【原】小店互聯(lián)網(wǎng)化的幾種實(shí)踐思考：從坐商到云商

新經(jīng)銷(xiāo) 2020-11-18

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忽如一夜春風(fēng)來(lái)，小店成了快消產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)前沿

一直被忽略,，被看不起的夫妻老婆店,，這幾年突然成了香餑餑。

各路大神,，各大互聯(lián)網(wǎng)公司都想來(lái)改造下中國(guó)600萬(wàn)家小店,。

到底發(fā)生了什么？

中國(guó)600萬(wàn)家小店,，都有相同的特點(diǎn),，分布廣，點(diǎn)位多,，覆蓋1-6線市場(chǎng),，有著天然的“地段式流量”，是未來(lái)新的“流量入口”,，在線上存在流量枯竭和“流量困境”的背景下,，小店作為新的“互聯(lián)網(wǎng)觸點(diǎn)”的存在，具有重要的戰(zhàn)略意義,。

隨著恩格爾系數(shù)的降低,，中國(guó)城市化進(jìn)程加快，在消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)分級(jí)的大趨勢(shì)下,，小店的進(jìn)化速度加快,，增速已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)大賣(mài)場(chǎng)和標(biāo)超，隱隱已經(jīng)成為零售陣營(yíng)的新引擎,。

筆者根據(jù)個(gè)人實(shí)踐和行業(yè)觀察,，試圖全景解讀小店互聯(lián)網(wǎng)化的幾種做法，解讀小店從“坐商”到“云商”的進(jìn)化路徑和邏輯,，希望能給從業(yè)者帶來(lái)一些價(jià)值,。

在探討小店互聯(lián)網(wǎng)化之前，我們現(xiàn)對(duì)小店做一些定義：

是一種社區(qū)零售業(yè)態(tài),，通常面積在20-120平米,，由夫妻老婆店構(gòu)成，目前已經(jīng)全國(guó)有600萬(wàn)家,。

俗稱(chēng)便利店,，夫妻老婆店。當(dāng)然,，也有品類(lèi)殺手型門(mén)店,，譬如零食專(zhuān)賣(mài)店,。此處的小店，主要以快速消費(fèi)品行業(yè)的小店為主,。

給小店賦能,，觸動(dòng)快消網(wǎng)絡(luò)末梢神經(jīng)

總體上來(lái)說(shuō)，筆者認(rèn)為這是日本邏輯與中國(guó)邏輯的PK,。

眾所周知,，全世界做小店最好的是日本和中國(guó)臺(tái)灣，一般是大陸看臺(tái)灣,，臺(tái)灣看日本,。

當(dāng)然，目前全世界最好的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó),，中國(guó)的一年是世界的五年,。

所以，筆者目前看到的小店轉(zhuǎn)型路徑,，把它歸納為兩個(gè)方向,。

第一個(gè)是”7-11”方向，成為“基于城市網(wǎng)格的便利服務(wù)中心”，聯(lián)合上下游的700多個(gè)工廠，做好供應(yīng)鏈創(chuàng)新,，用IT系統(tǒng)作為神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，集成了1500多項(xiàng)便利服務(wù),，共同為社區(qū)消費(fèi)者服務(wù)，姑且稱(chēng)之為“重裝便利店”方向,。業(yè)界的迭代邏輯就是“夫妻老婆點(diǎn)”—“松散型加盟店”—“緊密型加盟店”—“托管型加盟店”—“直營(yíng)門(mén)店”,。

第二個(gè)就是“互聯(lián)網(wǎng)化”方向，成為“城市商業(yè)的流量中心和入口”,，利用各種“互聯(lián)網(wǎng)工具”給門(mén)店賦能,，以小店為中心視角展開(kāi)。譬如門(mén)店的會(huì)員管理系統(tǒng),，社區(qū)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng),，互聯(lián)網(wǎng)支付系統(tǒng)，大數(shù)據(jù)選址系統(tǒng)等等,。

這兩種給小店賦能的方向,，都能有效的觸動(dòng)快消分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)末梢神經(jīng)，在未來(lái)影響整個(gè)快消產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,。

譬如，“7-11”方向,，數(shù)據(jù)表明,，大概每開(kāi)張一家標(biāo)準(zhǔn)便利加盟店,，慢慢周?chē)?家夫妻老婆店就會(huì)被淘汰出局，那么未來(lái)中國(guó)只需要50萬(wàn)家重裝便利店和450萬(wàn)家夫妻老婆店,。

在譬如,，”互聯(lián)網(wǎng)化方向“，以社區(qū)團(tuán)購(gòu)為例,，當(dāng)?shù)曛鞒蔀閳F(tuán)長(zhǎng),，“人店合一”經(jīng)營(yíng)好社區(qū)的社交性流量，每月能新增5-15萬(wàn)銷(xiāo)售額,，主要集中在蔬菜水果百貨等品類(lèi),，以一個(gè)城市10000個(gè)社區(qū)量統(tǒng)計(jì)，一個(gè)城市10個(gè)頭部平臺(tái)企業(yè),，一個(gè)城市就有150億-200億的銷(xiāo)售波動(dòng),，極大的影響了家庭日用消費(fèi)場(chǎng)景的供應(yīng)鏈企業(yè)。

那么問(wèn)題來(lái)了,，哪一種邏輯好,？

我們換個(gè)說(shuō)法，在散打格斗的時(shí)候,，是少林拳好還是巴西柔術(shù)厲害,？

看過(guò)擂臺(tái)賽的童鞋都知道，最佳的方法當(dāng)然是綜合格斗了,。

下面,，筆者給您介紹下小店賦能的11種散打套路，您用了幾種呢,？

小店賦能的11種方法,，你用了幾種？

少林拳練法：優(yōu)化存量,，強(qiáng)化骨骼,，總體來(lái)說(shuō)，就是存量互聯(lián)網(wǎng)化 ,。

什么是小店的存量呢,，小店的商品供應(yīng)，商品陳列,，門(mén)店布局,，門(mén)店貨架，門(mén)店收銀,，人員管理,，客戶(hù)管理，品牌形象,，顧客流量,，購(gòu)買(mǎi)頻率,，地理位置等等，都是存量,。

圍繞存量做文章,，不管是“借力”改造，還是“自主改造”都OK.

下面逐一分析：

方案1：門(mén)店與提供“B2B供應(yīng)鏈（常溫）+門(mén)店零售加盟體系”的公司合作,，解決的是零售人貨場(chǎng)的重新設(shè)計(jì)問(wèn)題

譬如,，從全國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有阿里零售通和京東新通路提供的“天貓小店”“京東便利店”服務(wù),。從區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō),，有東莞美宜佳，湖南芙蓉興盛,，湖南新高橋,，西安每一天提供的“美宜佳便利店，興盛便利店,，快樂(lè)惠便利店”服務(wù),。這些公司不僅僅提供B2B的供應(yīng)鏈，還提供了專(zhuān)業(yè)的便利門(mén)店零售場(chǎng)景解決方案,，不僅僅是換個(gè)門(mén)頭而已,。

方案2：有人值守門(mén)店+無(wú)人零售貨柜，解決的是24小時(shí)消費(fèi)場(chǎng)景問(wèn)題

具體做法就是在零售門(mén)店的實(shí)體店基礎(chǔ)上,，把一面正對(duì)街道的墻打通,，放置無(wú)人零售貨柜，解決了深夜12點(diǎn)以后的消費(fèi)場(chǎng)景,，通常準(zhǔn)備50-100個(gè)SKU以?xún)?nèi),。這也是筆者比較贊同的一個(gè)方向。

方案3: 與SCRM系統(tǒng)的SAAS公司合作,，解決的客戶(hù)關(guān)系管理問(wèn)題

譬如業(yè)內(nèi)“考拉”平臺(tái),，提供了一個(gè)門(mén)店“生客變熟客，熟客變?？?，常客變裂變顧客”的門(mén)店顧客會(huì)員管理平臺(tái),，接入線上其他供應(yīng)鏈來(lái),，提供海量SKU給顧客選擇。解決了門(mén)店

方案3：B2B供應(yīng)鏈（低溫/生鮮）公司合作

這個(gè)方案主要是解決門(mén)店生鮮商品和冷鏈商品不足的問(wèn)題,。

在便利店常溫商品大概日營(yíng)業(yè)額在3500-5000左右的情況下,，做好生鮮商品和冷鏈商品，大概能增加30%以上的銷(xiāo)售額,。

方案4：上POS收銀系統(tǒng)

業(yè)界已經(jīng)有大量上POS收銀系統(tǒng)好處的闡述,，本文不展開(kāi),。

方案5：上美團(tuán)餓了嗎外部導(dǎo)流平臺(tái)

很明顯,，通過(guò)美團(tuán)和餓了嗎這樣的外賣(mài)平臺(tái),，增加被顧客購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)，增加營(yíng)業(yè)額,。

方案6：用微信群做客服

門(mén)店老板通過(guò)在小區(qū)樓道張貼顧客服務(wù)群二維碼,，預(yù)留門(mén)店微信號(hào)的方式，增加與顧客互動(dòng)的頻率,，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì),，這也是很多小區(qū)零售店增加銷(xiāo)售的常見(jiàn)方式。

方案7：變成小區(qū)的快遞,，電信等增值服務(wù)中心

大量的門(mén)店已經(jīng)成為四通一達(dá)快遞的攬收點(diǎn)了,，同時(shí)，也是小區(qū)的網(wǎng)絡(luò)電信,，洗衣等增值的服務(wù)的點(diǎn),。

方案8：變成小區(qū)的金融處理中心

跟銀行和拉卡拉等企業(yè)合作，提供POS刷卡,，費(fèi)用繳納等服務(wù),，方便繳納小區(qū)各種費(fèi)用。

方案9：流量變現(xiàn),，變成跨境供應(yīng)鏈公司的團(tuán)長(zhǎng)資源/品牌企業(yè)的團(tuán)長(zhǎng)

筆者看到有家叫做明天國(guó)際公司,，發(fā)展小區(qū)便利店作為流量入口，提供全球好貨的供應(yīng)鏈,，以一組貨架商品作為樣品展示,，門(mén)店吸粉，一件代發(fā),，這個(gè)思路也不錯(cuò),。有的酒水類(lèi)品牌商，發(fā)展便利店老板作為自己產(chǎn)品的團(tuán)長(zhǎng),，提供30%以上的返傭,，做得也不錯(cuò)。

2,、增量改造：增量改造本質(zhì)上上是在不增加設(shè)備和庫(kù)存投入的前提下,，進(jìn)行小店價(jià)值的二次變現(xiàn)。

方案10：與“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”類(lèi)公司合作,。

具體方法就是與社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)公司合作,，譬如與興盛優(yōu)選，考拉優(yōu)選,，您我您,，鄰鄰壹,，十薈團(tuán)，松鼠拼拼等平臺(tái)合作,。門(mén)店老板變團(tuán)長(zhǎng),，門(mén)店位置變流量入口，通過(guò)門(mén)店老板與社區(qū)消費(fèi)者的強(qiáng)關(guān)系,，通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)管理微信群進(jìn)行強(qiáng)交互,，通過(guò)拼購(gòu)小程序+爆款商品的預(yù)售制思路運(yùn)作，平臺(tái)公司提供10-15%的傭金的激勵(lì),，實(shí)現(xiàn)了團(tuán)長(zhǎng),，平臺(tái)與上游供應(yīng)鏈的三贏。

方案11：自我賦能：與“社區(qū)團(tuán)購(gòu) SAAS工具”類(lèi)公司合作,，成為社區(qū)商業(yè)“云商”,。

具體方法就是與群拼，訂單兔,，蝌蝌精選,，蔬東坡，垂直報(bào)單,，群接龍等一類(lèi)企業(yè)合作,，自找特色商品供應(yīng)鏈資源，賺取更多毛利,。成為社區(qū)商業(yè)的“云商”,。

一旦成為社區(qū)商業(yè)生態(tài)中心，那就是流量在手,，天下我有,，可以多次變現(xiàn)了。

總結(jié)：小店從坐商到云商,，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

第一,，小店改造要考慮成本問(wèn)題，不要大動(dòng)干戈,，被來(lái)改造的公司“忽悠了”,！；

第二,，小店改造不可盲目照搬7-11,，要不斷迭代升級(jí)，建議遵循上文中提到的迭代升級(jí)思路,；

第三,，利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，綜合多種手段，不要固化不變,。

PS：2019年8月20日-23日,，一年一度由新經(jīng)銷(xiāo)舉辦的快消品行業(yè)盛會(huì)「萬(wàn)億生長(zhǎng)·2019中國(guó)快消品大會(huì)」即將在上海震撼開(kāi)啟！100余位重量級(jí)分享嘉賓,，4000+快消行業(yè)從業(yè)人員,，16場(chǎng)重磅議題。本屆大會(huì)以“萬(wàn)億生長(zhǎng)”為主題,、“創(chuàng)新產(chǎn)品,、創(chuàng)新渠道及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)”為話題,，發(fā)掘新時(shí)代下支撐企業(yè)未來(lái)十年快速增長(zhǎng)的新模式,，新方法，新趨勢(shì),。