近年來，隨著社會生產(chǎn)力的快速發(fā)展,，企業(yè)的生產(chǎn)制造能力得到極大提升,，商品種類及質(zhì)量都得到了豐富與發(fā)展,，消費者的選擇余地空前擴大，商業(yè)市場迅速由賣方市場過渡到買方市場,。
為了爭奪有限的客戶資源,，企業(yè)各顯神通，投入大量的資源與精力,，但仍有眾多企業(yè)因不能獲取充足的客戶而倒閉,。 1 用戶增長的底層動因 怎么樣才能獲取足夠的客戶呢？客戶增長有沒有切實可行的方法與路徑呢,？答案是肯定,。 在商業(yè)社會，客戶作為商品的最終購買者與消費者,，是商業(yè)系統(tǒng)中的重要一環(huán),，因此談?wù)摽蛻粼鲩L,，需要結(jié)合商業(yè)環(huán)境,，脫離商業(yè)環(huán)境談客戶增長，只能是無源之水,、無本之木的行為,，不能長久。 商業(yè)最基本的形態(tài)是：廠家生產(chǎn)商品,，通過渠道向消費者銷售,，并獲取利潤。所以,，商業(yè)的本質(zhì)就是交易,。
交易的底層動因是需求，根據(jù)馬斯洛的需求層級理論,，人們的消費需求共有五大類： 生理需求：吃喝拉撒,； 安全需求：保險、建房,、城堡,、護城河等； 社交需求：交友,、朋友圈等,； 尊重需求：穿名牌、戴名表,、住豪宅等,； 自我實現(xiàn)：為了人類的發(fā)展而努力，如國家核心領(lǐng)導(dǎo)人等,。 僅有需求,，消費者就自動增加了嗎,？顯然不是的。 消費者購買 = 需求 + 信息刺激 需求僅是一種基礎(chǔ)的愿望,，能否實現(xiàn)購買還需要給予一定的信息刺激,，引導(dǎo)消費者情緒變化，進而進行購買,。研究表明消費者的情緒主要有歡喜,、憤怒、恐懼,、悲傷四種形態(tài),，企業(yè)只要能契合消費者情緒傳遞信息，就能調(diào)動消費者的消費心理,，就能觸動商業(yè)購買的閥門,。
在現(xiàn)實的商業(yè)活動中，商家是通過什么的方式來調(diào)動消費者的情緒的,？主要的抓手有三個： 1,、消費痛點 消費者在購買、操作,、消費商品時會面臨這樣那樣的問題,，但并不是每個問題對消費者都產(chǎn)生相同的困擾，有些困擾可以容忍,，但有些困擾一刻都忍受不了,。因此商家要能準確尋找到消費者難以容忍的消費痛點，并加以解決,，唯有如此,，才能對消費者產(chǎn)生強大的消費驅(qū)動因素。 2,、消費癢點 每個人都有自己的目標與期望,，都希望能過上自己渴望的生活，展現(xiàn)自己希望的樣子,，但理想豐滿,，現(xiàn)實骨感。如何滿足這類人群的消費心理,？就是通過虛擬的氛圍,、情緒來給予其心理滿足，或者提供能體現(xiàn)其消費心理的產(chǎn)品來滿足,。 3,、消費爽點 生活壓力大，我們不能實現(xiàn)長久的幸福,，那就確保隨時擁有小確幸,，尋求即時的滿足感,。
不想做飯了，美團外賣,，送啥都快,！ 路邊打車慢，滴滴打車,，瞬間到達,！ 身體不舒服，去醫(yī)院不方便,，在線醫(yī)生快速問診 ...... 從上述三個抓手出擊,，提供相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，就能帶動客戶的快速提升,。 2 如何才能真正抓住消費者的消費痛點 尋找消費者的消費痛點,，不是靠拍腦袋，更不是靠占卜似的猜測,，而是有切實可行的實操路徑,。 痛點三角模型：
痛點的實質(zhì)就是消費者在某時某地做某事時遇到了問題，而該問題阻礙了某事的達成或?qū)崿F(xiàn),，給消費者造成了困擾,。 1、結(jié)合消費痛點模型確定痛點問題,，就需要首先選擇客戶群，即進行消費者定位,。 消費人群不同,，收入水平不同，消費的需求不同,，對產(chǎn)品的評價標準也不一樣,，因此確定人群是尋找痛點的首要前提。 （1）首先根據(jù)公司的產(chǎn)品特點,，大致界定目標消費人群,。 （2)針對初步選定的目標消費人群，進行深入的市場調(diào)研,、訪談,，從而篩選出更適合本公司產(chǎn)品的消費人群。
(3)對最終篩選出的消費者進行畫像,，進一步明確目標消費的樣貌特征,，購物習慣及消費心理等。 2,、分析消費場景 精準界定,、分析目標消費者消費產(chǎn)品的場景,，場景不同，需求的解決方案就會不同,，只有選準了消費場景,，才能提供匹配性的產(chǎn)品與服務(wù)。 場景原是影視拍攝用語,，后引申到商業(yè)消費領(lǐng)域,。即消費者在某時間、某空間,、消費的心理感受共同構(gòu)建了消費場景,，其并不僅指具體的物理空間，還包括消費者當時的心理感受與狀態(tài),。 場景=時間+空間+心間
在消費者經(jīng)常消費的時間里,，將消費空間進行個性化裝飾，以更大限度的契合最廣大的消費者心理,，在消費期間,，提供各種可能的服務(wù)，以最大化的增強客戶的滿意感,。 3,、分析消費問題 消費問題即消費中遇到的困擾點。消費者在消費產(chǎn)品/服務(wù)的時候會面臨各種各樣的問題,，但并不是每個問題都帶來相同的程度的困擾,，總有大小、先后之分,。因此企業(yè)需要能準確區(qū)分出消費者面臨的問題 大小并進行先后排序,，優(yōu)先解決困擾最大的，最急需解決的問題,，其他不緊急的問題可稍后解決,。 3 痛點分析可從五個維度深入 消費痛點具體的解決維度有哪些？可從五個方向進行解決：
生存維度：生命財務(wù)受到威脅的解決方案 效率維度：提升速度的解決方案 價格維度：如何實現(xiàn)價值最大化 角色維度：如何恰當處理好身份的問題的方式 精神維度：實現(xiàn)人生價值的解決方式 1,、生存維度 在現(xiàn)代社會上,，消費者的生存威脅主要體現(xiàn)在生命安全、財產(chǎn)安全兩個方面,，其中生命安裝的關(guān)注點又集中在生老病死等方面,，能否提供與延緩衰老、治療疾病,、疼痛等相關(guān)的解決方案,，就會受到較大的歡迎。
2,、效率維度 在商業(yè)社會中,，效率決定著速度,，決定著是否能占據(jù)市場先機，從而取得市場競爭的優(yōu)勢,。其中與效率相關(guān)的要素有： （1）時間要素 如何能提供用時更少的解決方案,，在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)解決價值的最大化。
（2）空間要素 巨大的地理空間跨度是延遲人們效率提升的重要因素,，提供速度更快的交通工具,，是解決該類問題的途徑。 （3）體驗要素 產(chǎn)品/服務(wù)的消費程序繁瑣,，流程復(fù)雜,，會對消費者的消費需求產(chǎn)生巨大的抑制作用，除非你在行業(yè)中處于壟斷的控制地位,，否則很容易被消費拋棄,。
3、價格維度 市場追求一分錢一分貨,，講求的是公平買賣,，但人性是自私的，在實際的消費中都在追求一分錢兩分貨,，或一分貨兩分錢,；是買賣雙方的心理與經(jīng)驗的博弈。如何提高合適的價格,，實現(xiàn)廠家,、客戶的雙贏成為眾多企業(yè)追求的目標。
4,、角色維度 每個人都有很多身份：老板面前是員工,；父母面前是兒子、愛情面前是丈夫,、孩子面前是爸爸.......，不同的角色身份需要不同的形象,、技能來匹配： 員工角色：工作技能嫻熟,，愛崗敬業(yè) 兒子角色：聽話，孝順等 丈夫角色：浪漫,、包容等 父親角色：擔當,，愛心 ......
5、精神維度 人是社會性動物,，都有自己的理想與愿望,，都想在自己的能力范圍內(nèi)，呈現(xiàn)最理想的狀態(tài),。 如何才能實現(xiàn)精神的滿足呢,？目前常用的方式就是提供各類培訓(xùn)輔導(dǎo)課,、開展各類商業(yè)大學等，與自己崇拜的人員在一起,，從而實現(xiàn)心理的滿足,。 最后總結(jié) 實現(xiàn)商業(yè)的持續(xù)發(fā)展，洞察用戶增長底層驅(qū)動因素是根本,，否則用戶增長就不會持久與穩(wěn)定,，商業(yè)也不可能持續(xù)成功。而這一切又都需要遵循科學方法與路徑,，一步步持續(xù)推進才能有所成效,。任何的投機取巧都不能取得持久的成功。 END 花一秒鐘就看透世界本質(zhì)的人注定擁有不凡的人生,！ 國海咨詢是這個時代企業(yè)經(jīng)營方法論務(wù)實的踐行者,！ |
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