這個階段,，其實對經(jīng)銷商而言，有著更為重要的事情應(yīng)該先搞明白,，現(xiàn)在的消費者到底怎么變了,，趨勢下什么才是應(yīng)該最先把握的，先修地鐵還是先修公路,，自己的核心競爭力還需要從哪個維度進(jìn)行提升,。

洞察消費趨勢，發(fā)揮社區(qū)優(yōu)勢

尼爾森對2018年中國消費趨勢做了一些解讀,。消費升級大背景下,，消費者變得更加自我與挑剔，理性消費當(dāng)?shù)?，尤其表現(xiàn)在謹(jǐn)慎的產(chǎn)品選擇和多渠道比價兩個維度,；同時更加關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)及購買體驗，興趣與熟人重構(gòu)社交聯(lián)接,，成為影響消費選擇的重要因素…...

種種跡象表明,，經(jīng)銷商坐著賣貨、只管送貨的方式已經(jīng)與現(xiàn)在的消費需求格格不入了,，必須進(jìn)行自我審度,，在明確自己在區(qū)域市場的核心優(yōu)勢下，提升供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的效率及服務(wù)質(zhì)量,，增加終端及消費者對自己所運(yùn)營品牌的粘性,。這其實也正是一些新零售B2B互聯(lián)網(wǎng)公司所倡導(dǎo)的利用平臺賦能，進(jìn)行消費數(shù)據(jù)搜集,，進(jìn)行供應(yīng)鏈優(yōu)化,，渠道促銷方式創(chuàng)新等形式的背后邏輯。

其實從消費者的變化與目前經(jīng)銷商覆蓋的渠道類型特征作分析,，不難發(fā)現(xiàn)有一個需要經(jīng)銷商引起重視的渠道類型,，這個渠道對消費者購物行為的變化較為敏感,，有著更高比例的固定消費者群體，能快速迎合消費者購買習(xí)慣的變化,，同時又能通過與消費者高頻溝通形成的客情關(guān)系影響消費者的購買選擇,，這就是社區(qū)店。

社區(qū)店從嚴(yán)格的渠道定義上來說,，不能稱其為一個渠道類型,，而是傳統(tǒng)渠道中的一類核心網(wǎng)點。這些網(wǎng)點一般分布在具有規(guī)模樓盤且有相對數(shù)量的居住人群,，相對封閉獨立小區(qū)內(nèi)部或周邊,，以售賣飲料、食品為主的快速消費品的零售網(wǎng)點,。

因為區(qū)位特征的獨特性,，他們更了解周邊消費者的消費能力及特點，更為重要的是這些網(wǎng)點更能以家庭為單位把握周邊消費者的購買需求,。比如,，我們平時上班，周末帶著孩子去居住小區(qū)超市買零食,，很多的收銀員或者店老板都會熱情的與我們打招呼,，逗逗孩子，甚至知道我們的孩子每次來了都要什么,，你愛喝什么牌子的酸奶或者問問孩子的媽媽的情況,。久而久之，你就跟這家店形成了消費粘性,，這種粘性就是高信任,，接著他對你做的產(chǎn)品推薦等服務(wù)對比你生活軌跡上的其他渠道及網(wǎng)點，會更有優(yōu)勢,。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)陣地,，場景推廣前沿

對于這部分最了解消費者的社區(qū)店，經(jīng)銷商應(yīng)該提供什么樣的差異化服務(wù),，這也是“新零售”思維的體現(xiàn),。產(chǎn)品更為及時地配送、業(yè)務(wù)人員更高頻規(guī)律的拜訪,、建議訂單的合理,、店內(nèi)執(zhí)行的專業(yè)規(guī)范（產(chǎn)品清潔、貨架冰柜整理,、產(chǎn)品先進(jìn)先出,、生動化布置等）、臨期產(chǎn)品的及時調(diào)配,、陳列費用的優(yōu)先兌付,、促銷活動的優(yōu)先參與,、上市新品的優(yōu)先推介等等是需要提供的最為基礎(chǔ)的服務(wù)。這些服務(wù)很多經(jīng)銷商也都在做,，但會有兩個字的差別——“用心”,，店老板對你業(yè)務(wù)的態(tài)度就是對你服務(wù)的打分，只有良好的服務(wù)才可能獲得店老板對你產(chǎn)品的更多關(guān)愛跟良心建議,。

有了好的客情,，就要充分利用這些網(wǎng)點全面提升銷量。讓不買的人買,，讓買的人買更多,。這些社區(qū)店是你最好的市場推廣,、人群培育,、品牌宣傳的戰(zhàn)場，但是在實施過程中務(wù)必把握當(dāng)下消費者的購物習(xí)慣,，體現(xiàn)品質(zhì)差異,，注重消費場景。

可以說,，沒有場景化消費引導(dǎo)的推廣促銷都是失敗的,。比如眾所周知的功能飲料品牌——紅牛，在社區(qū)店做推廣的時候一定要首先體現(xiàn)提神補(bǔ)充微量元素的產(chǎn)品特點,，再幫消費者找出最適合購買飲用的一些場景：健身運(yùn)動喝一罐,，喚醒每日精氣神；熬夜工作來一罐,，思路清晰創(chuàng)意多……所有這些內(nèi)容可以在貨架區(qū)價格簽旁邊放跳跳卡等醒目創(chuàng)意有畫面的生動化物料體現(xiàn),、也可以在社區(qū)店門口立一個易拉寶，上面有最符合這個社區(qū)大眾年齡段消費者生活工作習(xí)慣的飲用場景提示,。

借力社群思維,，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式

新零售思路里面有個高頻的概念，就是“社區(qū)思維”,，其實現(xiàn)在幾乎所有的廠家也都在用了,，產(chǎn)品外包裝印制二維碼，消費者掃碼即可關(guān)注產(chǎn)品廠家的公眾號,，針對這部分對產(chǎn)品有共同認(rèn)知的人群定期進(jìn)行產(chǎn)品促銷信息及品牌宣傳,，這其實就是一種典型的“社區(qū)思維”，精準(zhǔn)推廣,，提升用戶粘性,。經(jīng)銷商用這種思維經(jīng)營社區(qū)店，可以挖掘到很多的市場機(jī)會點,。

現(xiàn)在很多社區(qū)都會建有自己的社區(qū)群,，用于業(yè)主之間溝通交流,，經(jīng)銷商可以伺機(jī)”潛伏”其中，了解業(yè)主之間的交流內(nèi)容,，更熟悉所轄社區(qū)的消費生活需求,，從而在產(chǎn)品營銷上更加精準(zhǔn)。在”潛伏”時候,，找到KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）,，可能是群主，也可能是小區(qū)內(nèi)發(fā)言最多,，最能獲得別人認(rèn)同的人,。然后線下溝通讓他代理你的產(chǎn)品，定期幫你做推廣,。

類似拼多多的團(tuán)購模式也是可以嘗試的,，由KOL發(fā)起，都是小區(qū)內(nèi)相對熟悉的人群,，大家湊單達(dá)到多少可以享受經(jīng)銷商直供的最優(yōu)惠價格,。

每個社區(qū)根據(jù)樓盤位置、價位等屬性,，有著差異化的消費表現(xiàn),。比如高端社區(qū)店會對進(jìn)口食品比較熱衷，回遷房小區(qū)消費能力會相對較弱,，對家庭必備產(chǎn)品需求大,，對新品消費的需還要花時間培養(yǎng)。所以在進(jìn)行促銷產(chǎn)品設(shè)置時,，務(wù)必要結(jié)合小區(qū)消費者的特點,，把自身代理的產(chǎn)品進(jìn)行分級分類，產(chǎn)品組合要滿足以家庭為單位的日常需要,，還要有新老產(chǎn)品的結(jié)合,，以借力提升新品的曝光度。

節(jié)慶促銷拉動,，促銷深度結(jié)合

在社區(qū)店營銷上,，要對全年節(jié)慶日的變化更為敏感，提前規(guī)劃部署比如春節(jié),、開學(xué)季,、春游季、六一兒童節(jié),、國慶小長假,、中秋、圣誕等的主題促銷,，有消費場景宣貫的統(tǒng)一主題,，有讓人眼前一亮的生動化物料設(shè)計,，有符合節(jié)氣消費特征的產(chǎn)品套餐組合，在線上微信群公眾號里進(jìn)行活動推送等等,，讓這些營銷點之間相互呼應(yīng),，形成促銷合力，一定要提前于同類競品,，讓消費者感覺到你的產(chǎn)品就是領(lǐng)導(dǎo)者,，在這些關(guān)鍵的時節(jié)總能感受到變化，用心為消費者量身打造最好的產(chǎn)品購買體驗,。

促銷只有與消費者的內(nèi)心訴求深度結(jié)合才能發(fā)揮出最大的效果,。上面的方式是靜態(tài)的影響消費者的眼球，除此之外,，還可以做一些動態(tài)的,，能與消費者有互動的促銷方式，比如在最具消費潛力的社區(qū)店門口設(shè)置展臺,，招聘促銷員進(jìn)行人員促銷,，開展積攢送禮品,、掃碼搶紅包,、或開展一些趣味性強(qiáng)、參與度高的小游戲,，吸引客流,，設(shè)置獎項，春節(jié)就送對聯(lián)燈籠,、開學(xué)季就送文具盒書包等等,。

走入社區(qū)消費者內(nèi)心的另一種促銷方式就是與社區(qū)街道辦事處或物業(yè)尋求合作，這類機(jī)構(gòu)有著為小區(qū)居民提供優(yōu)質(zhì)生活服務(wù)的責(zé)任,，而經(jīng)銷商也是希望自己的產(chǎn)品能讓這個小區(qū)的居民得到認(rèn)可,，所以之間是存在著較多的合作機(jī)會，通過合作可以讓自己的產(chǎn)品跟宣傳在社區(qū)內(nèi)得到更多宣傳促銷的陣地,。

比如以社區(qū)街道給小區(qū)居民送溫暖的名義,，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)惠券發(fā)放；給小區(qū)高考的孩子進(jìn)行考前送能量活動,；三八女神節(jié),，產(chǎn)品綁一些紅玫瑰，再給一張以社區(qū)街道署名的致小區(qū)女神的關(guān)愛信件,，既滿足了這些社區(qū)街道為小區(qū)居民提供走心服務(wù)的意愿,，又幫助經(jīng)銷商提升了產(chǎn)品曝光度，實現(xiàn)了雙方利益的共贏,。

社區(qū)內(nèi)如果有幼兒園,、健身房,、網(wǎng)吧、餐廳其他渠道,，只要有產(chǎn)品的消費場景,，就可以依照社區(qū)店打造的思路，圍繞這些消費場景進(jìn)行即時消費的氛圍打造,，但是一定要注意這些渠道鋪貨的精準(zhǔn),，循序漸進(jìn)做好鋪貨量的控制，避免過度壓貨造成日期不好影響區(qū)域內(nèi)消費者對品牌的認(rèn)知,。

社區(qū)店的優(yōu)勢及可提升的空間很大,，經(jīng)銷商應(yīng)該從日常運(yùn)營的細(xì)節(jié)著手，去尋求變化及提升,，借力互聯(lián)網(wǎng)的工具,，有了與核心終端及消費者的高度信任之后，再適度引入B2B的合作模式,，才能讓你的運(yùn)營效率得到飛躍,。

與電商合作的新零售概念，更像通過一條智能生產(chǎn)線,，快速解決數(shù)據(jù)采集,、產(chǎn)品流通效率、多元化促銷等環(huán)節(jié)的痛點,。但是對消費者需求的洞察力,，對經(jīng)營區(qū)域內(nèi)核心渠道核心終端網(wǎng)點的滲透力才是真正衡量一個經(jīng)銷商核心競爭力的標(biāo)準(zhǔn)。只有自身優(yōu)勢得到了強(qiáng)化,，才能吸引到更有優(yōu)勢的品牌,，軟實力才是品牌商最為關(guān)注的，敏銳感知消費變化,，快速全面提升用戶感受的思維方式,，代表著謀定后動的沉著冷靜，代表著穩(wěn)定持久的發(fā)展態(tài)勢,。