龔偉 · 2021-01-22 09:52 來源：紅餐網(wǎng)

經(jīng)常有人問我什么時候開店時機(jī)最好,？套用一句老話來回答,，開一家店最好的時間有兩個：一個是十年前，一個是現(xiàn)在,。

做過餐飲的人都有一個感觸,，生意越來越不好做。十年前開店,，不管賣什么,，只要有個好位置，大概率就能賺到錢,。那時市場上好產(chǎn)品少,，稍微做得好一點就能贏得顧客喜愛，店面裝修不用投入太大，人也好招,，遍地都是服務(wù)員,。

現(xiàn)在開店，位置要好,，產(chǎn)品要好,，環(huán)境要好，服務(wù)要好,。僅僅做好還不行,，還得做出差異化。現(xiàn)在做餐飲入行的門檻低了,，但是競爭的門檻卻越來越高,，沒點文化不懂點技巧，生意很難做好,。

都說餐飲越來越難做,，但是有一個現(xiàn)象不能忽視，那就是消費者的消費需求并沒有萎縮,，消費市場依然在增長,。變化的只是消費的場景，消費者的消費理念及消費方式,。

我認(rèn)識的西安的好幾個連鎖餐飲品牌,，今年都在忙著關(guān)店，不斷的收縮市場,。從全國來看,，海底撈，西貝這些品牌都沒有了往日的火爆,。不過凡事都有兩面性,，連鎖品牌關(guān)店和收縮市場的另一面，是他們加快布局短平快的小餐飲項目：

海底撈從去年到今年,，一氣推出了澇派有面兒,、十八汆、飯飯林,、秦小賢,、佰麩私房面、新秦派,，喬喬的粉,，孟小將，駱大嫂等九個子品牌,。這其中有賣面的澇派有面兒,、十八汆,、佰麩私房面、新秦派,，有賣米線的秦小賢和孟小將,，有賣蓋澆飯的飯飯林，有賣土豆粉的喬喬的粉,，還有賣水餃的駱大嫂,，基本上覆蓋了大部分的小吃快餐品類。

中餐巨頭西貝也在不斷嘗試快餐項目，從西貝燕麥面,、麥香村、超級肉夾饃,、西貝酸奶屋,、弓長張再到現(xiàn)在的賈國龍功夫菜，西貝也是在快餐的賽道上越挫越勇,，屢敗屢戰(zhàn),。

除了餐飲巨頭之外，很多一線餐飲品牌都在布局短平快的小品牌,，前邊我提到的西安的幾個連鎖品牌,，都在發(fā)力子品牌，打造小而美的小店模型,。

這些小店項目都有幾個共同特征,，投資小、產(chǎn)品線短,、標(biāo)準(zhǔn)化程度高,、出餐效率高，人工少,，所以一經(jīng)推出就能快速復(fù)制,，迅速占領(lǐng)市場。我們看著這些大品牌在不斷關(guān)店,，實際上更準(zhǔn)確的說應(yīng)該是在拆店,，原來一個大店投入的人力物力財力，現(xiàn)在可以很輕松的開好幾家小店,。

小店模型是餐飲行業(yè)這幾年一直在討論的一個話題,，小而美對應(yīng)大而全，是和傳統(tǒng)的大型中餐及快餐店相對應(yīng)的一種模式,。很多關(guān)注了我朋友圈的朋友應(yīng)該都知道,，我們團(tuán)隊今年也在做一個實驗性的團(tuán)餐項目,，我們在高校餐廳里打造了一個檔口店模型——盛滋味雞扒飯，目前推出了幾家樣板店,，四個人的檔口能做到月營業(yè)額28-30萬,，整體還算不錯，收益超過了很多投資過百萬的中餐店,，而我們一個檔口的投資不過五六萬,。很多朋友問我這個項目成功的原因，我覺得最大的原因應(yīng)該是風(fēng)口和趨勢,。

為什么說小而美的小店模式是2021年新的趨勢和風(fēng)口,，我說說我的幾點觀察和感悟：

1 “雜貨店”到“專賣店”是產(chǎn)品進(jìn)化的必然

消費升級的前提是商品的繁榮帶來的物質(zhì)過剩,。當(dāng)消費者面臨更多選擇的可能性時，選擇依據(jù)就成了品牌,，在品牌過剩的時代,，消費者能選擇的就是專家型品牌。什么是專家型品牌,，借用定位理論的解釋就是,，品牌是品類及其特性的代表。通俗點說就是只有將一個產(chǎn)品做到最好,，才有可能讓消費者記住你,。

專賣店的誕生就是雜貨店發(fā)展的產(chǎn)物。雜貨店以產(chǎn)品又多又全吸引人,，因為總能找到讓顧客滿足的,。專賣店則是給顧客最好的，讓顧客在能講究的時候絕對不將就,。小店模式是對大店的延伸,，因為一個啥都有的店面很難讓顧客相信自己每個產(chǎn)品都是最好的。即便整日說著“道道都好吃”的西貝,，在做產(chǎn)品宣傳的時候也會有側(cè)重點,，而不是面面俱到。在現(xiàn)實場景中,，消費者想吃某一個產(chǎn)品的時候,，首先會找這個產(chǎn)品做的最好的店，而不是找產(chǎn)品內(nèi)容最全的店,。正如前文說的,，在能夠講究的時候，消費者是絕對不愿意將就的,。

2 產(chǎn)品銷售從線上開始,，而不是線下

從雜貨店到專賣店,，本質(zhì)上是產(chǎn)品預(yù)售場景的變化。

以前消費者只有去了店里才知道店里有啥,，對照菜單才能從中選擇自己想吃的,，為了保證進(jìn)來的顧客都能選到自己滿意的產(chǎn)品，商家只能努力將菜單做厚,，產(chǎn)品做多,，產(chǎn)品豐富了才能滿足不同顧客的不同需求。

如今消費者在去店里之前早已在網(wǎng)上做過了篩選,，想吃雞扒飯的絕對不會去找米線店,，那么賣雞扒飯的商家就沒有必要將米線寫上菜單，去迎合來賣雞扒飯的店里吃米線的這種小概率顧客需求,。

線上直播,，點評，以及各種自媒體平臺的傳播和推薦都是產(chǎn)品的預(yù)售平臺,，它們讓顧客在消費之前已經(jīng)完成了產(chǎn)品的心智預(yù)售,。那么商家需要做的就是做好產(chǎn)品吸引潛在客戶的注意，而不是去猜測誰會來自己店里吃什么,。大而全就是對資源和精力的浪費,，聚焦才能降低成本,，提高核心產(chǎn)品的競爭力,。所以小店模式更適合單品突破，塑造單一產(chǎn)品的認(rèn)知,，滿足細(xì)分領(lǐng)域里的顧客需求,。

3 投大店到投小店，是投資思維的進(jìn)化

從投資角度來講,，有經(jīng)驗的投資人都知道別不能把雞蛋放在一個籃子里,。花三五十萬開一家大店,，成功的概率大概50%,，甚至?xí)汀Ｓ猛瑯拥腻X去開四五家小店,，每家店的成功概率都有50%,，那么整體下來成功的概率是遠(yuǎn)大于50%的。所以相對來講,，投資小店是風(fēng)險更小收益更持久的選擇,。

在市場穩(wěn)定的情況下，大店屬于優(yōu)質(zhì)投資,，因為只要過了投資平衡點以后,，收益會非常豐厚,。但是在市場不穩(wěn)定的時候，誰都不知道未來三五年市場會怎么樣,，大投資無疑是一場冒險,。而且現(xiàn)在的餐飲市場，閉店率高達(dá)70-80%,，在這種情況下,，投資更需要謹(jǐn)慎。我最近老跟朋友開玩笑說,，2021年我對餐飲行業(yè)最大的貢獻(xiàn),，就是勸了不少人別開店，要開也別開大店,。在市場不夠穩(wěn)定的情況下,，開小店無疑是最佳的投資策略，因為投資小,，回本周期短,，從長期來看，收益反而是最高的,。餐飲創(chuàng)業(yè)要堅持長期主義,，不能抱著短期的投機(jī)心理。

4 消費生活圈越來越小  

上邊提到了市場不穩(wěn)定,，影響市場不穩(wěn)定的因素,，除了疫情影響這樣的突發(fā)因素之外，更多的來自市場環(huán)境的變化和消費者生活習(xí)慣的變化,。

首先是市場環(huán)境變化,。城市發(fā)展，商圈演變,，讓諸如鐘樓大雁塔這樣的超級商圈失去了昔日的魅力,，以前消費者想要出去逛街購物，可能要出門坐車去鐘樓去大雁塔去小寨,，現(xiàn)在家門口可能就有個新的商場,，所有的需求都可以就近解決了。消費者的生活半徑越來越小,，與之對應(yīng)的就是店面的吸客范圍也越來越小,，以前一家門店能吸引方圓幾公里的客流，現(xiàn)在可能只能影響到周邊一公里不到的范圍,?？土鳒p少會讓大店的生存更加艱難，開小店反而會活的更加滋潤,。

其次是消費場景的變化,。以前顧客吃飯只能選擇去餐廳,，現(xiàn)在可以點外賣，可以在便利店買速食類產(chǎn)品,，也可以在超市買各種方便鍋,，還有盒馬及各類的食材超市……總之，消費場景越來越多了,，在家,，在辦公室，在超市,，便利店,，咖啡館……任何一個地方都可以解決一頓飯的需求，所以餐廳只是消費者消費場景中的一個,。這個時候,，開店的商家要解決的就不是單純的吃飯問題，而是顧客的社交問題,。比起吃飯,，和誰吃，在哪吃要比吃什么更重要,。因此每一個線下店面的存在都是在為周邊一個特定的人群服務(wù),，和這些人建立鏈接，解決他們圍繞吃飯而產(chǎn)生的問題才是一家店面的使命感,。

從這一點來說,，小店比大店更具有靈活性，更容易適應(yīng)復(fù)雜市場的變化,。通過精準(zhǔn)定位,，用精準(zhǔn)的產(chǎn)品吸引周邊特定的人群,，就是小店模式的精髓,。一個店影響周邊一公里，通過快速布店,，形成一個具有協(xié)同性的網(wǎng)絡(luò),，最終達(dá)到全區(qū)域的精準(zhǔn)覆蓋，這就是小店創(chuàng)業(yè)的最佳盈利模式,。

5 疫情讓消費更加理性化  

很多人說疫情影響了市場的發(fā)展,，實際上需求并沒有減少，沒有哪個人因為疫情的影響選擇不吃飯了,，只是吃飯的方式和消費的理念變了,。

首先，疫情讓很多人收入驟減,，原來天天吃大餐,，現(xiàn)在可能更多的時候吃盒飯。其次，很多公司原來可能應(yīng)酬很多,，每月聚會,，季度聚會，年底總結(jié),，疫情后這樣可能都取消了,，很多業(yè)務(wù)都通過線上溝通交流，線下的應(yīng)酬也少了,，這對于主打聚會商務(wù)宴請的正餐酒樓宴請類的餐飲店來講,，無疑是雪上加霜。我們仔細(xì)觀察就會發(fā)現(xiàn),，從14年的非典到20年的新冠,，每次大的疫情結(jié)束，高端餐飲都會迎來一輪大洗牌,。

因此,，疫情讓人不是不吃飯，而是更加理性的吃飯,。小而美的店面,，能提供干凈衛(wèi)生又美味的美食，比起其他五花八門花里胡哨的店面更具吸引力,。比如我們今年做的高校團(tuán)餐項目,，為什么生意火爆，還有很大一部分原因是學(xué)校禁止學(xué)生出校門,，禁止學(xué)生點外賣,，這樣的限制自然造就了校園餐飲市場的火爆。在疫情影響下,，小店小產(chǎn)品更容易滿足消費者的需求,，成為消費的主流選擇。高頻低消費,，具有更強(qiáng)勁的生命力,。

6 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是解決高人工成本的必然

中餐標(biāo)準(zhǔn)化問題一直是影響中餐發(fā)展的重要因素。餐飲三高一低中,，最重要的就是高人工成本,。很多做傳統(tǒng)餐飲的老板都有一個苦惱，就是生意都完全依賴廚師,，好廚師成本也高,，廚師不換利潤減半，廚師不干全都玩蛋。小吃快餐利潤本來就低,，很多店都老板還沒員工賺得多,，盡管如此，人還是越來越難招,，尤其是懂技術(shù)的更難招,。

在這種情況下，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化就成了解決問題的關(guān)鍵,。標(biāo)準(zhǔn)化帶來的好處有三：一是降低產(chǎn)品成本,，解決了高成本的問題，二是解決了產(chǎn)品口味標(biāo)準(zhǔn)化的問題,，三是解決了人工成本高的問題,。這些都是餐飲行業(yè)的痛點問題，這些問題的解決讓開店變得更簡單,，不需要太大資金投入,，不需要太高的技術(shù)成本，普通的創(chuàng)業(yè)者也只要選對了品牌,，選對了模式,，就可以輕松又有一家自己的店。

很多人可能會說加盟品牌提供的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品明顯要比自己做的貴,。如果出現(xiàn)這種情況,，原因可能有兩種：一是老板只單純算了原材料成本，沒有考慮產(chǎn)品加工所需的人工水電場地租金等費用,，第二種原因可能就是你遇到了快招品牌,，錢都讓加盟公司給賺了。所以選擇加盟有最重要一點就是看公司規(guī)模,，如何辨別連鎖品牌的實力我在之前的文章里講過,，這里就不多說，其中最重要的一點就是看公司有沒有規(guī)?；瘞淼钠放苾?yōu)勢和產(chǎn)品成本優(yōu)勢,，如果沒有這一點，說的再好都是假的,。

7 精準(zhǔn)定位是品牌發(fā)展的必修課

前邊說過消費者不要大而全,，而是小而精,，小而精的核心就是精準(zhǔn)定位,。我們可以看到在海底撈的九個子品牌中，做面食的就有三四個,，原因就是定位不同,。每一個產(chǎn)品，都只能滿足一部人的需求，那么針對不同群體的消費差異,，做出不同的品牌,，形成品牌矩陣，這就是新市場環(huán)境中的品牌策略,。

在現(xiàn)在的市場環(huán)境中,，別指望做一個品牌能滿足所有人的需求，只要能滿足一部分核心人群的需求就夠了,。商家要做的就是精準(zhǔn)定位,，找到自己的核心群體的核心痛點，然后滿足他們的核心需求就夠了,。

在未來,，所有的品牌都是小眾品牌，能夠洞察小眾需求,，通過小眾品牌實現(xiàn)對大眾消費群體的覆蓋的公司,，會成為行業(yè)的主流。所以,，在未來的餐飲市場上,，可能沒有大眾品牌，但是有大眾化的公司,。

8 合伙模式是雇用模式的終結(jié)者

做餐飲最核心的因素是人,。傳統(tǒng)餐飲模式的核心是雇傭制，雇傭制能夠得以延續(xù)的前提有三：

一是餐飲開店門檻高,。少則三五十萬,，多則上百萬，大部分人都很難一下拿出這么多錢來,，借錢貸款也都不容易,。所以很多人入行的第一選擇是先打工賺錢。

二是產(chǎn)品技術(shù)門檻高,。以前餐飲還流行師徒制,，一個學(xué)徒得學(xué)習(xí)多年才能掌勺，想開一個店還得到處拜師學(xué)藝,，先掌握一技之長,。

三是低學(xué)歷人群廣泛。在70/80年代群體中,，很多人初中畢業(yè)就步入社會,，這些沒學(xué)歷沒知識的年輕人只能選擇從最簡單最底層的工作做起，在餐飲店做服務(wù)員算是能 吃飽飯,，保證較高的收入的最佳選擇之一,。

四是就業(yè)渠道窄。在前些年互聯(lián)網(wǎng)還沒有如今這么發(fā)達(dá)的時候，很多年輕人現(xiàn)在比較流行的職業(yè),，諸如主播,，電商，微商等都是沒有的,，所以在餐飲店打工成了很多人最佳的職業(yè)選擇,。如今年輕人可以賺錢的渠道越來越多，餐飲就成了最不被待見的職業(yè)了,。

因為創(chuàng)業(yè)門檻越來越低,，年輕人職業(yè)選擇越來越多，所以招人成了餐飲行業(yè)最頭疼的問題,。很多連鎖企業(yè)都在搞師徒制,，合伙制，努力將員工發(fā)展成為利益共同體,，一來更好的留人,，二來更好的激發(fā)員工積極性。

在大眾創(chuàng)業(yè)的浪潮下,，合伙模式也更符合如今的市場發(fā)展,。小店小投資，每一個創(chuàng)業(yè)者都可以自己當(dāng)老板,，每一個參與者都可以成為店面的合伙人,，有苦一起吃，有錢一起賺,，這才是小店創(chuàng)業(yè)的最大魅力,。