《醫(yī)藥代表區(qū)域市場經(jīng)營手冊》解讀—如何開展科室會,

1,、于老師，我已經(jīng)開過科室會2周了,，但是很多醫(yī)生還是沒有開我們的藥,，我需要找主任幫忙催一下醫(yī)生嗎,畢竟主任說話很有分量，想聽聽您的指導,。

2,、于老師，您好～我是從微博看到您的信息,，我有急事想請教您,，希望百忙之中不吝賜教。我已經(jīng)上崗一個月了,，這一周經(jīng)理讓我去一家醫(yī)院和主任商量開科會,，我從來沒做過，怎么和主任說才會同意呢,

我在《醫(yī)藥代表區(qū)域市場經(jīng)營手冊》第五章中就關(guān)于學術(shù)活動的準備,、實施與跟進做了詳盡的論述,。在這里,，我把如何開展科室會的心得與大家做一個分享。

科室會是學術(shù)促銷模式中最為常見的一種形式,，參會人員規(guī)模小,，時間短，傳達專業(yè)信息集中而單一,。經(jīng)過醫(yī)藥廠家的多年操作,，醫(yī)生對科室會已經(jīng)很熟悉，而且會議形式和內(nèi)涵也發(fā)生了很多的變化,。使用科室會這種學術(shù)促銷形式的目的有以下幾點:

1,、向潛在客戶提供產(chǎn)品的優(yōu)勢信息等重要內(nèi)容，影響客戶嘗試處方產(chǎn)品,。

2,、利用科室主任影響力，表明產(chǎn)品已經(jīng)獲得在科室使用決定,，驅(qū)動科室醫(yī)生給患者使用,。

3、利用科室會機會,，使用各類資源與客戶建立互利的合作關(guān)系,，我們科室會結(jié)束后請客戶吃飯或贈送實物禮品都是這個目的。 了解了開展科室會目的后,，我們?nèi)绾伍_展科室會呢,

第一、創(chuàng)造開展機會

我們銷售代表和產(chǎn)品獲得科室主任的認可后,，為了在科室推廣使用,，明確告訴其他醫(yī)生，我們獲得了主任的同意,。這是我們開科室會主要目的?，F(xiàn)實情況是，科室會對主任和醫(yī)生來說,，已經(jīng)不新鮮了,。特別是以帶金模式為主的廠家，由于自身學術(shù)專業(yè)的匱乏,，把科室會演變成小型的招待宴會,，讓一些主任和醫(yī)生出現(xiàn)“審美疲勞”而排斥科室會;另一方面，科室主任同意我們在科室開展科室會,，對下面的醫(yī)生來說,，科室主任應該是得到我們的好處才會為我們背書說話。這一點也會讓主任有所避諱和顧忌,，當我們給主任的投入不能滿足主任的需求時,，或者沒有投入就讓主任同意我們開展科室會,，這個時候，主任也會以拖延來拒絕我們申請科室會,。

綜合上面的因素,，我們要站在科室主任需求的角度來申請科室會成功的幾率會大很多。我在《醫(yī)藥代表銷售話術(shù)實用手冊》第七章(學術(shù)會議用語)中如何向科室主任申請科室會做了細致的分享,，我們在這里再次拿出這段內(nèi)容和大家具體探討,。

代表:沈主任，咱們科室的學習氛圍真不錯,，是每周三都有學習討論嗎,

沈主任:如果科里不是特別忙,，每周都有一次。

代表:還是您領(lǐng)導有方～如果有需要我可以提供一些病例供老師們討論,，不知道合適不,

沈主任:你如果有這方面的資料可以拿來共享,。

代表:謝謝沈主任～我明天就給您送來，想讓您過目,。

沈主任:行啊～

代表:對了沈主任,，什么時候我能接著咱們學習的機會組織一個簡短的科室會啊,

沈主任:那就下周吧～

代表:好嘞，感謝主任～

我們再看看不同環(huán)境下申請不同形式的科室會,。

代表:彭主任您好,，您最近瘦了許多。

彭主任:小王,，你怎么又來了,。

代表:彭主任，我觀察了好久,，才敢找您,，讓您擔心了。

彭主任:你們這些人啊,，膽子就是大啊～有事嗎,趕快說,。

彭主任:我擔心影響不好

代表:很理解您的感受，主任,，形式一切從簡,，就是讓大家聊聊天，訴訴苦,，醫(yī)生也是人,，喝茶聊天不犯法吧，到時我負責接送各位老師,，您覺得我還需要注意什么呢,

彭主任:那行吧,，不要給科里發(fā)請?zhí)唧w的事你去找方醫(yī)生商量辦

代表:好的，我明白,，不發(fā)請?zhí)?，謝謝主任，您先忙,，我去找方老師,，選好日子給您匯報。

大家通過上面的對話可以感覺到一點,，我們準備組織的科室會是為科室學習與醫(yī)生調(diào)節(jié)工作氛圍服務,，而以往一些銷售同事，只想著怎么開成科室會,，至于主任和醫(yī)生能得到的好處似乎只有禮品和吃飯,，因此，對客戶需求思考的慣性束縛著我們的思路,。

第二,、實施科室會

1、我們在實施科室會的時候,，一定要把我們的具體日程告訴科室主任,，特別是我們邀請科室主任給醫(yī)生講幻燈片的環(huán)節(jié)，要和主任溝通好,?？剖視鍪欠裼胁贾?所用的電腦、投影儀,、幕布(或白墻),、激光筆(有的帶翻頁器)要準備充分，我們要自己備一個插線板插座,，不要指望醫(yī)院科室,。

2、在給客戶準備的禮品時候,，會議沒有結(jié)束前,，盡量不要太顯眼地擺出來;否則,，會讓醫(yī)生分心,，同時，也會把非參會人員吸引過來,，如護士,，干擾會議，也增加我們的成本,。

3,、我們要提前一個小時來到科室，由于科室處于工作運轉(zhuǎn)中，醫(yī)生因為工作導致會議延遲甚至提前都可能出現(xiàn),。

4,、當會議開始之初，一般科室主任會起個頭做個介紹,，然后我們開始演講幻燈片;如果是主任講幻燈片,，就需要我們出來做主持，雖然這是在主任的科室,，但出于禮儀,，我們做主持請出主任的流程是行規(guī)。至于如何講幻燈片,，我在話術(shù)和區(qū)域市場經(jīng)營手冊都有詳細介紹,，這里面就不細說了。

第三,、科室會的跟進

很多銷售新人認為開了科室會,，醫(yī)生就會主動處方我們的產(chǎn)品了，而且,，我們還請醫(yī)生們吃飯,，處于感恩心理，醫(yī)生也應該多處方我們的藥品,。但現(xiàn)實馬上會告訴我們,，我們認為的理所當然的結(jié)果并不符合醫(yī)生的思維，科室會開完后,，醫(yī)生并沒有處方我們藥品的結(jié)果讓很多銷售同仁郁悶和失落,。不要緊，找到問題原因所在,，才能解決問題,。

“科室會是代表和主任弄得，至于主任收了什么好吃,，咱不知道,，反正我們也只是聽聽?！?/span>

“飯嗎,，大家都吃了，禮品沒人都有份,，為什么要由我來開處方啊,” 上面是醫(yī)生最常見的心態(tài),，大家要切記。這種心態(tài)可以解釋科室會后醫(yī)生不處方我們產(chǎn)品的主要原因,。

有的銷售同仁說,，能不能請主任催促一下醫(yī)生呀,我建議盡量不要這么做，因為，出于工作責任主任可以管理醫(yī)生準確用藥,，但不能利用職權(quán)壓科室的醫(yī)生處方某個廠家的藥品,，以權(quán)謀私會落下話柄，讓主任很被動,。我在《醫(yī)藥代表臨床客戶心理解析手冊》中特別強調(diào),，做好主任的工作，要嘗試學習換位思考,，把握住主任的各種得失心理特點,，才能在客情工作上有大的進展。

科室會后跟進應該這樣做:

1,、從科室醫(yī)生分批次找到重點1-2位醫(yī)生作為重點驅(qū)動處方的人員,，逐步投入讓客戶嘗試處方。

2,、如果我們的藥品主要在門診用,，主任經(jīng)常上門診的話，可以把主任作為潛力的處方醫(yī)生來對待,，而不是想著依靠主任督催醫(yī)生,。 給讀者的留言:如果你是第一次看到這篇文章的醫(yī)藥銷售新人，很想在醫(yī)藥銷售崗位上通過努力獲得財富和能力的提升,，只是由于種種原因,，沒有機會接受正規(guī)系統(tǒng)的培訓和帶教，內(nèi)心充滿工作上的困惑與矛盾,，很想找一位同行或老師來答疑解惑,，少走彎路。也許我能幫到你,，由于本人從事過醫(yī)生,、醫(yī)藥代表、醫(yī)藥銷售管理與培訓等工作多年,，在國企,、民營、外企等平臺成長與發(fā)展過的緣故,，你的苦惱我