摘要：本文針對制造業(yè)頭部客戶數(shù)據(jù)應(yīng)用現(xiàn)狀尤其是經(jīng)營分析數(shù)據(jù)應(yīng)用現(xiàn)狀做了總結(jié),，并從業(yè)務(wù)角度提出了企業(yè)不同層級在經(jīng)營分析的核心關(guān)注點(diǎn)，提出了要圍繞經(jīng)營規(guī)劃,、結(jié)果復(fù)盤,、業(yè)務(wù)洞察,、過程糾偏四大方向來構(gòu)建制造業(yè)經(jīng)營分析數(shù)字化體系，幫助制造業(yè)財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)尤其是經(jīng)營分析團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)從“傳統(tǒng)記分員”到“業(yè)務(wù)合作伙伴”的角色轉(zhuǎn)換,。

用BI數(shù)據(jù)分析手段,，通過SAP BW/4 HANA、SAP SAC Planning,、數(shù)據(jù)中臺,、Hadoop等構(gòu)建大數(shù)據(jù)平臺，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營分析的數(shù)字化在近年逐步被認(rèn)可和推崇,，尤其是數(shù)字化場景的經(jīng)營分析會成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的亮點(diǎn)應(yīng)用之一,。圍繞經(jīng)營規(guī)劃、結(jié)果復(fù)盤,、業(yè)務(wù)洞察,、過程糾偏四大方向來構(gòu)建的制造業(yè)經(jīng)營分析數(shù)字化體系，能夠有效的幫助制造業(yè)財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)尤其是經(jīng)營分析團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)從“傳統(tǒng)記分員”到“業(yè)務(wù)合作伙伴”的角色轉(zhuǎn)換,。

1. 當(dāng)前大部分企業(yè)的數(shù)據(jù)應(yīng)用現(xiàn)狀：處于業(yè)務(wù)報表應(yīng)用向商務(wù)智能跨越的階段,。

根據(jù)去年我們對制造業(yè)經(jīng)營分析的訪談結(jié)果來看，我們有一個發(fā)現(xiàn),，那就是我們當(dāng)前很多制造企業(yè),、哪怕是行業(yè)內(nèi)的頭部企業(yè)，在數(shù)據(jù)應(yīng)用層面上,，大部分都處于業(yè)務(wù)報表向商務(wù)智能跨越的一個階段,。

1.1 怎么去判斷一家公司數(shù)據(jù)應(yīng)用處于業(yè)務(wù)報表階段還是商務(wù)智能階段？

我們知道 BI 也叫商務(wù)智能,，那是不是一個公司上了 BI 就可以說自己實(shí)現(xiàn)了從業(yè)務(wù)報表階段到商務(wù)智能階段的跨越,？我們內(nèi)部有一個判斷的標(biāo)準(zhǔn)，就是不管你上了BI也好,，你只是單純從業(yè)務(wù)系統(tǒng)取數(shù)也好,，你是不是僅僅把這些系統(tǒng)作為一個數(shù)據(jù)的提供者來使用而已？

舉個例子,，比如說你要開一個經(jīng)營分析會,。有兩種情況，一種是你沒有BI系統(tǒng),，直接從銷售,、財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈等多個業(yè)務(wù)系統(tǒng)以 Excel 的方式把數(shù)據(jù)導(dǎo)出來,；或者說你已經(jīng)有一個BI系統(tǒng),，但是你只是把基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)從BI以Excel的方式導(dǎo)出來。導(dǎo)完之后還需要有一個團(tuán)隊(duì)對這些數(shù)據(jù)在Excel上做加工,，把它做成PPT,，然后再用這個PPT去開會,。如果是這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)用模式，不管這家企業(yè)有沒有上BI,，在我們這邊的定義就是它其實(shí)是屬于業(yè)務(wù)系統(tǒng)報表的階段,，它只是把用業(yè)務(wù)系統(tǒng)包括哪怕是BI系統(tǒng)當(dāng)成一個提供數(shù)據(jù)的工具去使用而已。

1.2 從輔助經(jīng)營管理的角度,，我們理解的真正的BI是什么,？

上面是一個典型的BI的架構(gòu)圖，在這個圖上可以看出來,，實(shí)際上BI就做兩個事：

第一件事情是構(gòu)建企業(yè)的數(shù)據(jù)中心,，把業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)資產(chǎn)化，這是偏數(shù)據(jù)治理或者技術(shù)的方面,。

第二件事情是構(gòu)建經(jīng)營分析平臺的數(shù)據(jù)應(yīng)用,，也就是根據(jù)經(jīng)營痛點(diǎn)來定義業(yè)務(wù)場景，再根據(jù)已經(jīng)定義的業(yè)務(wù)場景往上去搭建對應(yīng)的經(jīng)營分析體系,，這個是偏業(yè)務(wù)應(yīng)用的方面,。

2. 企業(yè)的經(jīng)營分析，其實(shí)是圍繞如何擴(kuò)大規(guī)模,、增加利潤、提高周轉(zhuǎn),、控制風(fēng)險等幾個核心問題來展開的,。

我們先跳開所有跟技術(shù)或者 BI 建設(shè)相關(guān)的內(nèi)容，來思考一個事情,，就是如果你是一家制造業(yè)公司的CEO,、或者你是一家公司的高管，當(dāng)你在思考如何做經(jīng)營分析,，或者說你在思考怎么做到更好的企業(yè)經(jīng)營的時候,，實(shí)際上你在思考的是什么問題？

其實(shí)無非就是思考怎么做到以下的這幾個目標(biāo),，比如說擴(kuò)大規(guī)模,、增加利潤、提高周轉(zhuǎn),、控制風(fēng)險,。當(dāng)然對于具體一家公司來說，由于所處的行業(yè)階段不同,、以及這個公司在行業(yè)中所處的位置不同,，未來一段時間追求的目標(biāo)也是不同的。如果處在一個快速增長的行業(yè),，你要搶市場份額,，公司未來一段時間的目標(biāo)就會聚焦在擴(kuò)大規(guī)模上,；如果本身這個行業(yè)就很成熟了，你希望提升競爭力,，那可能就要考慮你的利潤,，或者要考慮為了追求這個利潤，你的固定資產(chǎn),、你的應(yīng)收,、你的庫存的代價小一點(diǎn)，要考慮怎么把整體成本和費(fèi)用做低,，把競爭力提上來,。

基本上都逃脫不開以上的幾個問題，所以如果按照這個思路,，現(xiàn)在我們要利用數(shù)據(jù)去做一個經(jīng)營分析平臺,，我們核心要解決的，就是怎么用數(shù)據(jù)去回答上面所說的這些經(jīng)營問題,，怎么體系化地去回答這些問題,。

3. 企業(yè)經(jīng)營分析現(xiàn)狀：依賴手工導(dǎo)致低效、重復(fù),、易錯,，不成體系導(dǎo)致分析不深入、不閉環(huán),、不完整,。

實(shí)際上對于一家具體的公司，不管它有沒有上 BI ,，只要它有管理有決策,，就必須要定期回答上面的那些問題，而經(jīng)營分析會常常是很多企業(yè)用來回答以上問題的載體,。我們對訪談客戶經(jīng)營分析現(xiàn)狀做了一個總結(jié),，發(fā)現(xiàn)這些公司做經(jīng)營分析或者開經(jīng)營分析會的情況很相似，大概是什么樣一個現(xiàn)狀呢,，在這里給大家描述一下,。

在這里我們虛擬一家制造公司，我們暫時叫做智揚(yáng)制造,。這家公司 3 號財(cái)務(wù)會做完月結(jié),，月結(jié)了之后，就會有一個4-5人的團(tuán)隊(duì),，這個團(tuán)隊(duì)可能是專門的一個叫經(jīng)營分析的團(tuán)隊(duì),、也可能是財(cái)務(wù)部門下設(shè)了一些兼職的同事，他們在 4-5 號的會上各個系統(tǒng)把數(shù)據(jù)導(dǎo)出來做一個整理,，再花 2 天左右的時間把數(shù)據(jù)整理后的結(jié)果做成PPT,。最后,，大概在8-10號，智揚(yáng)制造的高管們再拿著這些 PPT 去開月度經(jīng)營分析會議,，PPT 里面有很多的表格,，重點(diǎn)的內(nèi)容再用圖形化的方式描述一下。

我們細(xì)看這些 PPT ,，就會有個發(fā)現(xiàn),，什么發(fā)現(xiàn)呢,，就是這種類型的 PPT 會使用大量的對比，比如說這個月的利潤是利潤多少、去年的利潤是多少,、同比增長了多少,、目標(biāo)利潤是多少,，比目標(biāo)差多少……

基本上就是這樣的一個現(xiàn)狀,。

這樣的現(xiàn)狀有兩個問題。

第一個問題就是依賴手工,，依賴手工所以導(dǎo)致了整個過程的低效,、重復(fù)、易錯,，這個很好理解：（1）低效就是說從3號月結(jié)到10號開會,，中間需要一周的時間來做數(shù)據(jù)的處理和材料制作；（2）重復(fù)就是同樣的這些人,、這個團(tuán)隊(duì)每個月要花 4-5 天做重復(fù)的事情,；（3）易錯就是說因?yàn)橐蕾囀止ぃ悦獠涣擞幸恍?shù)據(jù)計(jì)算錯誤的問題,。

第二個問題就是整個分析過程不成體系，這個其實(shí)也是我們這個產(chǎn)品主要想解決的一個問題,，這個不成體系我們把它總結(jié)成3個詞9個字,，叫做不深入、不閉環(huán)跟不完整：（1）在經(jīng)營分析中,，只是使用大量的對比或者達(dá)成,，無法從業(yè)務(wù)角度做到具體的偏差歸因，這個就叫做不深入,；（2）當(dāng)我們在開經(jīng)營分析會的時候,，實(shí)際上我們在談的是上個月的事情，這些事情已經(jīng)發(fā)生了,，其實(shí)從企業(yè)經(jīng)營管理的角度,，更重要的是在過程中發(fā)現(xiàn)問題，并且采取行動,，只是單純地做結(jié)果的復(fù)盤,，無法做到事中監(jiān)控,，并采取行動進(jìn)行糾偏，這個就叫做不閉環(huán),；（3）很多企業(yè)做經(jīng)營分析的模板是固定的,，固化的模板決定了我們分析的粒度是固定的，所以當(dāng)我們在會議上發(fā)現(xiàn)一個數(shù)據(jù)問題,，想要往下去穿透的時候,，我們最多穿透到什么樣的粒度取決于我們怎么去整理數(shù)據(jù)，而做不到能夠按一個比較自由的維度組合去做數(shù)據(jù)的穿透和原因的洞察,，那這個就叫做不完整。

4. 解決問題的方式：構(gòu)建一個滿足不同組織層面的經(jīng)營管理數(shù)字化決策體系,。

關(guān)于組織的不同層面的分類，我們按照BI常規(guī)的思路,，把它分成決策層,、管理層與執(zhí)行層。決策層指一個公司的高層,，比如董事長,、董事會成員、CEO等角色,；管理層指的是像銷售的負(fù)責(zé)人,、供應(yīng)鏈的負(fù)責(zé)人、工廠的負(fù)責(zé)人,、或者某一個區(qū)域的負(fù)責(zé)人,；執(zhí)行層就是具體做事的人，比如一線銷售人員,、計(jì)劃人員,、應(yīng)收賬款管理人員、采購人員,，這個就是執(zhí)行層,。

4.1 決策層關(guān)心的是經(jīng)營規(guī)劃層面上的東西，一個公司的戰(zhàn)略目標(biāo)怎么制定,、怎么分解,、最后變成一個公司的財(cái)務(wù)預(yù)算這中間的過程。

舉個例子,，比如說一家上市公司,，市場對它的增長會有期望，決策層希望知道本身的收入是否有增長空間、并根據(jù)不同的收入增長假設(shè)進(jìn)行收入結(jié)構(gòu),、應(yīng)收,、庫存、固定資產(chǎn),、成本,、費(fèi)用等指標(biāo)的模擬。在這個部分,，我們對應(yīng)的解決方案,，就是根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)特點(diǎn)，構(gòu)建有一個企業(yè)獨(dú)有的模擬預(yù)測的模型,。

4.2 管理層關(guān)心的是業(yè)務(wù)策略制定層面上的東西,，一個公司的財(cái)務(wù)表現(xiàn)到業(yè)務(wù)洞察中間的過程。

什么叫做財(cái)務(wù)表現(xiàn),？我們的利潤額增長了10%,，這就是一個財(cái)務(wù)表現(xiàn)。那什么叫做業(yè)務(wù)洞察,？我們的利潤額整體增長了10%,，這里面是眾多業(yè)務(wù)因素疊加帶來的，我們把整體利潤額增長 10% 這個財(cái)務(wù)表現(xiàn)用不同的地區(qū),、品類,、渠道的價格、成本,、銷量,、結(jié)構(gòu)等業(yè)務(wù)原因去解釋，這個就叫做業(yè)務(wù)洞察,。在這個部分,，我們對應(yīng)的解決方案，就是幫助企業(yè)構(gòu)建一個體系化的經(jīng)營分析管理駕駛艙,。

4.3 執(zhí)行層關(guān)心的是實(shí)際情況與短期目標(biāo)的對齊到行動方案中間的過程,。

舉個例子，如果你是一個企業(yè)的銷售人員,，那你每天在思考的問題是什么,？你思考的是我這個月的業(yè)績目標(biāo)是1,000萬,，我現(xiàn)在做到了600萬,，今天20號了，我還有400萬,，到月底的這段時間,，為了達(dá)到這400萬的業(yè)績,，我應(yīng)該怎么做,？這個是一個銷售人員關(guān)心的問題,。

我們的實(shí)際情況距離短期目標(biāo)差距在哪里，為了達(dá)到這個目標(biāo),，我們應(yīng)該如何采取行動，這個就是執(zhí)行層關(guān)心的問題,。在這個部分，我們對應(yīng)的解決方案,，就是梳理業(yè)務(wù)過程中核心的執(zhí)行管控點(diǎn),，構(gòu)建日常預(yù)警和行動建議應(yīng)用,。

5. 經(jīng)營分析數(shù)字化體系應(yīng)該圍繞經(jīng)營規(guī)劃、結(jié)果復(fù)盤,、業(yè)務(wù)洞察、過程糾偏四大方向來構(gòu)建,。

能不能有整個體系幫助企業(yè)去回答上面的這些問題？我們目前總結(jié)的經(jīng)營分析體系,，就是圍繞著這一核心要點(diǎn)來做交付。我們把這個體系分成這樣的幾個部分：

第一個部分聚焦在經(jīng)營規(guī)劃,，這個部分要求我們按照一個企業(yè)經(jīng)營沙盤模擬的常規(guī)路徑,，構(gòu)建經(jīng)營沙盤模型。比如說,，從收入增長作為核心假設(shè)參數(shù)，根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)構(gòu)建模型,，來推測成本、費(fèi)用、利潤,、應(yīng)收、庫存,、應(yīng)付,、資金等變化，形成企業(yè)年度財(cái)務(wù)目標(biāo),。

第二個部分的主題是經(jīng)營結(jié)果復(fù)盤，就是一個經(jīng)營周期結(jié)束了,，我們對這個經(jīng)營周期的核心財(cái)務(wù)表現(xiàn)進(jìn)行回顧，比如說這段時間利潤是多少,、銷售收入是多少、資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)情況有沒有得到改善,、生產(chǎn)成本和管理費(fèi)用如何變化、現(xiàn)在賬上有多少錢等等,。

第三個部分圍繞業(yè)務(wù)洞察來展開，這個部分主要是從業(yè)務(wù)的角度去回答為什么第二部分的數(shù)據(jù)是這個樣子的,，特別是第二部分表現(xiàn)比較異常的財(cái)務(wù)數(shù)字,，我們希望能往下穿透做一些主題分析。比如說我們發(fā)現(xiàn)銷售目標(biāo)達(dá)成有異常,，我們希望有一個頁面專門去回答銷售目標(biāo)為什么無法達(dá)成等等。

第四個部分關(guān)注過程的糾偏,，在這個部分我們會幫助不同職能線條的員工去對齊他短期的目標(biāo)，找到達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵行動點(diǎn),。比如說對于銷售的同事，我們圍繞銷售目標(biāo)達(dá)成這個核心的點(diǎn),，幫助他們盤點(diǎn)銷售目標(biāo)的缺口,，并且用數(shù)據(jù)幫助他們分析為了達(dá)成短期業(yè)績目標(biāo),，他們應(yīng)該把重點(diǎn)放在新的訂單獲取還是跟進(jìn)已有訂單的生產(chǎn)或者是催客戶提貨上。

以上四個部分相互獨(dú)立又彼此依賴,，最終實(shí)現(xiàn)一個企業(yè)完整的經(jīng)營管理閉環(huán)。

6. 價值總結(jié)：數(shù)字化經(jīng)營分析平臺幫助企業(yè)經(jīng)營分析團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)從“傳統(tǒng)記分員”到業(yè)務(wù)合作伙伴的角色轉(zhuǎn)換,。

什么是“傳統(tǒng)記分員”,？很好理解，其實(shí)就是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作,，業(yè)務(wù)部門需要什么樣的數(shù)據(jù)，就統(tǒng)計(jì)什么樣的數(shù)字給到業(yè)務(wù)部門,。那什么是“業(yè)務(wù)合作伙伴”？就是作為經(jīng)營分析團(tuán)隊(duì)的成員,，主動去分析各個業(yè)務(wù)的經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營的異常（比如利潤可能會下滑,、收入可能會不達(dá)成等等），幫助業(yè)務(wù)從數(shù)據(jù)角度分析原因,，并提出改善建議。

總結(jié)起來,，就是要幫助企業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)到經(jīng)營分析、從差異對比到偏差歸因,、從事后的盤點(diǎn)到過程糾偏的三個轉(zhuǎn)變,，這三個方面的轉(zhuǎn)變,，需要以科學(xué)完善的經(jīng)營分析數(shù)字化平臺的搭建作為基礎(chǔ)，進(jìn)而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字資產(chǎn)的管理,、經(jīng)營分析體系的優(yōu)化以及企業(yè)組織數(shù)字意識的提升,。

以上就是我們對制造業(yè)經(jīng)營分析平臺數(shù)字化的整體介紹，更多的細(xì)節(jié)內(nèi)容我們將在后續(xù)以系列化的文章給大家做分享,。同時，我們在去年已經(jīng)對其中的許多內(nèi)容做了標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品化,，如您想要了解更多的細(xì)節(jié),，歡迎聯(lián)系我們,。

作者簡介：

曹志嘉，智揚(yáng)信達(dá)廣汕公司總經(jīng)理,，數(shù)字化項(xiàng)目總監(jiān)，制造業(yè)數(shù)字化產(chǎn)品經(jīng)理,。10+ 年大數(shù)據(jù)與企業(yè)數(shù)字化咨詢及管理經(jīng)驗(yàn)，管理過超 70 人的大型數(shù)字化項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行多項(xiàng)目,、快節(jié)奏的交付。擅長制造,、地產(chǎn)行業(yè)的數(shù)字化解決方案及數(shù)據(jù)中心架構(gòu)設(shè)計(jì)，對企業(yè)經(jīng)營管理,、財(cái)務(wù)分?jǐn)偂⒇?cái)務(wù)分析,、預(yù)算管理、內(nèi)部供應(yīng)鏈管理數(shù)字化等方面有深刻理解并為已超過 20 家制造業(yè),、地產(chǎn)頭部客戶提供數(shù)字化規(guī)劃,、設(shè)計(jì)及落地服務(wù),。