作者 | 齊朋利

這是「新商業(yè)情報NBT」報道的第519家創(chuàng)業(yè)公司

從素人到微博年度直播紅人季軍,，折峰只用了兩年時間,。

今年8月微博超級紅人節(jié)上，折峰獲得微博2019年度直播紅人季軍,。而在2017年,，折峰才第一次接觸直播。同時,，微博2019年度直播紅人冠軍也被折峰創(chuàng)立的嗖谷傳媒拿下,。整個嗖谷傳媒已經簽約了3000+主播，是一直播第一大公會,。

折峰最早做過媒體,，后來創(chuàng)業(yè)做煤炭深加工生意。在一次看直播的過程中,，折峰突然想利用主播流量做煤炭產品的推廣,。2017年，折峰在老家鄂爾多斯舉辦了一場網紅大賽,，邀請主播體驗產品,。但并沒達到預期效果，也沒人來二次購買,。

在“與其砸錢給別人推廣,，不如自己做”的思路下，折峰在2017年8月創(chuàng)立直播公會嗖谷傳媒,，最初設想是利用秀場直播宣傳帶貨,。但受秀場直播整體遇冷以及短視頻沖擊雙重影響，秀場直播發(fā)展速度不斷下滑,，公會們需要找到新路徑,。

嗖谷傳媒創(chuàng)始人折峰

從今年年初開始，嗖谷開始拓展短視頻和直播電商業(yè)務,，獲得了抖音新晉MCN機構,、快手MCN新勢力亞軍等成績。截止今年7月,，嗖谷在抖音,、快手、淘寶直播以及小紅書等平臺促成交易單量80萬單,，累計成交額突破2400萬,。

嗖谷的目標是在今年年末達成1億元的電商交易額,。嗖谷還計劃推出自有潮牌以發(fā)展自有電商。作為一家起步于鄂爾多斯的地方公會，嗖谷的大部分主播和電商業(yè)務也都在鄂爾多斯,。折峰認為,，目前直播和短視頻都在講下沉，本身三四線城市也存在大批想要利用直播,、短視頻帶貨的商家和品牌,，這正是嗖谷的機會。

秀場直播的精細運營

折峰將嗖谷成長為一直播頭部公會的秘訣概括為“有錢”,，這形象地說明了公會在直播行業(yè)早期粗獷的成長模式,。公會的模式本身較為傳統(tǒng)，各家的模式也幾乎一樣,，拼的就是頭部主播和主播數(shù)量,，這背后都需要有大量資金支撐。嗖谷的優(yōu)勢在于折峰線下有煤炭深加工公司為公會輸血,，保證了嗖谷早期的快速擴張。

這種不計成本的投入模式也部分彌補了團隊不專業(yè)的不足,。隨著嗖谷團隊日益成熟,，包括規(guī)模做到行業(yè)頭部,，強調營收、保證持續(xù)發(fā)展成為新的發(fā)展思路,。

從去年年末開始，嗖谷開始專注做營收,，但挑戰(zhàn)很大,，主播的變現(xiàn)能力并不像預想中那么好。折峰提到,，最大的問題是主播的生命周期很短,，很多只能維持在6個月左右，好一些的可以維持一兩年做到中腰部的量級,，更多的則是只做兩三個月就被淘汰掉了,。公會往往只有前期投入，卻見不到后期營收,。

這也與秀場直播自身的大環(huán)境有關。受巨額投入卻難見盈利以及同質化競爭嚴重影響，秀場直播行業(yè)正在不斷洗牌,，像一直播,、花椒、映客等中小型直播平臺本身用戶量有限,。游戲直播以及短視頻又部分分流了其用戶,。嗖谷的業(yè)務重點正是在一直播。折峰提到,，目前嗖谷秀場直播打賞收入是在下滑的,，而且下滑較嚴重。

嗖谷堅持在一直播做的一個重要原因是,，一直播被微博收購,，在微博生態(tài)里仍是不可缺少的一環(huán)。最近一直播與淘寶直播進行了打通,，在電商帶貨上未來可期,。

營收的要求以及大環(huán)境的變化使得過去砸錢增長的模式失效，嗖谷開始更重視運營能力,。嗖谷正不斷挖角成熟團隊強化運營能力,，并開始制定更細分的運營策略。

根據全約與否,，嗖谷會將旗下主播分為全約與非全約主播兩類,，全約直播還會按顏值、才藝,、創(chuàng)作能力等因素分為AB級,，嗖谷會承擔A級主播全部費用及變現(xiàn)路徑安排，并會安排一對一甚至多對一的專門服務,。B級主播的經營費用,，嗖谷會承擔60%，非全約主播要再減少,。這是一種更經濟,、更持續(xù)的做法。

在主播培養(yǎng)上,，嗖谷重點強調主播的內容創(chuàng)作能力,，嗖谷希望幫助主播在微博、抖音,、快手等平臺發(fā)布個性化內容,，以內容提升主播影響力并更精準的吸粉，進而提升直播變現(xiàn)效率,。這也是抖音和快手紅人所常用的方式,。嗖谷還準備成立明星公會,，簽約中腰部明星，這有助于擴展嗖谷的影響力但在營收平衡上面臨挑戰(zhàn),。

下沉市場電商直播

電商是嗖谷今年的新重點,。在今年年初入局電商以來，嗖谷已經簽約了145名電商達人,，這些達人在快手,、抖音、淘寶直播,、小紅書等平臺的帶貨成交額已經超過2400萬,。其中一個只有6萬粉絲的主播曾在快手一小時賣出了4000斤山竹。

這大大超出了折峰的預期,?；谶@一成績，折峰為電商業(yè)務定的目標是在今年年底前完成一個億的成交額,。目前,，嗖谷已經成立了獨立的電商公司，并與珀萊雅,、雙匯,、蒙牛等160余個品牌達成合作，覆蓋類目包括寵物,、母嬰,、服飾、食品,、美妝,、旅游六大類，其中表現(xiàn)最好的類目是美食品類,。

目前嗖谷的電商業(yè)務主要與B端商家合作,，紅人帶貨拿傭金。主要模式是保底模式,，在固定費用之外完成一定銷售額后可以抽成,。這就需要嗖谷事先評測一款商品有沒有爆款潛質，只有測試好賣的商品嗖谷才會決定去接,。除了上游的供貨商,，嗖谷在下游還有超過1500個微信群,，這些群也是商品裂變購買的重要途徑,。

不同于很多機構都把電商業(yè)務搬到杭州，以更靠近產業(yè)鏈和阿里巴巴,，嗖谷電商團隊位于鄂爾多斯,。在折峰看來,，當前直播和短視頻平臺都在講下沉，移動互聯(lián)網用戶的增量主要也來自下沉市場,，下沉市場會是直播的一個重要機會,。回歸到電商上,，三四線城市也有很多商家想做電商和宣傳,，當?shù)啬茏鲞@件事的機構很少。

“我們就切這個口子,，就做內蒙古,，更小一點就做內蒙古的中西部，把呼市,、鄂爾多斯和包頭這個黃金地帶做好就夠了,。”折峰認為,，這一地區(qū)本身B端商家數(shù)量眾多,，如果進展順利，今年嗖谷電商業(yè)務的收入很可能會超過秀場直播,。

嗖谷也在做自有電商的嘗試,。目前嗖谷正在開發(fā)一個名為印象天驕的自有服裝品牌，折峰對其的定位是帶有蒙古族元素的潮牌,。折峰提到,，此前不少潮牌都是靠流量明星個人帶貨的，但很難賣得動,，庫存情況非常嚴重,，因此他們也在找紅人電商的途徑來幫助銷售。嗖谷在幫其他潮牌帶貨的同時也有機會助推自己的品牌,。

從發(fā)展路徑來說,，從幫人帶貨到自有電商也是必經之路。在建立自己供應鏈的過程中,，折峰認為服裝是一個能夠快速上手的品類,。“如果做電商沒有自己的供應鏈,，一直在幫別人帶貨,，總會有人來搶蛋糕吃。如果有自己的供應鏈體系,，就可以打通上下游,，是對我們的能力一種補充。雖然壓力更大,，但這是必須做的事,?！?/p>