時(shí)下，隨著疫情政策的開(kāi)放,，中國(guó)家居裝修市場(chǎng)消費(fèi)活力將得到釋放,，某居住研究機(jī)構(gòu)報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)2023年家居家裝市場(chǎng)規(guī)模約為2.85萬(wàn)億元,，市場(chǎng)潛力巨大,。但是，現(xiàn)在的主要消費(fèi)者是 80,、90 后,，消費(fèi)需求和習(xí)慣,，觸媒習(xí)慣都比較復(fù)雜，對(duì)于家居家裝企業(yè)來(lái)說(shuō),，贏得客戶信賴難度上升,。而通過(guò)構(gòu)建契合80、90后的私域渠道,，借助私域互動(dòng)溝通,，加深情感信賴，有助于提升銷售轉(zhuǎn)化,。

在家居家裝行業(yè)中,，高客單價(jià)、低復(fù)購(gòu)率,、長(zhǎng)決策周期,、邀約到店率低等，一直影響客戶成交,。在客戶簽單場(chǎng)景中,，成功簽約除了受到產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格等因素影響外,，最重要的是口碑和信任,，消除用戶的顧慮，實(shí)現(xiàn)成交簽單,，這需要“強(qiáng)信任關(guān)系”驅(qū)動(dòng),，私域運(yùn)營(yíng)則成為解決信任成交的關(guān)鍵。

接來(lái)下,，一些家居家裝行業(yè)高效私域玩法分享給大家,，讓私域激活增長(zhǎng)。

多渠道觸達(dá)客戶

站點(diǎn)投放+活碼引流企微轉(zhuǎn)化

對(duì)于家居家裝企業(yè)來(lái)說(shuō),，私域流量池的構(gòu)建可以參考一個(gè)高效的路徑,，主要是通過(guò)多渠道觸達(dá)客戶+觀看直播+添加企微進(jìn)行跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。

首先從“主題活動(dòng)策劃”,、“公眾號(hào)”,、“線上云店”切入，引導(dǎo)用戶觀看直播,，然后引導(dǎo)添加企業(yè)微信,。這里需注意的是在活動(dòng)策劃環(huán)節(jié)利益點(diǎn)要給的足夠高，尤其是初期其他家居品牌跑私域模式時(shí),，比如“抽iPhone 14”,、送某款小家居等，這樣噱頭才會(huì)引起用戶注意。

以實(shí)際場(chǎng)景為例,，很多家居家裝企業(yè)在抖音進(jìn)行直播,，開(kāi)啟家裝優(yōu)惠活動(dòng)節(jié)，通過(guò)抖音小風(fēng)車組件引導(dǎo)客戶留資,，結(jié)合螳螂站點(diǎn)投放加粉能力,，可快速?gòu)亩兑艄蛞魑⑿派鷳B(tài)私域。用戶點(diǎn)擊小風(fēng)車,，提交表單后,，直接分配銷售并展示活碼，用戶掃碼可快速跳轉(zhuǎn)小程序引導(dǎo)加微,，這一活碼可以實(shí)現(xiàn)按規(guī)則快速分配,。當(dāng)添加企微之后，家裝顧問(wèn)拉客戶進(jìn)社群,、發(fā)送福利進(jìn)行私域轉(zhuǎn)化,。

整個(gè)用戶行為路徑是，在公眾號(hào),、官網(wǎng),、門(mén)店看到活動(dòng)預(yù)熱、抖音直播,、填寫(xiě)表單,，跳轉(zhuǎn)微信出活碼、加企業(yè)微信,，進(jìn)群領(lǐng)福利,、社群直接轉(zhuǎn)化。這套模型是完整的路徑,，可以高效從公域引流私域,，并進(jìn)行私域用戶成交轉(zhuǎn)化。

在投放引流提效方面,，通過(guò)螳螂SCRM模塊建站制作的廣告落地頁(yè),，可以重復(fù)進(jìn)行投放使用，并適用于多渠道進(jìn)行引流,，如線下門(mén)店,、抖音,、小紅書(shū),、APP、官網(wǎng)等,，可以極大提升工作效率,。

客戶標(biāo)簽體系+內(nèi)容營(yíng)銷組合

構(gòu)建信任精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化

家居家裝客戶決策周期長(zhǎng)，決策影響面廣，并且大多依賴到店成交,，因此到店率直接影響客戶轉(zhuǎn)化率,。通過(guò)客戶標(biāo)簽+內(nèi)容營(yíng)銷，可以進(jìn)行高效客戶觸達(dá),，利用專業(yè)內(nèi)容贏得客戶信賴,，精準(zhǔn)進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)化。

1,、自動(dòng)/手動(dòng)打標(biāo)簽,，刻畫(huà)用戶精準(zhǔn)畫(huà)像

家居家裝行業(yè)客戶基數(shù)大，數(shù)據(jù)雜,，人工打標(biāo)簽效率低,，而且極易出錯(cuò)。通過(guò)螳螂SCRM的自動(dòng)打標(biāo)簽功能,，能夠提前預(yù)設(shè)多種維度的標(biāo)簽,，覆蓋核心客戶特征維度。

例如,，在銷售發(fā)送的多個(gè)營(yíng)銷素材中,，用戶只瀏覽了文章《老房翻新需要注意的設(shè)計(jì)問(wèn)題，如何滿足孩子老人合理居住需求》,，這表示客戶很有可能有老房翻新改造需求,、家庭結(jié)構(gòu)大概是一家三代。用戶滿足這個(gè)條件后會(huì)自動(dòng)打標(biāo)【老房翻新】【一家三代】,，初步對(duì)用戶畫(huà)像進(jìn)行描繪,。

當(dāng)然，銷售也可以手動(dòng)豐富標(biāo)簽體系,，如顯性需求,，新房裝修、舊房翻新,、舊物換新,、租房裝飾，或者是偏向產(chǎn)品,，全屋定制,、衣柜、櫥柜,、馬桶,，也可以添加一些門(mén)店和渠道標(biāo)簽，做好客戶標(biāo)簽之后,，就方便后續(xù)進(jìn)行高效精細(xì)化運(yùn)營(yíng),。

2,、內(nèi)容營(yíng)銷，家裝行業(yè)制勝法寶

做內(nèi)容營(yíng)銷最重要的是要了解用戶,，知道目標(biāo)用戶是誰(shuí),，喜歡什么，才能更好地產(chǎn)出內(nèi)容,。通過(guò)標(biāo)簽功能刻畫(huà)出用戶畫(huà)像后,，根據(jù)情況制定線上的營(yíng)銷內(nèi)容。如果內(nèi)容形式和曝光渠道符合用戶畫(huà)像,，那么用戶會(huì)被內(nèi)容吸引留資,。

那么如何傳播這些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容呢？在公域平臺(tái)中,，可以用企業(yè)的自媒體渠道,，如公眾號(hào)、小紅書(shū),、視頻號(hào),、抖音直播等，在這里內(nèi)容的作用是吸引留資,。

當(dāng)用戶已經(jīng)加上銷售的企業(yè)微信或者進(jìn)群后,，內(nèi)容的作用就是促進(jìn)活躍/轉(zhuǎn)化的鉤子。作為鉤子,，需要能夠準(zhǔn)確了解用戶對(duì)內(nèi)容的喜好程度，可以通過(guò)螳螂SCRM的營(yíng)銷素材完成,。

銷售與客戶溝通中，直接在螳螂SCRM企微側(cè)邊欄查看“客戶資料”,，并利用營(yíng)銷素材/話術(shù)庫(kù)/SOP任務(wù)等多元化觸達(dá)工具進(jìn)行客戶跟進(jìn),，如果客戶看了歐式裝修風(fēng)格文章?tīng)I(yíng)銷素材,，銷售可以看到整個(gè)客戶的瀏覽行為,。同時(shí),，客戶只要瀏覽了營(yíng)銷內(nèi)容,，家裝顧問(wèn)就能夠收到螳螂系統(tǒng)的通知,，方便銷售進(jìn)行企微快速跟進(jìn),。

此外，新員工剛?cè)肼?，?duì)裝修的了解還不夠?qū)I(yè)，不知道如何跟客戶打交道,，使用螳螂SCRM的話術(shù)庫(kù),，預(yù)先設(shè)置好專業(yè)的行業(yè)銷售話術(shù),，能方便新員工快速熟悉服務(wù)客戶。

企微社群SCRM+直播高效組合玩法,，激活私域轉(zhuǎn)化

當(dāng)構(gòu)建了SCRM私域流量池之后，再觸達(dá)客戶就會(huì)簡(jiǎn)單很多,，搭建業(yè)主互助群，裝修互助群,，家裝風(fēng)格群等等,，把目標(biāo)客戶集中在一個(gè)群里之后，持續(xù)的輸出專業(yè)知識(shí),，為客戶群體提供源源不斷的干貨,，在內(nèi)容中產(chǎn)生種草,，那客戶的決策也就是臨門(mén)一腳的事了,。

社群除了做種草、營(yíng)銷之外,，還可以結(jié)合直播進(jìn)行高效運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化，因?yàn)榧揖蛹已b的特殊性,，一般都是基于地域,，所以社群也是本地居民為主,，在群里做直播活動(dòng)預(yù)告、倒計(jì)時(shí),、直播熱銷商品分享、直客邀約裂變,，只要保持住社群的活躍度,，始終輸出比較優(yōu)質(zhì)的裝修方案和干貨,，那直播的成交率也會(huì)高,。

在SCRM私域直播中，很多家居家裝企業(yè)都會(huì)使用第三方直播工具,，某家裝企業(yè)使用螳螂SCRM直播間,，主要分享裝修設(shè)計(jì)干貨和裝修細(xì)節(jié)問(wèn)題，同時(shí)在私域直播中發(fā)送裝修活動(dòng)優(yōu)惠券,，邀請(qǐng)客戶到店進(jìn)行深度溝通,。

在SCRM直播過(guò)程中,，直播間氛圍也關(guān)乎直播是否能夠高效轉(zhuǎn)化,，家裝顧問(wèn)可快速模擬消費(fèi)者發(fā)言,、模擬領(lǐng)券,，可以同時(shí)使用多個(gè)虛擬身份，提升直播間互動(dòng)氛圍,。同時(shí),，直播過(guò)程中,，家裝顧問(wèn)可以分享鏈接給老顧客,，通過(guò)老帶新賦能增長(zhǎng),。而在后續(xù)持續(xù)運(yùn)營(yíng)中利用老顧客口碑進(jìn)行分銷裂變,，實(shí)現(xiàn)高效拉新轉(zhuǎn)化,。

直播結(jié)束之后,，家裝顧問(wèn)可以根據(jù)實(shí)時(shí)在線人數(shù)、累計(jì)觀看人數(shù),、邀請(qǐng)人數(shù),、直播轉(zhuǎn)化率等直播數(shù)據(jù)，有效完成直播的銷售跟進(jìn)過(guò)程管理,。

例如,，家裝顧問(wèn)也可以查看客戶的直播觀看軌跡，包括客戶的進(jìn)出直播間,、是否領(lǐng)取優(yōu)惠券,、發(fā)言、支付下單等行為,，根據(jù)客戶活躍行為狀態(tài),，判斷高意向客戶。如果客戶離開(kāi)直播間，系統(tǒng)實(shí)時(shí)給家裝顧問(wèn)企業(yè)微信通知,，點(diǎn)擊通知消息即可快速與客戶發(fā)起聊天,，在了解該客戶互動(dòng)、領(lǐng)券行為基礎(chǔ)上,，進(jìn)行深度溝通和持續(xù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化,。

對(duì)于家居家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，社群+私域直播組合玩法,，一方面滿足了主流消費(fèi)群體的新型消費(fèi)習(xí)慣,，另一方面也實(shí)現(xiàn)了內(nèi)容種草的成交模式，所以運(yùn)作起來(lái)能夠直接解決行業(yè)成交難問(wèn)題

當(dāng)私域營(yíng)銷成為家居家裝行業(yè)增長(zhǎng)的突破口,，像螳螂SCRM私域營(yíng)銷工具可以幫助企業(yè)快速完成營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型,。從吸粉入池再到培育轉(zhuǎn)化，可以幫助企業(yè)輕松運(yùn)營(yíng)私域流量,，驅(qū)動(dòng)成交簽單快速增長(zhǎng),。