2020年年底,，身處制造業(yè)中的你，是否聞到了一股硝煙的味道,， 刷爆朋友圈的這個(gè)截圖是否讓你后背發(fā)涼,？

不管是原材料供應(yīng)商，還是各種部件供應(yīng)商,，追根溯源,，最初的生產(chǎn)成本增加了。加上2020年疫情導(dǎo)致行業(yè)不景氣,，累積下來的營收損失,，各公司在21年初都摩拳擦掌，想在新一年度里彌補(bǔ)回來,。那么各種漲價(jià)函就勢(shì)在必發(fā)了,。

公司內(nèi)部，還得頂著年度降本指標(biāo),，內(nèi)外夾擊下,，除了壓力山大，深陷泥潭中如何自拔,？現(xiàn)結(jié)合自身經(jīng)歷,，淺談一些感悟,。

一， 端正認(rèn)識(shí),，擺正心態(tài)

1、 采購商,、供應(yīng)商之間應(yīng)該是合作雙贏的關(guān)系,， 沒有供應(yīng)商供應(yīng)各種零配件，采購商也沒辦法完成生產(chǎn)活動(dòng),。如果供應(yīng)商因?yàn)榻?jīng)營困難倒閉,，勢(shì)必也會(huì)對(duì)采購商產(chǎn)生影響。

2,、 當(dāng)全行業(yè)都不可避免漲價(jià)時(shí),，與其考慮不漲，不如考慮如何比競爭對(duì)手少漲,。對(duì)于采購方企業(yè)來說,， 公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的競爭力， 只考慮生產(chǎn)成本這一方面時(shí),，漲得比競爭對(duì)手少,，競爭成本優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來了。如果仗勢(shì)著自己是采購方,，頤指氣使,，不管供應(yīng)商死活，沒有了利益的驅(qū)逐,，供應(yīng)商一旦選擇退出造成斷供,，那么只能自食其果了。

二,， 提前預(yù)警,，盡早解決

做過采購的都知道，一個(gè)價(jià)格,，降價(jià)的單子好批,，漲價(jià)的單子不好批。很多采購,，特別是剛?cè)胄械牟少徣藛T,，在公司內(nèi)部重重審批壓力之下，無奈地選擇一拖再拖,，拖到面臨停產(chǎn),，這時(shí)再來找供應(yīng)商協(xié)商解決，那么結(jié)果可想而知,， 恐怕為了保障生產(chǎn),，別人提啥,，我們都得答應(yīng)了。

三,， 做足準(zhǔn)備,，有效談判

1， 充分認(rèn)識(shí)物料的售價(jià)定價(jià)方法,、成本構(gòu)成,。

市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品，定價(jià)無非有以下幾種：

1.1,、成本導(dǎo)向定價(jià)法：成本加利潤定價(jià),。——這種產(chǎn)品,，需要認(rèn)真核算成本構(gòu)成,。大部分的采購品都屬于這種定價(jià)法。后面會(huì)更詳細(xì)地展開講,。

1.2,、需求導(dǎo)向定價(jià)法：即按照想買你東西的買家們的承受能力來確定價(jià)格。 ——這種產(chǎn)品一般溢價(jià)空間比較大,，即使原材料成本漲了,，廠家未必就真的自我消化不了。更多時(shí)候,，可能供應(yīng)商只是想趁火打劫而已,。

比如：某個(gè)部件，原來是用銅制品,，后來采購商和供應(yīng)商聯(lián)合開發(fā)了鋼制品,，大家做好約定，對(duì)節(jié)省材料部分雙方按比例分享定價(jià),。那么鋼制品的早期定價(jià)就會(huì)有很大的溢價(jià)空間,，這個(gè)時(shí)候即使鋼價(jià)上漲，上漲部分也可以用高的溢價(jià)來消化,。

這也提醒采購員,，在面臨漲價(jià)要求的時(shí)候，如果該物料,，你是第一次接觸或者剛接手不久,，那么花點(diǎn)時(shí)間了解下歷史定價(jià)情況，歷史供應(yīng)情況吧,，或許就可以發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī),。

1.3、競爭導(dǎo)向定價(jià)法：即參考和你賣同類東西的賣家定價(jià)來確定你的定價(jià),。

充分比價(jià)的意義,，在各供應(yīng)商都要求漲價(jià)的情況下發(fā)揮的作用,，可能比行情不好，各供應(yīng)商都愿意降價(jià)要量的情況下發(fā)揮的作用更大,。

分辨出物料的定價(jià)法后,，針對(duì)第一種成本導(dǎo)向定價(jià)法，展開討論,。

2,， 了解該物料的成本構(gòu)成：

2.1 原材料成本占總價(jià)格的比例是多少？列出占比較大的原材料,，有沒有A材料漲價(jià)，B材料降價(jià)的情況,，如果有,，兩相比較后算出材料成本漲價(jià)幅度是多少？

原材料價(jià)格調(diào)整后,，對(duì)部件價(jià)格的影響,，一般按如下方法理論核算：

經(jīng)過分析后，一般會(huì)有如下幾種情況：

2.2 會(huì)發(fā)現(xiàn)有些物料,，會(huì)有一種材料漲價(jià),，一種材料降價(jià)的情況，綜合比較下來,，價(jià)格未必就到了必須漲價(jià)的時(shí)候,。當(dāng)然大部分供應(yīng)商是不會(huì)主動(dòng)告訴你降價(jià)的原材料的。

2.3 有些物料,，主材料材料費(fèi)比例非常低,，會(huì)發(fā)現(xiàn)即使主材料材料單價(jià)上漲了很多，但核算下來對(duì)價(jià)格的影響根本不大,。比如一些結(jié)構(gòu)復(fù)雜的機(jī)加工的物料,，比如研發(fā)成本占比比較大的物料，比如上次定價(jià)時(shí)攤銷了模具費(fèi)的物料等等,，這部分物料就不是隨材料漲價(jià)而漲價(jià)了,，而應(yīng)該隨著量的增加或者攤銷量已夠等原因降價(jià)了。當(dāng)然供應(yīng)商是不會(huì)放棄材料漲聲一片的機(jī)會(huì)來提下漲價(jià)的,，又或者他提漲價(jià)只是為了針對(duì)你的降價(jià)需求,，加的一副盾而已。

2.4 有些物料,，核算后發(fā)現(xiàn)材料成本增加已經(jīng)超過了溢價(jià)空間,，必須給供應(yīng)商補(bǔ)足增長部分了。這個(gè)時(shí)候,，原則上漲價(jià)部分,，不能超過原材料成本增加部分,。

同時(shí)可以再考慮一些材料成本外的其他成本因素，比如稅點(diǎn)是否有變化,，這個(gè)行業(yè)國家是否有出臺(tái)一些利好的政策,，是否有供應(yīng)商前期面臨的固定成本現(xiàn)在已經(jīng)攤銷完畢，或者供應(yīng)商是否有開辟新的且利潤比較高的物料,，而該物料正好也是采購商需要的物料,，如果有，恭喜你,，找到了可以說服供應(yīng)商少漲些的談判籌碼,。

3， 除了分析成本構(gòu)成,，與供應(yīng)商進(jìn)行博弈,。還應(yīng)該時(shí)刻記得和供應(yīng)商聯(lián)手，只有聯(lián)手起來,，降低雙方的成本,，才能真正節(jié)省成本。

比如：和供應(yīng)商一起攜手技術(shù)降本,， 更換材料,， 更換工藝，減少用量等等,。

比如：簽訂采購框架,，對(duì)看漲的主要材料提前儲(chǔ)備。

說到這里,，有個(gè)案例和大家分享：

曾經(jīng)有個(gè)物料,，原材料漲了很多，供應(yīng)商過來談漲價(jià),。寒暄一通后,，筆者看似隨意地問了供應(yīng)商一句，你們囤了多少原材料,？供應(yīng)商當(dāng)然很得意,，隨口說囤了多少。好了,，接下來的談判就很容易了,，最終是說服供應(yīng)商再堅(jiān)持幾個(gè)月，待原材料消耗完畢后,，再漲價(jià),。

事后回想，如果該供應(yīng)商很謹(jǐn)慎，當(dāng)時(shí)說沒有囤材料呢,。 所以,，建議在供應(yīng)商還沒有提漲價(jià)的時(shí)候，盡快突擊到供應(yīng)商工廠去走訪一下,，看看他們的原材料庫是否充實(shí),，生產(chǎn)排產(chǎn)是否滿負(fù)荷，成品庫庫存,、半成品庫,、下料數(shù)量等等生產(chǎn)情況。這些細(xì)節(jié)信息,，在談判桌上,，有時(shí)可以發(fā)揮巨大作用。

4,， 盡量備好庫存,，解決后顧之憂。

在上談判桌前,，可以根據(jù)實(shí)際生產(chǎn)需求，提前備好庫存,。做到手里有糧,，心里不慌。在如此大幅度漲價(jià)的環(huán)境下,，采購注定要難受一陣子了,。