轉(zhuǎn)眼又是新的一年，得到APP創(chuàng)始人羅振宇的跨年演講《時(shí)間的朋友》如約而至,。作為欄目首創(chuàng)的“知識(shí)跨年”新范式,，《時(shí)間的朋友》跨年演講經(jīng)過(guò)5年的精心運(yùn)營(yíng)，2019年的累計(jì)播放量已經(jīng)達(dá)到了2億,。

在每年長(zhǎng)達(dá)4個(gè)小時(shí)的跨年演講中,，羅振宇都會(huì)和觀眾分享過(guò)去一年的趨勢(shì)觀察和學(xué)習(xí)收獲，獨(dú)特的觀點(diǎn)也引起了社會(huì)各界的關(guān)注,。在2019-2020年的跨年演講中,，羅振宇提到“來(lái)干保險(xiǎn)，要么走投無(wú)路,，要么身懷絕技”,，引起了保險(xiǎn)行業(yè)的熱烈討論。這句出自腳印平臺(tái)創(chuàng)始人李璞的話,，也成為了保險(xiǎn)行業(yè)流傳甚廣的金句,。2020-2021年跨年演講里，羅振宇同樣表達(dá)了其針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的獨(dú)特觀點(diǎn),，這一次,，羅振宇將目光放在了已突破900萬(wàn)大關(guān)的代理人身上。

演講中,，他以自己的親身經(jīng)歷,，向全社會(huì)發(fā)出號(hào)召：“保險(xiǎn)產(chǎn)品我不懂，但是,，你真的應(yīng)該認(rèn)識(shí)幾個(gè)高水平的保險(xiǎn)代理人,。為什么？因?yàn)樵谖磥?lái),，他們將是一群高價(jià)值的社會(huì)節(jié)點(diǎn),。”

新年伊始,，借著這個(gè)新倡議,，有幾個(gè)關(guān)于保險(xiǎn)代理人的問(wèn)題值得我們思考與探討：互聯(lián)網(wǎng)的“入侵”下，技術(shù)逐漸融入進(jìn)保險(xiǎn)整個(gè)業(yè)務(wù)鏈中,，保險(xiǎn)代理人是否還有存在的必要,？行業(yè)是否還有發(fā)展的空間？保險(xiǎn)代理人的職業(yè)發(fā)展前景是怎樣的？

我們先來(lái)解決第一個(gè)問(wèn)題,。實(shí)際上羅振宇關(guān)于保險(xiǎn)代理人的這一定義,，是在新興信息技術(shù)的沖擊下，很容易被忽略的一點(diǎn)：龐大的代理人隊(duì)伍仍是決定保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素,，保險(xiǎn)科技仍處于為保險(xiǎn)代理人賦能的階段,，并不能替代保險(xiǎn)代理人在線下社交場(chǎng)景中所發(fā)揮的獨(dú)特作用。

正如華創(chuàng)證券在《從傳統(tǒng)代理人社交圈到更廣闊的互聯(lián)網(wǎng)流量池》報(bào)告中所提到的,，互聯(lián)網(wǎng)渠道與傳統(tǒng)銷售渠道并不沖突,，互聯(lián)網(wǎng)是作為工具和媒介為傳統(tǒng)渠道帶來(lái)更多的曝光和關(guān)注，也就是流量,，使渠道獲得更高的銷量和效率,。這其實(shí)也是很多保險(xiǎn)代理人開(kāi)始通過(guò)短視頻、直播等形式與消費(fèi)者建立聯(lián)系的重要原因,?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)很大程度上打破了信息不對(duì)稱的問(wèn)題，讓消費(fèi)者有了線下之外的第二個(gè)信息搜集渠道,。

圖片來(lái)源：搜狐

但對(duì)于壽險(xiǎn)等保費(fèi)價(jià)格較高的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，保單的完成在一定程度上仍需代理人花費(fèi)足夠多的線下溝通成本，以增加用戶的信任感,。這一點(diǎn)羅振宇在2019-2020的跨年演講中也提到過(guò),，保險(xiǎn)職業(yè)考驗(yàn)的是持續(xù)贏得用戶尊重的能力。

在這種情況下,，保險(xiǎn)代理人的前途不再是對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)生意負(fù)責(zé),，而是在對(duì)選擇相信他的客戶負(fù)責(zé)。以羅振宇在2020-2021年跨年演講中提到的平安為例,，在平安內(nèi)部有一個(gè)說(shuō)法,，那就是讓每一個(gè)保險(xiǎn)代理人都能成為客戶的007。所謂007,，就是多難的任務(wù)都能完成,，不僅為用戶做保險(xiǎn)服務(wù)，還能為客戶操方方面面的心,。而這恰恰是“冰冷”的技術(shù)無(wú)法做到的。

他在今年的演講中還提到一個(gè)有趣的案例：他的保險(xiǎn)代理人,，經(jīng)常在朋友圈里為自己的客戶打廣告,，介紹客戶之間開(kāi)展合作。羅振宇講到,，“他們是在編織一個(gè)網(wǎng),，把一部分客戶那里有價(jià)值的資源，拿來(lái)服務(wù)另一部分客戶”,。

不可否認(rèn),，他們正是羅振宇所說(shuō)的未來(lái)社會(huì)中,，高價(jià)值的社會(huì)節(jié)點(diǎn)，是現(xiàn)代社會(huì)關(guān)系的連接樞紐,。

至此,，我們已經(jīng)驗(yàn)證了保險(xiǎn)代理人存在的合理性。但緊接著就會(huì)有下一個(gè)疑問(wèn),，目前代理人數(shù)量已達(dá)900余萬(wàn),，該領(lǐng)域是否還有發(fā)展空間？

對(duì)這個(gè)問(wèn)題,，我們從市場(chǎng)規(guī)模這一重要維度來(lái)進(jìn)行分析,。全國(guó)政協(xié)委員、原中國(guó)保監(jiān)會(huì)副主席周延禮在接受采訪時(shí)提到,，到2035年左右,，中國(guó)有望超過(guò)美國(guó)，成為第一大保險(xiǎn)市場(chǎng),，并且這個(gè)時(shí)間還有可能提前,。再細(xì)分來(lái)看，我們以今年1-11月占保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入74.1%的人身險(xiǎn)為例,，在12月16日的國(guó)務(wù)院政策例行吹風(fēng)會(huì)上,，銀保監(jiān)會(huì)副主席黃洪表示：“我國(guó)人身保險(xiǎn)是全球潛力最大的市場(chǎng)，發(fā)展前景一片光明,?！?/p>

與之形成對(duì)比，我國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)量增速自2015年便開(kāi)始逐步放緩,，2019年更是出現(xiàn)數(shù)量下滑,。保險(xiǎn)代理人在數(shù)量上的實(shí)際供給與行業(yè)需求并不匹配。

2007-2019年中國(guó)行業(yè)代理人數(shù)量及增速

圖片來(lái)源：申萬(wàn)宏源研究

中國(guó)平安：壽險(xiǎn)改革夯實(shí)增長(zhǎng)基礎(chǔ),，業(yè)績(jī)乘勢(shì)而上拐點(diǎn)已至

可以預(yù)見(jiàn),，隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)增速逐漸恢復(fù)，市場(chǎng)對(duì)于優(yōu)質(zhì)代理人的需求也將水漲船高,。據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道,，銀保監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司積極采取措施提高保險(xiǎn)銷售人員的收入水平，加大保障力度,，允許保險(xiǎn)公司探索對(duì)保險(xiǎn)銷售人員采取多種計(jì)酬方式,。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)具有的巨大潛力也將讓一部分高水平、有意識(shí)對(duì)客戶負(fù)責(zé)的代理人享受到行業(yè)發(fā)展的紅利,。

行業(yè)存在人才缺口且發(fā)展空間巨大,，不可否認(rèn)，保險(xiǎn)代理人將是很多人的新機(jī)會(huì)。

羅振宇也在演講中提到,，“保險(xiǎn)代理人這一行也在大分化。那些天天盯著手頭銷售任務(wù),，只想著對(duì)數(shù)字負(fù)責(zé)的人,，干不好也留不下；高水平,、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的人不僅能在這一行里迅速成長(zhǎng),，收入也高?！?/p>

這就強(qiáng)調(diào)了代理人發(fā)展除了量的第二個(gè)維度,，那就是質(zhì)。質(zhì)能做到什么程度,，與代理人的個(gè)體職業(yè)前景息息相關(guān),。我們認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人質(zhì)的提升說(shuō)到底還是要在新需求的提出下,，通過(guò)技術(shù)對(duì)代理人的賦能,，達(dá)到精準(zhǔn)捕捉用戶痛點(diǎn)、接觸用戶的目的,。

在需求層面,，根據(jù)平安人壽攜手復(fù)旦大學(xué)保險(xiǎn)科技實(shí)驗(yàn)室、中國(guó)保險(xiǎn)與社會(huì)安全研究中心,、中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)發(fā)布的《城市新中產(chǎn)保險(xiǎn)消費(fèi)生態(tài)報(bào)告》中給出的數(shù)據(jù),，近十年來(lái)，在各年齡段群體的每年新增保單的比例中,，80,、90后的保險(xiǎn)購(gòu)買占比越來(lái)越高，2019年,，80,、90后新增保單已占48.9%。

每年新增保單中各年齡段占比

圖片來(lái)源：《城市新中產(chǎn)保險(xiǎn)消費(fèi)生態(tài)報(bào)告》

無(wú)疑,，未來(lái),，80、90后將超越70后成為保險(xiǎn)市場(chǎng)的主力消費(fèi)者,。這說(shuō)明新一代年輕人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解與認(rèn)可是在進(jìn)步的,。另外據(jù)麥肯錫全球研究院預(yù)測(cè)，到2020年,，大眾富裕群體在中國(guó)城鎮(zhèn)家庭中的占比將達(dá)55%，他們對(duì)復(fù)雜金融產(chǎn)品、專業(yè)咨詢服務(wù),，以及更高服務(wù)水準(zhǔn)的需求也將日益提高,。

能否滿足消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品多元化、個(gè)性化,，以及方便,、快捷、高效率服務(wù)的需求,，與保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)和代理人的職業(yè)前景直接掛鉤,。

代理人數(shù)量的下降在一定程度上也說(shuō)明傳統(tǒng)的代理人渠道與當(dāng)下高科技,、高智能的社會(huì)環(huán)境出現(xiàn)了落差,，依靠傳統(tǒng)的人力資源模式從本質(zhì)上講無(wú)法促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。因此各大險(xiǎn)企也開(kāi)始在代理人渠道尋求升級(jí)與轉(zhuǎn)型,。如何賦能代理人,，在“質(zhì)”上實(shí)現(xiàn)提升，實(shí)際上很考驗(yàn)險(xiǎn)企平臺(tái)是否能夠發(fā)揮好“火車頭”的作用,?！百x能機(jī)制”，包括了品牌,、文化土壤,、經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)績(jī)導(dǎo)向,、管理培訓(xùn),、科技運(yùn)用等眾多方面。這其中平安人壽的做法,，為行業(yè)提供了很好的借鑒,，甚至讓不少人發(fā)出“做保險(xiǎn)就來(lái)平安人壽”的感慨。

即使已經(jīng)處于行業(yè)領(lǐng)先地位,，平安也從未停止自己前進(jìn)的步伐,。對(duì)代理人渠道的升級(jí)改革，是平安為迎接未來(lái)做的諸多準(zhǔn)備之一,。

平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲曾說(shuō)：“如果我把精力聚焦在今天,，平安就沒(méi)有明天?！闭桥c生俱來(lái)的危機(jī)意識(shí),，讓平安始終走在變革的最前沿。

馬明哲表示,，要應(yīng)對(duì)市場(chǎng),、環(huán)境和需求的變化,，數(shù)百年的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)模式已經(jīng)開(kāi)始全面升級(jí)迭代發(fā)展。平安此次的壽險(xiǎn)改革主要聚焦“三大路徑”：一是渠道改革,，即代理人渠道,、線上渠道、銀保渠道,，通過(guò)這三個(gè)渠道的改革,，來(lái)強(qiáng)化平安未來(lái)的發(fā)展的勢(shì)頭，為未來(lái)年份的發(fā)展做好準(zhǔn)備,。二是以客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品改革,。產(chǎn)品改革不僅是壽險(xiǎn)產(chǎn)品，還會(huì)從“壽險(xiǎn)+”,、“金融+”,、“服務(wù)+”三個(gè)方面做系統(tǒng)化產(chǎn)品體系的改造。三是科技推動(dòng)改革,，運(yùn)用科技打造全新的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理的“先知、先決,、先行”,。

為了推動(dòng)代理人團(tuán)隊(duì)精英化發(fā)展，平安人壽推出“優(yōu)才計(jì)劃”,，旨在招募一批具有經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理潛能的優(yōu)秀人才,，專項(xiàng)培養(yǎng)幫助其成長(zhǎng)為綜合金融個(gè)人客戶經(jīng)理，以及擅經(jīng)營(yíng),、懂管理的專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理者,。這樣做同時(shí)也改善了隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，提升了隊(duì)伍的質(zhì)量,。一系列改革舉措也正在逐步顯現(xiàn)效果,。截至2019年末，優(yōu)才人力規(guī)模達(dá)10萬(wàn)人,，占比近10%,，優(yōu)才新人產(chǎn)能及收入約為普通代理人的2倍。

作為改革的重點(diǎn)之一,，平安人壽圍繞渠道改革落地一系列子項(xiàng)目,，聚焦對(duì)代理人的賦能，涵蓋代理人招聘,、培訓(xùn),、產(chǎn)品、日常經(jīng)營(yíng)等方方面面,，致力于打造一支高產(chǎn)能,、高收入,、高質(zhì)量的代理人隊(duì)伍。

對(duì)于改革成功的必然性,，平安也底氣十足,。這種底氣來(lái)源于平安人壽擁有市場(chǎng)上最富經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)、素質(zhì)最優(yōu)秀的代理人隊(duì)伍以及強(qiáng)大的科技能力,。作為保險(xiǎn)行業(yè)的黃埔軍校，平安在領(lǐng)先的人才機(jī)制,、培養(yǎng)模式下造就了一流的代理人團(tuán)隊(duì),。跨年演講中，羅振宇就講到,，“平安人壽憑借強(qiáng)大的綜合實(shí)力,，可以為每一位代理人提供清晰的職業(yè)發(fā)展體系、晉升通道和全面的培訓(xùn)支持,，每年10余次的專業(yè)培訓(xùn)和大量免費(fèi)課程,，幫助代理人擁有持續(xù)贏得用戶尊重的能力”。

好的險(xiǎn)企不僅能為保險(xiǎn)代理人提供良好的發(fā)展環(huán)境,，還能擔(dān)負(fù)起“加油站”的角色,。

依托于人工智能等技術(shù)，平安人壽開(kāi)創(chuàng)性打造“代理人智能賦能方案”,，通過(guò)AI面試官,、代理人個(gè)人助理AskBob、智慧培訓(xùn)等AI應(yīng)用,，賦能代理人新人招聘,、隊(duì)伍培養(yǎng)、展業(yè)支持等環(huán)節(jié),，幫助代理人為客戶及時(shí)送上保險(xiǎn)保障,。

具體而言，作為保險(xiǎn)業(yè)首個(gè)大規(guī)模應(yīng)用的面試機(jī)器人,，AI面試官通過(guò)人臉識(shí)別核對(duì)身份,、全流程語(yǔ)音交互、智能面試評(píng)價(jià)等能力,，有效提升增員質(zhì)量和效率,，AI面試覆蓋率達(dá)100%。智慧培訓(xùn)則依托人臉識(shí)別,、微表情識(shí)別,、視頻合成等AI圖像技術(shù)，創(chuàng)新隊(duì)伍培養(yǎng)的“遠(yuǎn)程培訓(xùn)+線上學(xué)習(xí)”模式,。同時(shí),，平安人壽持續(xù)升級(jí)代理人AskBob,、智能陪練等工具，隨時(shí)隨地為代理人解答疑問(wèn),、多元化模擬銷售場(chǎng)景演練,，顯著提升百萬(wàn)隊(duì)伍的專業(yè)服務(wù)能力。

疫情期間,，平安人壽更于業(yè)內(nèi)首創(chuàng)智能拜訪助手,，開(kāi)創(chuàng)性打造保險(xiǎn)服務(wù)及銷售輔導(dǎo)的線上解決方案，融合智能語(yǔ)音識(shí)別,、機(jī)器人實(shí)時(shí)問(wèn)答,、對(duì)話智能輔助、音視頻通話等前沿技術(shù),，搭建線上“AI會(huì)客廳”,，實(shí)現(xiàn)代理人學(xué)練用功能一體化，支持代理人與客戶的遠(yuǎn)程拜訪互動(dòng),，具備保險(xiǎn)配置方案演示實(shí)時(shí)同步,、家庭客戶多人在線等硬核功能，內(nèi)置的智能助手更可輔導(dǎo)解答客戶各類咨詢,。2020年前三季度,，智能拜訪助手累計(jì)服務(wù)超1150萬(wàn)人次。

代理人始終戰(zhàn)斗在保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)的一線,，險(xiǎn)企卓越的服務(wù)能力與口碑則作為另一個(gè)看不見(jiàn)的戰(zhàn)場(chǎng),，對(duì)代理人展業(yè)發(fā)揮著重要影響。

伴隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展和服務(wù)實(shí)力的提升,，平安人壽在過(guò)往30多年來(lái),，圍繞客戶的服務(wù)需求不斷推出創(chuàng)新服務(wù)權(quán)益。近年來(lái),，平安人壽致力于實(shí)現(xiàn)“客戶服務(wù)權(quán)益體系全面升級(jí)”：圍繞保單服務(wù)周期,，在業(yè)內(nèi)率先打造“智慧客服”模式，建立了覆蓋多層級(jí)風(fēng)險(xiǎn)的差異化業(yè)務(wù)解決方案,，實(shí)現(xiàn)保單服務(wù)全流程升級(jí),。在完成基礎(chǔ)服務(wù)的線上遷徙和教育后，平安人壽針對(duì)客戶服務(wù)權(quán)益進(jìn)行進(jìn)一步全方位升級(jí),，借助線上平臺(tái)和集團(tuán)綜合金融生態(tài),，豐富權(quán)益內(nèi)容，擴(kuò)大服務(wù)覆蓋,，提升客戶使用體驗(yàn),。由此，普通客戶的服務(wù)權(quán)益更加豐富,，高端客群的服務(wù)權(quán)益更具針對(duì)性,、獨(dú)特性,。

與此同時(shí)，為了精準(zhǔn)定位逾1億客戶的差異化服務(wù)需求,，平安人壽對(duì)客戶權(quán)益需求,、使用場(chǎng)景、獲取方式進(jìn)行了系統(tǒng)性,、全方位的設(shè)計(jì),，打造了種類齊全、按需分類,、隨用隨取的“權(quán)益書架”,。圍繞健康、醫(yī)療服務(wù)需求,，不斷深耕服務(wù)專業(yè)性，拓展權(quán)益使用場(chǎng)景的豐富性,，由點(diǎn)到面,，多維度、廣覆蓋,，并分層級(jí)的設(shè)計(jì),，更好滿足客戶差異化、個(gè)性化需求,，做到好用,、實(shí)用、貼心,。

換句話說(shuō),，以往是"客戶找權(quán)益"，現(xiàn)在是"權(quán)益找客戶",。這些都成為了代理人展業(yè)的重要利器,。

正如羅振宇對(duì)平安保險(xiǎn)代理人的評(píng)價(jià)：“當(dāng)一群人深陷在自己的社會(huì)分工中，只會(huì)對(duì)事負(fù)責(zé)的時(shí)候,，總會(huì)有另一群人覺(jué)醒過(guò)來(lái),，能跨越出自己的社會(huì)分工，對(duì)人負(fù)責(zé),?！?/strong>代理人如是，平安亦如是,。

32年的風(fēng)風(fēng)雨雨,，立足于創(chuàng)新和責(zé)任，平安戰(zhàn)車向著新的征程繼續(xù)邁進(jìn),，并向所有對(duì)機(jī)會(huì)敏感的人,，提供了一個(gè)有趣的選項(xiàng),。

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