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前些天,，在后臺(tái)看到一位粉絲提問：我經(jīng)營(yíng)了一家十多年的老年,，為什么業(yè)績(jī)年年下滑，顧客也在不斷流失呢,？ 由此我想到,，可能很多店長(zhǎng)都會(huì)遇到這樣一個(gè)問題： 業(yè)績(jī)好的時(shí)候不知道為什么好 差的時(shí)候不知道為什么差 原因就是忽略了數(shù)據(jù)分析，還停留在傳統(tǒng)鞋店的經(jīng)營(yíng)思維當(dāng)中,，靠經(jīng)驗(yàn),、靠感覺，沒有實(shí)在的“譜”,。 很多門店連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日?qǐng)?bào)表,、月報(bào)表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道,，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設(shè),，并沒有去作以分析和應(yīng)用,。 而對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析,，有助于店長(zhǎng)或管理者克服經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)的過度依賴，提高經(jīng)營(yíng)能力，提升店鋪業(yè)績(jī),！ 俗話說,，授人以魚不如授人以漁。到底要關(guān)注哪些數(shù)據(jù),，又要如何分析,？接著往下看~ 貨品銷售數(shù)據(jù)分析01 暢滯消款分析 這是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀,、也是最重要的數(shù)據(jù)之一,。 在暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般按每周,、每月,、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分,。
02 單款銷售生命周期分析 單款銷售生命周期是指單款銷售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷售狀況（一般是指正價(jià)銷售期）,。 單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫(kù)存量較多的款式）來做分析,，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策,。 單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候,、款式自身銷售特點(diǎn),、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)因素所影響。 一般來講,，單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個(gè)原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售,；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑,；三是新上了一個(gè)與之相類似的款式,，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式,。如果該款庫(kù)存量較大,，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對(duì)策。 如果是第一種原因,，我們不用急,，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問題,；如果是第二種原因,，我們應(yīng)該即時(shí)促銷，以提高該款的競(jìng)爭(zhēng)力和該款的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn),；如果是第三種情況,，則應(yīng)考慮把與之競(jìng)爭(zhēng)的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握,。 相反,，如果根據(jù)銷售走勢(shì)判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件,，這樣再結(jié)合自己的庫(kù)存量,，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失,。 營(yíng)業(yè)時(shí)間分析一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的,，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù),、試穿人數(shù),、成交量和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率,、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高,，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。 比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高,，則可考慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間,；比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工,、精力,、促銷等集中在這一時(shí)間段……通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排,，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)。 貢獻(xiàn)率分析行銷學(xué)一個(gè)著名的法則叫做2080法則,，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客,，特別是持我們品牌VIP卡的顧客,。所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。 由于某些品牌和店鋪對(duì)VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理,，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購(gòu)物,、旅游購(gòu)物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡,。相反,，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無法達(dá)到VIP辦卡條件,，這對(duì)店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩,，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。 我們需要對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn),、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析,。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對(duì)老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了,。 比如有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝福,、新貨及促銷活動(dòng)的通知、VIP專屬特權(quán),、生日及節(jié)日禮物等工作,，對(duì)老顧客的品牌忠誠(chéng)度、介紹朋友,、回頭頻率和再次的購(gòu)買欲望等都會(huì)有較大的提升,。 個(gè)人能力分析通過員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài),，以便對(duì)癥下藥,，提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。 01 個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析 不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績(jī)還是按平均業(yè)績(jī)的,，都要對(duì)每位員工的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì),。 個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī),，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績(jī),。 每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷售能力和工作積極性,，第二個(gè)是個(gè)人''搶生意''的能力,。通過每月的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析,，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí),、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平,。 分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)異常,，則可能是該員工的心態(tài)存在問題,，比方說是否家中有事、失戀,、對(duì)公司管理或上月工資不滿,、與同事發(fā)生矛盾等。店長(zhǎng)應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決,，以改變其心態(tài),，從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。 02 客單價(jià)分析 客單價(jià)即平均單票銷售額,，是個(gè)人銷售業(yè)績(jī)和店鋪整體銷售業(yè)績(jī)最重要的影響因素之一,。 一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷售票數(shù)要容易的多,，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視,。 員工個(gè)人的客單價(jià)銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響,。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣,，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力,。 對(duì)于因?qū)з?gòu)個(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過低,，可以通過一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),，這對(duì)于店鋪的整體銷售業(yè)績(jī)提升是有較大的意義的,。 |
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