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靈獸按 “錢大媽的加盟商有多少活在水深火熱之中,？”  作者/十里 ID/lingshouke 半年前的招商會上，周鵬（化名）被這句話吸引,，覺得商機無限,?；貋砗蠛芸欤蔀榱宋錆h當?shù)氐腻X大媽加盟商,。 然而,，五個月后，周鵬將店鋪轉讓的信息貼在了各個渠道,。  即便總部還在持續(xù)告訴他再堅持一下，不能指望半年就回本,，兩年是普遍時間,，況且馬上就到了旺季。但周鵬還是毅然決然,。他認為,，即便旺季能賺錢也無法彌補淡季的虧損，更關鍵的是,，拖得越久虧損越多,，不如盡快止損。 周鵬的遭遇不是個例,，在錢大媽的百度貼吧和58同城上,，都有全國各個地區(qū)錢大媽店鋪轉讓的消息，他們的經(jīng)營時間都不長,，多則半年,，少則9天。  趕上了社區(qū)紅利的風口,，“不賣隔夜肉”的錢大媽用8年時間在全國的門店數(shù)量突破3000家,，可就在錢大媽IPO消息不斷傳出的時候，對其生鮮門店經(jīng)營邏輯的質疑聲也越來越大,。 通過采取“蜂窩戰(zhàn)術”,，開放全國地區(qū)加盟，迅速提升市場占有率,，進一步控制成本,，以及建立競爭壁壘的邏輯固然沒錯，但《靈獸》和多位加盟商交流時發(fā)現(xiàn),，錢大媽品牌的壯大,，亦或是為消費者創(chuàng)造的福利，買單者都會有加盟商的身影,。 甚至在陪伴錢大媽品牌成長的道路上,，并不是所有加盟商們都能享受到成本降低帶來的福利,，在門店密度越來越大的同時，生鮮競爭也更加激烈,，搶食者眾,。 投入大、成本高 “錢大媽的加盟商有多少活在水深火熱之中,？”錢大媽的長沙加盟商三姐稱,。  ▲錢大媽長沙加盟商訴說虧損 三姐的錢大媽門店位于長沙望城區(qū)金星北路金色陽光樓盤，這里是多個小區(qū)的入口交匯處,，位置極佳,。她告訴《靈獸》從4月23日開始，公司配送到她門店的貨物只有少量爆款,，她擺放在店門口銷售,，但店內(nèi)并無其他貨物,，貨架都是空的,，錢大媽強迫她購買了冰箱等硬件但沒有供貨。 一年半前,，三姐投資了兩家錢大媽加盟店,，從加盟之后，門店就持續(xù)虧損以及被公司罰款,。  2020年年初,，錢大媽公開啟動了上海、蘇州,、無錫,、常州、杭州,、武漢,、長沙、成都,、重慶9個城市的招商加盟,，三姐、周鵬和其他諸多的加盟商一樣,，在彼時加入了錢大媽,。 周鵬表示，錢大媽的加盟門檻是透明的,，每個加盟商的投入成本也都相差不大,，單店的開業(yè)成本在50萬左右。 《靈獸》從錢大媽官網(wǎng)信息可以看到,，加盟商前期需要支付基礎費用包括3萬加盟費和4萬保證金,，2萬貨物預付款,，加上裝修費用，根據(jù)面積一次性大概需要支付幾十萬元不等,。 另外,，門店租金押一付六，每月近萬元,，租金7萬塊元,，這是尚未開業(yè)的成本。 開業(yè)后,，投入也并未停止,。 周鵬繼續(xù)算了筆賬，運營成本方面,，店鋪請了5個員工,，其中一個是專門負責賣豬肉的，另外4人負責其他菜品以及收銀,。5人的工資支出一個月大概是2萬-2.5萬元,，鋪租6000元，再加上水電4000元-5000元,，雜費2000元,，合計每月固定的運營成本約3.2萬-3.8萬元。  周鵬的門店要想做到保本,，其單店的月營收要達到20萬元,、毛利要達到20%。如果毛利降低,，那么就需要提高營收,，才能維持保本的狀態(tài)。但對于一家生鮮門店而言,，要保證如此高的營收和每天平均20%的毛利并不容易,。 “不僅如此，在后期合作中,，加盟商還需要向錢大媽交納營業(yè)額的1%-1.5%的管理費用,。”多位供應商表示,，這是收入分成,。 三姐向《靈獸》表示，加盟后門店一直是虧損狀態(tài),，最多時每個月虧損5萬多元,，而最少時也要虧損2萬多元，一年的時間相繼投入已達80萬元。 至于為何出現(xiàn)斷貨情況,，三姐稱,，在公司人員頂班做代理店長期間為門店剩余大量隔夜菜，當她發(fā)現(xiàn)并拿到門店外售賣時,，被躲在車里的公司人員拍到,，選擇申訴無果，被斷貨,，而公司一年罰加盟商的錢數(shù)額巨大,。所以在銷量不能保證的時候，加盟商就只能盡量少進貨,。 加盟門檻和硬性成本投入在加盟前都是透明的,，但“不賺錢”卻讓一部分錢大媽加盟商最頭疼的問題，導致加盟商虧損的原因是,，從錢大媽的進貨成本高,。 一位知情人士告訴《靈獸》,，錢大媽很多區(qū)域的菜都是就近原則,，從附近的菜市場進貨，再高于菜市場零售價格賣給加盟商,。  沒有進貨權和定價權的加盟商就只能依賴總部進貨,，而一旦加盟門店被發(fā)現(xiàn)從外面進貨,，就會被將罰款2萬元,。 周鵬進一步解釋,，“如果每天自己進貨，賣1萬能賺一半,，但加盟錢大媽即便賣1萬,，還賺不到錢?！?br> 從理論上說,，對于錢大媽這種以加盟擴大市場的品牌而言，只有當門店開得越多,，營收越高,，供應鏈的議價能力才能越強，最終能進一步控制成本,，畢竟菜品采購在附近幾十公里與幾千公里外,，采購成本相差很多。 “前期理解這個道理,，陪伴錢大媽壯大,，但隨著門店的擴張，進貨成本并沒有改善?！敝荠i稱,。 或許，在很多投資人眼中,，擬登陸港股市場的錢大媽是“潛力股”,，但在加盟商眼中其卻像“吸血蟲”，吞噬著他們的血汗錢,。 公司培育市場,，誰買單？ 周鵬回憶,，在加盟錢大媽的初期,，總部每天為門店補貼1000元，每個月補貼3萬元,，時間是開業(yè)的前三個月,，但這期間錢大媽強制要求加盟商平進平出。 關于這個補貼,，加盟商則表示,，“還是羊毛出在羊身上”，主要是供貨價格較高,。 比如,，10元錢的商品，讓8元錢售賣,，中間兩塊錢的差價,，公司補貼1塊錢，加盟商為了將東西賣出去,，自己也要出1塊錢,，畢竟虧錢也比扔掉強，晚上打折虧得更多,，寧愿吃補貼,。 因此，看到的門店門庭若市,、排隊的現(xiàn)象,，正是每天幾千塊錢成本砸出來的效果，一方面在制造客流爆滿的現(xiàn)象,，另一方面為了吸引更多的加盟商,。  而那句“不賣隔夜菜”的標語讓全國人民認識到錢大媽，也是加盟商痛苦的根源,。 “生鮮類損耗大,，錢大媽要求晚上7點之后打折銷售,，打折的成本是由店長承擔，看上去生意不錯,，但根本沒有利潤,。”周鵬透露,，如果早上的銷售量不行,，這一天就廢了。 更重要的是,，錢大媽對于供應商還有每日進貨量的要求,，每款商品的最低進貨量都很高，而且每天進貨,，一過中午12點就不能退貨,，因此評估每天的進貨量是非常考驗能力的事,。 如果是一個沒有經(jīng)驗的加盟商和店長,，很容易就會造成庫存，庫存就要打折,，一打折就會吃掉利潤,，造成虧損。所以,，沒有經(jīng)驗的加盟商虧損的概率非常大,。  不少加盟商向總部詢問過此事原因，錢大媽稱,，目前在培育市場的階段,，所以定有最低進貨量的制度。 一位成都地區(qū)的加盟商告訴《靈獸》,，豬肉是錢大媽商品中最穩(wěn)定營收的品類,，其余的品類則是水產(chǎn),、蔬菜,、水果和副食。 縱觀這些商品都不是高利潤,、高溢價的產(chǎn)品,，只能用薄利多銷的方法獲利。同時通過薄利多銷的方式賣豬肉,，來吸引客戶,，為了保證新鮮，每晚打折,、擠壓利潤,。雖然表面上看營業(yè)額很高，但實質利潤并不高，況且總部還要抽營業(yè)額的1%-1.5%,。 上述的成都加盟商稱,，“錢大媽的中臺數(shù)據(jù)有很多，玩法也很多,，比如自己要學會下單,、做價、定價,，很多套路,，第一次做生鮮的人，單純想靠加盟賺錢,，很難的,。” 競爭變大 最終讓周鵬做出轉讓的決定因素是,，在他門店的不遠處又有新的加盟商開了一家錢大媽,，“本來就虧錢，現(xiàn)在還有人分流,，蛋糕就這么大,，分食的人多了，賺錢更無望,?！?br> 據(jù)悉，早在2017年年底,，錢大媽便將門店最短距離的要求從300米縮短至250米,，周邊客流要求還從2500戶降至1000戶-1500戶，這對加盟商來說打擊非常大,。 從錢大媽的發(fā)展戰(zhàn)略來看,，取消區(qū)域保護是為了更多的加盟商加入，以此來迅速提升市場占有率,，建立競爭壁壘,。從運營模式看，門店從總部提前訂貨,，再由采購中心的人集中采購,，同時整合倉儲和物流，如果采購貨少,，價格自然就高,，錢大媽為了建立供應鏈優(yōu)勢，必須多開店,。  可目前的數(shù)據(jù)報道,，錢大媽近3000家的門店中,，除了廣東省的近2000家門店，開店最多的區(qū)域為上海市的167家,，四川省的141家和湖南省的134家,。其余省份門店均未突破三位數(shù)。 如果按照錢大媽的邏輯,，在發(fā)展過程中將品牌擴張的壓力和成本,，讓加盟商承壓，自己穩(wěn)賺供應鏈,、營收分成和加盟商的裝修費用,，進而在資本市場做大估值的思路，勢必會帶來發(fā)展的隱患,。 錢大媽在高歌猛進的背后,，有些區(qū)域并未有足夠的門店數(shù)量支撐當?shù)氐墓湥瑏斫档图用松痰某杀尽?br> “起初錢大媽在廣東大本營還不錯,，外區(qū)卻不行,，但如今即便在廣東也越來越不行了?！币晃粡V州的加盟商向《靈獸》透露,，廣深對生鮮的要求高，日清模式才走得通,，本身當?shù)叵M能力也強,，最重要的是供應鏈和思路都比較成熟。 取消區(qū)域保護,，加盟商一邊要面對來自同盟者的競爭,，另一邊還要與其他生鮮店“硬剛”，況且它們的競爭不止在線下,，還有大量涌現(xiàn)的線上生鮮電商平臺的競爭,，而加盟商的進貨價本來就高，面對價格敏感的消費群體又何談優(yōu)勢,？ 價格處于劣勢的錢大媽加盟商,，只能等到晚上7點后打折銷售，打折的結果就是大大降低了利潤,，甚至還要低于成本銷售出去,，賺的就是個吆喝。 更大的野心 錢大媽激進的背后，蘊藏著更大野心,。 據(jù)《彭博》近期報道,，錢大媽最快于2021年在香港進行IPO，擬集資4億至5億美元,。在已啟動的Pro-IPO輪中,，錢大媽預計籌集20億元資金，以便提升估值到250億元,。對此,，錢大媽表示上市是誤傳。 此前錢大媽也有披露,，在2019年,，公司全年營收超70億元，較2018年實現(xiàn)翻倍,。  從門店擴張數(shù)據(jù)可見,，在2016-2019年這三年間，錢大媽新開了1300多家店,，平均每年以440家新店速度在開業(yè),。 2020年7月18日，錢大媽舉行慶典慶祝全國門店突破2000家,。目前,，錢大媽門店已達3000多家。 “不賣隔夜肉”的口號和階梯式打折的營銷手段在生鮮行業(yè)開啟先河,，讓錢大媽獲得了一部分資本的認可,，但在擴張的道路上，不斷地將風險轉嫁給加盟商,。在品牌,、供應鏈、系統(tǒng)以及運營成熟的區(qū)域還好,，但在不成熟的區(qū)域,，選擇讓加盟商貿(mào)然加入，最終使品牌口碑受損,、加盟商虧本,。 從不成熟到成熟的時間段是多久，不同區(qū)域的情況可能不同,，可能半年,，也可能是一年兩年甚至更久,。 但想要打開外省市場并非易事。 盡管,，在廣東,，錢大媽的豬肉采購以基地直采為主，批發(fā)市場補充,，因此能控制豬肉的品質與價格,，但錢大媽核心品類豬肉的優(yōu)勢地位在下滑，錢大媽在廣東以外的一些區(qū)域客單價也僅在20元左右,，因此只能通過增加客流量來提高銷售額,。近期，豬肉價格大幅下降,，對銷售額的影響不小,。 一位被采訪的加盟商向《靈獸》透露，生意好和賺錢是兩回事,，做補貼,、做活動、打折狠一點兒,，客流自然做的起來,，制造排隊的假象，在人滿為患的時候轉讓店鋪,，找接盤俠,，現(xiàn)在有很多人已經(jīng)在這么做了。 |
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