曾幾何時(shí),，中國(guó)零售藥店里賣保健品,、賣洗發(fā)水，就是不熱衷賣藥。如今,，DTP藥房成為連鎖藥店的標(biāo)配,，藥店可以通過(guò)專業(yè)化服務(wù)提高客單價(jià)。眼下,，中國(guó)連鎖藥店生態(tài)隨著“雙通道”政策正在發(fā)生巨變,。行業(yè)人士坦言：中國(guó)連鎖藥店沒有DTP，就沒有未來(lái),。

何為DTP藥房

DTP（Direct-to-Patient）模式起源于美國(guó),，即制藥公司盡可能地接近患者，這種模式比較成熟且應(yīng)用廣泛,，故也有人將特藥藥房稱之為“DTP藥房”,。上世紀(jì)六、七十年代,，我國(guó)就開始出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)特殊疾病藥品的DTP藥房雛形,，但是，由于受到當(dāng)時(shí)醫(yī)療制度和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響,，這種藥房模式并沒有得到充分的發(fā)展,。到了本世紀(jì)，特藥藥房才真正開始在國(guó)內(nèi)發(fā)展,，尤其是2009年以來(lái),，我國(guó)陸續(xù)出臺(tái)了一系列減輕居民就醫(yī)負(fù)擔(dān)和解決“看病難、看病貴”等問題的政策,，有力地推動(dòng)了我國(guó)特藥藥房的興起與發(fā)展,。

特藥藥房現(xiàn)在有兩種基本經(jīng)營(yíng)模式，一種是傳統(tǒng)藥房隔離出部分區(qū)域經(jīng)營(yíng)特藥,，另一種是專門經(jīng)營(yíng)特藥的藥房,。特藥藥房具有高坪效、高人效,、低毛利率以及品規(guī)數(shù)少等特點(diǎn),。同時(shí)，大多數(shù)的特藥藥房還承擔(dān)著協(xié)助慈善機(jī)構(gòu)向患者發(fā)放援助藥品的責(zé)任,。當(dāng)前,，我國(guó)特藥藥房經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)趨于成熟，能夠較好地滿足患者對(duì)于特藥藥品的需求,，提高了患者用藥的可及性,，特藥的市場(chǎng)份額處于一個(gè)較快上升的趨勢(shì)。

據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)查,，以開辦時(shí)間5年為一個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行劃分,，我國(guó)特藥藥房從出現(xiàn),、發(fā)展至今一直處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2011年-2020年處于快速增長(zhǎng)階段,。

2000-2020年我國(guó)特藥藥房數(shù)量增長(zhǎng)狀況

據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)零售藥店分會(huì)對(duì)全國(guó)26個(gè)省,、直轄市的1883家特藥藥房（經(jīng)營(yíng)5個(gè)及以上特藥品種的藥房）典型調(diào)查統(tǒng)計(jì)，2020年,，我國(guó)特藥藥房數(shù)量較多的省份為山東,、河南、河北等地,，而青海,、上海、貴州等地?cái)?shù)量較少,，我國(guó)特藥藥房的區(qū)域分布并不均衡,。

國(guó)內(nèi)排名靠前的部分分銷企業(yè)進(jìn)入特藥藥房領(lǐng)域較早,，截至2020年底國(guó)藥控股約有400余家特藥藥房、華潤(rùn)德信行有200余家,。近幾年,，藥品零售連鎖企業(yè)也紛紛建立特藥藥房，截至2020年底老百姓有143家特藥藥房,、大參林有100家；新興企業(yè)如思派大藥房,、鄰客智慧藥房,、圓心大藥店，因具有上游生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源,，近幾年也發(fā)展迅速,，在特藥藥房領(lǐng)域擁有較高的市場(chǎng)份額。

據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)229家特藥達(dá)標(biāo)藥房調(diào)查,，特藥藥房主要以院邊店為主,，院邊店占比78.5%、商圈店占比5.2%,、院內(nèi)店占比5.2%,、社區(qū)店占比4.4%，其他類型藥房占比5.7%,。

DTP模式的優(yōu)勢(shì)

在零售藥店連鎖化初具規(guī)模,、專科藥企開始謀求新渠道,、外企新藥加速流入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),、藥品配送物流被著手布局的多方利好下，DTP藥房將成為零售藥店發(fā)展過(guò)程中的重點(diǎn)機(jī)會(huì)。

對(duì)于醫(yī)院端而言,，處方外流是醫(yī)院取消藥品加成后的本能選擇,，DTP模式的出現(xiàn)為處方藥提供了一個(gè)流出通道，同樣也是醫(yī)院壓力的泄洪通道,。因此在取消藥品加成背景下,，處方外流并不光是政策推動(dòng)下的產(chǎn)物，更是醫(yī)院順勢(shì)而為的本能選擇,。另一方面,，相較普通零售藥店，DTP藥房能夠給予持處方患者更專業(yè)的指導(dǎo)意見,，承擔(dān)了部分慢病管理職能,，進(jìn)而又為醫(yī)院提供了一定附加價(jià)值。

對(duì)于零售藥房來(lái)說(shuō),，提供增值服務(wù),，打開差異化通道是其獲得市場(chǎng)份額及新利潤(rùn)空間的必要出路。DTP模式的行業(yè)凈利率約8%-15%,，高于普通零售藥店5%-7%水平,，而且專科藥相較OTC藥物具有長(zhǎng)期性,、穩(wěn)定性的特點(diǎn),，也將有助藥房獲得持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

對(duì)于患者而言,，DTP藥房使得其擁有了處方藥購(gòu)買渠道的自主選擇權(quán),，增加了其購(gòu)藥便捷性，同時(shí)獲得專業(yè)的用藥指導(dǎo)和個(gè)性化健康服務(wù),。在未來(lái),，藥店O2O模式的發(fā)展將進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)，從而提高患者對(duì)DTP藥房的用戶忠誠(chéng)度,。

DTP業(yè)務(wù)成增長(zhǎng)點(diǎn)

百濟(jì)神州全球總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官吳曉濱曾感慨道：PD-1剛上市時(shí),，全部銷售都集中在醫(yī)院渠道，“雙通道”政策擴(kuò)大了創(chuàng)新藥的終端渠道,，解決了市場(chǎng)準(zhǔn)入“最后一公里”的問題,。以達(dá)嘉維康為例，該公司主要從事藥品,、器械等產(chǎn)品的分銷及零售業(yè)務(wù),，2018到2020三年間的收入結(jié)構(gòu)在快速變化：零售業(yè)務(wù)占比已從12.66%上升至25.13%，其中DTP藥房占2020年的零售業(yè)務(wù)80%以上,。

圖片來(lái)源：健識(shí)局

流通企業(yè)開始向醫(yī)藥服務(wù)商轉(zhuǎn)型,，這是醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域發(fā)生的新狀況,。藥店不賣藥，這曾是令行業(yè)尷尬的話題,。2011年底,，北京市甚至出臺(tái)政策要求藥店“非藥品區(qū)域”面積不能多于30%?！叭种毁u藥,、三分之一賣保健品、三分之一賣洗發(fā)水”曾是藥店的標(biāo)配,。商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示,，2013年全國(guó)藥店銷售非藥品的比例為22.4%，到2016年,，這一比例提升到27.5%,。但隨著2015年前后，零售藥房開辟DTP藥房業(yè)務(wù),，藥店開始回歸賣藥,。

圖片來(lái)源：健識(shí)局

2015年11月底，老百姓要藥房成立新特藥事業(yè)部,；到2016年底時(shí),，華潤(rùn)已在全國(guó)鋪設(shè)了64家DTP藥房。連鎖藥店開始大量介入負(fù)責(zé)新特藥銷售的DTP藥房,，搶占原本醫(yī)院特需藥房的生意,。

較OTC、保健品等快速消費(fèi)品,，DTP業(yè)務(wù)提供的新特藥品具有長(zhǎng)期性,、穩(wěn)定性的特點(diǎn)，也將有助零售藥店獲得持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流,，因此才成為各家連鎖藥店?duì)帗尩膶?duì)象。

各家連鎖藥店DTP的效率并不一樣,。2020年,，老百姓披露的DTP單店年平均收入僅為768.30萬(wàn)元；國(guó)大藥房稍好,，單店年收入為1400萬(wàn)元左右,。

一批新興的專業(yè)DTP連鎖藥店效率顯然要高于“老前輩”，思派健康DTP單店年收入在3000萬(wàn)元以上,。2020年達(dá)嘉維康19家DTP藥房,，單店平均收入是2334.04萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)DTP的品規(guī)數(shù)量是233個(gè),，相對(duì)來(lái)說(shuō)每個(gè)單品的單店年平均銷售額是10萬(wàn)元,。

可以想見,，銷售價(jià)值較高的抗腫瘤藥、免疫藥物等,，能快速提高DTP藥房的效益,。因此“雙通道”政策落實(shí)后，DTP藥房的吸引力大大增加,。事實(shí)上,，鞏固DTP業(yè)務(wù)就必須與醫(yī)療機(jī)構(gòu)形成互動(dòng)，達(dá)嘉維康也深知此中的玄機(jī),。2018年布局嘉辰醫(yī)院,，完善大健康產(chǎn)業(yè)鏈布局。僅僅兩年的時(shí)間,，截至2020年12月底,，嘉辰醫(yī)院輸注中心已為DTP藥房患者提供700余人次輸注服務(wù)。

市場(chǎng)規(guī)模有望突破千億

連鎖藥店單純靠擴(kuò)大規(guī)模,、銷售保健品,、賣洗發(fā)水，早已不能在零售市場(chǎng)上勝出,。而專注于處方藥,、新特藥銷售的DTP業(yè)務(wù)因此成為了連鎖藥店的“潛力股”。與其他零售藥店相比,，DTP藥房憑借其專業(yè)性優(yōu)勢(shì),，經(jīng)營(yíng)品種主要以抗腫瘤、丙肝,、自身免疫系統(tǒng)疾病方面的新特藥為主,，專注領(lǐng)域集中，強(qiáng)調(diào)通過(guò)專業(yè)化服務(wù)產(chǎn)生與患者的長(zhǎng)期合作粘性,。

大部分開設(shè)DTP藥房的連鎖藥店都能覆蓋醫(yī)院的基本用藥和新特用藥,，“雙通道”加持后，國(guó)談新藥也能第一時(shí)間落地DTP藥房,。零售藥店開展DTP業(yè)務(wù),，不僅擴(kuò)大了自身的經(jīng)營(yíng)范圍，也讓藥企拓寬了銷售渠道,。

文章來(lái)源于全國(guó)藥品交易會(huì)