（引流產(chǎn)品的內(nèi)容設(shè)計(jì)流程圖）
既然引流產(chǎn)品的目標(biāo)是向正價(jià)課轉(zhuǎn)化學(xué)員,，那么其內(nèi)容設(shè)計(jì)，也必須與正價(jià)課的內(nèi)容銜接,，一脈相承,。我們需要竭力避免拋開正價(jià)課的受眾和定位，單純談引流產(chǎn)品的內(nèi)容設(shè)計(jì),。
（1）正價(jià)課的亮點(diǎn)采集與提煉
好的引流課程,，一定是建立在對正價(jià)課定位、產(chǎn)品亮點(diǎn)的精細(xì)化研究基礎(chǔ)之上的,。要研究一款正價(jià)產(chǎn)品,，可以參考以下問題：
1. 該課程的客戶畫像和特點(diǎn)是什么？
2. 該課程的客戶痛點(diǎn)是什么,？
3. 該課程的課次,、價(jià)格等是怎么樣的？
4. 該課程解決了客戶什么問題,？
5. 該課程的核心賣點(diǎn)是什么,？
6. 該課程提供了哪些服務(wù)？
7. 與該課程類似的3款產(chǎn)品分別是什么,？分別屬于哪家機(jī)構(gòu),？賣點(diǎn)是什么？
8. 與競品對比,，我們的優(yōu)勢,、劣勢分別是什么,？
9. 該課程推廣思路是什么？有什么特點(diǎn),？
上述問題研究清楚之后,，具體到引流產(chǎn)品的內(nèi)容設(shè)計(jì)上，有兩個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作：
一是信息采集,，主要是正價(jià)課基礎(chǔ)信息的收集,，具體包括課次、上課時(shí)間,、每課時(shí)長,、價(jià)格（單小時(shí)\總價(jià)）、老師介紹等,。
二是信息提煉,，主要針對正價(jià)課的產(chǎn)品亮點(diǎn)，其中下面4個(gè)維度是提煉的重點(diǎn)：
之所以用到“提煉”二字，是因?yàn)檎齼r(jià)課的設(shè)計(jì)往往采用教學(xué)語言,，而設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品時(shí),，需要把教學(xué)語言轉(zhuǎn)化成客戶語言,。比如：一些語文作文課程,，會通過審題、立意,、選材,、布局、表達(dá)這5個(gè)維度去設(shè)置相應(yīng)的教學(xué)目標(biāo),；但是和家長/學(xué)生溝通時(shí),，在“布局”方面，就需要用“如何寫一個(gè)抓人的開頭”“如何寫好引人深思的結(jié)尾”等字眼來進(jìn)行替換,，用可以引起共鳴的客戶語言,。
另外,，“課程大綱”也是需要收集的正價(jià)課重要信息之一?！罢n程大綱”是收獲感的重要外化形式,，它的重要性卻常常被忽略。正價(jià)課的課程大綱與引流產(chǎn)品內(nèi)容有機(jī)結(jié)合,、構(gòu)成一以貫之的知識體系,，更有助于增加課程的價(jià)值感，從而幫助家長/學(xué)生形成購買決策,。
（2）引流產(chǎn)品的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
將正價(jià)課產(chǎn)品的定位,、亮點(diǎn)等信息吃透之后，引流課本身的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)就成為決定其能否成功的關(guān)鍵,。比如：引流課解決家長/學(xué)生什么問題,、帶來怎樣的收獲等等。
我們看一個(gè)引流課程設(shè)計(jì)的具體案例,。
案例4：以寫作為主題的引流產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例
某K12機(jī)構(gòu)設(shè)有作文專題班,，為正價(jià)課程。其主要內(nèi)容是為學(xué)員提供36個(gè)寫作方法,，幫助學(xué)員提高寫作能力,。
該機(jī)構(gòu)的引流產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)認(rèn)真研究后，決定推出專門的引流產(chǎn)品,，課程內(nèi)容如下：
1. 從36個(gè)寫作方法中,，選擇3個(gè)作為引流課主體內(nèi)容；
2. 這3個(gè)寫作方法聚焦“語言”層面的寫作難題,，分別從“如何寫出奪目的開頭”,、“如何寫好詞好句（告別陳詞濫句）”、“如何寫出精彩的結(jié)尾”三個(gè)角度幫助孩子解決“語言簡單單調(diào)”的問題,，為客戶提供明確的解決方案,。
3. 在課程最后，向?qū)W員簡單介紹寫作高手的進(jìn)階方案,，即正價(jià)課中剩余的33個(gè)寫作方法,，這33個(gè)方法將分別從結(jié)構(gòu)布局、素材運(yùn)用,、審題立意等其他維度,，幫助學(xué)員全面解決寫作困境，將學(xué)員向正價(jià)課引流,。
（作文引流課與正價(jià)課內(nèi)容關(guān)聯(lián)示意圖）
如上所述,，該引流課程與正價(jià)課的關(guān)聯(lián)非常清晰，同時(shí)，從付費(fèi)客戶的角度來看,，該引流課程又為其提供了獨(dú)立的解決方案,，滿足了客戶的收獲感。
除了宏觀主題,，引流產(chǎn)品的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)要突出價(jià)值感和收獲感,，還可以在“大招”和“課表”兩個(gè)細(xì)節(jié)層面發(fā)力。
在教學(xué)時(shí),，知識點(diǎn)往往是通用的,，但能否將知識點(diǎn)提煉和總結(jié)成獨(dú)有、易懂,、可用的招數(shù),，并加以冠名，這往往需要課程設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)對學(xué)員的學(xué)習(xí)心理和需求有獨(dú)到深刻的把握,。招數(shù)提煉的好,，能有效幫助學(xué)員解決問題、迅速建立客戶信任,。同時(shí),，招數(shù)的提煉必須要以知識的嚴(yán)謹(jǐn)為前提，營銷絕不能干涉和違背教學(xué)規(guī)律,。例如,，有英語課程在營銷時(shí)宣稱能幫助學(xué)生“1分鐘背誦200個(gè)單詞”，這顯然是不符合教學(xué)邏輯的,，這類的營銷語言要堅(jiān)決杜絕,。
引流課的課表，則是客戶收獲感可視化的重要窗口,，也是家長/學(xué)生選擇購買產(chǎn)品時(shí)的一個(gè)重要決定因素,。課程名稱是否戳中客戶需求、是否有干貨露出,，都可能影響到家長/學(xué)生的決策,，因此在措辭時(shí)需格外斟酌推敲。
（國內(nèi)知名K12機(jī)構(gòu)課程大綱及賣點(diǎn)展示,，突出價(jià)值清晰,、引人注意、收獲感外化）
（3）引流產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)邏輯設(shè)計(jì)
在前面引流產(chǎn)品的形態(tài)設(shè)計(jì)中,，我們專門講到課次和時(shí)長的設(shè)計(jì),；此處的“結(jié)構(gòu)邏輯設(shè)計(jì)”是指總課次和總時(shí)長確定以后,，每天（每節(jié)）課程之間的內(nèi)容關(guān)聯(lián)和功能定位,。總體來說，引流產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)邏輯要順應(yīng)客戶的需求和消費(fèi)心理,，同時(shí)配合招生的節(jié)奏來進(jìn)行,。下面我們以7天的引流產(chǎn)品為例來具體分析。
7天訓(xùn)練營的結(jié)構(gòu)邏輯設(shè)計(jì)如下：
如上表,，7天的課程大致分為“創(chuàng)造需求－知識講解－絕招展示－危機(jī)感塑造”四個(gè)步驟,，大體邏輯如下：
1. 核心邏輯是“提出問題－給到方案”，換個(gè)說法就是“創(chuàng)造需求－滿足需求”的邏輯,，這也是幾乎所有產(chǎn)品營銷都適用的方法,；
2. “所有解決方案中，我的方案最優(yōu)”,，給家長/學(xué)生充分的選擇理由,。在這個(gè)過程中，針對不同潛在客戶采用不同策略：先給驚喜,，再給干貨,，從不同角度消除顧慮。
3. 最后,，通過危機(jī)感的塑造,，或者“限量限價(jià)”等營銷策略實(shí)現(xiàn)最大限度的轉(zhuǎn)化。
這里仍以7天小學(xué)作文訓(xùn)練營為例,，幫助大家理解上述邏輯如何具體應(yīng)用：
（7天作文訓(xùn)練營課程設(shè)計(jì)展示）
設(shè)計(jì)好了每日課程之間的邏輯,，還可以通過老師個(gè)人IP的打造，為課程加分,；或通過營銷方案的優(yōu)化,，提升轉(zhuǎn)化率，如增設(shè)預(yù)報(bào)名,，讓家長/學(xué)生活躍起來,，烘托氛圍，或用限時(shí)限量的方式,，營造稀缺感等等,。
（4）營銷課的語言設(shè)計(jì)
在引流產(chǎn)品中，營銷課在于吸引家長/學(xué)生報(bào)名,，因此從課程的語言設(shè)計(jì)上來說,，一堂營銷課更像是一個(gè)“銷售劇本”，而非“教學(xué)劇本”,。之所以稱其為“劇本”,，是因?yàn)楹玫臓I銷課必須以斟酌修改過的逐字稿為前提，逐字稿的設(shè)計(jì)和撰寫非常重要,。
在此提供一個(gè)營銷課內(nèi)容設(shè)計(jì)模板和衡量標(biāo)準(zhǔn)供大家參考,，此模板主要適用于以講解知識,、傳授大招為內(nèi)容主體的營銷課：
課程導(dǎo)入：用圖片,、故事、案例等方式,，將課程和知識點(diǎn)導(dǎo)入,，直觀有趣、由淺入深,；
要想提升營銷課的語言設(shè)計(jì)能力,，研究業(yè)內(nèi)同類營銷課,，精看精聽是一個(gè)比較有效的方法。在這個(gè)過程中揣摩細(xì)節(jié),、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并遷移運(yùn)用,，最終形成一堂兼具價(jià)值感和營銷性的課程。
綜上所述,，無論從產(chǎn)品形態(tài),、還是從內(nèi)容上來說，引流產(chǎn)品設(shè)計(jì)都是一個(gè)很重要的工作,，它直接影響到招生效果,，甚至整個(gè)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營效率,。
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引流產(chǎn)品的運(yùn)營與轉(zhuǎn)化
引流產(chǎn)品設(shè)計(jì)好之后，如何通過精細(xì)化,、標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行，保證最大限度地發(fā)揮引流產(chǎn)品的效果,，盡可能多地將潛在客戶向正價(jià)課轉(zhuǎn)化,，就成為銷售池運(yùn)營的下一個(gè)重點(diǎn)。
我們先來看線上引流產(chǎn)品的運(yùn)營,。在線上,，社群運(yùn)營是實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化最主要的手段。社群運(yùn)營的要點(diǎn)如下：
（線上引流產(chǎn)品的社群運(yùn)營要點(diǎn)）
1,、抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)精細(xì)化設(shè)計(jì),，提升轉(zhuǎn)化率
一名潛在客戶從進(jìn)入銷售池，到轉(zhuǎn)化為正價(jià)課學(xué)員,，他與K12機(jī)構(gòu)的所有交互動(dòng)作流程及對應(yīng)的運(yùn)營數(shù)據(jù)指標(biāo)如下：
（客戶體驗(yàn)引流產(chǎn)品的動(dòng)作流程及關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)）
其中,，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)，都有相應(yīng)的影響因素和運(yùn)營要點(diǎn),，需要盡可能地去提升：
（引流產(chǎn)品的關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)及其運(yùn)營要點(diǎn),，注：紅字為關(guān)鍵指標(biāo)，灰字為對應(yīng)的運(yùn)營要點(diǎn)）
從精細(xì)運(yùn)營的角度,，上述每一個(gè)指標(biāo),，都可以盡量做到極致，從而保證較高的轉(zhuǎn)化率,。其中,，到課率、完課率和作業(yè)提交率,，通常是K12機(jī)構(gòu)最為關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo),。而從運(yùn)營動(dòng)作上來講，做好以下幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),，對提高轉(zhuǎn)化率有重要意義,。
（1）作業(yè)互動(dòng)。作業(yè)互動(dòng)通常有三個(gè)功能：一是激發(fā)群的活躍度,，二是通過作業(yè)的方式讓課程的收獲感外化,，三是通過作業(yè)來傳遞老師的專業(yè)度和價(jià)值感。
為了保證作業(yè)的參與度和提交率,，可以作業(yè)題設(shè)計(jì)和提交方式上下功夫,。
以小學(xué)課程為例，作業(yè)題目的設(shè)計(jì)通常講究“少而精”,，一方面能覆蓋課上的知識點(diǎn),，起到鞏固練習(xí)的作用,，另一方面用時(shí)盡量控制在20分鐘以內(nèi)。孩子通常課內(nèi)作業(yè)已經(jīng)很多,，毋須再額外增加過多的負(fù)擔(dān),。另外，題目的設(shè)計(jì)可以盡量體現(xiàn)難易的層次感,，例如留6道數(shù)學(xué)題,，前4道滿足大部分學(xué)員的練習(xí)需求，后2道可以給學(xué)有余力的學(xué)員,，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動(dòng)力和成就感,。
在提交作業(yè)的方式上，盡量做到操作簡便,；可以請學(xué)員或家長將作業(yè)發(fā)到社群內(nèi)打卡,，更易于提高活躍度，也能讓家長看到其他學(xué)員的作業(yè),，增進(jìn)對課程的體驗(yàn)和認(rèn)知,。
在反饋?zhàn)鳂I(yè)方面，如果作業(yè)的解析很專業(yè),，反饋很及時(shí),，有利于拉近信任，提升課程的到課率,。
（2）學(xué)情報(bào)告,。學(xué)情報(bào)告的內(nèi)容非常重要，一要真正切中家長訴求,，將家長關(guān)心的孩子學(xué)習(xí)情況反饋給他們,；二是語言內(nèi)容強(qiáng)調(diào)翔實(shí)具體，忌空話,、套話,。具體來說，學(xué)情報(bào)告可以分別在測試數(shù)據(jù),、學(xué)情診斷和學(xué)習(xí)建議這三個(gè)方面重點(diǎn)呈現(xiàn),。
（3）上線小視頻和課程預(yù)告。即在上課之前發(fā)布到群內(nèi)的課程引導(dǎo)視頻,，通常由主講老師錄制,，有趣的方式和講述能增加到課率；同時(shí)精彩的課程預(yù)告也能讓學(xué)員的收獲感提前并外化,。
（4）彩蛋,。可以在課程中埋設(shè)彩蛋，與社群互動(dòng)有機(jī)結(jié)合,，幫助家長/學(xué)生建立信任,、增強(qiáng)粘性,。
（5）完課活動(dòng)。設(shè)置精彩有趣的完課活動(dòng),，或者契合需求的完課禮包,，能大大提升學(xué)員上課的動(dòng)力和信心。例如,，某科學(xué)課上,，老師和孩子約定，在全部課程完成后,，可以為堅(jiān)持上完課的孩子發(fā)放一套實(shí)驗(yàn)小器材,，這個(gè)福利獲得了學(xué)生和家長的一致歡迎,。
2,、設(shè)計(jì)與打磨社群運(yùn)營SOP文案
SOP（Standard Operating Procedure），即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序,，就是將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來,，用來指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作。K12社群運(yùn)營的SOP文案設(shè)計(jì),，是指基于客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)出的一整套社群運(yùn)營文案,，明確規(guī)定了咨詢顧問們需要在哪個(gè)時(shí)間、發(fā)送什么內(nèi)容,、發(fā)送給哪些對象,，從而有效保證了客戶體驗(yàn)、提高了運(yùn)營效率,，同時(shí)也可以保證咨詢顧問的水準(zhǔn)底線,。
以下為某作文特訓(xùn)營SOP文案示例：
（社群SOP文案展示）
好的SOP文案通常有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
呈現(xiàn)方式和輔助物料：除了純文字的表達(dá),，還可以針對不同客戶的習(xí)慣偏好,，用圖片、視頻,、小程序等方式來呈現(xiàn),。
3、篩選客戶與私聊跟單
社群運(yùn)營的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化,。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的,，需要對群內(nèi)潛在客戶進(jìn)行更精細(xì)的篩選,、分層以及私聊跟單。
在客戶篩選方面,，有兩種方式：一是通過家長的發(fā)言內(nèi)容,，來觀察和判斷他們的意向高低；二是設(shè)計(jì)一些活動(dòng),，或者通過作業(yè),、福利等方式，來實(shí)現(xiàn)客戶的篩選和分層,。同時(shí),，好的作業(yè)或活動(dòng)，還能使原本粘性較低,、較不活躍的家長/學(xué)生參與度越來越高,。
在社群中，絕大部分家長/學(xué)生需要通過私聊的方式去了解他們的需求,、跟蹤意向情況,，并最終實(shí)現(xiàn)購買。有數(shù)據(jù)顯示,，在一個(gè)社群中,，潛在客戶加咨詢顧問個(gè)人微信號私聊的人數(shù)越多，該社群的轉(zhuǎn)化率越高,。這就說明,，私聊是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化非常有效的方式。當(dāng)然,，如果要有充足的時(shí)間和每一位家長或?qū)W員交流,，效率也會受到影響。如何調(diào)整待加量和轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)使之達(dá)到理想中的平衡,，還需要進(jìn)一步測算和實(shí)踐,。
在私聊時(shí)，挖掘和發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn),、并提供解決方案,，仍然是有效的方式。同時(shí),，私聊的時(shí)間點(diǎn)也有講究,。通常在營銷課開課前的等待時(shí)間，或者開課前一兩天,，咨詢顧問的時(shí)間較為充足,，家長的消費(fèi)心理壓力也較低，是溝通的好時(shí)機(jī)。此時(shí)多建立信任,，等開始報(bào)名時(shí),，關(guān)于一些實(shí)際的報(bào)名問題就可以打開天窗說亮話，更好地建立溝通,。營銷課結(jié)束后,，針對未報(bào)名的家長，私聊內(nèi)容重點(diǎn)就可以轉(zhuǎn)向解答疑問,、消除顧慮,。
4、細(xì)化和完善銷售人員的動(dòng)作清單
這里的動(dòng)作清單,，是給到所有咨詢顧問的動(dòng)作清單,。拿樸新網(wǎng)校的7天訓(xùn)練營舉例，訓(xùn)練營的一個(gè)完整流程中,，咨詢顧問的動(dòng)作清單包含113項(xiàng)內(nèi)容,，細(xì)化到每一天、每一小時(shí),，甚至12分鐘就會變一個(gè)新動(dòng)作,。
例如,，周二是訓(xùn)練營的開營日,，晚上會在群內(nèi)開班會。每到這一天,，咨詢顧問會在11點(diǎn)半到達(dá)公司,，并且吃完午餐，以便統(tǒng)一進(jìn)行后面的運(yùn)營動(dòng)作,；而在報(bào)名通道開啟當(dāng)天,，則會在明確的時(shí)間點(diǎn)開始壓力測試等動(dòng)作。
標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作清單,，和社群SOP文案相結(jié)合,，分為社群外和社群內(nèi)兩個(gè)維度解決了咨詢顧問的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化問題，一方面能縮短咨詢顧問的培訓(xùn)周期,，實(shí)現(xiàn)外部人才軟著陸,；另一方面可以減少不必要的摩擦，提升內(nèi)部協(xié)作效率,。此外,，標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作清單還可以減少社群轉(zhuǎn)化的差異度，保證各社群的轉(zhuǎn)化率差異控制在3%以內(nèi),。目前,，標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行動(dòng)作清單，已經(jīng)是K12教培行業(yè)咨詢顧問崗位的必備了。
說完線上,，我們再來分析線下課程的運(yùn)營與轉(zhuǎn)化,。除了將動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化之外，線下課程的客戶轉(zhuǎn)化主要通過優(yōu)化學(xué)習(xí)體驗(yàn),、外化學(xué)習(xí)效果及報(bào)班優(yōu)惠和福利來實(shí)現(xiàn),，需要主講老師、助教和咨詢顧問通力協(xié)作,。比如：
（1）從各個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)化運(yùn)營服務(wù),，優(yōu)化課程體驗(yàn)，提升家長/學(xué)生信任,。
具體來說,，從入班開始，就可以通過入門測的方式將學(xué)生分班,，從而保證教學(xué)內(nèi)容有針對性地展開,，提升學(xué)習(xí)體驗(yàn)和學(xué)習(xí)效果；在學(xué)習(xí)過程中,，助教老師可以盡可能將課堂透明化,，如將課堂細(xì)節(jié)進(jìn)行直播、將學(xué)員回答問題現(xiàn)場及時(shí)拍照發(fā)到群中等等,，以保證家長最大程度地了解孩子的學(xué)習(xí)情況,；此外，作業(yè)批改,、一對一答疑,、中午訂餐等細(xì)節(jié)服務(wù)盡量做細(xì)，也會大大提升客戶體驗(yàn),，吸引更多正價(jià)課報(bào)名,。
（2）家長會。
家長會是展示教學(xué)效果的重要渠道,，也是營銷的重要手段,。對于特價(jià)班等線下引流課程來說，一般可以召開兩次家長會：第一次在開課時(shí),，將教授什么內(nèi)容,、預(yù)計(jì)達(dá)到什么效果、需要家長如何配合等等向家長做全面介紹,；第二次在課程中后期,，將孩子的成績和學(xué)習(xí)情況向家長做反饋，展示學(xué)習(xí)成果,，并配合優(yōu)惠,、禮品等，促進(jìn)續(xù)班。
（3）家庭教育講座,。
在學(xué)生上課的同時(shí),，安排面向家長的干貨講座，回應(yīng)家庭教育的困惑,，傳授學(xué)習(xí)方法,，都可以提升家長對機(jī)構(gòu)的信任，將其留在機(jī)構(gòu)進(jìn)一步學(xué)習(xí),。
（4）咨詢顧問與家長進(jìn)行及時(shí)細(xì)致的溝通與咨詢,。
與線上班不同，線下課程的優(yōu)勢之一就是可以利用接送孩子的機(jī)會和家長見面溝通,。咨詢顧問與家長進(jìn)行一對一交流,，并及時(shí)跟進(jìn)報(bào)名意愿情況，將其按意愿強(qiáng)度分高,、中,、低三層分別突破，提升轉(zhuǎn)化效率,。
銷售池的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)
在前文的闡述中,，我們已經(jīng)零星提到銷售池運(yùn)營的重點(diǎn)人員配置，包括引流產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),、咨詢顧問團(tuán)隊(duì)（負(fù)責(zé)群運(yùn)營和轉(zhuǎn)化）等等,。綜合來講，如果將引流產(chǎn)品的運(yùn)營和轉(zhuǎn)化比作一場“營銷戰(zhàn)役”,，銷售池運(yùn)營團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該大體包括以下四個(gè)“作戰(zhàn)兵種”：
第一種：步兵,，工作重點(diǎn)是群運(yùn)營,，通過社群SOP動(dòng)作將課程的關(guān)鍵信息大范圍地傳遞給潛在客戶,，實(shí)現(xiàn)成交。
第二種：狙擊手,，主要負(fù)責(zé)單點(diǎn)突破,。比如有些家長/學(xué)生在群內(nèi)接收到信息覺得還不錯(cuò)，但是沒有下定決心,。這時(shí)候需要有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的咨詢顧問給他打個(gè)電話,，或者進(jìn)行線上私聊，做更為詳細(xì)的答疑解惑,，促進(jìn)報(bào)名,。
第三種：醫(yī)療兵，負(fù)責(zé)“加血”,，即幫助咨詢顧問制作課程視頻,、學(xué)習(xí)福利等物料，或者收集整理學(xué)員案例，以輔助課程推薦工作,。
第四種：參謀兵,，即營銷課程的教研設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)研究客戶需求,，并根據(jù)正價(jià)課程特點(diǎn)及客戶訴求,，設(shè)計(jì)賣點(diǎn)突出、結(jié)構(gòu)合理的引流產(chǎn)品,，從而保障客戶從引流產(chǎn)品向正價(jià)課程的轉(zhuǎn)化,。
具體到實(shí)際工作中，上述四個(gè)“兵種”可以有不同的崗位名稱及細(xì)節(jié)職責(zé)劃分,，但總體而言,，這四種職能缺一不可，相輔相成,，合力完成銷售池的高效運(yùn)營,。
這一章，我們重點(diǎn)講了“銷售池”的概念,，“銷售池”和“流量池”的關(guān)系以及銷售池的兩個(gè)運(yùn)營重點(diǎn),，即引流產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，和客戶轉(zhuǎn)化的精細(xì)化運(yùn)營,。其中,，客戶轉(zhuǎn)化的精細(xì)化運(yùn)營我們重點(diǎn)以線上課程的社群運(yùn)營為探討對象。
作為服務(wù)業(yè),，K12培訓(xùn)行業(yè)的運(yùn)營重點(diǎn)在于“精細(xì)”二字,，相信讀者在本章闡釋中已經(jīng)初有感受。在后面的章節(jié)中,，“精細(xì)”二字理念還將貫穿始終,。
