投資機(jī)構(gòu)對項(xiàng)目融資前都就做非常詳盡的盡調(diào),，一般分三個(gè)階段項(xiàng)目立項(xiàng)、盡掉的內(nèi)部訪談,、外部訪談三個(gè)階段,。

一、項(xiàng)目立項(xiàng)階段

1,、產(chǎn)品技術(shù)

（1）產(chǎn)品和服務(wù)介紹

（2）進(jìn)入壁壘（技術(shù)或者市場,、品牌）

（3）目標(biāo)客戶群（現(xiàn)有典型客戶介紹）

2,、行業(yè)簡況

（1）產(chǎn)業(yè)鏈情況

（2）行業(yè)競爭格局

（3）主要競爭對手情況，目前所占市場分額,，未來三年能占市場分額

（4）現(xiàn)有市場容量以及潛在市場規(guī)模

3,、銷售方面

（1）產(chǎn)品分類情況，近兩年銷售數(shù)量,、單價(jià),、銷售金額情況，未來三年情況

（2）分銷渠道,、配套市場,，直銷及分銷商代理商數(shù)量及分布

（3）客戶分類情況，近兩年銷售數(shù)量,、單價(jià),、銷售金額情況，未來三年情況

（4）銷售流程,，信用周期,，退換貨情況

（5）前五大/十大客戶情況，銷售金額及信用周期等

（6）廣告與促銷計(jì)劃,、營銷策略效果

4,、研發(fā)方面

（1）研發(fā)團(tuán)隊(duì)簡介、核心技術(shù)來源

（2）研發(fā)項(xiàng)目情況,，已完成研發(fā)的項(xiàng)目,，正在研發(fā)的項(xiàng)目，未來研發(fā)的項(xiàng)目

（3）研發(fā)項(xiàng)目周期及人員,、資金投入情況

5,、采購和生產(chǎn)方面

（1）采購的主要原材料情況，近兩年采購數(shù)量,、單價(jià),、銷售金額情況，未來三年情況

（2）前五大/十大供應(yīng)商情況,，采購原材料名稱,、數(shù)量、金額及信用周期等

（3）主要設(shè)備供應(yīng)商情況,，主要設(shè)備名稱,，價(jià)格及信用周期,，專利技術(shù)保護(hù)條款等,；

（4）采購周期、庫存周期

（5）生產(chǎn)流程及產(chǎn)能受限環(huán)節(jié),、生產(chǎn)周期

（6）土地,、房產(chǎn),、機(jī)器設(shè)備投入，現(xiàn)有產(chǎn)能及產(chǎn)值情況,，未來計(jì)劃投入,、產(chǎn)能及產(chǎn)值情況（生產(chǎn)線情況、產(chǎn)能及產(chǎn)值）

（7）生產(chǎn)人員數(shù)量及班次

（8）生產(chǎn)成本料工費(fèi)結(jié)構(gòu)

6,、經(jīng)營周期及營運(yùn)資金投入

（1）月度固定開支項(xiàng)目及金額,，變動(dòng)開支項(xiàng)目及金額

（2）營運(yùn)資金投入（目前情況及未來情況）

（3）長期資本投入（目前情況及未來情況）

7、管理團(tuán)隊(duì)

（1）創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,、主要團(tuán)隊(duì)成員的簡歷,，績效激勵(lì)政策

（2）關(guān)聯(lián)企業(yè)情況等

（3）關(guān)鍵技術(shù)人員

8、人員情況

（1）各部門人數(shù)分布及開支,，各部門員工離職率情況

（2）月度工資金額,，五險(xiǎn)一金繳納情況

（3）銷售部門績效獎(jiǎng)金，年終獎(jiǎng)情況

9,、經(jīng)營財(cái)務(wù)

近2年1期的營業(yè)收入,、毛利率、凈利潤,、資產(chǎn)總額,、凈資產(chǎn)情況

10、融資情況及資本市場規(guī)劃

（1）融資額以及擬出售的股權(quán),，融資用途

（2）未來兩年的預(yù)期收入,、利潤規(guī)模（分取得和未取得融資兩種情況）

（3）以前年度融資的業(yè)績對賭及上市對賭情況，是否觸發(fā)執(zhí)行時(shí)點(diǎn)

（4）IPO計(jì)劃,，券商,、會(huì)計(jì)師、律師機(jī)構(gòu)及進(jìn)展情況

二,、項(xiàng)目盡調(diào)階段

（一）市場銷售部

1,、從業(yè)經(jīng)歷介紹，加入公司的原因和過程,；

2,、市場銷售部的人員配置，分工,，以及人員流失情況,？

3、公司的主營業(yè)務(wù)及產(chǎn)品介紹,，主要客戶及主要市場區(qū)域,？是否存在季節(jié)性？

4、公司銷售渠道/模式,、營銷推廣渠道及預(yù)算安排,？客戶來源【初始接洽途徑（網(wǎng)絡(luò)交易、他人介紹,、朋友介紹,、各種會(huì)議論壇、其他）】,？

公司的市場推廣策略,，以及銷售以及盈利模式？'

5,、不同銷售模式下銷售流程【銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)控制度（銷售與收款流程及涉及的單據(jù)】,？是否設(shè)立銷售業(yè)務(wù)臺(tái)賬？銷售臺(tái)賬統(tǒng)計(jì)的指標(biāo)有哪些,？銷售臺(tái)賬中是否統(tǒng)計(jì)開票和未開票收入,？

6、公司的銷售定價(jià)方法和依據(jù)為,？銷售政策（信用政策）,？是否存在賒銷情況？若有,，賒銷期限為,？

7、三年來發(fā)生采購?fù)素?、換貨以及折扣,、銷售優(yōu)惠等情況？如果存在經(jīng)營商模式,，經(jīng)銷商所經(jīng)銷產(chǎn)品的庫存情況,？最終終端客戶及產(chǎn)品銷售情況？

8,、描述與客戶的合作過程介紹（可細(xì)分為需求產(chǎn)生,、接洽、考察,、投標(biāo),、簽訂合同、實(shí)施,、售后服務(wù)各階段）,。

9、前五大/十大客戶收入占比,，客戶來源,、信用政策及性質(zhì),？是否存在關(guān)聯(lián)方或其他利益相關(guān)方的客戶？

10,、公司前10大客戶的大致情況，對項(xiàng)目公司的采購額分別有多少,？以及項(xiàng)目公司的產(chǎn)品在客戶同類產(chǎn)品采購總額中的比例,？

11、項(xiàng)目公司的產(chǎn)品帶給客戶的價(jià)值是什么,？公司的核心競爭力是什么,？

12、如何進(jìn)行客戶維護(hù)和管理,？

13,、銷售過程中，是否與客戶存在訴訟和仲裁事項(xiàng),？若有,，請說明其具體情況？

14,、銷售人員離職的原因,，是否簽訂競業(yè)禁止勞動(dòng)合同？

15,、公司產(chǎn)品的市場競爭情況,，競爭格局，主要競爭對手以及其特點(diǎn),？

16,、對行業(yè)市場規(guī)模的判斷及其分析？

17,、公司未來戰(zhàn)略規(guī)劃及產(chǎn)品計(jì)劃,？

（二）采購部

1、從業(yè)經(jīng)歷介紹,，加入公司的原因和過程,；

2、采購部的人員配置,，分工,，以及人員流失情況？

3,、公司采購的主要材料或服務(wù),、主要供應(yīng)商及區(qū)域？

4,、公司采購與付款業(yè)務(wù)流程【采購環(huán)節(jié)的內(nèi)控制度（采購與付款流程及涉及的單據(jù)）】,？是否設(shè)立采購業(yè)務(wù)臺(tái)賬,？業(yè)務(wù)臺(tái)賬統(tǒng)計(jì)的指標(biāo)有哪些？采購臺(tái)賬中是否表明無票和有票,？

5,、公司獲取供應(yīng)商的初始接洽途徑（網(wǎng)絡(luò)交易、他人介紹,、朋友介紹,、各種會(huì)議論壇、其他）,？供應(yīng)商選擇,，合同價(jià)格及信用條款審核部門？

6,、公司的采購定價(jià)方式為,？采購供應(yīng)商結(jié)算賬期，是否存在賒購情況,？若有,，賒購期限為？

7,、公司采購的原料的價(jià)格走勢情況,？采購產(chǎn)品的價(jià)格與市場價(jià)格比較？（低,、高,、持平）

8、原材料,、產(chǎn)成品的備貨周期及在產(chǎn)品的生產(chǎn)周期,？存貨的余額及結(jié)構(gòu)變化？

9,、前五大/十大供應(yīng)商采購占比,，供應(yīng)商來源、信用政策及性質(zhì),？是否存在關(guān)聯(lián)方或其他利益相關(guān)方的供應(yīng)商,？

10、公司前10大供應(yīng)商的大致情況,，對項(xiàng)目公司的銷售額分別有多少,？前10大供應(yīng)商的收入規(guī)模以及在行業(yè)中的地位？

11,、采購過程中,，是否與供應(yīng)商存在訴訟和仲裁事項(xiàng)？若有,，請說明其具體情況,？

12,、主材所處行業(yè)競爭狀況如何？供需情況及未來發(fā)展趨勢,？

13,、對主要上游商品的未來市場供應(yīng)以及價(jià)格的趨勢分析；

14,、采購部門的績效激勵(lì),？

（三）財(cái)務(wù)部

1、從業(yè)經(jīng)歷介紹,，加入公司的原因和過程；

2,、財(cái)務(wù)部的人員配置,，分工，以及人員流失情況,；

3,、是否存在內(nèi)外賬？內(nèi)外賬差異是否重大,？主要差異在哪幾方面,？

賬本賬冊十分連續(xù)完整？會(huì)計(jì)憑證是否規(guī)范,？'

4,、目前公司的ERP系統(tǒng)是什么軟件？什么時(shí)候開始采用的,？正在使用哪些模塊,？

5、是否使用個(gè)人銀行賬戶收付公司經(jīng)營款項(xiàng),？

7,、公司主要產(chǎn)品主要分為哪幾塊，各自占比和盈利情況如何,？

8,、公司主要銷售產(chǎn)品的銷售價(jià)格定價(jià)方法和依據(jù)為？

公司主要銷售產(chǎn)品的銷售收入,、毛利率以及變化趨勢,？收入是否具有季節(jié)性？主要產(chǎn)品的成本,、售價(jià)的變化趨勢,？該毛利在同行業(yè)處于何等水平？

9,、收入確認(rèn)的時(shí)點(diǎn)及單據(jù),？銷售回款周期以及收款方式,？

10、目前已簽訂訂單有多少,？截止至目前的收入情況如何,？預(yù)計(jì)本年?duì)I收情況如何？

11,、公司原材料采購的主要類型包括哪些,？其采購數(shù)量及價(jià)格變動(dòng)趨勢如何？

12,、公司主材供應(yīng)商是如何確定的,？供應(yīng)商配送周期和結(jié)算周期如何？結(jié)算方式是,？

13,、公司經(jīng)營性營運(yùn)資本與營業(yè)收入的比例情況？近幾年經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量變動(dòng)趨勢,？若與凈利潤差異較大,，請問差異原因是什么？

14,、生產(chǎn)成本核算流程及方法,？生產(chǎn)成本中料工費(fèi)比例情況？

15,、原材料,、產(chǎn)成品的備貨周期及在產(chǎn)品的生產(chǎn)周期？存貨的余額及結(jié)構(gòu)變化,？

16,、公司的主要稅種，以及納稅申報(bào)情況,；公司目前享受的稅收優(yōu)惠和期限,？

17、研發(fā)費(fèi)用的歸集及料工費(fèi)結(jié)構(gòu)情況,？研發(fā)領(lǐng)料用過后如何處置,？

18、采購和銷售過程中的運(yùn)輸費(fèi)承擔(dān)主體,？銷售人員績效工資及廣告費(fèi)開支等計(jì)提標(biāo)準(zhǔn),？

19、月度工資費(fèi)用及年終獎(jiǎng)情況,？社保繳納情況（五險(xiǎn)一金）,？

20、資產(chǎn)的完整性和獨(dú)立性,，固定資產(chǎn)和無形資產(chǎn)?

主要資產(chǎn)的安全控制,，包括存貨和固定資產(chǎn)等,，盤點(diǎn)的頻率？

21,、其他主要報(bào)表項(xiàng)目的解釋,？

22、以目前的設(shè)計(jì),，最大產(chǎn)能和產(chǎn)值,？產(chǎn)線成新度及經(jīng)濟(jì)使用壽命？

23,、公司是否編制年度預(yù)算和盈利預(yù)測,，以及對各主體或業(yè)務(wù)部門的考核？

24,、公司目前財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)和主要需要解決的問題,？

（四）生產(chǎn)部

1、從業(yè)經(jīng)歷介紹,，加入公司的原因和過程,；

2,、部門員工構(gòu)成情況,，人員流失情況？

3,、員工的考核情況

4,、各產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)周期,？產(chǎn)品質(zhì)量控制措施（預(yù)防,、鑒定、報(bào)廢,、客戶退換貨等）,？

5、產(chǎn)能（生產(chǎn)線數(shù)量和構(gòu)成,、各生產(chǎn)線每日產(chǎn)量）,？以及開工情況？

6,、產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的損耗,？生產(chǎn)成本的核算（原材料、人員工資,、水電費(fèi),、廠房和設(shè)備折舊等）？

7,、產(chǎn)品生產(chǎn)季節(jié)性特點(diǎn),？

8,、最近幾年的產(chǎn)能利用率及目前生產(chǎn)設(shè)計(jì)可實(shí)現(xiàn)最大產(chǎn)能？產(chǎn)能擴(kuò)張計(jì)劃和成本估計(jì),？

9,、對公司業(yè)務(wù)所處行業(yè)的看法，相比同行業(yè)競爭對手生產(chǎn)工藝的優(yōu)劣勢,？

10,、目前生產(chǎn)方面存在的困難？

（五）技術(shù)研發(fā)部

1,、從業(yè)經(jīng)歷介紹,，加入公司的原因和過程；

2,、公司技術(shù)研發(fā)部門的人員配置,、特長、優(yōu)勢,、弱點(diǎn),？團(tuán)隊(duì)的完整性如何和穩(wěn)定性如何？人員流失情況,？

3,、公司的研發(fā)設(shè)備及外部資源（技術(shù)、人員及設(shè)備等）,？

4,、公司研發(fā)的內(nèi)容，研發(fā)周期,？主要的研發(fā)成果,？是否取得相應(yīng)的專利權(quán)？

5,、公司的核心技術(shù)是什么,？技術(shù)的來源，產(chǎn)品的技術(shù)構(gòu)架,？技術(shù)壁壘是什么,？

6、公司主要產(chǎn)品和技術(shù)與競爭對手的比較,，體現(xiàn)公司產(chǎn)品和技術(shù)競爭優(yōu)勢的指標(biāo),？

7、公司主要產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展方向,、研究重點(diǎn),，目前國內(nèi)國際相關(guān)領(lǐng)域研究方向及技術(shù)發(fā)展情況，公司產(chǎn)品的技術(shù)含量及現(xiàn)有技術(shù)水平比較？

8,、正在研發(fā)的新產(chǎn)品清單,，新產(chǎn)品的功能、特性,、附加價(jià)值和競爭優(yōu)勢,；

9、產(chǎn)品明細(xì)表（計(jì)劃研發(fā),、研發(fā)中,、研發(fā)完成）？存貨編碼規(guī)則,？

10,、公司的研發(fā)流程（立項(xiàng)至完工結(jié)轉(zhuǎn)流程及涉及的單據(jù)），是否制定研發(fā)預(yù)算,，研發(fā)費(fèi)用是否按照項(xiàng)目進(jìn)行歸集,？

以及質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)和措施分別是什么？'

11,、公司未來的研發(fā)方向,、計(jì)劃及預(yù)算？

公司最近三年的研發(fā)資金投入,，成果轉(zhuǎn)化情況,？'

12、公司的核心競爭力是什么（技術(shù),，還是別的比如：市場,、品牌等）,？

13,、公司的專利或者知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的申請和取得情況，除了專利以外,，核心技術(shù)的保密措施有哪些,？

14、對公司業(yè)務(wù)所處行業(yè)的看法,，相比同行業(yè)競爭對手技術(shù)方面的優(yōu)劣勢,？

15、目前研發(fā)方面存在的困難,？

16,、技術(shù)研發(fā)部門人員的績效激勵(lì)？

研發(fā)人員離職的原因,？研發(fā)的保密措施（產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)）,？

（六）人事行政部

1、從業(yè)經(jīng)歷介紹,，加入公司的原因和過程,；

2,、人事行政部的人員配置，分工,，以及人員流失情況,；

3、公司的人數(shù),、年齡,、學(xué)歷構(gòu)成情況；

4,、公司的組織架構(gòu),；

5、公司的績效考核體系,；

6,、公司的員工流失情況以及招聘的難易程度；

7,、公司員工薪酬水平,、變化趨勢？

8,、公司員工的勞動(dòng)合同簽訂以及社會(huì)保險(xiǎn)的繳納情況,？

9、公司過去取得的各種資質(zhì),、榮譽(yù)以及專利申請,、取的情況？財(cái)政補(bǔ)貼的取得情況,？

10,、企業(yè)文化建設(shè)；

（七）物流存貨管理

1,、原材料出入庫管理,？是否使用進(jìn)料單、領(lǐng)料單,？

2,、生產(chǎn)過程中是否存在在產(chǎn)品，如何進(jìn)行管理,？

3,、產(chǎn)成品出入庫管理？是否使用產(chǎn)成品入庫單和出庫單,？

4,、是否建立進(jìn)銷存臺(tái)賬？原材料入庫與采購是否一致，產(chǎn)成品出庫與銷售是否一致,？

5,、原材料、產(chǎn)成品的備貨周期及在產(chǎn)品的生產(chǎn)周期,？存貨的余額及結(jié)構(gòu)變化,？

6、是否定期進(jìn)行盤點(diǎn),，并形成盤點(diǎn)記錄,？盤點(diǎn)差異如何處理？

（八）長期資產(chǎn)

1,、公司資產(chǎn)采購負(fù)責(zé)部門,？

2、公司采購的主要長期資產(chǎn)（固定資產(chǎn)和無形資產(chǎn)）,、主要供應(yīng)商及區(qū)域有哪些,？

3、公司采購與付款業(yè)務(wù)流程【采購環(huán)節(jié)的內(nèi)控制度（從需求提出,、供應(yīng)商選擇,、采購下單、驗(yàn)收至付款的流程及涉及的單據(jù)）】,？是否設(shè)立采購業(yè)務(wù)臺(tái)賬,？業(yè)務(wù)臺(tái)賬統(tǒng)計(jì)的指標(biāo)有哪些？采購臺(tái)賬中是否表明無票和有票,？

4,、公司獲取供應(yīng)商的初始接洽途徑（網(wǎng)絡(luò)交易、他人介紹,、朋友介紹,、各種會(huì)議論壇、其他）,？供應(yīng)商選擇,，合同價(jià)格及信用條款審核部門,？

5,、公司的采購定價(jià)方式為？采購供應(yīng)商結(jié)算賬期,，是否存在賒購情況,？若有，賒購期限為,？

6,、生產(chǎn)設(shè)備行業(yè)競爭狀況如何？供需情況及未來發(fā)展趨勢？

7,、采購過程中,，是否與供應(yīng)商存在訴訟和仲裁事項(xiàng)？若有,，請說明其具體情況,？

8、前五大/十大供應(yīng)商采購占比,，供應(yīng)商來源,、信用政策及性質(zhì)？是否存在關(guān)聯(lián)方或其他利益相關(guān)方的供應(yīng)商,？

9,、是否定期進(jìn)行盤點(diǎn)，并形成盤點(diǎn)記錄,？盤點(diǎn)差異如何處理,？

（九）客戶訪談提綱

1、了解客戶基本情況：包括主營業(yè)務(wù),、員工情況,、收入規(guī)模，在行業(yè)中的地位,、行業(yè)中前幾位公司的情況等,；

2、了解客戶所在行業(yè)的競爭情況,，以及行業(yè)的總體狀況,，以判斷是屬于朝陽行業(yè)、夕陽行業(yè)等,；

3,、了解被訪人的任職情況以及所在部門的情況，包括人員,、職能等,；

4、客戶與項(xiàng)目公司的合作過程介紹（可細(xì)分為需求產(chǎn)生,、接洽,、考察、投標(biāo),、簽訂合同,、實(shí)施、售后服務(wù)各階段）,；

5,、根據(jù)對方介紹的合作經(jīng)歷進(jìn)一步提問,，比如說在投標(biāo)階段提到有哪些供應(yīng)商參與投標(biāo)，基本情況如何,，客戶如何評價(jià)這些供應(yīng)商,，他們各自產(chǎn)品或者服務(wù)的優(yōu)劣勢是什么，各自的銷售規(guī)模有多大（對市場容量,、競爭對手調(diào)查很有用）,？

6、項(xiàng)目公司的產(chǎn)品帶給客戶的價(jià)值是什么,？

7,、客戶對項(xiàng)目公司產(chǎn)品過去2-3年的采購額分別是多少？占客戶同類產(chǎn)品總采購額的比例,？其它供應(yīng)商分別是,？

8、客戶對項(xiàng)目公司賬期是怎么樣的,？

9,、客戶是否有擴(kuò)產(chǎn)或者壓縮產(chǎn)能的計(jì)劃？未來是否打算擴(kuò)大或者壓縮對項(xiàng)目公司產(chǎn)品的采購,？

10,、對項(xiàng)目公司相關(guān)對接人員的評價(jià)？

（十）供應(yīng)商訪談提綱

1,、了解供應(yīng)商基本情況：包括主營業(yè)務(wù),、員工情況、收入規(guī)模,，在行業(yè)中的地位,，行業(yè)中前幾位公司的情況等；

2,、了解被訪人的任職情況以及所在部門的情況,，包括人員、職能等,；

3,、供應(yīng)商與項(xiàng)目公司的合作過程介紹（可細(xì)分為何時(shí)需求如何產(chǎn)生、接洽,、考察,、投標(biāo)、簽訂合同,、實(shí)施,、售后服務(wù)各階段）；

4,、供應(yīng)商的產(chǎn)品,，除了供應(yīng)給項(xiàng)目公司外，還供應(yīng)給那些客戶,？他們基本情況如何,，供應(yīng)商如何評價(jià)這些客戶？供應(yīng)商對這些客戶近2-3年的供應(yīng)量分別有多大,？這些客戶的銷售規(guī)模有多大（對市場容量調(diào)查很有用）,？

5、項(xiàng)目公司賬期是怎么樣的,？項(xiàng)目公司的信用情況如何,？

6、供應(yīng)商是否有擴(kuò)產(chǎn)或者壓縮產(chǎn)能的計(jì)劃,？供應(yīng)商對該行業(yè)的未來發(fā)展的看法,？

7、對項(xiàng)目公司相關(guān)對接人員的評價(jià),？

（十一）主管部門/協(xié)會(huì)訪談提綱

1,、該行業(yè)是否屬于國家或者政府重點(diǎn)鼓勵(lì)發(fā)展的行業(yè)？

2,、行業(yè)規(guī)模,，行業(yè)競爭情況以及預(yù)期增長情況？

3,、對行業(yè)未來發(fā)展趨勢,、發(fā)展方向的看法？

4,、行業(yè)中排名靠前的幾家公司的規(guī)模,，行業(yè)地位？

5,、項(xiàng)目公司的行業(yè)地位以及主要的競爭優(yōu)勢,？