產(chǎn)品很好,，但就是賣(mài)不動(dòng),。

投廣告、發(fā)宣傳單,、朋友圈廣告,、石沉大海沒(méi)有一點(diǎn)效果；產(chǎn)品詳情頁(yè)已經(jīng)非常詳細(xì),，賣(mài)點(diǎn),、優(yōu)點(diǎn)應(yīng)有盡有，但轉(zhuǎn)化率很低,。

你肯定是沒(méi)有搞清楚廣告的本質(zhì)和原則,。

廣告的類(lèi)型很多，目的也不一樣,，有賣(mài)貨的,、有傳遞情感的、有品牌宣傳的,、有宣傳活動(dòng)的.....,，今天主要分享有“帶貨”能力的海報(bào)創(chuàng)作原則，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“帶貨海報(bào)”,。

所謂“帶貨海報(bào)”就是：海報(bào)即推銷(xiāo)員,，它自己會(huì)說(shuō)話(huà),，然后把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。

如何策劃有“帶貨”能力的海報(bào),？

1.海報(bào)除了“帶貨”另一個(gè)重要目的,；

2.洞察顧客心理；

3.有“帶貨”能力的海報(bào)具備什么條件,？

一,、海報(bào)除了“帶貨”另一個(gè)重要目的：積累品牌資產(chǎn)。

廣告教父大衛(wèi)·奧格威曾說(shuō)：“每一條廣告都是對(duì)品牌形象的長(zhǎng)期投資,?！?/span>

品牌資產(chǎn)包括：品牌名、logo,、廣告語(yǔ),、色彩、包裝形狀,、品牌符號(hào)等,。可口可樂(lè)的紅色,、標(biāo)志和曲線(xiàn)瓶,、寶馬的前臉、阿迪的三條杠,、怕上火喝王老吉,、送禮就送老白金，這些都屬于品牌資產(chǎn),。

那么,，我們?cè)谧鰪V告的時(shí)候，就要合理的規(guī)劃品牌資產(chǎn),，保持一致性,，貫徹到底,。

投廣告的目的一方面是把產(chǎn)品賣(mài)出去,，另一方面是把花出去的廣告費(fèi)存起來(lái)，每一次的宣傳就是一次積累,，保持一致性動(dòng)作,，消費(fèi)者才能更好的識(shí)別品牌。

很多企業(yè)不在意品牌的資產(chǎn),，只關(guān)注眼前利益,，一場(chǎng)促銷(xiāo)、一場(chǎng)活動(dòng)只關(guān)注本次的結(jié)果,，而沒(méi)有把每一次投入的宣傳費(fèi)積累起了,。

廣告不是一次性投入,，而是投入之后要把費(fèi)用變成品牌資產(chǎn)。

二,、洞察顧客心理,，找到傳播的核心

洞察是透過(guò)消費(fèi)者行為，分析背后的心理需求,。消費(fèi)者需要的是什么,，他們?yōu)槭裁葱枰约拔覀冊(cè)趺礉M(mǎn)足他們需要,。

尿不濕還沒(méi)有普及的年代,，如果宣傳“讓媽媽帶孩子更輕松”、“讓媽媽睡個(gè)安穩(wěn)覺(jué)”,，你認(rèn)為銷(xiāo)量會(huì)好嗎,？

顯然不會(huì)。

在尿不濕剛出來(lái)的時(shí)候,，人們對(duì)尿不濕有很多的偏見(jiàn),。如果媽媽們?yōu)榱俗屪约焊奖恪⑺瘋€(gè)安穩(wěn)覺(jué),，給孩子穿尿不濕,，媽媽會(huì)感覺(jué)到內(nèi)疚，對(duì)不起孩子,。

晚上睡不了安穩(wěn)覺(jué),，要起來(lái)?yè)Q尿布、喂奶,，確實(shí)是媽媽們的痛點(diǎn),，讓媽媽更輕松看似是媽媽們的需求，但對(duì)尿不濕還有偏見(jiàn)的年代,，媽媽們卻不這么想,。

通過(guò)洞察會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)媽媽們“想輕松但又為自己的偷懶而自責(zé)”,，怎樣才能解決這之間的沖突呢,？

改變廣告策略，媽媽們更希望孩子好,，而不是自己圖方便,。把廣告語(yǔ)改成“干爽一整夜，寶寶睡得安心,、媽媽更安心”,，就能解決媽媽們的沖突。

通過(guò)洞察,，找準(zhǔn)切入點(diǎn),，解決顧客真實(shí)需求,。

怎樣才能洞察到消費(fèi)者真需求呢？

洞察的方法很多,，我列舉三個(gè)常用的方法,。

第一、從消費(fèi)場(chǎng)景洞察,。想想你的產(chǎn)品從什么場(chǎng)景切入,，消費(fèi)者最容易接受，在你資源不足的情況下,，聚焦一個(gè)場(chǎng)景是不錯(cuò)的選擇,。

比如，王老吉一開(kāi)始,，聚焦餐飲火鍋場(chǎng)景,，從一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景切入，慢慢打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng),。

第二,、從消費(fèi)行為洞察。從消費(fèi)行為中找到需求,，你不能要求消費(fèi)者改變習(xí)慣,。與其逼著消費(fèi)者改變，不如老老實(shí)實(shí)解決消費(fèi)者問(wèn)題,。

第三,、從數(shù)據(jù)中洞察。數(shù)據(jù)是冰冷的,，要洞察數(shù)據(jù)背后的人性,，從人性中找真需求。葉茂中《沖突》一書(shū)中說(shuō)：“洞察更多的是對(duì)于人性的理解和關(guān)懷”,。

三,、有“帶貨”能力的海報(bào)具備什么條件？

我總結(jié)了4點(diǎn)：提供購(gòu)買(mǎi)理由,、賣(mài)點(diǎn)集中,、增加信任、減小阻力

1,、提供購(gòu)買(mǎi)理由：真利益,。

01.直接告知消費(fèi)者眼前利益,。

不要整那些虛的,，什么走心廣告、高大上廣告,、文縐縐廣告不適合你,，你又不是大品牌,。 “想要皮膚好，早晚用大寶”,，“充電5分鐘,，通話(huà)兩小時(shí)”。

直截了當(dāng)?shù)陌牙鎮(zhèn)鬟f給消費(fèi)者,，不要藏到掖到,，更不要用那些虛的東西來(lái)吸引消費(fèi)者。

簡(jiǎn)單直白的告知消費(fèi)者利益,，還害怕他get不到呢,！千萬(wàn)不要含蓄。

比如“伯爵旅拍,，想去哪兒拍就去哪兒拍”,、“百度一下就知道了”、“旅游之前上馬蜂窩”,、“不賣(mài)隔夜肉”,、“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”、“寶寶少生病,，媽媽少擔(dān)心”,、”只要一杯咖啡的錢(qián)“。

羅永浩直播廣告：不賺錢(qián),，交個(gè)朋友,。就是這么直接給出利益，來(lái)這里不僅僅能買(mǎi)到優(yōu)惠的商品,，還能來(lái)看看老羅 ,。

不僅直接給出利益，且這個(gè)利益是消費(fèi)者關(guān)心的利益

02.消費(fèi)者關(guān)心什么,，你就給他看什么,。

比如小米中性筆廣告，消費(fèi)者關(guān)心的就是書(shū)寫(xiě)是否流程,，價(jià)格,，能用多久。

”小米巨能寫(xiě)中性筆一只頂4支“,、”10只裝只要9.9元“,，把消費(fèi)者最想要的、最關(guān)心的展示出來(lái),，給出真利益才是有效的傳播,。而不是說(shuō)些不痛不癢的，采用什么墨水,，什么筆尖,、人體工程學(xué)的設(shè)計(jì),、簡(jiǎn)約大氣等這些消費(fèi)者不關(guān)心的描述。

03.替消費(fèi)者說(shuō)話(huà),，引起共鳴,。

和消費(fèi)者利益相關(guān)也可以是情感上的，如喜悅,、恐懼,、悲哀等。比如“胃痛,，光榮,，肯定是忙工作忙出來(lái)的， 美羅牌胃痛寧“就能引起共鳴,。

內(nèi)外廣告,，為女性發(fā)聲，引起共鳴,。

“按自己舒服的狀態(tài)活著,， 就已經(jīng)是一種對(duì)刻板印象的挑戰(zhàn)”、“挺好的大胸大臀, 身上的肉都有精氣神兒”,、“允許自己作為這樣的自己,， 而不是某個(gè)特定的樣子存在”。

04,、利益要綁定消費(fèi)者需求,。

假如現(xiàn)在有一款手機(jī)，核心賣(mài)點(diǎn)是通話(huà)質(zhì)量很好,，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎,？

不會(huì)，

因?yàn)楝F(xiàn)在的手機(jī)通話(huà)質(zhì)量都不差,，通話(huà)質(zhì)量已經(jīng)不再是消費(fèi)者需求,，主打通話(huà)質(zhì)量就是沒(méi)有匹配消費(fèi)者需求。

上面提到的真利益也是匹配消費(fèi)者需求,，這里再推薦一種激發(fā)需求的方法：從場(chǎng)景切入匹配消費(fèi)者需求,。

“開(kāi)車(chē)聽(tīng)喜馬拉”、“跑步聽(tīng)喜馬拉雅”,、“做家務(wù)聽(tīng)喜馬拉雅”,、“睡覺(jué)前聽(tīng)喜馬拉雅”，本來(lái)沒(méi)有需求的把產(chǎn)品放在場(chǎng)景中去,，告知用戶(hù)這個(gè)場(chǎng)景我可以解決你的某個(gè)問(wèn)題,，需求就產(chǎn)生了。

2、賣(mài)點(diǎn)集中,，只說(shuō)一個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)。

一次只說(shuō)一個(gè)消費(fèi)者最關(guān)心的賣(mài)點(diǎn),，說(shuō)得太多等于沒(méi)說(shuō),。只說(shuō)一個(gè)能打動(dòng)消費(fèi)者的核心賣(mài)點(diǎn)，其它賣(mài)點(diǎn)要么去掉,，要么弱化作為次級(jí)賣(mài)點(diǎn),。“美團(tuán)優(yōu)選物美價(jià)廉”、“橙心優(yōu)選買(mǎi)菜就是便宜”,。

就一個(gè)賣(mài)點(diǎn)消費(fèi)者還不一定能記住,，更何況你說(shuō)一堆賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)就是購(gòu)買(mǎi)理由,，但理由不是越多越好,，主要目的是要把消費(fèi)者說(shuō)動(dòng)。

腦白金,，他沒(méi)說(shuō)自己保健品有多好,，有什么功效，而是抓住送禮的需求,，“送禮就送腦白金”,。

3、增加信任

信任是成交的基礎(chǔ),，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo),，消費(fèi)者往往會(huì)產(chǎn)生懷疑。說(shuō)的是真的么,？產(chǎn)品真的有這么好么,？真的有這功效么？消費(fèi)者有很多問(wèn)號(hào),。

如何增加信任,？

01、尋找信任狀

產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)：特殊工藝,、原材料,、原產(chǎn)地等，比如“廚邦醬油的曬足180”,、“魯花花生油5S壓榨”,。

第三方背書(shū)：大咖評(píng)語(yǔ)、消費(fèi)者評(píng)價(jià),、權(quán)威證書(shū),、知名品牌背書(shū)、明星形象等。

承諾：7天無(wú)理由退貨,、免費(fèi)試用,、假一罰十、學(xué)不會(huì)退費(fèi),、學(xué)完返現(xiàn)等,。

口碑背書(shū)：全國(guó)有多少家、繞地球三圈,、3億人都在用,。

02.視覺(jué)信任狀

視覺(jué)是第一映像，為什么禮品盒要用高大上的材料和工藝,，就是為了讓你從視覺(jué)上感知到很貴,。

在一個(gè)看“顏值”的時(shí)代，更需要用心打磨視覺(jué)設(shè)計(jì),。

以下兩種海報(bào)對(duì)比,，你更相信誰(shuí)。明顯左邊看上去更可信,，右邊給人不專(zhuān)業(yè)的印象,。

視覺(jué)設(shè)計(jì)影響品質(zhì)感，專(zhuān)業(yè)感,，設(shè)計(jì)很LOW,，哪怕你是真的好，但是給人的第一印象就是劣質(zhì),。

大家都知道方便面里面都是調(diào)料,，但是你依然會(huì)被包裝上的圖片所吸引，如果包裝上放的是調(diào)料包,，你還會(huì)買(mǎi)嗎,？

這時(shí)候多半你不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

好的設(shè)計(jì)就是信任狀,，在視覺(jué)上給人信賴(lài)感,。

4、減小阻力,，降低行動(dòng)成本

減小阻力是最后一步,，也是最重要的一步，可以說(shuō)是臨門(mén)一腳,。

比如,，想買(mǎi)個(gè)手機(jī)，但手里不是很寬裕,，本想放棄,，然后發(fā)現(xiàn)可以分期免息,，這時(shí)會(huì)毫不猶豫的下單。

舉個(gè)例子：下面的廣告文案,，一針見(jiàn)血,，刺中要害。但由于改變的阻力太大,，變好需要付出很大的努力,，所以很多消費(fèi)者想想就會(huì)放棄。

怎么辦呢,？

減小阻力,，讓消費(fèi)者覺(jué)得改變沒(méi)那么難,，加一句文案“學(xué)習(xí)很辛苦,，所以我們把知識(shí)打包給你”或者”每天僅需30分鐘，30倍的成長(zhǎng)“,，消費(fèi)者一聽(tīng)就覺(jué)得容易很多,。

減小阻力的方法：

01、購(gòu)買(mǎi)路徑,、消費(fèi)者需要的信息清晰可見(jiàn),。

我們經(jīng)常看到這樣的廣告,，廣告很吸引人,，有購(gòu)買(mǎi)欲望，但你就是不知道是哪一家的產(chǎn)品,，什么品牌,，你像“找茬”一樣在廣告畫(huà)面中去尋找你需要的信息。

所以,，畫(huà)面,、文案盡量簡(jiǎn)潔，價(jià)格,、電話(huà),、地址、優(yōu)惠一目了然,。消費(fèi)者很懶,，也是小白，你認(rèn)為很明顯,，其實(shí)消費(fèi)者看不見(jiàn),、理解不了。

02,、文案簡(jiǎn)單直接

很多廣告看見(jiàn)文案就沒(méi)有了購(gòu)買(mǎi)的欲望,，文案很繞，套路很多，各種優(yōu)惠政策看得云里霧里,，只好放棄,。

雙十一各種紅包、滿(mǎn)減,、優(yōu)惠券,，沒(méi)有計(jì)算器還真算不明白，所以有一年網(wǎng)易嚴(yán)選的廣告：“過(guò)簡(jiǎn)單的雙十一,，全場(chǎng)8折”,，就是告訴消費(fèi)者我這里很簡(jiǎn)單，沒(méi)有套路,。

簡(jiǎn)單直接不燒腦的廣告更容易被消費(fèi)者接受,。

03、促銷(xiāo)方案：優(yōu)惠券,、原價(jià)與折后對(duì)比,、限時(shí)限量、定價(jià)（19.9在心理上比20便宜很多）,。

04,、利用文案

比如上面說(shuō)的“學(xué)習(xí)很辛苦，所以我們把知識(shí)打包給你”或者”每天僅需30分鐘,，30倍的成長(zhǎng)”,。用文案描述讓消費(fèi)者感覺(jué)很容易做到，降低行動(dòng)成本,。

再比如,，把金錢(qián)/時(shí)間拆分，每天1元就比365元更容易行動(dòng),。60秒在心理上就比1分鐘少,。

保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)常用這個(gè)方法，把一年的保費(fèi)分?jǐn)偟矫刻?，比如?span style="font-size: 15px;letter-spacing: 0.5px;">每天只需要10元,，一年600萬(wàn)保障”。

總結(jié)：

3步打造具有“帶貨”能力的海報(bào)

1.海報(bào)除了“帶貨”另一個(gè)重要目的：積累品牌資產(chǎn)

2.洞察顧客心理的三個(gè)方法：消費(fèi)場(chǎng)景,、消費(fèi)者行為,、數(shù)據(jù)調(diào)研報(bào)告

3.有“帶貨”能力的海報(bào)具備4個(gè)條件：提供購(gòu)買(mǎi)理由、賣(mài)點(diǎn)集中,、尋找信任狀,、減小阻力。