最近友邦在銀保渠道可謂動(dòng)作頻頻，6月29日,，中郵人壽與友邦保險(xiǎn)雙雙公告,，友邦保險(xiǎn)子公司友邦保險(xiǎn)有限公司以戰(zhàn)略投資者身份投資中郵人壽,，出資120.33億元認(rèn)購(gòu)中郵人壽24.99%股權(quán),，躍居后者第二大股東。

之所以巨額入股中郵人壽,，友邦在投資公告中表示：“對(duì)中郵人壽的投資將令其受益于拓寬的中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)遇,，以及與其現(xiàn)行的中國(guó)戰(zhàn)略互補(bǔ)的分銷渠道和客戶群所帶來的潛力?！?/span>

成立于2009年的中郵人壽,，為中國(guó)郵政集團(tuán)在金融領(lǐng)域布局的重要一子，依托于與郵儲(chǔ)銀行的分銷合作關(guān)系,，中郵人壽實(shí)現(xiàn)零售金融分銷網(wǎng)絡(luò)的觸達(dá),，包括遍布中國(guó)的40000個(gè)零售金融網(wǎng)點(diǎn)及超過6億的個(gè)人客戶。目前，中郵人壽可在21個(gè)省份銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,，覆蓋郵儲(chǔ)銀行分銷網(wǎng)絡(luò)的80%,。

正是依托于渠道優(yōu)勢(shì)，中郵人壽展業(yè)三年保費(fèi)收入便突破百億,，在銀郵人身險(xiǎn)公司中排在首位,。

在宣布入股中郵人壽后，本月5號(hào),，友邦宣布與東亞中國(guó)啟動(dòng)15年獨(dú)家合作,，探索銀保合作新模式，雙方達(dá)成合作后,，東亞中國(guó)將向其零售銀行客戶獨(dú)家分銷友邦人壽的保險(xiǎn)產(chǎn)品,。

短短不到一周內(nèi)，宣布了兩起重大投資合作,，友邦對(duì)于銀保渠道的重視可見一斑,。為何友邦在此時(shí)突然發(fā)力銀保渠道，內(nèi)陸保險(xiǎn)公司在銀保渠道如今做的如何,？本文帶你了解,。

友邦發(fā)力銀保，望提振業(yè)績(jī)

今年3月12日,，友邦發(fā)布2020年全年業(yè)績(jī),，年報(bào)顯示2020年友邦保險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)價(jià)值、新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤(rùn)率,、年化新保費(fèi)均同比下降,。其中，新業(yè)務(wù)價(jià)值下降33%至27.65億美元,，新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤(rùn)率減少10.4個(gè)百分點(diǎn)至52.6%,，年化新保費(fèi)下降20%至52.19億美元。受此影響友邦當(dāng)日股價(jià)大跌5.33%,。

 圖片來源：友邦2020年報(bào)

同時(shí),，從年化新保費(fèi)來看，內(nèi)陸市場(chǎng)已經(jīng)成為了友邦新保費(fèi)的最大來源地,。這里我們認(rèn)為主要有兩點(diǎn)原因,，一是大陸與香港之間來往目前仍需要14天的隔離期，導(dǎo)致內(nèi)陸居民前往香港購(gòu)買保險(xiǎn)的數(shù)量銳減,，友邦香港的年化新保費(fèi)同比2019年減少52.5%,，新業(yè)務(wù)價(jià)值降低66%。二是內(nèi)陸市場(chǎng)在疫情方面的管控措施更到位,，防疫情況更優(yōu)秀,，代理人得以更早的正常展業(yè),，盡管內(nèi)陸市場(chǎng)在新單方面也出現(xiàn)了一定的下滑，但下滑程度遠(yuǎn)小于香港地區(qū),，雙重因素下,，內(nèi)陸成為友邦新保費(fèi)占比最高的市場(chǎng)。

一面是香港本土市場(chǎng)的持續(xù)萎靡,，一面是內(nèi)陸市場(chǎng)的高歌猛進(jìn),，再加上大陸市場(chǎng)相較于其他國(guó)家地區(qū)強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)動(dòng)力。友邦開始重倉內(nèi)陸市場(chǎng)并進(jìn)軍銀保渠道,，并不讓人意外,。

那么友邦為何選擇中郵人壽？我們從業(yè)績(jī)和產(chǎn)品兩個(gè)維度來看,，首先來看業(yè)績(jī),，我們把中郵人壽的保費(fèi)收入與四大國(guó)有商業(yè)銀行旗下人身險(xiǎn)公司保費(fèi)收入進(jìn)行了對(duì)比，發(fā)現(xiàn)盡管中郵人壽在2016年時(shí)保費(fèi)收入僅排在第三,，但2020年已經(jīng)躍居第一,，且保費(fèi)收入達(dá)到了排名第二的工銀安盛的171%，五年十年內(nèi)保費(fèi)年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到22.6%,，中郵人壽“賣貨能力”有些突出,。

其次是在產(chǎn)品上，中郵人壽的去年的爆款產(chǎn)品富富余財(cái)富嘉 C 款兩全保險(xiǎn)（分紅型）一共賣了462億,，排名第二的中郵年年好多多保 A 款年金保險(xiǎn)總共賣了137億,，中郵人壽“賣貨能力”可見一斑。

在業(yè)務(wù)方面,，友邦中國(guó)主要依賴個(gè)人代理人渠道,，而中郵人壽主要依賴郵儲(chǔ)銀行渠道，兩者在渠道上不沖突,。其次,，友邦中國(guó)主要通過卓越代理人渠道拓展中高端客戶，與中郵人壽的郵儲(chǔ)渠道的客戶重合度很小或較小,。也正是因?yàn)殡p方特征各不相同,，才有了更深的合作和開拓的機(jī)會(huì)。

新規(guī)下各大險(xiǎn)企積極適應(yīng),，銀保迎來新增長(zhǎng)

內(nèi)陸險(xiǎn)企這邊,，2019年10月，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》,，規(guī)定自2019年10月1日起，商業(yè)銀行代理銷售意外傷害保險(xiǎn),、健康保險(xiǎn),、定期壽險(xiǎn),、終身壽險(xiǎn)、保險(xiǎn)期間不短于10年的年金保險(xiǎn),、保險(xiǎn)期間不短于10年的兩全保險(xiǎn),、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（不包括財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投資型保險(xiǎn)）的保費(fèi)收入之和不得低于保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)總保費(fèi)收入的20%，強(qiáng)令險(xiǎn)企壓縮躉交業(yè)務(wù),，改推期交業(yè)務(wù),、保障型產(chǎn)品，銀保渠道的轉(zhuǎn)型再度升級(jí),。

在強(qiáng)監(jiān)管之下,，銀保渠道逐漸適應(yīng)了銷售期交型產(chǎn)品、保障型產(chǎn)品,，2020年,，“老七家”中除人保壽險(xiǎn)、中國(guó)人壽因2019年基數(shù)較高,、業(yè)務(wù)調(diào)整等因素影響,，銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)了一定程度的下滑，其余5家險(xiǎn)企均實(shí)現(xiàn)大幅正增長(zhǎng),，其中新華保險(xiǎn)增速最高,，達(dá)到128%。

這與新華近兩年對(duì)銀保渠道的重新發(fā)力密不可分,，新華現(xiàn)任總裁李全認(rèn)為,，要從公司發(fā)展的戰(zhàn)略高度去看待問題，不能單純的將銀保渠道價(jià)值率與個(gè)險(xiǎn)渠道價(jià)值率做對(duì)比,，銀保渠道業(yè)務(wù)價(jià)值率相對(duì)較低,，但是因?yàn)橐?guī)模較大，其對(duì)于公司價(jià)值提升也起到了明顯的拉動(dòng)作用,。此外,，在滿足銀行需求、客戶需求的同時(shí),，還為公司留存了隊(duì)伍,，為員工提升了收入，為社會(huì)穩(wěn)就業(yè)做了貢獻(xiàn),。而根據(jù)國(guó)君非銀預(yù)測(cè),，新華保險(xiǎn)得益于高預(yù)定利率的年金險(xiǎn)“惠添富”在銀保渠道銷售，上半年銀保業(yè)務(wù)“以躉促期”效果顯著,，預(yù)計(jì)在個(gè)險(xiǎn)新單面臨增長(zhǎng)壓力的背景下帶動(dòng)總新單實(shí)現(xiàn)小幅正增長(zhǎng),。

此外平安人壽、泰康人壽,、太平人壽等幾家公司在2020年銀保渠道也錄得了50%以上的增長(zhǎng),，盡管增長(zhǎng)速度快,，但由于本身規(guī)模過小，所以目前的銀保渠道低于整個(gè)保司的業(yè)績(jī)改善還起不到?jīng)Q定性的作用,。

但是在友邦大力啟動(dòng)銀保渠道,，內(nèi)陸保險(xiǎn)市場(chǎng)新單保費(fèi)增速堪憂的背景下，銀行渠道未來能成為保司新的增長(zhǎng)點(diǎn),，給目前陷入困頓期的保險(xiǎn)業(yè)一劑強(qiáng)心針么,？

銀保渠道的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

從數(shù)據(jù)上來看，2020年,，銀保人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保費(fèi)收入回歸萬億平臺(tái),，累計(jì)實(shí)現(xiàn)1.01萬億元，同比增長(zhǎng)12.6%,。相反,，受疫情影響，個(gè)人代理人渠道保費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)17965.96億元,，同比增速僅有4.27個(gè)百分點(diǎn),。銀保業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑贏保險(xiǎn)大上市。

對(duì)于銀保渠道來說,，從時(shí)代背景來看存在非常大的機(jī)遇,。其中最重要的背景就是當(dāng)下處于并將持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間處于的低利率環(huán)境，從經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律來看,，低利率是大勢(shì)所趨,，高預(yù)定利率的年金險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)于客戶的強(qiáng)大吸引力不言自明，這一點(diǎn)從2020年銀保渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就體現(xiàn)的比較明顯,，2020年增額終身壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)產(chǎn)品占據(jù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的九席,。

同時(shí)銀保渠道也從曾經(jīng)的躉交、低價(jià)值產(chǎn)品為主,，轉(zhuǎn)向復(fù)雜期交,、高價(jià)值為重的市場(chǎng)，另外,，銀行渠道有一個(gè)特點(diǎn)值得引起我們關(guān)注,，即銀行普惠客戶到店率已經(jīng)越來越低，高凈值客戶,、私銀客戶的到店率往往更高,，而這與終身壽、年金產(chǎn)品的購(gòu)買群體是保持一致的,。此外,，銀行零售條線本來就非常成熟、有體系,，銀行已經(jīng)對(duì)其自身的客戶做了很細(xì)的分層,，所以銀保渠道總能比代理人渠道更高效的找到用戶,。

此外,，平安在銀保合作上的新模式值得我們關(guān)注,，即將銀保渠道管理并入平安銀行，具體人員關(guān)系依然留在壽險(xiǎn)公司,，這就降低了銀行從業(yè)人員由于對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)知度不夠?qū)е潞笃阡N售過程中出現(xiàn)問題的可能性,，同時(shí)也在很大程度上加強(qiáng)了銀保渠道雙方的業(yè)務(wù)協(xié)同性。這對(duì)于剛剛?cè)牍闪酥朽]人壽的友邦來說,，也是一個(gè)思路,。

另外值得一提的是，由于電子數(shù)字化的不斷升級(jí),，銀行APP在的用戶粘性越來越強(qiáng),，2019年招行宣布App累計(jì)下載用戶數(shù)已突破8000萬，此外,，目前國(guó)內(nèi)下載量最高的銀行APP是建行旗下的“中國(guó)建設(shè)銀行”APP,，達(dá)到了3.5億次，其他中小銀行的APP下載量基本在數(shù)百萬左右,。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的零售金融3.0時(shí)代,，銀行App也變得更加開放、互動(dòng)性更強(qiáng),，帶給用戶更好的體驗(yàn),。

龐大的用戶量帶來了轉(zhuǎn)化的可能性，去年11月30日,，招行App上線開售創(chuàng)新型一次性給付醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品——“挺好?！保摦a(chǎn)品由信美人壽相互保險(xiǎn)社推出,。據(jù)悉,，“挺好保”產(chǎn)品保費(fèi)每天5毛錢起,，將投保年齡延長(zhǎng)至70歲,。三高、甲狀腺結(jié)節(jié),、乳腺結(jié)節(jié)等疾病均可投保,。

盡管這只是在健康險(xiǎn)上的一次嘗試，但是銀保渠道,，銀行方面如何運(yùn)用好擁有海量流量的APP進(jìn)行轉(zhuǎn)化,，依舊值得探索。

而在挑戰(zhàn)方面,，銀保渠道的合規(guī)性依舊是最當(dāng)務(wù)之急需要解決的問題,。就在本月,，興業(yè)銀行領(lǐng)到了來自央行超過百萬的大額罰單。其中就有關(guān)于銀保渠道違規(guī)銷售的情況,，包括代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中欺騙投保人,、隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況，侵害消費(fèi)者知情權(quán),。

銀保渠道問題頻發(fā)常為消費(fèi)者所詬病,，銀行銷售人員重視傭金、缺乏保險(xiǎn)專業(yè)性,，保險(xiǎn)公司追求保費(fèi)規(guī)模,，漠視風(fēng)險(xiǎn)管控，造成問題積聚,，如果銀保渠道想要擁有一個(gè)更大的體量,，違規(guī)銷售的問題勢(shì)必需要解決。

另外就是如何平衡銀行理財(cái)產(chǎn)品和保單產(chǎn)品傭金的問題,，如果保單產(chǎn)品傭金過高,，則會(huì)導(dǎo)致銀行代銷人員只顧傭金過分推銷產(chǎn)品的情況出現(xiàn)，如果保單產(chǎn)品傭金過低,，又會(huì)挫傷銀保渠道的銷售積極性,。

此外在產(chǎn)品的布局上，銀保渠道應(yīng)該思考是否需要完善,，過去很長(zhǎng)時(shí)間由于銀行客戶的特性,，銀保渠道的銷售主力產(chǎn)品是萬能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等險(xiǎn)種,。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)近幾年的不斷崛起,，加上用戶對(duì)健康險(xiǎn)的剛性需求，消費(fèi)者對(duì)線上購(gòu)買健康險(xiǎn)的行為認(rèn)可度越來越高,，所以目前保險(xiǎn)公司在銀保渠道的布局是否可以積極開拓健康險(xiǎn)市場(chǎng),，包括充分利用線上這一塊流量。但是險(xiǎn)企往往都沒有類似的經(jīng)驗(yàn),，自身的app制作的也相對(duì)簡(jiǎn)陋,，所以這部分對(duì)于險(xiǎn)企來說，也是一個(gè)挑戰(zhàn),。