在中國(guó)所有的企業(yè)中,，攜程是“互聯(lián)網(wǎng)+水泥”的典范，一端是傳統(tǒng)的旅游產(chǎn)業(yè)鏈,，有著供應(yīng)商-代理商-經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu),；一端是互聯(lián)網(wǎng)+改造行業(yè)的典型案例，講技術(shù)，重流量,。

在在線旅游各方勢(shì)力參與的情況下,，在互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的流量環(huán)境中，從去哪兒,、途牛,、同程、藝龍時(shí)代闖過(guò)來(lái)的攜程,，迎來(lái)了新的挑戰(zhàn),。挑戰(zhàn)它的既有阿里、美團(tuán)等流量巨頭,，也有線上流量枯竭的現(xiàn)實(shí),。

意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多·帕累托曾發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：每個(gè)國(guó)家的財(cái)富分布，都是由少部分人占據(jù)大部分財(cái)富,，而大部分人擁有少量財(cái)富,。這就是“帕累托法則”，也叫80-20法則,。這一法則同樣適用于在線旅游行業(yè),，擺在攜程面前的是贏者通吃的現(xiàn)實(shí)，是不斷增長(zhǎng)的使命,。不想止步,，不能止步的攜程，如今開啟了又一輪闖關(guān),。

01 | 供應(yīng)鏈邏輯

正面是阿里,、美團(tuán)這些行業(yè)外來(lái)者的直接進(jìn)攻，背后是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的不斷挑釁,，攜程正在“腹背受敵”。面對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者,，攜程的最大利器是在行業(yè)近20年所搭建起來(lái)的“護(hù)城河”,。

不管是OTA也好，還是平臺(tái)也好,，所有的在線旅游的本質(zhì)都是渠道,，而渠道的本質(zhì)是連接，連接的核心在于它的兩端,，一端是商品,，即供應(yīng)鏈，一端是消費(fèi)者,，即流量,。

攜程也是如此。在線旅游供應(yīng)鏈體系可以簡(jiǎn)單概括為三級(jí)，上游的供應(yīng)商（酒店,、景區(qū),、航空公司等），中間的代理商/分銷商（旅行社等）和下游的B2C平臺(tái),，其中,，供應(yīng)商、代理商也可能直面消費(fèi)者,。攜程在其中發(fā)揮的作用是下游直面消費(fèi)者的B2C平臺(tái),，在攜程平臺(tái)上既有供應(yīng)商也有代理商，從供應(yīng)商/代理商到消費(fèi)者,，攜程起到的是連接作用,。

從1999年成立到現(xiàn)在，攜程已有近20年的時(shí)間,，在在線旅游行業(yè)中取得了先發(fā)優(yōu)勢(shì),，經(jīng)過(guò)沉淀，其供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),、流量?jī)?yōu)勢(shì)都在行業(yè)內(nèi)具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),，尤其是在供應(yīng)鏈方面。

?  1,、優(yōu)勢(shì)與壁壘

近年來(lái),，阿里、美團(tuán)等均從自己的領(lǐng)域向攜程的領(lǐng)地進(jìn)攻,。它們挾著流量?jī)?yōu)勢(shì)快速發(fā)展,，引起外界巨大關(guān)注，但是外界往往忽略了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入旅游行業(yè)的難度,。與它們相比,，攜程的優(yōu)勢(shì)在于通過(guò)多年沉淀、買買買等方式所搭建起來(lái)的強(qiáng)大供應(yīng)鏈,。

資料顯示,，攜程在國(guó)內(nèi)有六十余萬(wàn)家會(huì)員酒店可供預(yù)定，在國(guó)內(nèi)行業(yè)中處于領(lǐng)先地位,。在機(jī)酒等標(biāo)品領(lǐng)域,，攜程已占據(jù)半壁江山，尤其是在高星酒店上,，可以說(shuō)是具有壓倒性的優(yōu)勢(shì),，而高星酒店正是旅游行業(yè)的主要盈利來(lái)源之一。

正如近期正在熱烈討論的租房市場(chǎng),，鏈家自如等房屋中介之所以被認(rèn)為在房租上漲中需要承擔(dān)部分責(zé)任,，原因也正在于房源稀缺,，鏈家自如等中介手中掌握著房源，哪怕漲租金,，有租房需求的人也還需要租房,。

“供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)”的根本邏輯在于供給有限所帶來(lái)的商品稀缺，使得消費(fèi)者選擇空間有限,，因此一旦控制了供應(yīng)鏈,，控制了商品，也就控制了下游的消費(fèi)者,，控制了市場(chǎng)份額,，在價(jià)格和利潤(rùn)率上有了更大的自主權(quán)。

旅游資源同樣也屬于這一類型,，與數(shù)量眾多的消費(fèi)者相比,，酒店、航空公司,、景區(qū)的資源相對(duì)較少,，具有不可替代性。供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)在旅游行業(yè)發(fā)展的最大利器之一,，非一朝一夕能夠?qū)W會(huì),。初期攜程與酒店的合作是一家一家談下來(lái)的，后來(lái)者想要進(jìn)入這一領(lǐng)域,，要么利用其他平臺(tái)的渠道資源,，要么需要一家一家地拓展，將攜程之前做過(guò)的工作再做一遍,，而這既需要時(shí)間,，也需要強(qiáng)大的市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)。

同時(shí),，在線旅游也可以看做是O2O的一種,，線上下單，線下履約,，在線下履約的過(guò)程中,，平臺(tái)需要十分了解上游供應(yīng)鏈的運(yùn)行情況，從而利用技術(shù)和數(shù)據(jù),，將商品以更有效率的方式提供給消費(fèi)者。

這同樣要求平臺(tái)對(duì)在線旅游供應(yīng)鏈有更清晰的認(rèn)知,。比如,，攜程與酒店端的合作，最開始是以酒店直銷價(jià)定價(jià)獲得返利,，消費(fèi)者付款給攜程,，攜程付款給酒店,；后來(lái)為了給消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)，簡(jiǎn)化交易流程,，采取酒店直連的方式,，將攜程的訂房系統(tǒng)直接與酒店打通，消費(fèi)者線上預(yù)定,，到酒店之后現(xiàn)場(chǎng)付款,，再由酒店將傭金返利打給攜程。

?  2,、深入滲透

供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)為攜程筑起了一道足夠?qū)挼淖o(hù)城河,，同時(shí)，經(jīng)過(guò)近20年的耕耘,，攜程正在向供應(yīng)鏈端深入滲透,，深入影響旅游行業(yè)供應(yīng)鏈。

從最早向用戶發(fā)小卡片開始,，到后來(lái)?yè)碛?億會(huì)員用戶,，APP累計(jì)下載超過(guò)30億次，攜程的供應(yīng)鏈,、用戶也在相互影響：初期以供應(yīng)鏈帶用戶,，后來(lái)用戶鞏固供應(yīng)鏈，并形成兩者間的良性互動(dòng),。

攜程的運(yùn)營(yíng)邏輯在于以龐大的會(huì)員卡會(huì)員為基礎(chǔ),，向酒店、航空公司,、旅游產(chǎn)品等供應(yīng)商和代理商端獲取更低的折扣,，并從中獲取傭金。其中,，不同的供應(yīng)商有不同的盈利方式,，與酒店合作時(shí)收取返利，在航空票務(wù)上結(jié)算方法和傳統(tǒng)機(jī)票代理一致,，在旅游業(yè)務(wù)上會(huì)向合作旅游企業(yè)(旅行社,、景區(qū)等)收取一定比例的廣告費(fèi)和代理費(fèi)。

總體上,，這其實(shí)是很傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯,，在傳統(tǒng)商業(yè)背景下屢見不鮮。信息不對(duì)稱情況下,，消費(fèi)者傾向于一站式購(gòu)物,，所以到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這一邏輯更容易走通,，也更容易深入——做的早的攜程積累的用戶越來(lái)越多,，成為國(guó)內(nèi)用戶基數(shù)最大的OTA平臺(tái),，在上游供應(yīng)鏈的地位極大提升，甚至主導(dǎo)在線旅游供應(yīng)鏈,，成為產(chǎn)業(yè)鏈上下游的最關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),。

從成立之初，攜程就在通過(guò)收購(gòu)的方式快速發(fā)展,，其中圍繞供應(yīng)鏈其也做了一系列布局,，通過(guò)股權(quán)關(guān)系、契約關(guān)系在供應(yīng)鏈中占據(jù)著核心地位,。比如攜程曾收購(gòu)香港永安,、臺(tái)灣易游、太美等旅行社,，布局了一嗨,、易到、7天,、途風(fēng),、如家、漢庭,、明德,、天海、travel fusion等產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè),。

除了投資,，在供應(yīng)鏈端，攜程也加大了自營(yíng)比重,。目前,，攜程自營(yíng)的有國(guó)內(nèi)外旅游產(chǎn)品、酒店,、專車等,，自營(yíng)業(yè)務(wù)避開了代理商，而是由攜程直接向供應(yīng)商采購(gòu),，在提高盈利的同時(shí)也提高了服務(wù)能力,，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的把控能力。梁建章曾說(shuō)過(guò),，要把核心競(jìng)爭(zhēng)力留在自營(yíng)的部分,，未來(lái)全球化的公司會(huì)越來(lái)越大，分工也越來(lái)越細(xì),，不要做很重的公司,，而是要把關(guān)乎未來(lái)發(fā)展的壁壘、核心的部分作甚做好,。

同時(shí),，除了憑借自身的客源優(yōu)勢(shì)和供應(yīng)鏈資源，在單純的傭金返利之外,，攜程也正在探索更多盈利可能,。比如與目的地?cái)y手做目的地營(yíng)銷，賺取營(yíng)銷費(fèi)用,；發(fā)展供應(yīng)鏈金融,，向融資難的中小酒店提供融資服務(wù)等。

02 | 流量邏輯

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō),，增長(zhǎng)有的時(shí)候甚至比盈利更重要,，哪怕對(duì)已取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位的企業(yè)來(lái)說(shuō)。攜程也曾提出要在2018年之后的三年里,，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)2萬(wàn)億GMV的目標(biāo),。

要實(shí)現(xiàn)GMV持續(xù)增長(zhǎng)，開源是關(guān)鍵,。而對(duì)于攜程來(lái)說(shuō),，開源是全方位的，一是開設(shè)城市線下店,，深化單一城市覆蓋,；二是向覆蓋率低的三四線城市滲透；三是拓展新業(yè)務(wù),，增加面向單一用戶的服務(wù)覆蓋,；四是拓展海外市場(chǎng)。其中,，國(guó)際化和線下發(fā)展是其近期發(fā)展的重點(diǎn),。

?  1、國(guó)際化

中國(guó)曾有一場(chǎng)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的討論,，經(jīng)歷了PC時(shí)代,、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，隨著智能手機(jī)的普及,，網(wǎng)民數(shù)量不再出現(xiàn)大規(guī)模增長(zhǎng),，流量紅利枯竭。由于流量紅利的大門已基本關(guān)閉,，在線旅游的流量更多集中在幾個(gè)頭部玩家中,，比如攜程、飛豬,、美團(tuán),、馬蜂窩、同程藝龍,。

而對(duì)于攜程這樣在行業(yè)內(nèi)具有領(lǐng)先地位的企業(yè)來(lái)說(shuō),，流量紅利的枯竭更為致命,，因?yàn)樗挠脩艋鶖?shù)已經(jīng)是行業(yè)最大，其用戶數(shù)量最接近行業(yè)整體用戶數(shù)量,，獲取新用戶的難度非常大——一方面是由于行業(yè)新增用戶少,，另一方面，如果憑借其品牌,，用戶沒有選擇它而選擇其他平臺(tái),，那么該用戶從其它平臺(tái)轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)的成本將非常高。

攜程的國(guó)際化早已開始,。2016年11月,，攜程換帥，孫潔代替梁建章?lián)蜟EO,，她曾在美留學(xué),、工作，具有國(guó)際化視野,。同樣在這一年,，攜程在國(guó)際上大刀闊斧，先后收購(gòu)了英國(guó)最大在線機(jī)票訂購(gòu)系統(tǒng)天巡,、印度最大旅游在線企業(yè)Make My Trip和美國(guó)兩家華人旅行社海鷗和縱橫,。

雖然此前攜程也有國(guó)際化動(dòng)作，但是其戰(zhàn)略層面的國(guó)際化探索可以看做是由此開始,。在2016年年會(huì)上,，孫潔說(shuō)，2016年業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng),、強(qiáng)勢(shì)布局海外都是攜程取得的驕人成績(jī),，攜程下一步的目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)國(guó)際化。

此后,，攜程在國(guó)際化上的動(dòng)作不斷,，一方面在日本等海外各地設(shè)立子公司，一方面通過(guò)收購(gòu)?fù)卣购Ｍ馐袌?chǎng),，它曾經(jīng)收購(gòu)（投資）了美國(guó)社交旅游網(wǎng)站Trip.com,、境外專車服務(wù)品牌“唐人接”、移民服務(wù)商海那邊,。

去年梁建章曾表示,，從供應(yīng)鏈的角度來(lái)說(shuō)，攜程是現(xiàn)在中國(guó)最大的國(guó)際旅游酒店平臺(tái),，國(guó)際酒店（銷售）占收入的20%左右,；機(jī)票方面，有30%的機(jī)票是國(guó)際機(jī)票；出境游方面,、旅行團(tuán)方面,，現(xiàn)在有60%的旅行團(tuán)業(yè)務(wù)是出境旅游業(yè)務(wù)。

有人估算稱,，總體來(lái)說(shuō),，攜程應(yīng)該有30%以上的收入來(lái)自純國(guó)際化，而且仍在不斷增長(zhǎng),。攜程計(jì)劃在未來(lái)5年內(nèi)將國(guó)際市場(chǎng)收入提升至40%到50%。

?  2,、線下店

在國(guó)內(nèi),，攜程也在向線下發(fā)展。隨著線上獲客成本昂貴,、流量紅利逐漸消失,，OTA布局線下門店是發(fā)展的必然趨勢(shì)。曾有業(yè)內(nèi)人士表示,，線上流量紅利消失以后,，線上獲客成本越來(lái)越高，但線下的獲客成本大概只有線上的一半,，所以對(duì)OTA極具吸引力,。

同零售行業(yè)在講新零售，紛紛走入線下一樣,，在線旅游企業(yè)也早已開始探索線下門店,。此前去哪兒曾在線下布有門店，2017年初,，攜程也開始計(jì)劃并落實(shí)線下門店的布局,，最終確定以加盟的形式，在北京,、四川試水,。截至目前，包括攜程旅游,、去哪兒,、旅游百事通三大品牌在內(nèi)，攜程在全國(guó)22個(gè)省市開設(shè)了超過(guò)7000家線下門店,，今年將爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)8000家門店落地,。

攜程起家于上海，在一二線城市滲透率高,，而在三四線城市覆蓋率低,。同單純的線上廣告營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，線下門店既可以提高攜程品牌在這些地方的影響力，也可以以更低成本獲客,。孫潔曾表示,，線下門店對(duì)攜程來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的補(bǔ)充，幫助我們提供更細(xì)致的服務(wù),，及轉(zhuǎn)化難以通過(guò)線上渠道獲取的客戶,。此外，這些門店幫助攜程進(jìn)一步提升品牌知名度,，提升在低線城市的獲客能力,。

從效果來(lái)看，今年暑期期間,，攜程方面公布的數(shù)據(jù)顯示,，攜程線下門店的單日交易額突破了7000萬(wàn)元的歷史新高，相比去年暑期的峰值增長(zhǎng)超過(guò)60%,。同時(shí)進(jìn)入這些線下店的客戶,，80%是新客戶，此前并未使用過(guò)攜程產(chǎn)品,。

攜程的這些線下門店,，除了在北京等一線城市布局外，更多地布局在線上滲透率低的三四線城市,，比如廣東省陽(yáng)江市,，8月，攜程實(shí)體店落戶陽(yáng)江海陵島,。

此外,，攜程也在圍繞旅游拓展大巴、專車等相關(guān)領(lǐng)域,。如今,，對(duì)于走在行業(yè)前列的攜程來(lái)說(shuō)，線上的流量入口爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)結(jié)束,，接下來(lái)其流量重點(diǎn)是線下,，是此前覆蓋率較低的的三四線城市。與傳統(tǒng)的旅行社門店相比,，以線上強(qiáng)大的供應(yīng)鏈為基礎(chǔ),，攜程的線下門店優(yōu)勢(shì)明顯。

03 | 結(jié)語(yǔ)

經(jīng)過(guò)前幾年的殺伐征戰(zhàn),，攜程依靠買買買,，依靠戰(zhàn)略調(diào)整，走出了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代,，并確定了如今在行業(yè)中的領(lǐng)先地位,。不過(guò)舊的敵人倒下,，新的敵人站起，現(xiàn)在與攜程競(jìng)爭(zhēng)的不再是此前的OTA模式,，而是平臺(tái),，是流量，是內(nèi)容……雖然說(shuō)大樹之下寸草不生,，但是還有很多新的玩法興起,，攜程仍面臨著眾多挑戰(zhàn)。

《荀子·富國(guó)》中說(shuō)：“故明主必謹(jǐn)養(yǎng)其和,，節(jié)其流,，開其源，而時(shí)斟酌焉,，潢然使天下必有馀,，而上不憂不足?！遍_源節(jié)流是企業(yè)運(yùn)行的黃金法則，對(duì)攜程來(lái)說(shuō),，開源是國(guó)際化,、線下、新業(yè)務(wù),，節(jié)流則是供應(yīng)鏈效率優(yōu)化,，或收購(gòu)，或直營(yíng),。

在開源節(jié)流的過(guò)程中,，攜程的角色也在發(fā)生著部分轉(zhuǎn)變，產(chǎn)業(yè)鏈條更短,，與供應(yīng)商,、消費(fèi)者的距離更近。在供應(yīng)商和消費(fèi)者之間起著連接作用的攜程,，還需要考慮的是如何協(xié)調(diào)與供應(yīng)商,，與消費(fèi)者之間的關(guān)系。