董明珠已經(jīng)意識到，格力電器不變不行,。雖然當(dāng)前一系列變革才剛剛從渠道變革開始,，而且看似已經(jīng)晚了半拍。但是,，變化總比不變好,，只有在常變中才能找出最佳出路。

寧言||撰稿

格力電器董事長兼總裁董明珠再次謀變,！10月13日晚間,，格力電器發(fā)布公告稱，公司將再次回購股份,，回購金額上限60億元,、回購價(jià)格上限70元/股，回購期限不超1年,，計(jì)劃用于實(shí)施公司員工持股計(jì)劃或股權(quán)激勵(lì),。上半年的4月，格力電器首次啟動(dòng)上限60億的股份回購計(jì)劃,，同樣是用于員工持股或股權(quán)激勵(lì),，截止10月9日，首輪回購計(jì)劃已成交金額為51.82億元,。

相隔不過數(shù)月,，格力電器兩次啟動(dòng)股權(quán)回購計(jì)劃，雖然這只是今年以來公司第一大股東更迭后的計(jì)劃性動(dòng)作,。但是,，在家電圈看來，最高達(dá)120億元的回購預(yù)案,，用于公司管理層和核心骨干員工的激勵(lì),，在格力電器近20年的發(fā)展歷程都沒有。這從一個(gè)側(cè)面表明,，作為格力電器舵手的董明珠,，已經(jīng)認(rèn)識到時(shí)代和環(huán)境變化帶給企業(yè)經(jīng)營的新挑戰(zhàn)，對外要讓經(jīng)銷商賺到錢,，對內(nèi)同樣需要讓經(jīng)營管理者享受發(fā)展的紅利,。

同樣今年3月由董明珠親自操刀的格力電器新一輪渠道變革，即全面去層層代理,、轉(zhuǎn)為工廠與專營店經(jīng)銷商直營的格力董明珠店工廠直銷模式,，如今也進(jìn)入一輪調(diào)整期和緩沖期。來自多個(gè)格力銷售公司的信息顯示，這種渠道調(diào)整當(dāng)前并沒有“一刀切”,，全面工廠直營,，而是充分考慮各地市場的情況采取了階段性的調(diào)整和緩沖，讓一些區(qū)域銷售公司仍然承擔(dān)著重要角色,。

比如格力層層代理分銷環(huán)節(jié)已明確要砍掉,，但各地銷售公司仍然承擔(dān)著“緩沖池”角色，他們在2021冷年以來又繼續(xù)推動(dòng)面向各地商家的壓貨,、備貨,、收款、促銷等職能,，成為當(dāng)?shù)卮磉\(yùn)營商,。十月以來，由格力各銷售公司操盤的工廠巡展促銷活動(dòng),，陸續(xù)在各地啟動(dòng)誓師動(dòng)員大會(huì),，表明銷售公司仍然對當(dāng)?shù)厥袌龊涂蛻魮碛幸欢ǖ闹鲃?dòng)經(jīng)營能力。

其實(shí)格力電器新一輪的渠道調(diào)整策略早就有跡可循：9月以來由董明珠親自推動(dòng)的格力電器全國巡回直播活動(dòng)相繼開啟廣西桂林,、山東德州,、山東臨沂三場，但每一場的銷售金額,，較之前江西贛州與河南洛陽均出現(xiàn)回落,。背后正是，如今董明珠的格力電器巡回直播,，已經(jīng)不單是面向全國經(jīng)銷商的線上提貨壓貨,，而是通過與各地政府的深度合作，打通當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位的商用工程等市場,，以及部分商家和用戶市場的出貨,。比如，即將啟動(dòng)的董明珠澳門直播,，則是格力電器面向澳門的新增長機(jī)會(huì)尋找，既幫助澳門推銷特產(chǎn),，也讓澳門企業(yè)和市民購買格力產(chǎn)品,，這已不是簡單地吸引經(jīng)銷商線上出貨。

在家電行業(yè),，空調(diào)產(chǎn)品和市場消費(fèi)的特殊性,，決定了工廠不可能完全去代理商，變?yōu)楣S與經(jīng)銷商的直購直銷,。中間必須擁有一家家具有一定規(guī)模實(shí)力的區(qū)域性代理商,，成為工廠在當(dāng)?shù)厥袌龅募毕蠕h和蓄水池。對于格力來說，各地的銷售公司正是這種角色,，從過去的單一代理分銷走向代理經(jīng)營,，也應(yīng)該成為格力電器渠道變革的一部分內(nèi)容。

2020年對于格力電器掌門人董明珠來說,，注定是不平凡的一年,。置身家電產(chǎn)業(yè)，家電圈認(rèn)為,，當(dāng)前對于格力電器來說,，最大挑戰(zhàn)是規(guī)模化的平臺如何持續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展勢頭,，而最大門檻在于如何賦予團(tuán)隊(duì)拼命的空間和能量,，從而培養(yǎng)出更多“年輕的董明珠”，才能從傳統(tǒng)的燃油機(jī)時(shí)代進(jìn)入高鐵時(shí)代,。這些問題如何解決，鑰匙掌握在董明珠的手中,，但如何打開一扇扇變革的大門還需要時(shí)間與空間,。

當(dāng)然，圍繞格力電器及其操盤手董明珠身邊的,，除了外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場競爭等不確定性因素增多,，更多的還是來自內(nèi)部經(jīng)營管理模式,，以及發(fā)展驅(qū)動(dòng)方式，及第一大股東更迭帶來的機(jī)會(huì)與變數(shù),。同時(shí)，如何平衡好傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商與當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)零售渠道碎片化的關(guān)系,，如何平衡好原有空調(diào)業(yè)務(wù)與新興大小家電、工業(yè)裝備等業(yè)務(wù)的關(guān)系,，如何保持規(guī)模和利潤雙向增長下應(yīng)對多變時(shí)代的沖擊等。

這一系列都需要格力電器的舵手董明珠給出答案,，但是一系列變革成果落地,，卻有賴于整個(gè)團(tuán)隊(duì),、體系和上下游合作伙伴的共同參與推進(jìn),。所以,，這與其說是一場董明珠的變革,，不如說是一場由董明珠帶領(lǐng)格力電器團(tuán)隊(duì)共同應(yīng)對的挑戰(zhàn)賽,！

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