互聯(lián)網(wǎng)時代,，用戶的時間停留在哪里，商業(yè)機會就爆發(fā)在哪里,。

一方面,，伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)普及，用戶時間更加碎片化,，“微”“短”新勢力崛起不可逆,。

一方面，歷史在不斷重復上演著輪回：

• 直播帶貨續(xù)寫電視購物,。

• 秀場直播重現(xiàn)30年代夜總會,。

• 老鐵經(jīng)濟演繹新師徒粉絲公會。

帶貨，成為了短視頻+直播最佳的變現(xiàn)模式,，草根+平臺的節(jié)奏,，是又一次顛覆傳統(tǒng)的機會？還是不斷的曇花一現(xiàn),。

導讀：

1. 淘寶直播雙十一狂歡

2. 抖音電商向左

3. 快手電商向右

4. 草根VS明星

5. 經(jīng)銷商怎么玩轉(zhuǎn)短視頻和直播帶貨

淘寶直播狂歡序曲

2019年的雙十一,，充滿了看點，逍遙子正式從馬老師接手阿里帥印,，這個巨大的商業(yè)體每年一度的狂歡有了新的變化,！

那就是“地主家也沒有了余糧”，阿里的小二們不斷的培訓商家,，雙十一要考核“私域流量”要加強站外引流的權(quán)重,，不然阿里的流量也不會輕易匹配給你。眾所周知,，沒流量,，商家雙十一還怎么玩。

站外流量池很多,，除了打廣告,，但這里指的核心還是微信社群和短視頻與直播。

如何從微信生態(tài)引流,，阿里和騰訊間已經(jīng)博弈了多年,。

所以今年的所有新看點全部都集中在了直播帶貨上。

阿里的戰(zhàn)略從來都是強大的,，商家直播的布局很早,，不僅早，還秉承了一貫的淘系造星模式雙板斧：站內(nèi)外流量加持+瘋狂造星運動,。

扶持了如今如日中天的兩大網(wǎng)紅：一個是做線下服裝店生意起家的美女，一個是化妝品導購出身的帥哥,，如今的超級帶貨流量明星：薇雅&李佳琦,。塑造了強大造星案例，連馬老師都在1月10日出來站臺,。

淘寶直播成立三年來發(fā)展非常迅速：

2018年淘寶直播平臺帶貨超千億,，同比增速近400%，創(chuàng)造了一個全新的千億級增量市場,。其中商家直播為主體,，現(xiàn)在70%是商家直播。

而主播女性占比超過六成,，來自二線城市為主,。

看直播的人群主要還是二線城市和準一線城市，25歲-35歲的寶媽居多。

2019年淘寶直播APP低調(diào)上線,。

在今年的雙十一指導手冊里,，整個淘系頁面中多達十幾個直播看點入口，強勢引流,，雙向推動商家直播,，來保證雙十一直播這個大殺器。

盡管如此強勢,，淘寶直播的痛點也很鮮明：

• 頭部賬號占據(jù)大盤,，前十里紅人和主播各占一半，腰部以下主播難以出頭,。

• 女性主播占比過高,，導致直播銷售品類集中，不利于全面發(fā)展,。

• 商家直播節(jié)奏頻次低,，捕獲站外新流量能力弱。

目前,，阿里系孵化的頭部主播已經(jīng)開始全網(wǎng)運營,，李佳琦的抖音粉絲早已經(jīng)突破了千萬級。

同時不斷的推動抖音/快手購物車直連淘寶天貓店鋪,，牢牢的把交易環(huán)節(jié)把控在手里,。

天貓店鋪的信任背書則給了野蠻發(fā)展的直播帶貨一個底層的信任感，從這點來說,，基石牢靠,。

抖音向左

抖音的電商板塊主要是開車模式，配合好物榜等一系列輔助工具,，幫助達人通過短視頻吸引粉絲點擊購物車帶貨購物,。

短視頻主播主要是打造垂直賬號，通過優(yōu)質(zhì)的短視頻來吸引粉絲,。

其強大的大數(shù)據(jù)用戶興趣推薦機制,，保證了草根用戶一樣可以上熱門，快速匹配標簽粉絲,。

然而,，蓬勃發(fā)展的短視頻帶貨，并不能滿足抖音的變現(xiàn)期望,。

在商業(yè)化方面,，抖音更希望成為一個服務B端商家的超級營銷工具，匹配海量達人,，并打造了一個越發(fā)強大完善的生態(tài)體系,。而不是一個單純的內(nèi)容驅(qū)動的帶貨平臺,。

一個品牌的產(chǎn)品想快速獲取影響力，并實現(xiàn)消費者對產(chǎn)品的認知并種草,，同時下單購買產(chǎn)生銷量,。

抖音為商家準備了這樣一個劇本：

第一階段，借助紅人進行品牌營銷：通過“星圖”工具快速找到匹配的達人,。

第二階段,，全民互動，裂變傳播：通過“抖音挑戰(zhàn)賽”讓用戶參與,，擴大傳播力度,。

第三階段，同步開車將流量轉(zhuǎn)化為帶貨銷量,。

第四階段,，研發(fā)提供一系列新工具，幫助創(chuàng)作者高效內(nèi)容創(chuàng)作,。

同時,，提供包括好物榜在內(nèi)的一系列大數(shù)據(jù)分析工具。

抖音的2B策略野心很大,，即幫助品牌營銷種草,，也直接轉(zhuǎn)化成銷量。

貌似搶的是傳統(tǒng)的廣告營銷市場,，但實際上從品牌商品直鏈消費者,，從營銷到銷售一氣呵成，以往品牌營銷部,，市場部,，銷售部和關(guān)聯(lián)服務的廣告公司，代理體系,，統(tǒng)統(tǒng)跨過,，縮短了整個鏈路。

如今,，抖音已經(jīng)是品牌商,，尤其是新品牌的營銷必備戰(zhàn)場。從實際效果上看,，具備傳播特質(zhì)的產(chǎn)品，通過抖音營銷成功概率非常高,。兼具傳播效應和精準營銷帶貨,。

而電商，明顯權(quán)重被壓低了,。這一次的戰(zhàn)略定位讓抖音和快手在各自的路上走的愈發(fā)堅定,。

快手向右

老鐵經(jīng)濟基本上是一個江湖。你在這個圈子里就會愛上他，你不在這個圈子里就完全感受不到他,。

雖然鮮有官方數(shù)據(jù)進行對比,，而大家公認的，從帶貨能力上,，快手是大于抖音的,。

快手帶貨基本上是三種形式：

第一種就是短視頻種草，和抖音等短視頻平臺一樣,，必須要做到賬號垂直,。而且短視頻帶貨賬號不一定非得粉絲多，很多優(yōu)質(zhì)的帶貨號粉絲量并不巨大,，好處是垂直,。受限也是品類垂直，都是精準粉絲,。

第二種是要在有一定粉絲量的基礎(chǔ)上,，開直播帶貨，開直播就要堅持,，最好是每天都開,，要挺過最開始的階段。這里和淘寶直播一片小姐姐不一樣,，快手帶貨對顏值幾乎沒大要求,，真實才是最重要的。另外一個區(qū)別就是快手上男主播的帶貨能力反而更強,。

第三種就是大V網(wǎng)紅,，他們粉絲量巨大，號召力強,，完全突破品類限制,。短視頻也多以劇情，勵志,，搞笑為主,。而直播打賞則是他們主要的收入來源。秒榜帶貨成為了當下最受主播歡迎的雙贏形式,。幫助粉絲砍價則成為了帶貨期間的主要工作,。

快手的購物車則對接了自己的快手小店，有贊小店和淘寶天貓等平臺,。

通過直播數(shù)據(jù)分析我們看到,，賣斷貨基本是常態(tài)，帶貨能力驚人,。

2018年雙十一快手自辦電商帶貨節(jié),，散打哥一天帶貨1.6億,。2019年7月快手光合大會，推出超級快下單與雙10億創(chuàng)作者激勵計劃,。代表著從頭部到全平臺電商生態(tài)的升級助力,。

在500強品牌的員工穿梭在高樓大廈里刷著抖音，完全不會點開的快手圖標的時候,，四億老鐵粉絲,，正在一邊看著短視頻和直播一邊激情的購物著。

草根VS明星

短視頻平臺的流量分發(fā)機制天然為草根UCG內(nèi)容的崛起制造了沃土,。而每個平凡人心里的那個明星夢正在被一個個被點贊的自己的視頻作品所點燃,，每一個平凡人都能成為明星!

這是人性巨大的力量。

快手也好,，抖音也罷,，大量草根爆火成為明星，MCN機構(gòu)如雨后春筍,，UCG/PCG內(nèi)容源源不斷,。

而明星也開始放下姿態(tài)，成為了之前他們永遠也不會成為的那個樣子,。

你很難想象電視媒體為王的時代,，明星會去電視購物節(jié)目里口若懸河的賣力介紹一款不是他代言的產(chǎn)品。

更難想象會出現(xiàn)在一個三年前還在壓魷魚片的東北小青年如今坐擁千萬粉絲的前主播為自己老婆辦的微商晚會上賣力演出,。（驢嫂長鹿之夜數(shù)據(jù)回放：高峰時期直播間300萬觀眾,，賬號增加粉絲200萬，微商產(chǎn)品銷售4000萬）

明星開始重新認識這個世界,，放下身段,，認真直播賣貨，也賣的不錯,。

用戶時間在哪里,，商業(yè)機會就在哪里。每一次新的流量變遷,，都讓傳統(tǒng)商業(yè)有機會再做一遍,。

說起草根大V短視頻直播帶貨，就不得不提到兩個地方：

浙江義烏和山東臨沂,。

義烏是中國小商品集散地,，快遞異常發(fā)達，臨沂則被稱為小義烏,，公路物流也非常強大,。

臨沂已經(jīng)成為了快手大V重要的生產(chǎn)地，而義烏則以視頻帶貨領(lǐng)先,。

在這里我們會看到不僅僅是初期野蠻生長,，更有全產(chǎn)業(yè)鏈的形成，和體系化的逐漸成熟并不斷發(fā)展的套路模式,。

在義烏,，一個個懷揣創(chuàng)業(yè)夢的草根小白，經(jīng)過短時間的系統(tǒng)學習,，堅持下來的,，短時間實現(xiàn)了從零開始的快速致富?！斑@里是中國義烏,，小商品的海洋。,。,。”則成了標準的視頻開頭語,。

經(jīng)銷商怎么玩轉(zhuǎn)短視頻和直播帶貨

品牌商在抖音上搞營銷,，找大V直播帶貨。

草根主播拍視頻找產(chǎn)品,，不斷積累自己的粉絲,。

其本質(zhì)還是在公域流量平臺上建立以粉絲為核心的私域流量池。

今年的快消品大會上經(jīng)銷商也開始關(guān)注起來這個異?；鸨陌鍓K,。是盲目跟風，還是繼續(xù)觀望,？已經(jīng)有一批早行動的代理商開始了創(chuàng)新和嘗試,。

幾條路徑供大家參考：

1. 培養(yǎng)自己的主播，建立粉絲流量池,。這件事情遠遠不如想象中復雜,，成熟的套路和體系已經(jīng)非常完善。百草味如今的豪華主播10人團,，8個都是自己員工兼職,，最受粉絲歡迎的是前臺行政小姐姐。

2. 聯(lián)系適合自己產(chǎn)品的帶貨大V,，腰部紅人,。例如網(wǎng)紅明治餅干重倉抖音達人帶貨。

3. 與成熟的MCN機構(gòu)合作,。雙向合作,，一方面為自己產(chǎn)品帶貨銷售，一方面為網(wǎng)紅供貨,。

短視頻和直播帶貨如今還處于高速發(fā)展期,，紅利效果顯著,。關(guān)于這個窗口期的時間有多久，行業(yè)人士說法不一：有認為只有一兩年時間火爆期的,，屆時平臺收割,，ROI產(chǎn)出比降低，成為雞肋,。也有樂觀者認為,，這種模式在移動互聯(lián)網(wǎng)時代是大勢所趨，占比份額還遠未到頂,。

共識的是當前一到兩年的窗口期是存在的,。

如何把握窗口紅利，需要把握底層規(guī)律,，才能方向精準,，輕裝上陣。

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