一、暢滯銷款分析

終端門店中每款產(chǎn)品的暢滯銷程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)相關(guān),，比如某款銷售非常好,，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補的到貨,，這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了,，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢銷款,，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大,。在暢滯銷款的分析上，從時間上一般按每周,、每月,、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分,。

暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握,；其次對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后,，再結(jié)合庫存,，可以判斷出需要補貨的量，提升單款利潤貢獻率,；

另外還可以查驗陳列,、導(dǎo)購?fù)平榈某潭龋缒晨钣嗀洈?shù)量較多,，銷售卻較少的情況下,，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點位置、導(dǎo)購是否重點去推介該款,；

二,、單款銷售生命周期分析

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況。生命周期分析一般是拿一些重點的款式來做分析,，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力,，從而及時做出對策。

單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候,、款式自身銷售特點,、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響。

單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要原因

一是近期天氣氣溫不適合該款銷售,；

二是銷售生命周期已到,，是一種正常的下滑；

三是新上了一個與之相類似的款式,，并且可能在陳列時更突出一點,，由于消費者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。

三,、營業(yè)時間分析

一般一個地區(qū)的店鋪上下班時間都比較接近,，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個時間段對進店人數(shù),、試穿人數(shù),、成交票數(shù)和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率,、進店試穿率和試穿成交率更高,，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進行調(diào)整。

比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高,，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時間,；比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中,，則可考慮將最多的員工,、精力,、促銷等集中在這一時間段,，通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長,。

四,、銷售、庫存對比分析

門店之間的銷售對比與貨品調(diào)配可以有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力,?？梢酝ㄟ^某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。對于銷售/庫存對比,，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時間差不多,。

五,、老顧客貢獻率分析

對老顧客,，也就是消費頻率比較高的顧客,，進行每次的消費登記和記錄，并對特別重點的老顧客進行消費特點,、消費頻率和消費金額的分析,。這樣首先可以制定出更合理的VIP卡辦理條件,，其次是對老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了,。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知,、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作,，對老顧客的品牌忠誠度,、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升,。

六,、員工個人銷售能力分析

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài),，以便對癥下藥,，提高個人銷售業(yè)績。

1,、個人銷售業(yè)績分析,。

個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績,，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績,。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成，一個是個人的銷售能力和工作積極性,，第二個是個人"搶生意"的能力,。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識,、團結(jié)意識和店長的團隊協(xié)調(diào)和管理水平,。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行統(tǒng)計和比較的，如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常,，則可能是該員工的心態(tài)存在問題,，店長應(yīng)即時去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài),，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績,。

2、客單價分析

一般而言,，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視,。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列,、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣,，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力,、色彩組合能力。