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我們每個(gè)月都會(huì)到不同的行業(yè),、不同的企業(yè)進(jìn)行績(jī)效落地輔導(dǎo),，在每家企業(yè)的全部崗位中，銷售崗位的薪酬績(jī)效方案設(shè)計(jì)是每家必做,，而且是“多崗,、多人”，銷售崗位最核心的就是提成,，當(dāng)然,，提成實(shí)際屬于績(jī)效的一部分，除了提成之外,，銷售人員還應(yīng)該從很多維度來(lái)激勵(lì),。面對(duì)不同行業(yè)、不同商業(yè)模式,、不同發(fā)展階段的客戶,，我們也遵循“正激勵(lì)”的思維，靈活運(yùn)用,、落地宏成全優(yōu)績(jī)效系統(tǒng)的各個(gè)模式,，針對(duì)銷售崗位中最大的群體——基層銷售,，他們的方案設(shè)計(jì)有無(wú)規(guī)范性、公平性,、激勵(lì)性,、增長(zhǎng)性就顯得尤為重要，直接影響著各個(gè)企業(yè)績(jī)效落地效果評(píng)價(jià),。在設(shè)計(jì)銷售崗位的績(jī)效模式之前,，首先要充分了解該崗位，基層銷售人員常見(jiàn)畫(huà)像如下：全程,、直接參與銷售的各個(gè)環(huán)節(jié),；單兵或小團(tuán)隊(duì)（3~5人）作戰(zhàn)；與職務(wù),、職級(jí),、稱謂無(wú)關(guān)。對(duì)于很多銷售人員,，還有如下特點(diǎn)：基層銷售人員的心理“陰暗面”,；普遍邏輯性差，喜歡簡(jiǎn)單直接,；喜歡攀比,，錙銖必較；比較精明,，有自己的小算盤(pán),；有些人境界不高，格局較低,；還有一部分銷售缺乏安全感……針對(duì)這些情況,，在實(shí)際銷售人員的績(jī)效方案之前，一定要和老板或高管溝通每個(gè)崗位人員的脾性,，特別是“刺頭”,，在調(diào)研階段，要進(jìn)行員工滿意度調(diào)查,，進(jìn)一步了解基層銷售人員的心理和需求,。銷售人員的績(jī)效設(shè)計(jì)思路如下：月度收入=打包工資+績(jī)效工資（KSF、PPV）+提成+單項(xiàng)激勵(lì)年度收入=月收入+OP合伙人收益（POP,、IOP）在輔導(dǎo)的企業(yè)中,，多數(shù)銷售人員由于個(gè)人業(yè)績(jī)一般，整體收入不高,，并且對(duì)KSF月度基西奧的落地效果持有懷疑,、觀望的態(tài)度，甚至在KSF方案測(cè)算時(shí)說(shuō),，不要看最高有多少,，就看最少我能得多少吧,，所以他們對(duì)底薪（打包工資）的多少是比較敏感的，更在意固定工資帶來(lái)的安全感,。1.常用的設(shè)計(jì)思路中,，底薪=打包工資+KSF保底激勵(lì)金額2.如果薪酬包足夠，設(shè)計(jì)時(shí)打包工資不低于當(dāng)?shù)氐淖畹捅Ｕ瞎べY,；3.如果薪酬包不夠，那么做KSF方案各項(xiàng)指標(biāo)少發(fā)金額保底時(shí)就需要綜合考慮,。一般產(chǎn)值面指標(biāo)上不封頂,，下不保底，所以在測(cè)算時(shí)要特別注意產(chǎn)值面指標(biāo)最低值,，并且最低值也應(yīng)得到崗位人員的認(rèn)可,。一名優(yōu)秀的銷售人員，提成會(huì)成為他收入的主要來(lái)源,，至少要在50%以上,。幾乎每家企業(yè)都有自己的提成方式，我近期輔導(dǎo)了三家企業(yè)績(jī)效落地,，情況稍有不同：1. 產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)大,，甚者可以翻一兩倍（化工企業(yè)）；2. 回款相對(duì)較差,，業(yè)務(wù)員在催款方面投入的力度不大（工程項(xiàng)目）,；3. 過(guò)去提成是按照年度發(fā)放，激勵(lì)頻次低,；4. 市場(chǎng)同行競(jìng)爭(zhēng)激烈,，員工更希望公司讓利。針對(duì)這些情況進(jìn)行了提成的優(yōu)化設(shè)計(jì)1,、建立產(chǎn)品“指導(dǎo)價(jià)”：指導(dǎo)價(jià)是動(dòng)態(tài)的,，但必須建立一定的觸發(fā)規(guī)則，比如：原材料波動(dòng)5%以上,、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)10%以上等,；指導(dǎo)價(jià)可以是保本點(diǎn)，也可以上浮一定的比例,，雙方議定,；按照指導(dǎo)價(jià)和實(shí)際價(jià)的增長(zhǎng)率，采用累進(jìn)制設(shè)計(jì),，像個(gè)稅一樣,；2、對(duì)提成發(fā)放設(shè)置一定的門(mén)檻如回款率超過(guò)90%以上,。提成提倡按照月度發(fā)放,；對(duì)于留有一定比例質(zhì)量保證金的客戶來(lái)說(shuō),，提成分為兩部分，月度發(fā)放50%,，年度50%,，同時(shí)對(duì)年度的50%進(jìn)行二次激勵(lì)。
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