在疫情時(shí)代，如果說哪個(gè)旅游業(yè)里誰能堅(jiān)持下來甚至逆勢(shì)錄得上漲的,，恐怕只有OTA平臺(tái),。OTA平臺(tái)，即全稱為Online Travel Agency,，中文譯為“在線旅行社”,，簡(jiǎn)單理解就是在線酒店、旅游,、票務(wù)等預(yù)訂系統(tǒng)平臺(tái)統(tǒng)稱,。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，目前OTA平臺(tái)主要分為三個(gè)陣營(yíng)：攜程系,、美團(tuán)系,、飛豬系。

OTA平臺(tái)主要分為三個(gè)陣營(yíng)：攜程系、美團(tuán)系,、飛豬系

攜程,，在線旅游領(lǐng)域的霸主

很多人都知道攜程?；蛟S70后往上的消費(fèi)者傾向到線下旅行社交易預(yù)訂而對(duì)攜程,，但是70后往下那些接觸過互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者，幾乎都聽說過攜程,。

攜程已經(jīng)從一個(gè)在火車站派小卡片的創(chuàng)業(yè)公司,，成長(zhǎng)為旅游業(yè)垂直領(lǐng)域的老大。根據(jù)澎湃在線的報(bào)道,，在旅游業(yè)普遍舉步維艱的2020年,，中國(guó)OTA行業(yè)仍然呈“一超多強(qiáng)”的局面，攜程繼續(xù)穩(wěn)站龍頭,，以41%的市場(chǎng)占有率成為中國(guó)最大的OTA平臺(tái)。

除了是國(guó)內(nèi)妥妥的第一位,，放眼全球市場(chǎng),，攜程的地位也位列第三，按營(yíng)收,、規(guī)模及知名度排名的話,，僅為Booking、Expedia（億客行）之后,。

攜程的強(qiáng)勁的實(shí)力除了體現(xiàn)在市場(chǎng)占有率中,，還體現(xiàn)在利潤(rùn)上。

根據(jù)公開數(shù)據(jù),，攜程在2020年的疫情年,，全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入183.16億元，同比下降48.65%,；實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)142.85億元,，同比下降49.51%。盡管營(yíng)收和毛利潤(rùn)同比下降接近一半,，但可怕的是其毛利率依然可以維持在80%左右的高位,，這是多少實(shí)體企業(yè)眼紅的數(shù)字。

攜程除了市場(chǎng)占有率驚人,，利潤(rùn)率也十分可觀

這除了因?yàn)閿y程擁有先發(fā)優(yōu)勢(shì)外,，還走了一條跟其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的發(fā)展道路。

緊隨攜程之后的美團(tuán),，在疫情前,，其酒店預(yù)訂訂單數(shù)和間夜量均已趕超攜程，位居行業(yè)第一。2019年Q3美團(tuán)“到店,、酒店及旅游”業(yè)務(wù)的毛利能占美團(tuán)總毛利近六成,，毛利率也高達(dá)88.6%。美團(tuán)采取依托高頻外賣“高頻打低頻”的策略,，對(duì)于攜程構(gòu)成很大的威脅,。

但是攜程并不懼怕，這主要是攜程與美團(tuán)在爭(zhēng)奪的是兩個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng),。

攜程面向的是以商旅出行為目的的高端消費(fèi)群,，未來走的是高端服務(wù)+國(guó)際化路線；而美團(tuán)則是在爭(zhēng)奪下沉市場(chǎng),，事實(shí)上,，美團(tuán)的主要增長(zhǎng)動(dòng)力也是來源于二三線城市。另外,，攜程憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì),，在供應(yīng)鏈上有著美團(tuán)無法撼動(dòng)的強(qiáng)勁實(shí)力，隨便問哪一家酒店,，可以不與美團(tuán)合作,，但肯定不敢拒絕攜程，即便攜程收取的傭金是業(yè)內(nèi)最高,。

但是花無百日紅,，就像10年前稱霸手機(jī)界的諾基亞，現(xiàn)今誰還在用一樣,，高新行業(yè)唯不變的,，就是改變。當(dāng)下攜程最大的隱憂,，恐怕在于年輕新用戶的增長(zhǎng)上,，而這也是攜程在加碼對(duì)外投資步伐的原因。

攜程面向的是以商旅出行為目的的高端消費(fèi)群

去哪兒,，攜程對(duì)戰(zhàn)美團(tuán)的底牌

根據(jù)公開信息,，2015年10月26日攜程網(wǎng)和去哪兒宣布合并，合并后攜程擁有45%的去哪兒投票權(quán),。在2020年,，去哪兒市場(chǎng)占有率排在第三位，緊隨攜程與美團(tuán)之后,?？梢哉f，去哪兒是攜程拿出來對(duì)戰(zhàn)美團(tuán)的底牌,。

9月27日,，去哪兒對(duì)外披露的數(shù)據(jù)顯示,，2021年上半年，通過去哪兒購買人生第一張機(jī)票的用戶超過700萬,；這些用戶超過四成來自三線及以下城市,，也是美團(tuán)的領(lǐng)地。作為核心業(yè)務(wù)的交通和住宿預(yù)訂較疫情前的2019年同期達(dá)到兩位數(shù)增長(zhǎng),。

去哪兒CEO陳剛在2021年中內(nèi)部戰(zhàn)略溝通會(huì)上表示,，下一步,，去哪兒要用挖掘機(jī)票低價(jià)的方式做酒店。他同時(shí)在內(nèi)部下達(dá)戰(zhàn)略部署,，要求堅(jiān)決執(zhí)行“低價(jià)+品質(zhì)”的新低價(jià)戰(zhàn)略,，在細(xì)分市場(chǎng)勇爭(zhēng)第一,?！叭ツ膬菏斋@的是一群價(jià)格敏感型用戶,。價(jià)格敏感不是窮,，而是不愿意交智商稅,。我們存在的價(jià)值就是幫用戶省錢,?！?strong>“我們要做的不是不比別人貴,，而是一定要比別人便宜”,。盡管這與攜程70%以上的毛利率看起來是背道而馳,，但以規(guī)模換取先發(fā)優(yōu)勢(shì)，一直是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的慣常做法,。

但是深深刻有OTA基因的去哪兒,，在用戶爭(zhēng)奪上，會(huì)是美團(tuán)的對(duì)手嗎,？

攜程是去哪兒最大股東

如果說攜程是OTA領(lǐng)域的老大，那美團(tuán)則是外賣領(lǐng)域的主,。美團(tuán)依仗外賣的高頻消費(fèi),，不斷向其他低頻消費(fèi)業(yè)務(wù)延伸，其在疫情前憑借訂單數(shù)和間夜量趕超攜程的成績(jī),，已能看到其模式的成功,。至少在用戶爭(zhēng)奪上，美團(tuán)的實(shí)力杠杠的,。當(dāng)用戶對(duì)“打開某個(gè)應(yīng)用并形成習(xí)慣”后,，已經(jīng)成功打開撬動(dòng)其付款的第一步,，也是最艱難的一步,。

無疑去哪兒的“低價(jià)”很吸引,，但是“低價(jià)”伴隨的“麻煩”也是難以打開更大市場(chǎng)的絆腳石。

有見及此,，陳剛明確了去哪兒的“三步走”戰(zhàn)略,。首先要堅(jiān)定執(zhí)行更低的價(jià)格,，更好的服務(wù),，增強(qiáng)獲取低價(jià)能力,，維持20%以上的正常增長(zhǎng),；第二步是,，全國(guó)300多個(gè)地級(jí)市,，分區(qū)域運(yùn)營(yíng),，爭(zhēng)奪細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)第一，這將開啟去哪兒的第二增長(zhǎng)曲線,，包括東南亞市場(chǎng),，現(xiàn)在是受疫情限制,，一旦打開會(huì)增長(zhǎng)很快；三是拓展新業(yè)務(wù),，包括非標(biāo)住宿和非標(biāo)旅游，未來會(huì)占到30%的市場(chǎng)份額,。

筆者看來,，這三步中,，低價(jià)是基石,，國(guó)際市場(chǎng)是變量，畢竟誰也無法預(yù)料疫情的轉(zhuǎn)變,；最能取得突破的,，將是非標(biāo)住宿和非標(biāo)旅游的新業(yè)務(wù),，這也是美團(tuán),，乃至目前OTA難以突破的軟肋。

非標(biāo)住宿和非標(biāo)旅游的新業(yè)務(wù)一直沒有誰能在這一細(xì)分領(lǐng)域取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì),，皆因非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,，正正是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)最難規(guī)?；儸F(xiàn)的。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品意味著更多的運(yùn)營(yíng)成本,，在服務(wù)上,，需要在向消費(fèi)者勸導(dǎo)轉(zhuǎn)化購買的環(huán)節(jié)（詳情頁、訂單確認(rèn)頁等）,，花費(fèi)較標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品數(shù)倍的展示成本,，拉長(zhǎng)了消費(fèi)者在頁面停留時(shí)間,，同時(shí)也加大平臺(tái)客服的服務(wù)成本。

甲之蜜糖,，乙之砒霜。難以規(guī)模化變現(xiàn)的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，對(duì)去哪兒難,，包羅萬象的美團(tuán)更難,。

一個(gè)每天打開美團(tuán)點(diǎn)外賣的用戶,，使用美團(tuán)去預(yù)訂其他非外賣產(chǎn)品時(shí)，會(huì)延續(xù)外賣產(chǎn)品的使用慣性：快速完成整個(gè)購買流程,。偏偏非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的產(chǎn)品特性差異化大,，消費(fèi)者的理解時(shí)間較標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品花費(fèi)較多,，用戶從點(diǎn)開詳情到完成整個(gè)購買流程的步驟和時(shí)間，都是數(shù)倍之于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的,。

美團(tuán)依靠外賣這個(gè)高頻消費(fèi)業(yè)務(wù)帶動(dòng)低頻消費(fèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展

OTA之爭(zhēng),，唯微信坐擁漁人之利

眼看攜程、美團(tuán)與去哪兒三大OTA你爭(zhēng)我奪,，但在如今越來越臃腫的手機(jī)內(nèi)存,，能成功爭(zhēng)奪一個(gè)APP坑位的，暫時(shí)以“什么都有”的美團(tuán)領(lǐng)先,。根據(jù)最新數(shù)據(jù),，美團(tuán)的月活躍用戶量達(dá)3.2億。

攜程和去哪兒對(duì)于用戶而言,，代表的是低頻次的出游消費(fèi)，主要還是依靠微信這個(gè)流量池,。在疫情剛爆發(fā)不久的2020年4月,，攜程集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、董事局主席梁建章就開啟了旅游業(yè)直播的序幕,，并錄得短短一小時(shí)直播累計(jì)總觀眾數(shù)61萬,，總互動(dòng)人次達(dá)167萬，攜程旅行當(dāng)日GMV超2000萬的好成績(jī),。在往后，直播成為了攜程的常態(tài),。在剛發(fā)布不久的攜程第二季度財(cái)報(bào)中，攜程也首次把“內(nèi)容價(jià)值營(yíng)銷”納入到了財(cái)報(bào)中,，其直播業(yè)務(wù)變現(xiàn)呈現(xiàn)出了倍數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

梁建章的直播無疑昭顯了Boss的帶貨實(shí)力，也缺不了微信小程序直播的強(qiáng)大助攻,，超大規(guī)模的用戶量、超高的粘性,，可以說是微信這個(gè)超級(jí)APP匯聚的流量池,，使Boss的力量更猛,。

梁建章在穿民族服飾直播

后來,，攜程也直接自家平臺(tái)做起了直播，然而,，在用戶體驗(yàn)上,，攜程顯然更傾向于向微信小程序傾斜。

以此前攜程與澳門旅游局合作派發(fā)的澳門五折酒店券活動(dòng)為例,，筆者發(fā)現(xiàn),，在攜程APP搜索優(yōu)惠券可用的酒店時(shí)，是無法完整顯示所有酒店的,；同時(shí)，在進(jìn)行酒店預(yù)訂時(shí),，五折優(yōu)惠券無法在攜程的APP中直接使用，反而需要在攜程的微信小程序,，才能流暢地使用優(yōu)惠券。除了活動(dòng)的傾斜外,，在平常搜索心儀的酒店時(shí),，同一個(gè)用戶在攜程微信小程序顯示的價(jià)格，要比攜程APP中顯示的價(jià)格低,。顯然,，攜程對(duì)于微信小程序的用戶體驗(yàn)重視程度，已經(jīng)遠(yuǎn)超自身APP,。

這樣的邏輯同樣適用于攜程的“小弟”去哪兒以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美團(tuán)，或者說,，放諸現(xiàn)在的付費(fèi)場(chǎng)景,，作為流量起點(diǎn)的微信,，其重要程度甚至遠(yuǎn)超自身APP。

“學(xué)人者生,，似人者死”,，三大OTA巨頭都在積極探索差異化發(fā)展道路，正如去哪兒陳剛的三步走戰(zhàn)略,，“什么都有”的美團(tuán),，超高賺錢能力的攜程,，而誰能決勝長(zhǎng)久,？