作者 | 劉丹

這是「新商業(yè)情報(bào)NBT」報(bào)道的第530家創(chuàng)業(yè)公司

創(chuàng)立四年,，包大師由奢侈品養(yǎng)護(hù)工坊起家，完成了三次業(yè)務(wù)升級(jí),。

首先是由自營(yíng)工坊升級(jí)為嚴(yán)選模式,，中央服務(wù)中心負(fù)責(zé)統(tǒng)一質(zhì)檢。

去年,，包大師推出閑置奢侈品交易服務(wù),，通過(guò)商家版的SaaS系統(tǒng)幫助用戶完成二手奢侈品寄賣、回收,。由此拓展業(yè)務(wù)外延,，提高用戶粘性。截至目前,，包大師已經(jīng)服務(wù)超過(guò)200萬(wàn)用戶,，月訂單超過(guò)3萬(wàn)單，月交易額突破8000萬(wàn),。

第三次業(yè)務(wù)升級(jí)由新品交易板塊推動(dòng),。包大師希望對(duì)接平行進(jìn)口供應(yīng)鏈，為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者提供與歐洲同價(jià)的奢侈品,，并由此打通從養(yǎng)護(hù)修復(fù)到回收寄賣再到新品交易的服務(wù)閉環(huán),。

今年，整合B端產(chǎn)能的計(jì)劃也被提上日程,。日前,，包大師與上海外高橋保稅區(qū)達(dá)成合作，二者將共同運(yùn)營(yíng)B2B2C交易平臺(tái)“同框”,，從數(shù)據(jù)、鑒定和通關(guān)服務(wù)等環(huán)節(jié)上服務(wù)海外商家和國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商,，并推進(jìn)建設(shè)中國(guó)奢侈品進(jìn)出口交易大數(shù)據(jù)中心以及國(guó)家級(jí)法定奢侈品鑒定機(jī)構(gòu),。

通過(guò)B端和C端兩個(gè)線上平臺(tái)，包大師將建立貫穿上游奢侈品貨源到下游交易后端的完整產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán),。圍繞這一主線,，開放線下加盟店，建立直播基地,，與MCN以及大流量平臺(tái)合作等嘗試,，也將為包大師縱向深挖細(xì)分領(lǐng)域提供更多的想象空間。

日前，包大師完成了來(lái)自華映資本領(lǐng)投,、玖創(chuàng)資本跟投的近億元人民幣A+輪融資,。去年10月，包大師獲得了青松基金和不惑創(chuàng)投的3000萬(wàn)人民幣A輪投資,。包大師創(chuàng)始人兼CEO納蘭正秀告訴《新商業(yè)情報(bào)》（微信公眾號(hào)ID：newbusinesstrend）,，包大師的打法就是梳理產(chǎn)業(yè)脈絡(luò)，然后根據(jù)市場(chǎng)需求快速加碼新業(yè)務(wù),，“我們用戶基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)擴(kuò)張的走勢(shì)都很好,，每一年都在擴(kuò)展新領(lǐng)域，這是投資人所看重的,?！?/p>

平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)，切入新品交易

線上能力是包大師業(yè)務(wù)發(fā)展的核心,。包大師通過(guò)養(yǎng)護(hù)服務(wù)積累用戶,、降低獲客成本，從二手奢侈品寄售切入交易環(huán)節(jié),，并希望在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步整合產(chǎn)能供給與用戶需求,。

2015年成立之初，包大師主要通過(guò)自建工坊提供奢侈品包的養(yǎng)護(hù)服務(wù),。不同品牌的奢侈品包對(duì)原料配比,、護(hù)理工藝有不同要求，包大師與國(guó)內(nèi)外上千位專業(yè)技師展開合作,，除了養(yǎng)護(hù)LV,、PRADA等常見的奢侈品大牌外，也能根據(jù)小眾品牌的特點(diǎn)定制護(hù)理方案,。

奢侈品養(yǎng)護(hù)具有非標(biāo)性,，包的品牌、材質(zhì),，及損耗程度存在差異,，各工坊擅長(zhǎng)修復(fù)的門類也不同。與之相對(duì)應(yīng)的是,，線下自建工坊模式較重,，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化,。2017年,，包大師轉(zhuǎn)為嚴(yán)選工坊模式，通過(guò)線上平臺(tái)整合工坊資源與用戶數(shù)據(jù),。用戶在線上下單后,，包大師會(huì)派單給合作工坊，由奢護(hù)顧問(wèn)出具一對(duì)一方案，修護(hù)后再寄回用戶手中,。

品控是平臺(tái)化的關(guān)鍵,。包大師推出了針對(duì)奢侈品養(yǎng)護(hù)服務(wù)的SaaS系統(tǒng)對(duì)200 多個(gè)奢侈品牌，120 多種修護(hù)門類進(jìn)行歸類,，“包括誰(shuí)擅長(zhǎng)修LV,，誰(shuí)擅長(zhǎng)修Gucci，我們會(huì)有一個(gè)系統(tǒng)的綜合評(píng)分”,。目前包大師已經(jīng)嚴(yán)選出上百家養(yǎng)護(hù)工坊,，并采用末位淘汰制與其中二三十家工坊進(jìn)行長(zhǎng)期合作，以此保證養(yǎng)護(hù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化,。

這是包大師對(duì)其產(chǎn)能配置的初步整合,，平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)提高了效率和用戶服務(wù)體驗(yàn)，也讓包大師有余力探索用戶轉(zhuǎn)化的其他可能性,。

納蘭正秀介紹到,，在對(duì)接養(yǎng)護(hù)服務(wù)的同時(shí)，平臺(tái)的人工客服也會(huì)為用戶提供幫賣服務(wù),，以此增強(qiáng)用戶對(duì)平臺(tái)的信任感,，“比如很多人不知道自己的包還能賣錢，這時(shí)客服會(huì)告訴用戶,，這個(gè)包現(xiàn)在能賣多少,，養(yǎng)護(hù)后能賣到多少?！?/p>

有客戶想出售閑置奢侈品,，包大師會(huì)通過(guò)系統(tǒng)把售賣信息發(fā)布給線下二手店店主。二手商品的品類和品相各有不同,，尤其是奢侈品包具有很強(qiáng)的非標(biāo)性,，創(chuàng)建線上SKU準(zhǔn)備周期長(zhǎng)，流轉(zhuǎn)效率低,，因此比起在包大師的線上平臺(tái)售賣二手商品,，直接對(duì)接線下二手店主的效率更高。“在平臺(tái)做二手交易就涉及到定價(jià),、拍圖,、上線這些準(zhǔn)備工作，我們測(cè)算過(guò),，把500個(gè)二手奢侈品包放到線上可能需要一支專門的團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備兩周,，周期很長(zhǎng),，而且成本也高,。”

規(guī)模化是大部分二手電商平臺(tái)的瓶頸所在,。納蘭正秀表示,，線上二手平臺(tái)需要具備強(qiáng)大的管理效率，“大部分二手電商卡在這上面,，越到后面貨越多,，壓力也就越大。商品上架要燒錢,，再運(yùn)作還是燒錢的狀態(tài),。”這也是包大師依賴線下二手店做二手交易業(yè)務(wù)的原因,。

據(jù)了解,，目前國(guó)內(nèi)二手奢侈品交易90%的市場(chǎng)份額來(lái)自線下，近兩年直播的興起又進(jìn)一步賦能線下的中小型二手店,。根據(jù)納蘭正秀的介紹,，如今大多數(shù)線下二手奢侈品店可以獲得每年五六百萬(wàn)的GMV，部分線下店的GMV甚至可以破億,。

盡管行情可觀,，但實(shí)體店模式較重，基于目前的團(tuán)隊(duì)配置和公司發(fā)展節(jié)奏,，包大師只開設(shè)了兩家線下自營(yíng)店,，后續(xù)會(huì)考慮借助包大師在C端用戶積累起的品牌勢(shì)能，以加盟的形式開放合作,。匹配二手電商加盟模式,，包大師計(jì)劃開發(fā)一套SAAS管理工具，賦能給加盟商,。

通過(guò)二手交易服務(wù),，納蘭正秀發(fā)現(xiàn)，80%的用戶在賣完二手商品后還有購(gòu)買新品的需求,，為了摸清用戶的購(gòu)買需求,、進(jìn)一步促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化，包大師又開放了線上“幫買”業(yè)務(wù),。

在幫助用戶找貨的過(guò)程中,，包大師的貨源主要來(lái)自海外買手店等小型B端商家，比起國(guó)內(nèi)的授權(quán)品牌店,，這些商家的價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力,。以“幫買”為切口，包大師在上游打開供應(yīng)渠道,，同時(shí)通過(guò)養(yǎng)護(hù),、二手交易等服務(wù)在下游拓展用戶,。

總體而言，奢侈品交易獲客成本高,，用戶對(duì)平臺(tái)信任度低,。奢侈品電商要打持久戰(zhàn)，不僅需要大功率的供應(yīng)鏈整合能力掌握貨源,，也要盡可能多地與用戶建立聯(lián)系,。

通過(guò)“養(yǎng)護(hù)-二手交易-新品幫買”的發(fā)展路徑，包大師降低了獲客成本,，能夠相對(duì)平滑地推進(jìn)由二手賽道向新品交易的拓展,。在新品交易服務(wù)的起步階段，關(guān)鍵仍在于搭建用戶關(guān)系,，納蘭正秀希望不斷打磨產(chǎn)品,，為用戶提供“更貼心的姐妹式的交互”。

納蘭正秀表示,，二手奢侈品賽道的主要增長(zhǎng)空間仍在線下,，電商平臺(tái)很難突破天花板，奢侈品養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)規(guī)模也有限,，包大師的下一步是布局新品交易業(yè)務(wù),，這將成為包大師收入增長(zhǎng)的核心推動(dòng)力。

“我們現(xiàn)在定義包大師不是二手平臺(tái),，我們是奢侈品全球貿(mào)易的產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái),，它包括了之前的養(yǎng)護(hù)服務(wù)和二手交易，但重心會(huì)落在新品交易這個(gè)部分,?！?/p>

整合供應(yīng)鏈，為奢侈品溯源

在以“新品交易”為核心的新一輪業(yè)務(wù)升級(jí)中,，聚合了平行進(jìn)口奢侈品供應(yīng)鏈的服務(wù)會(huì)成為業(yè)務(wù)基礎(chǔ),。集團(tuán)將上線B2B2C平臺(tái)“同框”，提供平行進(jìn)口奢侈品供應(yīng)鏈的平臺(tái)服務(wù),。

通常而言,，平行進(jìn)口的奢侈品主要來(lái)自海外買手店，比獲得授權(quán)的品牌專賣店更具價(jià)格優(yōu)勢(shì),。此前中國(guó)的奢侈品稅高達(dá)35%,，消費(fèi)者和國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商想要拿到平行進(jìn)口的奢侈品只能通過(guò)跨境代購(gòu)，但水貨,、假貨的問(wèn)題隨之而來(lái),。

去年中國(guó)的奢侈品關(guān)稅下調(diào)至8%，在國(guó)家明文鼓勵(lì)高端消費(fèi)回流到境內(nèi)的環(huán)境下,，平行進(jìn)口迎來(lái)了更大的發(fā)展空間,。大量海外B端供應(yīng)商都在尋找進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的口岸,，原本將貿(mào)易服務(wù)中心設(shè)在香港的貿(mào)易商也在尋求進(jìn)入內(nèi)陸的新通道。在這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)上,，上海自貿(mào)區(qū)具有窗口意義。

注意到B端市場(chǎng)的需求后,，包大師與上海自貿(mào)區(qū)的管理委員會(huì)——外高橋集團(tuán)共同投資建設(shè)了B2B2C平臺(tái)“同框”,。外高橋集團(tuán)旗下有八大平行進(jìn)口的交易平臺(tái)，B端的GMV已經(jīng)達(dá)到70億,，但此前主要提供通關(guān)清關(guān)服務(wù),，沒有打通產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)，“買方和賣方之間的鏈條是斷裂的,，同框想成為連接他們的橋梁,，類似奢侈品領(lǐng)域的阿里巴巴?！?/p>

包大師為“同框”帶來(lái)了運(yùn)營(yíng)能力和用戶數(shù)據(jù),。線上，包大師不斷進(jìn)行數(shù)據(jù)積累和算法優(yōu)化,，并推出SaaS工具賦能合作企業(yè),；線下，納蘭正秀此前的國(guó)家級(jí)大型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)也能幫助包大師落地各種行業(yè)活動(dòng),。在過(guò)去的四年中,，包大師不僅積累了C端用戶，也作為售后供應(yīng)商與京東達(dá)成平臺(tái)級(jí)的戰(zhàn)略合作,，還通過(guò)“幫賣”和“幫買”業(yè)務(wù)打通了線下買手店資源,。

配合奢侈品平行進(jìn)口交易平臺(tái)同框，包大師還將與外高橋集團(tuán)共同成立國(guó)家級(jí)法定鑒定實(shí)驗(yàn)室,、建立進(jìn)出口交易大數(shù)據(jù)中心,，提高產(chǎn)業(yè)鏈透明度，為交易提供官方背書,。

長(zhǎng)期以來(lái),，真?zhèn)螁?wèn)題一直是國(guó)內(nèi)奢侈品行業(yè)的痛點(diǎn)。根據(jù)納蘭正秀的介紹,，目前行業(yè)還沒有形成國(guó)家級(jí)的鑒定標(biāo)準(zhǔn),，大部分商家提供的企業(yè)級(jí)鑒定實(shí)際上是對(duì)奢侈品質(zhì)量進(jìn)行檢測(cè)，以此前網(wǎng)易考拉的加拿大鵝事件為例,，事實(shí)上,，即使品牌方也只能拿出質(zhì)檢結(jié)果，沒有辦法確定商品的來(lái)路,，“這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈以往是充滿著灰色地帶的,，甚至你在香港專柜也可能買到假貨,，有的柜姐會(huì)用高仿?lián)Q掉正品?！?/p>

納蘭正秀認(rèn)為,，通過(guò)貨源數(shù)據(jù)制定奢侈品鑒定標(biāo)準(zhǔn)更具合理性，“消費(fèi)者更關(guān)心這個(gè)東西是不是原廠出的,，是不是這個(gè)品牌方官方賣的,。很多奢侈品的質(zhì)量可能并不好，大家看重的是它帶來(lái)的身份認(rèn)同感,?！?/p>

“同框掌握了B2B的平行進(jìn)口貨源數(shù)據(jù)、經(jīng)銷商的數(shù)據(jù),，而包大師有B2C養(yǎng)護(hù),、二手交易，甚至贗品的數(shù)據(jù),?！币詳?shù)據(jù)為基礎(chǔ)，配合一物一碼的技術(shù)手段,，包大師和外高橋集團(tuán)希望通過(guò)中立機(jī)構(gòu)建立國(guó)家級(jí)鑒定標(biāo)準(zhǔn),。

建立鑒定標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程也是對(duì)同框貨源數(shù)據(jù)的整合過(guò)程。此前國(guó)內(nèi)的小型B端商家沒有渠道獲知海外的供銷信息,，大部分情況下只能通過(guò)線下圈子自己去找貨源,。納蘭正秀希望能通過(guò)平臺(tái)提供貿(mào)易數(shù)據(jù)和信息對(duì)接，打通上游的大B端客戶與國(guó)內(nèi)的小B端客戶,。

“電商平臺(tái)只占這個(gè)行業(yè)的10%的體量,，大部分還是線下的小店。以前奢侈品上貨只能通過(guò)圈里人帶你去米蘭買,，現(xiàn)在你自己就能知道哪些地方有貨,。比如說(shuō)，前一段時(shí)間在西北的一些商場(chǎng)要做自己的奧萊,，同框就會(huì)提供數(shù)據(jù)服務(wù),，讓他們根據(jù)采購(gòu)需求自己去挑貨源?！?/p>

整體而言,，包大師的業(yè)務(wù)模式與英國(guó)奢侈品電商Farfetch類似：以買手店為主要貨源，通過(guò)平行進(jìn)口連接B端商家,，再通過(guò)線上的電商平臺(tái)服務(wù)C端消費(fèi)者,。包大師把這一鏈路分成兩段，首先通過(guò)“包大師”這個(gè)B2C平臺(tái)積累用戶,，然后又推出B2B平臺(tái)“同框”拓展供應(yīng)商,，同時(shí)利用SaaS把兩塊業(yè)務(wù)連在一起,。

此前京東投資了Farfetch，并為其線上旗艦店提供了一級(jí)入口接入線上流量,。納蘭正秀認(rèn)為,，包大師的用戶基礎(chǔ)優(yōu)于Farfetch，在新品交易業(yè)務(wù)上主要承接B2B的信息交互,，也不同于京東的自采模式,，“我們切入奢侈品市場(chǎng)的角度不會(huì)跟大平臺(tái)形成沖突，我們提供的通關(guān),、貿(mào)易、售后等服務(wù)反而是大平臺(tái)急需的,?！?/p>

在整合供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上，包大師也將與大流量平臺(tái)合作,，通過(guò)直播,、綜藝等方式進(jìn)行導(dǎo)流和帶貨。納蘭正秀提到,，公司正在規(guī)劃直播基地建設(shè),，幫助B端商家對(duì)接MCN，同時(shí)也能對(duì)同框的貨源與包大師的用戶進(jìn)行連接,。 

“我們現(xiàn)在的模式比較豐富,，但主線是線上優(yōu)先、數(shù)據(jù)優(yōu)先,，通過(guò)同框和包大師兩個(gè)平臺(tái)為中國(guó)的奢侈品行業(yè)的發(fā)展提供服務(wù)解決方案,。”