疫情期間,，家建材家裝行業(yè)直播營(yíng)銷(xiāo)遍地開(kāi)花,，如火如荼。在這一片熙熙攘攘中,，有人收獲斐然,，亦有人不斷試錯(cuò)。

正如泛家居圈創(chuàng)始人周忠先生在其專(zhuān)欄【疫情之后,，家居建材家裝業(yè)會(huì)不會(huì)迎來(lái)V型反彈？如果迎來(lái)Ｖ型反彈,，怎么樣應(yīng)對(duì)？】中所言道：“目前,，幾乎所有家居建材家裝企業(yè)都在轟轟烈烈的搞直播，但是,，湊熱鬧的是絕大多數(shù),，真正嫻熟家居建材家裝線上運(yùn)作的是鳳毛麟角?！?/span>

前幾天，范居士也曾就行業(yè)直播營(yíng)銷(xiāo)撰文【直播營(yíng)銷(xiāo)哪家強(qiáng),？看紅星美凱龍、歐派,、索菲亞,、尚品宅配、維意定制,、金牌,、瑪格等家居建材企業(yè)線上直播百花齊放！】,，文中提及了家居建材行業(yè)些許品牌直播營(yíng)銷(xiāo)的操作,，但是,，這如火如荼的直播營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)化率究竟如何,？流量轉(zhuǎn)化的簽單數(shù)又有多少,？

2月初，行業(yè)“老大哥”歐派家居重磅推出“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng),，在線主推全屋定制22平米19800元,，伴隨系列優(yōu)惠豪禮為消費(fèi)者定制全屋六大空間。線上直播營(yíng)銷(xiāo),，歐派亦不落下風(fēng),，2月13日，歐派櫥柜在歐派官方直播平臺(tái),、天貓,、小程序（騰訊直播）、蘇寧易購(gòu)等四大平臺(tái)同步舉行直播,，觀看人數(shù)65萬(wàn),，下定超12365單。同時(shí),，其他產(chǎn)品線亦在線直播且頻創(chuàng)佳績(jī),。

“目標(biāo)達(dá)成率超130%”的驚人成績(jī)，是歐派相關(guān)負(fù)責(zé)人在總結(jié)一次直播活動(dòng)時(shí)的言論,。歐派的成就絕非偶然,，為解決用戶(hù)體驗(yàn)問(wèn)題，歐派櫥柜打造了多平臺(tái)的云展廳,，推出整櫥定制套餐,，在線逛萬(wàn)平米展廳；并配有網(wǎng)絡(luò)集客,、線上量尺,、智能制圖、遠(yuǎn)程講解,、無(wú)觸交付等整套線上定制服務(wù)流程,，輔以其總部拓客小程序、微信,、QQ,、電話等線上集客方式，全方位的為客戶(hù)提供一站式定制服務(wù),，堪稱(chēng)行業(yè)線上營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)本,。

隨著復(fù)工日期一延再延，尚品宅配集團(tuán)沒(méi)有坐以待斃,，而是創(chuàng)新了新模式+大基建,，全面啟動(dòng)線上服務(wù),，從總部到全國(guó)各地門(mén)店，實(shí)現(xiàn)“線上門(mén)店”開(kāi)門(mén)紅,。2月22日,，尚品宅配攜手3000萬(wàn)粉絲的家居“頂流”大V “設(shè)計(jì)師阿爽”，在各大直播平臺(tái)開(kāi)啟超級(jí)直播團(tuán)購(gòu)活動(dòng),。5小時(shí)的直播狂歡,，觀看人數(shù)770萬(wàn)人次，成交訂單數(shù)1.39萬(wàn)筆,，捷報(bào)一出,，便震驚全行業(yè)。

據(jù)了解,，尚品宅配主推套餐以19800元全屋為主,，七大空間，22平米,，輔以免費(fèi)在線預(yù)約,、免費(fèi)上門(mén)量尺 、“0元在線設(shè)計(jì)”福利,、免費(fèi)視頻連線1對(duì)1設(shè)計(jì),、全屋48小時(shí)出3D效果圖、免費(fèi)上門(mén)安裝,、1年保用5年保修等福利，加之其疫情之前全面布局線上渠道,，為尚品宅配提前鎖定了超過(guò)4億元的銷(xiāo)售額,。疫情之下，尚品宅配以嫻熟的線上線下服務(wù)流程進(jìn)行直播營(yíng)銷(xiāo),，可謂是風(fēng)生水起,。

除此之外，索菲亞,、維意定制,、晚安等一眾家居建材企業(yè)的所舉辦的線上活動(dòng)，效果都超出預(yù)期,。例如,，索菲亞2019年，線上客戶(hù)占比達(dá)25%,，其中一線城市占40%以上,，2019線上訂單轉(zhuǎn)化率16%；維意定制僅TOP西戰(zhàn)區(qū)首戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅便簽單223,，收款248萬(wàn),；晚安家居開(kāi)門(mén)紅直播,，11000件家居產(chǎn)品全部售罄，終以3300萬(wàn)成交金額圓滿(mǎn)收官...

當(dāng)然,，上述成績(jī)并非代表全行業(yè),，但這些數(shù)據(jù)為我們呈現(xiàn)了家居行業(yè)的現(xiàn)狀，市場(chǎng)及消費(fèi)者的需求并未消逝,，全看你如何作為,！

首先,，我們來(lái)看下線上直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)所在。直播營(yíng)銷(xiāo)不僅在線用戶(hù)數(shù)量巨大,、信息傳播快,、發(fā)散廣，還能通過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)分析找到潛在客戶(hù),，相較于線下的傳統(tǒng)模式更精準(zhǔn),。以一場(chǎng)線下活動(dòng)為例，一般容納成百上千人次的活動(dòng),，線下場(chǎng)地租金等硬性費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線上直播的支出,，線上的參與人數(shù)一般為上萬(wàn)人次，不論是成本還是效率都大大提升,。從消費(fèi)者方面出發(fā),，他們能不受時(shí)間、地點(diǎn)等客觀條件的限制,，隨時(shí)隨地地了解自己喜歡的品牌及產(chǎn)品,，此舉更有利于品牌更好地實(shí)現(xiàn)推廣。

其次,，線上視頻直播相較于冷冰冰的圖片及文字,，能更多的調(diào)動(dòng)五感參與其中。受眾可以與主播進(jìn)行互動(dòng),，調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極性,，產(chǎn)生強(qiáng)烈的互動(dòng)感,，引發(fā)觀眾對(duì)主播所介紹產(chǎn)品的興趣和熱情，這是圖文,、電話,、微信消息等方式無(wú)法達(dá)到的效果。

最后也是最重要的一點(diǎn),，圈粉蓄客轉(zhuǎn)化,。直播平臺(tái)一經(jīng)開(kāi)通，就會(huì)有大量的受眾入場(chǎng),，這些潛在客戶(hù)不管是否能立即轉(zhuǎn)化,，都是一次很好的品牌宣傳，為他們?nèi)蘸蟮南M(fèi)埋下了一顆種子,。消費(fèi)只會(huì)延后,，而不會(huì)消失，家居建材行業(yè)更是如此,，家居消費(fèi)是剛需,，在中國(guó)這個(gè)重視“家”文化的大環(huán)境下，消費(fèi)需求絕不會(huì)隨著外界環(huán)境的變化而逝去,。

利弊共存,。線上直播雖然優(yōu)勢(shì)頗多，但相對(duì)線下門(mén)店而言,，其實(shí)際接觸體驗(yàn)感較差,，云展廳雖然能讓消費(fèi)者一飽眼福，但卻不能讓其一擲千金,。一次直播就可直接成交的成績(jī)并非沒(méi)有,，但難度相較線下一次成交的大大提高。現(xiàn)如今大家能做的,，就是盡可能的蓄客、固客,，將正式上門(mén)之前所能進(jìn)行的工作都預(yù)備并完善,，從而為全面復(fù)工之后的現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

目前各大平臺(tái)和賣(mài)家都在盡力地通過(guò)在線化降低損失,，家居行業(yè)各種軟裝配飾相對(duì)而言影響較小,，消費(fèi)者通過(guò)在線溝通設(shè)計(jì)師便可“所見(jiàn)即所得”，但家裝行業(yè)的的確確難盡其意,，因?yàn)榧已b行業(yè)的核心主要聚焦在實(shí)地施工等硬裝方面,，這其中所涉及的方方面面線上渠道難以消化，還需一眾行業(yè)同仁集思廣益,，眾志成城破除壁壘,。

要想破解線上營(yíng)銷(xiāo)困局,，眾所周知的直播頁(yè)面內(nèi)鏈、紅包雨,、優(yōu)惠組合套餐,、小額定金、贈(zèng)送禮品等措施必不可少,，興趣點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)亦不失為一劑良藥,。試想一下，在一個(gè)非常舒適的環(huán)境中,，主播沒(méi)有千篇一律的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),，反而是在為您呈現(xiàn)音樂(lè)、運(yùn)動(dòng)健身,、煮咖啡,、廚藝教程、居家收納等場(chǎng)景式&功能式情景,，效果可想而知,。

劍走偏鋒，不失為一招妙棋,。范居士認(rèn)為,，一切和家居生活相關(guān)的情景方式，皆可呈現(xiàn)于家居建材行業(yè)的直播之上,。擺脫買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)套路,，通過(guò)線上知識(shí)獲取，激化消費(fèi)者的潛在需求,。美好的家居生活,，誰(shuí)不想擁有，更何況現(xiàn)如今大多數(shù)的中國(guó)家庭,，都已步入小康之列,，對(duì)美好生活的向往，是我們每個(gè)人心中都有的期許,。

干貨滿(mǎn)滿(mǎn),，亦需踐行。正所謂“鞋子合不合腳,，只有自己清楚”,，家居建材行業(yè)線上直播營(yíng)銷(xiāo)百花齊放，若想讓人駐足采擷,，需要在全面了解自身的情況下精準(zhǔn)發(fā)力,。疫情的突襲，加快了家居行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，前端后端協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn),、線上線下全面布局將是行業(yè)今后發(fā)展的常態(tài),。若不能積極擁抱潮流，以行之有效的方法措施迎頭趕上,，淘汰出局不過(guò)朝夕之事,！