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?很多軟件公司，尤其是ToB型的軟件公司,，都是一種自上而下,，關(guān)系型的銷(xiāo)售，做決定的人不用系統(tǒng),，用系統(tǒng)的人做不了決定,，而公司一旦簽訂合同，后面基本上就是一種強(qiáng)奸式的交付,，不論產(chǎn)品好與不好,，甲方都得忍受。甲方的項(xiàng)目經(jīng)理和乙方的項(xiàng)目經(jīng)理只能是盡自己的職責(zé)完成任務(wù),，能交差就行,。也正因?yàn)槿绱耍紤]成本因素,，大部分乙方公司的產(chǎn)品不會(huì)做的很好,，甚至可以說(shuō)是很差。這是一個(gè)公司長(zhǎng)期積累的結(jié)果,，不是通過(guò)一個(gè)項(xiàng)目交付過(guò)程能夠把產(chǎn)品做好的,。打個(gè)比方，客戶(hù)要一個(gè)房子,，很多公司提供的房子是又破又舊,，門(mén)打不開(kāi)，窗戶(hù)也關(guān)不上,。而交付過(guò)程只是把門(mén)窗修一修,，讓它能夠正常使用；后期的維護(hù)呢,，就像今天燈壞了,，修一修，明天水管破了,，補(bǔ)一補(bǔ),，僅此而已。并不能把這棟房子變成一個(gè)豪華,、精致的房子,。我們每個(gè)人都想一想，如果自己買(mǎi)到這樣的房子，或者是老板買(mǎi)了這樣的房子給你住,，你是什么樣的感受,。就我而言，如果我是老板,，買(mǎi)了這樣的房子給員工住，我會(huì)感覺(jué)受到欺騙,，擔(dān)心員工住不好會(huì)不會(huì)影響工作效率,，會(huì)不會(huì)跑路。如果我是員工,，會(huì)在心里罵老板,，買(mǎi)的什么破房子，是人住的嗎,。 產(chǎn)生這種問(wèn)題的原因是什么呢,？我覺(jué)得有兩個(gè)原因：第一，信息不對(duì)稱(chēng),。乙方在給甲方推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候,，會(huì)隱藏公司的所有不好，把公司說(shuō)的天花亂墜,，甚至夸大其詞,，讓甲方覺(jué)得自己產(chǎn)品非常好，絕對(duì)能滿(mǎn)足自己需求,。第二：沉默成本,。一旦甲乙雙方簽訂合同，會(huì)有一個(gè)交付過(guò)程,，一般ToB項(xiàng)目的交付過(guò)程周期都比較長(zhǎng),，短則三四個(gè)月，長(zhǎng)則一年半載,。等到甲方發(fā)現(xiàn)乙方提供的產(chǎn)品很爛,，首款已經(jīng)付了，時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了,，人力已經(jīng)投入了,，這都是沉默成本。就算想換掉乙方,，也要考慮再三,，而且誰(shuí)知道下一個(gè)乙方是不是也是這樣呢。 如何解決這個(gè)問(wèn)題呢,？現(xiàn)在很多甲方公司在售前階段都會(huì)有一個(gè)POC的環(huán)節(jié),，這個(gè)是消除信息不對(duì)稱(chēng)的一種方式。我覺(jué)得這種方式不解決根本問(wèn)題。原因如下：第一,，參加POC的人因?yàn)楦鞣N原因不會(huì)認(rèn)真全面的去使用這個(gè)系統(tǒng),，比如時(shí)間問(wèn)題、責(zé)任心問(wèn)題,，而且這里面都會(huì)有人情世故,，主觀意識(shí)。第二,，乙方會(huì)想方設(shè)法隱藏系統(tǒng)問(wèn)題,，通過(guò)人肉陪伴式試用和解釋?zhuān)瑵M(mǎn)足試用人的感受。因?yàn)閜oc環(huán)節(jié)不會(huì)很長(zhǎng),，所以只要陪伴過(guò)了這個(gè)環(huán)節(jié),，就算完成任務(wù)。這不足以讓甲方獲得所有乙方信息,。所以我覺(jué)得想要消除信息不對(duì)稱(chēng),，基本上不可能。所以只能從沉默成本考慮,。 如何消除沉默成本呢,？現(xiàn)在有一種商業(yè)模式叫SaaS，即軟件即服務(wù),。通過(guò)云端系統(tǒng),，給甲方開(kāi)一個(gè)賬號(hào)，按照使用時(shí)間付費(fèi),。這樣可以省去了交付過(guò)程,，消除了時(shí)間成本。同時(shí)不用一次性付巨額費(fèi)用,，而是用多少,，付多少費(fèi)用，是消除沉默成本絕佳的方式,。但是這種軟件只試用于標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù),，而且甲方可以接受把數(shù)據(jù)放在乙方的服務(wù)器上，比如CRM系統(tǒng),。對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),，這兩點(diǎn)都不滿(mǎn)足。交易數(shù)據(jù)屬于敏感信息,，絕對(duì)不允許放在別人的服務(wù)器上,，所以只能本地化部署；金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)一般比較個(gè)性化,，至少在固收業(yè)務(wù)領(lǐng)域是這樣,，所以想做一個(gè)統(tǒng)一的產(chǎn)品比較難,。 但是我覺(jué)得這兩點(diǎn)是可以補(bǔ)救的。首先是本地化部署,，在最開(kāi)始,，就需要考慮部署的高效性，甚至是一鍵部署,。減少人力和時(shí)間成本,。第二，個(gè)性化的問(wèn)題,，其實(shí)都說(shuō)固收個(gè)性化嚴(yán)重,，但是我覺(jué)得不管如何個(gè)性化，一定有不變的東西,。而個(gè)性化只是這些不變的東西的不同組合而已。只要把這些不變的東西封裝好,，組合方式足夠便捷,，就可以做到最小成本的個(gè)性化。 所以要想徹底解決這個(gè)問(wèn)題,，個(gè)人覺(jué)得現(xiàn)在的商業(yè)模式要改變,。合同不再是軟件合同，而是服務(wù)合同,，客戶(hù)想要的不是軟件,，而是服務(wù)。類(lèi)似于SaaS,，按時(shí)間收取服務(wù)費(fèi)?，F(xiàn)在客戶(hù)大部分都用虛擬機(jī)，硬件資源并不會(huì)浪費(fèi),，如果發(fā)現(xiàn)不合適,，硬件可以復(fù)用給其他系統(tǒng)。維護(hù)和個(gè)性化部分,，因?yàn)槁涞仨?xiàng)目維護(hù)成本往往較高,，這一部分可以交給客戶(hù)的IT部門(mén)，把文檔完善好,，乙方公司成立獨(dú)立維護(hù)小組負(fù)責(zé)所有項(xiàng)目維護(hù)和個(gè)性化,。當(dāng)然個(gè)性化部分，算是額外服務(wù),，單獨(dú)算費(fèi)或者平攤到服務(wù)費(fèi),。
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來(lái)自： My Room 2012 > 《個(gè)人日志》
