在這個消費主義的時代里,，無論是工作中還是生活中,，處處都存在著說服。

走在地鐵里,，看到大片的廣告區(qū)印刷著“找工作,，上boss直聘”。開車在高速,，抬頭是一個大標語“司機一滴酒,，親人兩行淚”。公司的文化墻永遠都不會空著,，高懸flag“今天的最高標準就是明天的最低要求”,。

發(fā)現(xiàn)沒？全世界都在通過說服拿到自己想要的結果,。商家通過說服拿到訂單,，高管通過說服拿到項目主導權，運營通過說服獲得用戶量等等,。究竟什么是說服,？說服又有哪些可以落地的技巧？

今天這篇就是以運營的角度來詳談說服用戶的10個技巧,。

一,、說服的本質

談技巧之前，我們要先來聊聊“說服”本身這件事,。否則只盯著一些技巧就變得沒有意義,，我有點貪心，形而上和形而下的東西,，都想交付給你,。

說服,，通俗一點說,，就是通過充分的理由，讓對方“聽我的”,。這跟溝通就有了本質區(qū)別,。溝通是一種信息互通，雙方是平等交流。而說服則更強調目的性,，且往往是低區(qū)位的人來說服高區(qū)位的人,。

如何辨別我們是處在哪個區(qū)位？關鍵要看決策權的歸屬在哪一方,。誰具有最終決策權,，誰就站在了高區(qū)位。

高區(qū)位向低區(qū)位做出影響,，往往不需要說服,，除特殊情況外，大多數(shù)會選擇使用權力進行直接要求,，比如領導對你布置任務,，或者父母限制孩子的游戲時間。

相反,，如果低區(qū)位要對高區(qū)位做出影響,，說服就是最重要的工具。因為低區(qū)位無法直接做出命令或要求,，就需要準備充足的理由和事實,，讓高區(qū)位的人做出有利于己方的決策。

這里要強調一點,，無論我們通過什么手段說服,，決策的最終執(zhí)行者都是高區(qū)位者。這就意味著：無論你的理由多充足,，都只是給高區(qū)位者提供更多參考而已,。

想透了這一點就明白了說服的本質?！?strong>本質上,，我們無法說服一個人，我們所謂的說服,，其實就是通過有選擇的信息來讓高區(qū)位者重新完成一次邏輯自洽,，從而做出更有利于高區(qū)位者的決策，而這個決策的附帶影響才是利于低區(qū)位者的,。

所以我說,，說服的前提一定是雙贏，否則就是欺騙,。

二,、說服的50%

聊完說服的本質，我們落到具體的說服流程上來,。說服一個人,，第一步應該從何開始,？

如此簡單的選擇題，我想大家應該都會選第二點,，但是事實中,，我們的選擇可能恰恰相反。

當我們說服老板給自己加薪時,，大多數(shù)的時間都在陳述自己的不容易,，自己的業(yè)績如何如何，自己覺得應該獲得更多的激勵等等,。

當我們說服自己的用戶選擇某個產(chǎn)品或方案時,，一開口就是我們的產(chǎn)品用了什么新技術，我們的方案做了幾天幾夜blabla一大堆,。

大家發(fā)現(xiàn)沒有,，我們總是習慣性地從自己角度來說服對方，甚至都聽不進對方的潛臺詞,。

所以,，真正的說服應該從用戶分層開始。這個跟運營本身是一樣的邏輯,。

我們說服的對象從大的維度可以分為3類：抗拒用戶,、無感用戶和支持用戶。根據(jù)用戶反饋的程度不同,，還可以細拆一下：

這5類用戶分別表現(xiàn)出不同的特征,，有不同的潛臺詞，識別潛臺詞是分類準確的重要保障,。我總結了一套順口溜,，大家可以參考：

這套順口溜使用的都是通俗易懂的話,，非常落地，也不會產(chǎn)生歧義,，因此建議可以抄寫在便簽紙上,，或打印下來貼在辦公桌上。不用刻意背,，娛樂一樣多念幾遍就可以,。

老話說得好，好的開始就是成功的一半,。開始姿勢如果都不對了,，后邊再多的技巧都是白費的。call back一下,，識別用戶態(tài)度才是“說服”真正意義上的開始,。

三、說服的10個技巧

大家期待的正戲開場了,，前兩 part可以算是“道”和“法”兩個層面,，那么這第三part就是最最受歡迎的“術”。10個說服術送給大家,，但我還是要啰嗦一句“多看前兩part,，最重要的真的不是技巧”。

如果說世界上最牛叉的說服術是什么,，我一定會說“權威效應”,。“人微言輕,，人貴言重”不是一句玩笑話,，同樣一句話，馬云馬化騰等大佬說出來就會很快變成“至理名言”,。所以,，提升說服力最有效的方法是提升自己的權威。

當然權威會包含很多,，比如專業(yè)權威,、地位權威、財富權威,、名人權威等等,。這個技巧有一個變形叫做“轉嫁權威”,。比如很多公司請代言人，再比如請第三方權威機構測評等等,。

還記得羅永浩怒砸西門子事件么,？老羅帶領一幫志愿者在西門子總部維權，投訴冰箱門關不嚴,。鐵錘一響,，黃金萬兩。只不過這一次的黃金萬兩是西門子喪失的品牌價值,。

這是一次多么生動的說服課呀,！讓我們真真切切地感受到了“事實勝于雄辯”。這哪里需要什么言語來說服,，只要不是“裝睡”的人,，在事實面前都會“醒”。

舉一反三,，就跟我們寫議論文一樣,，有事實論證，就有對比論證,，就有比喻論證,，你看一下子，我們就多了兩個新技巧,。

無風險承諾是針對反對用戶,、懷疑用戶和中立用戶的天然法寶。人性就是趨利避害的,，尤其是當收益不明顯的時候,，避害的心理會更加強烈。這時候我們要做的根本不是說服,，而是嘗試讓用戶接觸,、嘗試。

無風險試錯是一個很大的誘惑,，能夠抵消很多負面的抗拒,。退一萬步講，即便對方最后依然沒認可,，但他也沒損失,，在這個嘗試的過程中，我們又可以設計很多小抓手,，建立后續(xù)聯(lián)系,，放長線釣大魚。

認知顛覆在這些技巧當中效果絕對屬于TOP級，君不見市面上所有公開課的經(jīng)典套路就是“你以前的學習方法是錯的”,。君不見短視頻領域里迅速火爆傳播的多是“反傳統(tǒng)認知,，反傳統(tǒng)邏輯”的內容?？梢娖渫?。

當然，這一招也有變形,。有的是真的認知顛覆,，但是還有好多是借此創(chuàng)造需求,。比如這兩年電動牙刷,、空氣炸鍋等網(wǎng)紅產(chǎn)品的興起，都是從顛覆傳統(tǒng)認知中,，找到用戶新需求,，且不去論新認知的真假。

如果說技巧四是利用認知差來形成說服力,，那么技巧五就是利用用戶原有認知形成心理暗示,。什么意思，舉個例子你就明白了,。

幾乎所有人心理上對于購物的認知是“好貨不便宜,，便宜沒好貨”，即便現(xiàn)在各大商場打著“多,、快,、好、省,、新”的招牌,，用戶心智的調整非一夕之功，學會善用其暗示的力量,，也是學問,。

所以當你的競品打“又便宜，質量又好”的底牌時,，你甚至不需要詆毀對方一句,，只需重復問用戶一句話“又便宜又好，您真的信么”,，就有可能達到很好的效果,。

角色轉換也是說服技巧中使用頻率很高的技巧之一。通過雙方,，甚至是第三方的角色轉變,，讓用戶看到更多視角的信息（當然，這個前提是轉換后的視角是利于決策的,，否則就無意義）,，從而綜合考量,，得到雙贏局面。

常用的招數(shù)有三種,，我再分別附上3個案例,，你一看就明白了：

1. 如果我是你：你去買東西是不是經(jīng)常聽到售貨員說“我自己家就用的這款”、“我給我侄子就選的這個”,，其實就是把自己售貨員的身份轉變?yōu)橄M者的身份來影響你,。

2. 如果你是我：當我們討價還價的時候，商家會說“大姐,，別砍了,，您也是做買賣的，您覺得這價能行么,，換您,，您也不干呀”，這一招本身就是喚起同理心,。

3. 巧設第三方：你跟領導提辭職,，領導好說歹說留不住，最后來了一句“小孫呀,，其實咱們都是打工的,，我也不是在這個公司干一輩子，這樣,，咱們再拼一年,，高低弄出個結果來，也不枉同事一場”,。一下子你們變成了同一陣營,，公司變成了共同的第三方，說服力無形中就增強了,。

做決策就要考慮成本,，成本越低，決策越快,，成本越高,，決策越慢。利用這個嘗試,，我們在說服過程中就可以有兩個操作：

比如,，家長已經(jīng)決定給孩子報名競品的正價課了，你要做的不是直接勸他放棄,，而是應該告訴他一旦選擇錯誤的成本是什么,。不是損失3千塊錢的事情，更重要的是孩子的時間耽誤了。所以不妨多對比,，聽一聽我們的公開課,，沒有成本，最多占您一個晚上時間,，再做決定,。

很多伙伴在說服別人的時候，習慣性地否定別人,，企圖通過技巧四“認知顛覆”來征服對方,。然而一來技巧四掌握起來并不容易，不一定就能形成顛覆,，二來老是以“顛覆對方”的心態(tài)溝通,，容易引起反感。

所以技巧八是另一個方向的技巧,，叫做重要性排序,。本質上就是讓用戶的注意力轉移到我們想讓他注意的地方上來,。而這個地方就是我們的優(yōu)勢所在,。

比如用戶來買冰箱，討論了這家質量好,，那家服務棒,，另外還有一家空間大等等，最后你說了一句“姐,，您剛剛考慮的這些因素都是正常的,，但比這些更重要的是：耗電量。其實現(xiàn)在科技進步了,，您提到的那些各個廠家大差不差,，反而是耗電上相差很多，畢竟您買回去是一直插電使用的,，這才是大賬”,。

很多人在談論說服時都會忘記了“同頻共鳴”這一點，其實說服不是你想要A,，我提供的是B,，于是我拼命地讓你放棄A選擇B。而是你通過我的信息,，自己想通了,，原來還是B最有利。這個想通的過程最重要的一點就是同頻共鳴,。

而同頻共鳴是從戳破傷疤,，點破問題開始的。只有我們精準判斷出對方的真實需求，對方的真實顧慮,，才會出現(xiàn)“還是你懂我”的共鳴感嘆,，才能很好地開始說服。說破有時候不僅無毒,，反而有利,！

權利反轉我在之前的文章中提到過，本身指的是“無形中剝奪對方原有的權利,，再以顯性的方式賦予對方”,，以此達到一種持續(xù)溝通或快速決策的目的。

第十個技巧往往跟技巧三“無風險承諾”配合使用,。我舉兩個例子,，供參考：

1. 持續(xù)溝通：我們電話溝通過程中，原本掛掉電話是對方的權利,，但是你有言在先說“如果我的方案不符合您的預期,，您可以隨時掛斷我的電話”。這時對方反而不好意思掛斷,，同時也會降低對方的防備心和溝通負擔,。

2. 快速決策：很多產(chǎn)品本身就是自帶1年保修期的，但是很多商家就會換一種說法,，叫做“買這款產(chǎn)品,，贈1年保修期，而另一款就沒有”,，配合對比技巧來促使你下單,。

OK，這10個技巧我都打包交給你了,，算上技巧二當中引申出來的比喻暗示和對比說服這兩個,，一共是12個技巧，算是超額完成交付任務,。

作者：彭家祥,，來源：微信公眾號：“運營插班生（ID：yycbs01）”

本文由 @運營插班生 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。

題圖來自Unsplash,，基于 CC0 協(xié)議,。