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一,、補(bǔ)品優(yōu)化品類結(jié)構(gòu) 1,、商品梯度分層 二八定律 第一梯隊 1-10 穩(wěn)定出單款 第二梯隊 11-30 偶爾出單款 第三梯隊 31-..... 基本不出單款 2、商品品類結(jié)構(gòu)定義 根據(jù)品類對店鋪的主要貢獻(xiàn),，對產(chǎn)品進(jìn)行分類,。 主要分為精品類、流量品類,、盈利品類,、結(jié)構(gòu)品類。 精品品類：也稱爆款,，單量巨大,，利潤不高，主要是吸引人進(jìn)店,。 流量品類：消費頻次高,，價格敏感度高的產(chǎn)品，通常購買頻率偏高,，可以長期維持用戶的活躍度,，提升客戶忠誠度。 盈利品類：具有較高利潤率的產(chǎn)品,，比如別人沒有的品,，你獨一無二。該品類往往具有較高的利潤,，以此來彌補(bǔ)流量品類在毛利上的不足,。此外，該品類的銷售往往由流量品來推動,。 結(jié)構(gòu)品類：可能不是這個店鋪上的強(qiáng)項,，但是它的存在就是為了打造一站式購物的便捷體驗。比如產(chǎn)品的包裝袋,。 3,、商品品類的布局 4,、商品品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化 品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化，是指品類定義階段定義好的品類分類,、品類角色,，經(jīng)過一段時間的實際運(yùn)營后，對相應(yīng)的指標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行綜合評估,，對品類定義直到單品構(gòu)成的一個改善優(yōu)化的過程 5,、品類轉(zhuǎn)化之爆款誕生 1）無中生有 根據(jù)時下熱點,、流行元素、趨勢等進(jìn)行選款,，相對來說更加準(zhǔn)確,，競爭壓力小，同樣備貨壓力更大,。 2）萬箭齊發(fā) 全店推廣時,，會有部分產(chǎn)品排名表現(xiàn)更好，這些可能是潛在的爆款,，挖掘后重點打造,。 3）五谷豐登 根據(jù)平臺流量分配規(guī)則，有時會有款式近期流量上漲,，把握好上升期的款式,，重點打造。 6,、爆款的快速打爆 針對店內(nèi)各類目的預(yù)定主推款及活動款（每個類目可選定 1--3 款）,，進(jìn)行確定性破零營銷想要確定性破零，需要對消費者形成最直接有效的購買沖動,，可分別采用自建 1 元購,、無線幣、無線試用等方式,，需要商家預(yù)計投入每款 5—10 件商品讓利,，通過幾乎 0 元購的方式活動初始基礎(chǔ)銷量。通過 Code 不計算入歷史最低價 1）Code 設(shè)置每日 2 張（或更多）Code 碼,，引導(dǎo)店內(nèi)流量進(jìn)入主推款購買,，連續(xù)設(shè)置 3—7 天，確保每天有轉(zhuǎn)化,。 2）無線試用&無線金幣 報名平臺試用和 1 月金幣活動,，獲得大量曝光及 follew,多品類商品分開節(jié)奏上活動，店內(nèi)可配合搭配套餐和聯(lián)合營銷,，或者前兩者,； 3）搭配 選擇店鋪清倉款，進(jìn)行低價&包郵,，活動款配合搭配套餐及關(guān)聯(lián)營銷組合使用 目的：快速破零,，一定時間內(nèi)有確定性的連續(xù)轉(zhuǎn)化為唯一目的； 前提：商家愿意拿出一批貨出來進(jìn)行消費者端的付郵試用,，獲得首批評價及銷量,，用貨換時間； 平臺：無線試用和無線金幣的玩法； 時間節(jié)奏：分解都每天福利,，確保連續(xù)一周每天有成交轉(zhuǎn)化,，獲得自然流量增持，理想中持續(xù)一周,； 營銷玩法組合：關(guān)聯(lián)營銷需要設(shè)置滿包郵,、組合套餐等綁定式營銷，獲得轉(zhuǎn)化概率最大化,； 破零流量：需要買家看到初始的 1 元購，初始流量可通過平臺活動期間引入,、站外社交傳播,、老客戶 EDM 營銷、店內(nèi)流量導(dǎo)入等（金幣,、FD,、試用自帶流量，可組合使用） 7,、品類轉(zhuǎn)化之引流款打爆 店鋪活動-單品折扣,、滿減/滿包郵、店鋪優(yōu)惠券,、搭配,、互動、優(yōu)惠碼 平臺活動-FD+俄團(tuán),、品閃,、拼團(tuán)、金幣,、試用,、行業(yè)促銷 聯(lián)盟營銷-傭金 櫥窗推薦 Feed 粉絲營銷 CRM 客戶關(guān)系管理-IM 批量觸達(dá) 關(guān)聯(lián)拼款-導(dǎo) 直通車-重點 SNS-必備 自身優(yōu)化-埋詞優(yōu)化標(biāo)題 8,、品類轉(zhuǎn)化之利潤款穩(wěn)定出單 爆款的關(guān)聯(lián)導(dǎo)向利潤款 爆款和利潤款的搭配活動 利潤款詳情頁突出特點 促銷手段 客服引導(dǎo) CRM 二,、正?？畹拇虮?jié)奏 1、結(jié)合自身情況,，市場行業(yè)現(xiàn)狀,，競爭對手分析，進(jìn)行核心貨品的圈選,、定價,、分類，確定打爆商品。 1）市場定位：運(yùn)營人員首先需要進(jìn)行市場分享,，結(jié)合自身定位圈選10 家—20 家左右競爭對手,，抓取其價格帶，核心賣點,，裝修風(fēng)格,，賣家評分（評論），目標(biāo)銷量等,，盤點自身貨品圈定上翻商品庫,。 目標(biāo)人群確認(rèn) 競爭對手確認(rèn) 主流價格帶確認(rèn) 熱銷銷量確認(rèn) 自身商品池確認(rèn) 2）商品分類分層：運(yùn)營人員需要針對每個類目進(jìn)行商品分層布局， 主要分為主推款（市場大,，賣點突出,，具備核心競爭力且供應(yīng)鏈有保證，用來未來打爆成為引流款）,；利潤款（具備產(chǎn)品獨特優(yōu)勢,，主要用于關(guān)聯(lián)營銷帶動和潛力爆款測試提供）；活動款（圈選部分商品用戶平臺活動引流,，可以商家清倉款加入,，可以做到絕對性價比甚至包郵） 3）商品定價：主推款定價需要符合行業(yè)熱銷價格帶，具備絕對競爭力,；利潤款與主推款需要在同類目相近價格區(qū)間,，防止負(fù)關(guān)聯(lián)效應(yīng)；活動款的活動價需要低于行業(yè)熱銷價格帶,，產(chǎn)品與主推款和利潤款需要有優(yōu)勢落差,，部分突出前者；且商品需要做好原價,，日銷價,、平臺大促價、破零價,、應(yīng)急活動價等定價準(zhǔn)備,； 4）庫存管理：主推款需要鎖定相對庫存周轉(zhuǎn)，利潤款可保持較低庫存壓力,，活動款需要每周盤點活動資源進(jìn)行備貨,，如果是清倉庫則無需補(bǔ)貨深度，補(bǔ)貨品豐富度即可,。 5）確定破零主力款：結(jié)合以上 4 點,，確定各個品類的主推款+活動款為破零款，定位后期打爆主力款,，并確定價格,、庫存周轉(zhuǎn),、風(fēng)格定位、核心賣點,、目前銷量等基礎(chǔ)信息,。 2、單品推爆之主圖 眼睛接受信息優(yōu)先順序：顏色＞圖片＞文字 視覺營銷是網(wǎng)店核心環(huán)節(jié) 適應(yīng)國外買家的審美風(fēng)格 主圖要有視覺沖擊力,，點擊率為核心 主圖要直接傳遞產(chǎn)品信息 建議 白底（主流風(fēng)格）--平臺活動 場景適合的顏色 左上角產(chǎn)品 logo（品質(zhì)） 最好是模特圖或者產(chǎn)品占主圖 80%的面積 女裝類目可利用長圖結(jié)合兩邊留白做成 800*800,，但是要充分給予商品足夠的商品空間占有率； 3,、單品推爆之主圖視頻 盡量提供視頻（爆品必備）：商品模特拍攝花絮,；商品鏡頭拍攝圖；商品評測,；品牌故事大片 需要有質(zhì)感和互動屬性感情,；好處：增加客戶停留時間 減少跳失率 減少詢盤壓力 提升客戶體驗 減少糾紛 容易形成社群聯(lián)動 4、推爆之裝修 1）確定全店品牌調(diào)性 運(yùn)營人員需要結(jié)合人群定位和產(chǎn)品特性,，確定店鋪的整體視覺風(fēng)格調(diào) 性，需要有核心關(guān)鍵詞體現(xiàn),，確定品牌個性,。2）首頁分區(qū) 首頁整體內(nèi)容分布邏輯，從店招,、輪播,、爆款區(qū)、新品區(qū),、活動區(qū),、分類導(dǎo)航區(qū)等； 5,、單品推爆之價格 爆款的價格要略低于市場價格吸引買家,、有利于轉(zhuǎn)換、搜索排序權(quán)重增加,、增加曝光 建議 盡量不做虧損爆 可以不盈利 SKU 階梯定價 6,、影響搜索的因子 產(chǎn)品相關(guān)性（類目，關(guān)鍵詞,，買家喜好-推送機(jī)制） 商品服務(wù)質(zhì)量（評價,，產(chǎn)品服務(wù)分） CVR 轉(zhuǎn)換能力/點擊轉(zhuǎn)換比（點擊率-加購率-轉(zhuǎn)化率 購物行為） 物流加權(quán)（海外倉，AE+ 西法十日達(dá)） 商品信息質(zhì)量（類目,，標(biāo)題,，屬性） 搜索作弊（標(biāo)題，類目,，屬性,，描述，黑五類.......） 店鋪質(zhì)量得分：每日服務(wù)分，DSR,，金銀牌店鋪,，風(fēng)格化店鋪， 社交化店鋪,，店鋪類型,，店鋪層級 新品標(biāo) 低價 7、搜索金字塔 8,、單品推爆之標(biāo)題 1）選擇主要關(guān)鍵詞 來源：數(shù)據(jù)縱橫&搜索下拉框&類目屬性&直通車 方法：按熱度降序排列 用途：選產(chǎn)品和湊標(biāo)題 寫法：熱搜關(guān)鍵詞為主,，長尾關(guān)鍵詞第二、第三 2）關(guān)鍵詞歸類組合 頂級關(guān)鍵詞（流量大,，弱精準(zhǔn)） 主關(guān)鍵詞（流量中大,，精準(zhǔn)） 場景詞（流量中，弱精準(zhǔn)） 長尾關(guān)鍵詞（精準(zhǔn),，流量中?。?/span> 營銷關(guān)鍵詞（非精準(zhǔn)，輔助,，流量?。?/span> 意向性關(guān)鍵詞（非精準(zhǔn)，輔助,，流量?。?/span> 屬性賣點詞（非精準(zhǔn)，輔助,，流量?。?/span> 3）標(biāo)題優(yōu)化注意點 必須用純英語表述（切勿本國語言機(jī)器翻譯成英語）；標(biāo)題作用是獲得更多關(guān)鍵詞匹配機(jī)會從而獲得曝光,，因此要充分利用 關(guān)鍵詞字符數(shù)量,；不知道如何選擇關(guān)鍵詞及標(biāo)題，可以重點參考競爭對手標(biāo)題,； 9,、單品推爆之詳情 1）詳情描述內(nèi)容組合 2）注意事項 PC 和無線詳情獨立上傳； 展示真實的美感,，一旦有失常的劣質(zhì)內(nèi)容寧可先不放,； 詳情頁的整體設(shè)計色調(diào)風(fēng)格需要統(tǒng)一； 整體內(nèi)容表達(dá)上從用戶的視角觸發(fā),，主要通過詳情頁來解決用戶的痛點和需求,，打消購買顧慮；固定搭配購物流程圖,、物流,、退換貨,、售后、給予好評圖,、收藏店鋪,、公司圖。 10,、無線詳情 無線詳情頁優(yōu)化： 第一屏為產(chǎn)品賣點和優(yōu)勢,，遵循 FAB 的前兩項 FA。 第二屏為產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示,。 第三屏為產(chǎn)品屬性信息和尺碼說明,，這兩屏以商品細(xì)節(jié)及參數(shù)等信息消除買家購買顧慮。第四~六屏為產(chǎn)品模特圖片和實物圖片,，仍遵循 FAB 營銷法則,。 11、詳情關(guān)聯(lián) 通過關(guān)聯(lián)營銷,，進(jìn)行店內(nèi)訪問循環(huán)動線設(shè)計,，關(guān)聯(lián)類型可以設(shè)定為店鋪活動、同類商品關(guān)聯(lián),、搭配套餐關(guān)聯(lián),、互補(bǔ)性品類關(guān)聯(lián)、店鋪銷量排行,，熱點通知等。 12,、單品推爆之內(nèi)功 13,、引流 |
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