▲旭輝集團副總裁,、蘇南旭輝總裁王鳳友先生

文\潘永堂

• 2015年,，旭輝地產(chǎn)以72億獲蘇州市場第一，首個“三冠王”,；

• 2016年,，蘇州旭輝更名蘇南旭輝，又以116億衛(wèi)冕“三冠王”,；

• 2017年,，調(diào)控加劇，蘇南旭輝再以121億繼續(xù)奪得“三冠王”,；

• 2018年,，升級為旭輝蘇南區(qū)域集團，成為旭輝集團內(nèi)三大區(qū)域集團之一,！

預(yù)計2018年旭輝蘇南區(qū)域集團沖擊200億,，未來努力從蘇州第一做到蘇南第一，沖擊500億,。

以上,，只是蘇南旭輝近幾年的成績單素描，但成績單背后：

• 沒有人知道,，10年前,，蘇南旭輝掌舵人王鳳友是帶著關(guān)閉蘇州公司使命臨危受命的；

• 沒有人知道,，王鳳友是如何把將關(guān)門的城市公司變?yōu)楹髞砑瘓F內(nèi)多項評比賽第一的,？

• 沒有人知道，為何蘇州首個破百億,、多年“三冠王”的旭輝12年間竟沒辦過一場發(fā)布會,？

• 沒有人知道，蘇南旭輝在旭輝集團內(nèi)部被譽為旭輝“糧倉之地”和“創(chuàng)新產(chǎn)品試驗田”,！

如今,，旭輝集團提出2021年進軍地產(chǎn)TOP8，而作為三大區(qū)域集團之一的蘇南旭輝,，也在2018年加速度走出蘇州,，布局大蘇南,，拓?zé)o錫,、取宜興,、進張家港、定江陰,、入昆山,，駐常州……沖擊500億，集團需要蘇南旭輝快速從蘇州第一做到蘇南第一……也就是說,，旭輝多年的蘇州三冠王,，沒有任何喘息機會，更高的使命,，更廣的疆土,、更大的篇章，等著蘇南旭輝去書寫,。

歲月如歌,，滄海桑田，12載光陰,，

• 蘇南旭輝如何從虧損5000萬扭轉(zhuǎn)局面反轉(zhuǎn)成為蘇州樓市三冠王,？

• 一個后來者如何在百強房企云集的蘇州樓市成為“帶頭大哥”的？

• 未來從蘇州第一到蘇南第一,，沖擊500億如何又在調(diào)控時代再創(chuàng)輝煌,？

……

帶著對蘇南旭輝的種種好奇和關(guān)心，專注中國地產(chǎn)30強戰(zhàn)略解讀的地產(chǎn)總裁內(nèi)參專程奔赴蘇州,，訪談了旭輝集團副總裁,、蘇南旭輝集團總裁王鳳友先生！

▲地產(chǎn)總裁內(nèi)參專訪旭輝集團副總裁,、蘇南旭輝總裁王鳳友（右）

談及對蘇州樓市以及旭輝冠軍打法，王鳳友金句,、干貨,、精彩故事信手拈來！

的確,，作為當(dāng)年罕見的哈工大工民建博士，10年前的2008年,，王鳳友先生可謂是“臨危受命”來到蘇州,，他的最初使命是解散旭輝蘇州公司。但是他看好蘇州和“不服輸”的勁頭,，讓他反而放手一搏,。

最終把一個瀕臨關(guān)閉的公司扭轉(zhuǎn)乾坤，把旭輝一個外來房企硬是打造成為蘇州樓市“滸關(guān)一哥”,、“新區(qū)一哥”,，而后成為整個“蘇州一哥”，而彼時以“地王”項目打造的高端豪宅旭輝鉑悅系更是震撼蘇州乃至整個地產(chǎn)圈……

如今的旭輝,，已是蘇州市場的“帶頭大哥”,！

回顧蘇南旭輝12年崛起之路，大致是這樣的：

疾風(fēng)勁草,，瞄準(zhǔn)500億,，從蘇州第一邁向蘇南第一，蘇南旭輝不止步,！

 旭輝進入一個城市,，謀求的必定是深耕,。

但關(guān)于深耕蘇州，依舊有3個問題：

第一,，進蘇州首個項目吃虧后,，旭輝為何沒有放棄蘇州？

第二,、為何蘇南旭輝總能拿對地,，明明很偏的地最后卻賣火了,？

第三,、旭輝為啥總能判斷對周期，旭輝房子總能“高位”賣掉,？

蘇州,，自古以來就有“姑蘇熟,、天下足”的霸氣地位，堪稱“人間數(shù)一數(shù)二富貴土”,；

而如今更是做到真正“藏富于民”,，當(dāng)年旭輝進入蘇州：

論城市GPD，中國除了北上廣深之后老五就是蘇州,；

論城市人口,，蘇州是中國第二大移民城市，大量外來人口涌入,。

論地產(chǎn)產(chǎn)品,，蘇州在中國宜居指數(shù)排名城市中位居中國內(nèi)陸第一……

所以,，在蘇州這片熱土，合適打造一流產(chǎn)品,，一流人居。

在旭輝內(nèi)部,，董事長林中也表示,，“蘇州出效益，是旭輝集團的重要糧倉,?！?/span>尤其在2016年后蘇州房價一路飆升，加上旭輝蘇州產(chǎn)品力過硬,，最終蘇州旭輝交出100億的城市新記錄,，彼時，中海,、金地在一線城市上海,，也才達到百億級別,，而當(dāng)年旭輝，能在一個二線城市就創(chuàng)造百億,，也堪稱奇跡,。

深耕城市，時也,，勢也,。

今天，旭輝進入一個城市大多謀求的是“深耕”打法,。但在當(dāng)初旭輝剛剛?cè)珖瘮U張時,、規(guī)模還不大時，其實當(dāng)初機會和可選擇還是挺多的,，彼時“機會主義”也算是最合適的戰(zhàn)略,。

尤其在彼時，蘇州旭輝因為不良工程總包商攜款私逃后,，民工反過來找旭輝追賬,，導(dǎo)致整個項目幾乎停滯，也讓項目面臨實質(zhì)性虧損,，一度也是旭輝初步全國化擴張的傷心地,。所以當(dāng)時博士海外歸來的王鳳友，也是戲劇性的從項目后院翻墻進入辦公室“新官上任”的,。

彼時旭輝集團的指示,，就是處理好這個項目后，就撤離蘇州,。

2008年,，恰逢金融危機，房地產(chǎn)也面臨調(diào)整,，但對于彼時旭輝集團而言,，可選擇布局的強二線城市還很多，所以從戰(zhàn)略城市來說,，集團是可以短期放棄蘇州的,；但是，這對博士歸來的王鳳友個人而言就不一樣了,。

其一,、作為蘇州旭輝總經(jīng)理，蘇州戰(zhàn)場,，是集團的N分之一,，但卻是王鳳友的100%；

其二,，王鳳友內(nèi)心一股子勁,，他的人生詞典就沒有“認(rèn)輸撤退”這4個字,。

基于此初心和較勁，王鳳友期初受盡委屈,、但卻依舊出色完成任務(wù),，項目后來扭虧為盈，還為公司賺取2000萬利潤,。

而后的故事則是乘勢而上,，揮師西進，在蘇州新區(qū),，“北新區(qū)一哥”旭輝,，用一個個比市區(qū)品質(zhì)還高、體驗還好的品質(zhì)項目亮劍蘇州新區(qū),，乃至后期回歸園區(qū),，旭輝,，最終在蘇州完成逆轉(zhuǎn)神話,。

眾所周知，旭輝的投資拓展在行業(yè)里獨樹一幟,，其對地產(chǎn)行業(yè)的周期,、趨勢研判，對市場的敏感度是一般企業(yè)比不了的,。而旭輝12年在蘇南深耕拿地,，無論樓市起起伏伏，但外界總感覺是低點拿點,，高點賣樓,？

一次是湊巧，多次就是實力了,！

而在具體區(qū)域板塊上,，無論是進軍蘇州滸關(guān)很多偏僻地塊，還是回歸市區(qū)拿下不被認(rèn)可的“地王”,，蘇南旭輝無論在哪里,，都創(chuàng)造持續(xù)高溢價的銷售奇跡。

為何能做到,？

王鳳友微笑說到：“實際上,，大家只看到蘇南旭輝吃肉，但沒看到背后的流汗,。”

在王鳳友看來,，“拿對地最大秘訣是勤奮”,。

如何做到勤奮了,？

其一,、不漏。不漏即要緊盯蘇州所有出讓土地,，所有的地塊都參與競拍,。王鳳友的“通俗”理論是，蘇南旭輝拿地,，嘴里得有一個,，筷子上有一個，碗里還得有,，而且鍋里也還得有,，最后我還得看著別人碗里的”?？此仆嫘Τ韵嗪茈y看,，但非常有用；

其二,、不錯,；旭輝每次拿地，無論是哪一個地塊出讓,，必須百分之百踏勘,，百分之百測算”，在定位測算上,，蘇南旭輝有一個尖叫數(shù)字叫“52次”典故——即每拿一塊土地,，都會平均做52個備選方案、52個強排及52個測算,，這樣才能千挑萬選拿一塊地,。

旭輝每次拿地,，無論是哪一個地塊出讓,，王鳳友都會親在帶領(lǐng)團隊去現(xiàn)場，而且營銷,、成本,、設(shè)計、工程,、物業(yè)等也都會參與其中,。

一把手帶隊，重視,、而且全員評測,，最終從態(tài)度上,、專業(yè)制衡上力求做到極致。

首先,，市場一直在波動強勁，旭輝不能在市場火熱的時候盲目跟進,，助漲市場泡沫,，也不能在低點時缺乏勇氣和遠(yuǎn)見繼續(xù)拿地，核心還是能夠算得過來賬,；

其次,，沒想明白的都不能拿，少拿地王,，旭輝是一個發(fā)展穩(wěn)健的公司,，沒看明白的事情就不會做。

其三,，拿地之后,，還要會識人，不能選錯團隊,、也不能選錯合作伙伴,，否則好地也做砸了,。

秉持“老黃?！啊钡膫€性，加之有原則,、能“守住底線”,，王鳳友帶領(lǐng)下的蘇南事業(yè)部12年來幾乎沒拿錯一塊地，而且基本做到“低點拿地,、高點賣樓”,。

與其說旭輝擅長拿地，不妨說旭輝更擅長產(chǎn)品定位,。

旭輝12年來在蘇州很多次拿地,，業(yè)內(nèi)同行都有些看不懂，甚至都不理解,。

比如當(dāng)時2009年到2014年揮師西進,、扎根滸關(guān)，當(dāng)年當(dāng)?shù)氐拇_位置很偏僻,，老百姓說去市區(qū)都說“去蘇州”,，好像自己不在蘇州似的,，但旭輝經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厝私?jīng)過動遷,，都有錢有房,，但自身老房子品質(zhì)很差，迫切需要用幾套房換一套改善的好房,，但王鳳友并不滿足于這個初步判斷,，而是專門派一個小組去深度調(diào)查，最后確認(rèn)當(dāng)?shù)厝说拇_存在巨大的換房需求：我房子是很多,，但我都不喜歡,，設(shè)計不合理、戶型差,、不通風(fēng)……如果有好房子,，我會考慮更換。

于是,，蘇南旭輝聽進去了,，隨后的作品朗香郡，上河郡,，到華庭.....旭輝憑借過硬的新產(chǎn)品,，持續(xù)熱銷，并奪得“滸關(guān)一哥”,，“新區(qū)一哥”的美譽,。

同樣2014年，旭輝重回蘇州園區(qū),，高價拿下2塊地王,？

彼時很多同行都認(rèn)為旭輝瘋了。

但事實上,， 王鳳友有自己的謀劃：“蘇州工業(yè)園區(qū)差不多是在10年前崛起的,，當(dāng)年拿地時，我們就注意到這部分客群在入住園區(qū)10年后有著強烈的升級改善置業(yè)需求,，而放眼區(qū)域市場,，適合這部分中高端改善客群的350-500萬之間大戶型產(chǎn)品非常稀缺，考慮到未來供地趨勢,，我們急于拿地做差異化產(chǎn)品,，打出時間差，為這個細(xì)分客群提供針對性的高端改善大宅,。

▲ 旭輝·鉑悅府實景圖

后來,，鉑悅府作為蘇南旭輝的旗幟標(biāo)桿項目，無論是產(chǎn)品品質(zhì)，還是面積段區(qū)間,，都填補了整個區(qū)域的空白,，整個產(chǎn)品價值已得到購房者的認(rèn)同和追捧，最終鉑悅府叫好又叫座,。

當(dāng)然,，合作開發(fā)也是旭輝在深耕蘇州一個戰(zhàn)略舉措。在蘇州,，旭輝是最早與也是最大規(guī)模與其他房企合作的城市之一,，從最早的恒基旭輝城，到后來的北辰旭輝壹號院,、綠地旭輝吳門府,，蘇南旭輝，最早積累了并表,、操盤,、合作開發(fā)的經(jīng)驗，這也為旭輝在蘇州拿地,，提高拿地參拍率,，快速做大提供了支撐。

蘇南旭輝產(chǎn)品力如何,？

對此,，旭輝集團總裁林峰表示，“旭輝集團很多高端的產(chǎn)品系都是在蘇南旭輝率先落地,。在產(chǎn)品和服務(wù)上,，蘇南旭輝是旭輝集團上的皇冠?！?/span>

▲ 旭輝集團總裁林峰先生

具體蘇南旭輝的產(chǎn)品力,，老潘訪談下來，倍感有三點值得點贊,。

• 其一，高端產(chǎn)品鉑悅系與蘇南旭輝相互成就,，代表了旭輝產(chǎn)品營造力的制高點,；

• 其二、從剛需,、改善到高端豪宅,，旭輝在蘇州打造了全周期的產(chǎn)品力，而且旭輝集團六大產(chǎn)品線的標(biāo)桿之作在蘇南旭輝都有體現(xiàn),，蘇南旭輝產(chǎn)品售價都比同區(qū)域同類產(chǎn)品普遍要高,；

• 其三、強調(diào)用戶思維，王鳳友的名句是“交付5年的業(yè)主還說好,，那才是真的好”,；少辦發(fā)布會，少做推廣,、把所有錢放到客戶身上,！

陽光下沒有新鮮事！

王鳳友強調(diào),，企業(yè)發(fā)展無論是處于順境還是逆境,，地塊無論位于城區(qū)還是郊區(qū)，都要做得比競品好,、賣得比競品好,。

12年間，蘇南旭輝一直在歷練團隊,、打磨產(chǎn)品,，總計開發(fā)了32個項目，單看蘇州公司,，蘇南旭輝產(chǎn)品號召力如日中天,，旭輝目前六大產(chǎn)品系每個品系的標(biāo)桿都在蘇南，最能代表旭輝理念與品質(zhì)的“鉑悅系”,，其處女作也出自蘇南,。

相應(yīng)的蘇南旭輝公司營業(yè)額、利潤等多個指標(biāo),，均位列旭輝集團下屬60多個城市公司前列,；

態(tài)度，比能力還重要,！

在蘇南旭輝內(nèi)部,，王鳳友打造了一流的產(chǎn)品力文化。

對此,，經(jīng)營管理段子手,、故事大王的王鳳友，在產(chǎn)品力的段子與金句是最多的,。

反過來想想,，如果沒有對產(chǎn)品力持久的用心、打磨,、穿透力,，也很難有如此多金句的。對此,，老潘特別總結(jié)了王鳳友關(guān)于產(chǎn)品力的金句,，大致體現(xiàn)為三類文化：其一，產(chǎn)品力競爭文化；其二,、產(chǎn)品力客戶導(dǎo)向文化,；其三、產(chǎn)品力品質(zhì)文化,。

第一類,，企業(yè)競爭最終體現(xiàn)在產(chǎn)品力競爭，比如：

• 企業(yè)任何競爭最后都是產(chǎn)品的競爭,，是服務(wù)的競爭,；

• 旭輝蘇州連續(xù)3年“三冠王”，靠得是實打?qū)嵉漠a(chǎn)品,；

• 每一棟都被當(dāng)成藝術(shù)品用心對待,；

• 熱銷不是一個房企能力體現(xiàn)，極致的產(chǎn)品和服務(wù)才是開發(fā)商的能力體現(xiàn),；

• 旭輝不僅僅是打磨鉑悅系高端產(chǎn)品,，更重點在于打造產(chǎn)品力體系和邏輯

……

第二類，產(chǎn)品力客戶導(dǎo)向文化,，比如

• 我們建的不是房子而是一個家,，是一個客戶可以把心放在里面的家；

• 產(chǎn)品1/1000的問題 就是客戶百分之百的問題,；

• “一切不以客戶為中心的產(chǎn)品,，都是耍流氓；

• 旭輝要做讓客戶尖叫,，讓合作伙伴尖叫,、讓競爭對手尖叫的產(chǎn)品；

• 打造匠心產(chǎn)品,，向供應(yīng)商管理要質(zhì)量,，把客戶投訴變成積累；

• 工地現(xiàn)場能夠隨時隨地讓客戶去拍,、去看,；

• 只有產(chǎn)品超出客戶預(yù)期，你才能立于不敗之地,；

• 入住5年之后,，客戶還說是好房子，才是真正好房子,；

• 客戶永遠(yuǎn)是對的；

……

第三類：品質(zhì)細(xì)節(jié)類文化,，比如

• 如果一個開發(fā)商的品質(zhì)不好,，賣的越多，禍害越大；

• 做產(chǎn)品,，99%的努力是不夠的,，必須100%；

• 在旭輝,，建筑的每一個細(xì)節(jié)都不可放過,；

• 我是處女座，我們蘇南旭輝做出來的產(chǎn)品一定是精益求精,；

• 精工品質(zhì),，不是一句漂亮的口號，而是實實在在的操作守則;

……

旭輝在蘇州深耕12年

從地域上，簡單總結(jié)就是“起于園區(qū),，興于新區(qū),，盛于園區(qū)”，即最早足跡從園區(qū)到新區(qū),、從吳中到相城,，最終再回到園區(qū)……相對覆蓋廣度較高；

從產(chǎn)品線上看,，產(chǎn)品打造從恒基旭輝城到鉑悅府,，從壹號院到鉑悅犀湖，旭輝從期初的剛需,、到改善高端,，再到百花齊放，可謂實現(xiàn)了全產(chǎn)品系的擴張,；

其中“鉑悅系”,， 定位高端改善，科技奢裝大宅引領(lǐng)人居,；“院子系”定位于低密度產(chǎn)品,， 回歸居住本真；“城系”定位于全能生活城產(chǎn)品,，自配套打造大城生活標(biāo)桿……整體而言,，蘇南旭輝實現(xiàn)了從主流剛需到主流改善到高端的全產(chǎn)品系布局。

唯有這樣全覆蓋策略,，才能把一個城市吃透,，才有可能持續(xù)做到3年三冠王。

但是蘇南旭輝不同的是,，產(chǎn)品從剛需到高端是逐步晉級的過程,，亦是伴隨蘇州樓市從剛需時代到改善時代,、品質(zhì)時代的消費潮流的順勢而為，所以蘇南旭輝的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也從過去的剛需為主調(diào)整升級為改善為主,。

2014年的11月27日,，旭輝與金地、龍湖,、招商進行了長達半小時的競價車輪戰(zhàn),，最終旭輝以總價11.9億、樓面價每平方米10948.6元最終拿下,，一舉成為當(dāng)年園區(qū)的新地王,。“當(dāng)時市場非議不少,，但就是這塊新地王成為了旭輝首個高端產(chǎn)品線鉑悅系的“試驗田”,，而且單價近3萬的蘇州鉑悅府首開即售罄，1小時熱銷6億,！

鉑悅系之后,，蘇南旭輝產(chǎn)品力繼續(xù)超越。

▲ 旭輝·鉑悅府實景圖

▲ 旭輝·鉑悅犀湖全齡景區(qū)實景圖

也就是在2018年,，旭輝在蘇州又拿出了兩個集大成之作的精品——寬閱,、雁歸來?？胺Q沉淀之后蘇南旭輝的集大成之作,。王鳳友強調(diào)：人類對人居的更高追求，不應(yīng)停留在物理層面,，應(yīng)該讓精神回歸家園,。

比如旭輝寬閱產(chǎn)品定位，就不僅僅聚焦房子設(shè)計和配置上面,，而是真正從生活方式,、品質(zhì)提升的角度出發(fā)，更多地回歸到人,?！?/span>

▲ 旭輝·寬閱效果圖

同樣，旭輝雁歸來——項目規(guī)劃 “大院子,、小房子,，院子里的總統(tǒng)套房，永遠(yuǎn)坐在太湖,、西山的頭等艙”,，這樣的描述有種直擊內(nèi)心的力量……從建設(shè)品質(zhì)好房到構(gòu)造有溫度的社區(qū)，再到生活平臺的打造,，蘇南旭輝產(chǎn)品戰(zhàn)略均在步步升級,。

▲ 旭輝·雁歸來實景效果圖

伴隨蘇南旭輝向蘇南各大城市擴張,，王鳳友表示,，旭輝未來產(chǎn)品線會更全,，現(xiàn)在產(chǎn)品還是以住宅為主，以后商業(yè),、辦公,、長租公 寓等也將涉獵，并快速做大規(guī)模,。

蘇南旭輝,，為何做什么就能成什么？

有很多業(yè)內(nèi)人士就納悶,，為啥旭輝從0開始做豪宅,，還做得那么好？

的確,，對于旭輝而言,，對蘇州這個城市而言，鉑悅府都是劃時代意義的產(chǎn)品,。

也就是在2018年,，鉑悅府?dāng)孬@中國土木工程界“奧斯卡”之稱的“詹天佑獎”，這在當(dāng)年全國各地項目中僅有30個住宅項目授獎,，鉑悅府就是其中一個,。

旭輝鉑悅府獲土木工程界“奧斯卡”之稱的“詹天佑獎”

為何能做到？核心是蘇南旭輝除了一流的產(chǎn)品力文化外,，還在系統(tǒng)上打造了體系化能力,。

其一、人性化的前瞻規(guī)劃設(shè)計,。

“我們現(xiàn)在一定要抓住客戶心中最柔軟的那部分,，打造一種家的呵護和溫暖，讓產(chǎn)品感動客戶,?！蓖貘P友如是說。在他看來,，旭輝要打造的奢裝產(chǎn)品,，絕不是堆金砌銀，而是由人性化的細(xì)節(jié)設(shè)計和文化底蘊組成的,。

 以熱銷項目鉑悅府為例,，每戶房子都配備了貼心的入戶掛鉤，臨時物件暫時懸掛,，方便主人開鎖,；入口玄關(guān)處配置USB插座,、分區(qū)域收納系統(tǒng)；三層中空玻璃,，內(nèi)置百葉窗,；進屋之后，立馬就會有感應(yīng)光源照明,，不用摸黑進屋,；入戶臺面上有各種充電設(shè)備；儲藏室頂格上會有鏡子,，不用墊腳就能將柜子里面的東西一覽無余,。

其二、精工品質(zhì),，在蘇南旭輝絕不是一句漂亮的口號,，而是實實在在的操作守則。

比如在工程方面工藝工法涵蓋了一棟樓從建造到交付的全過程,，而且采取“實測實量”即一年16次評估,、66個檢查分項，88個細(xì)節(jié)和108個停止檢查點,，以工業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)進行考評,。

在旭輝，房子不是抽查,，而是“分戶驗收”,，“一戶一驗”，以挑剔的眼光,，去對待每一套房,，并且引入第三方交付評估系統(tǒng)，還有工地開放,、交付前五次檢查等,，層層把關(guān)，最終保證了旭輝產(chǎn)品交付一流的品質(zhì),。

同時,，旭輝現(xiàn)場搭建樣板房，樣板房不再是營銷工具而是工程標(biāo)準(zhǔn),，如果有瑕疵就會砸掉重來,，曾經(jīng)鉑悅府就是砸掉一次數(shù)百萬的樣板房……

其三、產(chǎn)品持續(xù)迭代,，創(chuàng)新不止,。

第一，旭輝會定期菜單式消滅之前出現(xiàn)過的問題,，即通過部門專門收集各種投訴,，不僅僅把自己客戶投訴,、交付多年后的產(chǎn)品問題，而且把蘇州同行房企收集的客戶投訴和問題,，全部12大類總結(jié)和一個菜單式的問題清單給設(shè)計院,，經(jīng)過這樣的交集和最終把關(guān)，問題可以消滅90%,，而旭輝產(chǎn)品力與細(xì)節(jié)也在持續(xù)迭代升級,，最終你會發(fā)現(xiàn)，蘇南旭輝是一個強烈客戶導(dǎo)向且持續(xù)產(chǎn)品迭代企業(yè),，是有“記憶”的企業(yè)。

第二,，旭輝堅持做自銷,，在服務(wù)客戶的同時去研究客戶的各種需求和訴求，同時,，蘇南旭輝一直堅持做自銷團隊,，目的就在于在賣房子同時，構(gòu)建服務(wù)口碑,，同時真實精準(zhǔn)搜集客戶需求,，參與項目定位，最終反作用于下一個產(chǎn)品的迭代和升級,。

王鳳友強調(diào)，后續(xù)持續(xù)服務(wù),，才是品牌開發(fā)商真正的開始,！

在蘇南旭輝，交房不是結(jié)束,，而是剛剛開始,！

“交付五年后，業(yè)主說好才是真的好,?！?/span>

連續(xù)3年的三冠王，作為蘇州樓市的領(lǐng)頭羊,，蘇南旭輝竟然12年間沒辦過一場發(fā)布會,，那么這個項目營銷推廣的房企“營銷費”到底去哪里了？對此,，王鳳友表示：“浮于表面,，刷存在感的房企發(fā)布會，其實意義不大,，蘇南旭輝寧愿把這筆費用花在老小區(qū)改造上,、不斷提升服務(wù)質(zhì)量,，讓客戶得到實惠?！?/strong>

在成為三冠王,、100億之前，從2015年開始,，蘇南旭輝就全面提升老社區(qū)品質(zhì),，連續(xù)投入千萬資金，惠及6大老社區(qū),，6913戶業(yè)主,，提升和翻新老社區(qū)品質(zhì)。

比如在小區(qū)內(nèi)部主動投入資金配備桌椅,、圖書以及小區(qū)的其他設(shè)備器材等,；對陳舊的公用設(shè)施、不平整的道路進行維修,，對園林進行改造,；每逢梅雨季前，還會會對小區(qū)的外立面,、圍墻進行加固修葺,，形成了標(biāo)準(zhǔn)化的49項提升工程……

不靠產(chǎn)品發(fā)布會來吸引眼球，而專心做產(chǎn)品,、回饋業(yè)主才是蘇南旭輝12年的一貫風(fēng)格,。

特別值得一提的是芭堤蘭灣，它是王鳳友接管蘇州旭輝的第一個項目,，在這個項目早期扭虧為盈之后,，他依舊心系業(yè)主，僅是維修基金就超過1個億,，不僅如此,，在業(yè)主交房之后，還曾經(jīng)花費300多萬對園林進行過改造,。

事實上,，從哪里摔跤，就從哪里站起來,，十年間被打磨的愈發(fā)歲月靜好的芭堤蘭灣,，從當(dāng)初區(qū)域內(nèi)樓盤售價最低，不被市場看好,，到如今被評為江蘇省優(yōu)秀小區(qū),，二手房在售價格也躍居區(qū)域最高，成為王鳳友心中心系客戶、不忘初心的一個佳話,。

除了旭輝集團六大產(chǎn)品線的項目標(biāo)桿在蘇南旭輝都有外,，旭輝集團的“三好”社區(qū)理念也是蘇南率先提出。在王鳳友看來,，賣房子是一瞬間的事情,，但客戶入住卻是一輩子的事。

事實上,，客戶買房子,，戶型最大一般也就500平米，但人的生活空間可能有兩萬方,，蘇南做景觀一直思考的問題是,，怎么把人從500平米的盒子里解放出來，通過景觀設(shè)計,，讓他們?nèi)谌雰扇f方的社區(qū)之中,。基于此：

王鳳友希望，自己建的房子是一個家,，是可以讓客戶把心放在里面的地方,！

沒有一流的團隊,，做不出一流的產(chǎn)品,！

有專家說,，人才戰(zhàn)略,，高于一切戰(zhàn)略！

有同行說，人才戰(zhàn)略,，高于土儲戰(zhàn)略,！

在王鳳友看來，他堅信做企業(yè)核心是人才戰(zhàn)略,，在管理中,，他高度注重對人才的選用預(yù)留，而且只招靠譜的人,，組建靠譜的,、一流的團隊，最終做出一流的產(chǎn)品和一流的服務(wù),。王鳳友補充,，很少會有二流、三流的團隊做出一流的產(chǎn)品,。所以我這些年核心就是培養(yǎng)和打造一流團隊,，通過打造優(yōu)秀的團隊，來做出極致的產(chǎn)品和極致的服務(wù),?！?/span>

12年年來，王鳳友頭等大事就是打造蘇南鐵軍,！事實上,，在多年旭輝集團“鐵軍”團隊全集團評選，蘇南旭輝拿鐵軍獎杯,，蟬聯(lián)多年奪冠,！

事實上，綜合來看,，蘇南旭輝之于旭輝集團有三個角色,。其一，重要的糧倉之地,；其二,，創(chuàng)新產(chǎn)品的試驗田；其三,、就是部分精英人才的輸出,。

對此，王鳳友告訴蘇南旭輝所有員工：“我們蘇南旭輝是為地產(chǎn)行業(yè)培養(yǎng)一流人才的一所學(xué)校,，至于做項目賣樓我們是捎帶做的,。” 的確不說其他同行,，僅旭輝集團其他城市公司的高管,，很多都是蘇南旭輝走出去的“精英”,。

說起蘇南旭輝的企業(yè)文化建設(shè),，王鳳友有一套自己的見解,。

“人類歷史幾千年，什么都在變,，唯有人性沒有變,。所以我們在管理上，一要菩薩心腸,，二要雷霆手段”,。所以我們一直始終推行的家文化，大家還是非常認(rèn)可和支持的,。

道不同,，不相為謀！

蘇南旭輝,，從1到32個項目,，從蘇州到蘇南，團隊在不斷擴張中,，這個時候難免不同的問題會滲透進來,，但對蘇南旭輝而言，不存在這個文化稀釋的問題,。王鳳友一直高度強調(diào)文化重要性,，明確主張什么、反對什么,，標(biāo)準(zhǔn)是什么，即金戈鐵馬鐵軍文化的一面,，比如旭輝的戈壁徒步文化,；

同時，更有獨特的家文化,，即健康,、快樂、進步,、豐盛的家文化,，這讓蘇南旭輝有了感情的紐帶，緊緊地系住每一個員工的心,。

所謂的家文化,，簡單理解，是兩層意思,。第一,，大家都是一家人，公司會提供更豐富、更多樣的關(guān)懷,，讓員工,、合作伙伴都有歸屬感。第二,，就是目標(biāo)一致,，公司會創(chuàng)造最陽光、最平等的環(huán)境,，為員工成長投資,，并給予最大的發(fā)展舞臺。

訪談中,，王鳳友更愿意談到的是蘇南旭輝柔軟的另一面,，即家文化的溫暖，即溫暖員工,，也溫暖了大家長王鳳友自己,。

“之前有一個后勤阿姨，有天早上我們發(fā)現(xiàn)她不知所措,、坐立不安,，了解才知道她女兒出了一個緊急事故。于是,，我們立刻安排人,、安排車，帶著錢趕緊去醫(yī)院,?！焙髞恚@個阿姨每天來得最早,，結(jié)束的時候總是最后一個走,，關(guān)水電、關(guān)門窗,，她把公司的清潔,、衛(wèi)生、安全服務(wù)的至善至美,?！?/span>

同樣，去年的時候,，蘇南旭輝一位離職員工,，去了新公司不久就發(fā)生意外。當(dāng)時王鳳友聽說這件事后,，就個人拿出一筆錢,，也在公司內(nèi)部發(fā)起募捐,，當(dāng)把所有募集到的錢默默地轉(zhuǎn)交到那位前員工家人手中時，這位前員工的家人,，感到非常驚訝和溫暖,。”

眾所周知，開發(fā)商自身是不蓋房子,，都是合作伙伴去做,。而蘇南旭輝不僅要蓋房子，而且要打造最精品,、最極致產(chǎn)品,，就更需要有一大批優(yōu)秀的供應(yīng)商。

王鳳友坦言：蘇南旭輝目前要通過80多個合作施工單位,、供應(yīng)商去實現(xiàn),，如果任何一個單位出了問題，產(chǎn)品都會出問題,，而最終客戶不會向施工單位,、供應(yīng)商維權(quán)，只會向開發(fā)商投訴,。

對于供應(yīng)商伙伴如何相處,？王鳳友即有他的嚴(yán)格、專業(yè),；又有真誠,、舍得和將心比心。

其一,、為打造極致產(chǎn)品,，旭輝只與行業(yè)最優(yōu)秀的合作商合作，以此保持產(chǎn)品的水準(zhǔn),，同時在過程中嚴(yán)格管控。比如建造華庭項目,，因為施工單位一次,、二次結(jié)構(gòu)不符合旭輝企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，盡管滿足國標(biāo),，旭輝仍然堅持讓對方砸掉重建,。這種對供應(yīng)商毫不留情的嚴(yán)格，讓蘇南旭輝12年不止是規(guī)模的擴大,，銷售業(yè)績的領(lǐng)先,，口碑同樣是上演從無到品牌的積累,。

其二、做一流產(chǎn)品,，肯定需要非常之力,，極致心態(tài)；

身體已經(jīng)很累了,，所以就不能再累心了,！

但事實上，很多房企與供應(yīng)商合作,，心都很累,，房企拼命壓榨合作商的價格，最低價中標(biāo),，其實看似開發(fā)商賺便宜,，實際上最終總賬大多是大大虧損了。蘇南旭輝不僅不過分壓低價格,，反而認(rèn)為要確?；锇楹侠淼睦麧櫍鹬厮麄兊膶I(yè)價值,。

王鳳友坦言,，如果讓合作伙伴沒有合理利潤，不夠尊重伙伴,，最終還是會羊毛出在兔身上,，受傷的還是產(chǎn)品品質(zhì)、進度和成本等,，是開發(fā)商,；

最值得一提的是，蘇南旭輝對供應(yīng)商合作可謂“雙管齊下”,。

其一,，“成就供應(yīng)商”的策略。不少伙伴都說,，蘇南旭輝太好了,，經(jīng)常幫忙合作伙伴去培訓(xùn)自己的員工和骨干。為何如此了,？核心因為蘇南旭輝對產(chǎn)品力標(biāo)準(zhǔn)極高,，要打造一流產(chǎn)品力，就必須在前端統(tǒng)一認(rèn)知,、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),、統(tǒng)一工藝，統(tǒng)一細(xì)節(jié),，才能保證旭輝一流產(chǎn)品力,，因為確立共識才能成就精品,；

其二，把合作伙伴當(dāng)家人看,，尊重,、價值和理解。比如每到炎熱夏天,，蘇南旭輝都會拉幾車西瓜,、水果到工地上，讓合作伙伴,，甚至是農(nóng)民工兄弟感到些許清涼……更重要的是心暖和了,。”

的確,，管理也好,，合作也罷，貴在走心,！

心順了,，心暖和了，事就自然做好了,！

曾經(jīng)臥薪嘗膽，

曾經(jīng)扭轉(zhuǎn)乾坤,，

曾經(jīng)蘇州三連冠,，

而如今伴隨旭輝集團二五戰(zhàn)略目標(biāo)，即力爭在 2020 年之前進入行業(yè) TOP8,；對此,，蘇南旭輝作為集團三大區(qū)域之一，肩上的責(zé)任和分量只會更重,。

基于此,，2016年，蘇南旭輝走出蘇州,，踏上了向整個蘇南的擴張之路,，伴隨集團進軍TOP8的號角，蘇南旭輝也計劃2018年沖擊200億,，未來進駐10個蘇南新城市,，銷售額達到500億。

截止目前,，蘇南旭輝已成功將版圖拓展到無錫、宜興,、江陰,、張家港,、昆山、常州等戰(zhàn)略要地,。

未來為何是500億,？王鳳友也算了一筆賬：

未來蘇南整個城市群有14個城市理論上可以入住，要么屬于實力雄厚值得深耕的地級市,，要么是百強縣,，這些城市未來房地產(chǎn)市場預(yù)估會在5000億規(guī)模，而蘇南旭輝一方面會繼續(xù)堅持精選城市,、精選板塊持續(xù)深耕,，同時，另一方面,，各地市場占有率最終會平均提升到10%左右,，如此計算下來，未來蘇南旭輝希望能夠伴隨集團二五計劃,，伴隨蘇南樓市的沃土,，沖擊500億目標(biāo)。

如何精選蘇南眾多地級市,？蘇南旭輝給出的答案是：“先強市,、后弱市；先市區(qū),、后縣市,、先江南、后江北”的穩(wěn)健進取策略,。

在蘇州第一向蘇南第一的征戰(zhàn)途中,，顯然蘇南旭輝依舊得金戈鐵馬，加上如今樓市調(diào)控嚴(yán)厲不減,、群雄逐鹿加劇,，土地價格居高不下……未來之路究竟如何破解？王鳳友用了他最喜歡的四句話給出了萬變不離其宗的精彩答案——“世間自有公道,，付出必有回報,，說到不如做到，要做就做最好,！”

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