在實際中很多人的銷售并不是很成功,，營銷人員拼命的預(yù)約、講解,、討好客戶,，跑折了腿、磨破了嘴,，可客戶就是不買賬,；追其原因，其實就是分析,、判斷,、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足,，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成,。

銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號碼,，次序是不能錯的。

第一招：銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備是十分重要的,，也是達(dá)成交易的基礎(chǔ),。銷售準(zhǔn)備是不受時間和空間限制的,。個人的修養(yǎng),、對產(chǎn)品的理解,、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認(rèn)同,、對客戶的了解等等,，它涉及的項目太多,，不在此贅述。

第二招：調(diào)動情緒,，就能調(diào)動一切

良好的情緒管理是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時,，一定要將情緒調(diào)整到積極飽滿狀態(tài)。

積極的情緒是一種的狀態(tài),、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射,。調(diào)動起你的情緒,，用陽光的笑容和客戶見面,，一定能夠事半功倍,。

第三招：建立信賴感

如果見到客戶過早地講產(chǎn)品信賴感就很難建立,，你說的越多，信賴感就越難建立,。為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長,，消費者心里是一種防備狀態(tài),，你說得越多,，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立,。

這個時候就需要你先從你和客戶的共同點下手,，你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成,。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程,，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的,。

找更多的共同點,，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了,。

第四招：找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來后,，你和對方都會感覺很舒服。這個時候,，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題,。

你可以選擇通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題,。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題,。

第五招：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

實際上這個時候,，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強,，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性,，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值,，把你的品牌背景,、企業(yè)文化,、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的,。

第六招：做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品,，說起對手的情況就說不了解,。

錯,！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面,，你去做競品分析,，他很反感你,；可是當(dāng)雙方建立了信賴感,，你又為他提出了解決方案時,，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,，他非常期望你做競品分析,，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了,。但要記住，你的競品分析一定要是客觀的,，不能是惡意的攻擊,，否則可能會適得其反,。

第七招：解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析,，客戶是下不了決心馬上掏錢的,，這個時候千萬不能去成交,，否則消費者買后會反悔的,。

不愿意下購買決心,，他肯定是有抗拒點,。我們要根據(jù)當(dāng)下情況不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

第八招：成交踢好臨門一腳

很多營銷人員,，前面都做的很好，就是成交不了,，其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限,。

成交階段，一定要用催促性,、限制性的提問,，這是鐵定的規(guī)律，否則的話,，你的流程要從頭來一遍。

其實只要你判斷進入了這個階段,，馬上就要用催促性、封閉式的提問,，促使他的成交,，要不然他還會把錢多捂幾天,，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

第九招：作好售后服務(wù)

在客戶的使用過程中,，我們要為客戶提供的咨詢服務(wù),，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題,。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶,。

第十招：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的,，一旦客戶確實認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù),，客戶是很愿意分享的,。

客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時候,，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報,，因為這是他心理極大的需求,，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾位客戶吧”,，這個機會可能就丟失了。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大,，就看營銷人員怎么利用了,，當(dāng)一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候,，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的,，實際上每個人都應(yīng)該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益,，人的一生就是一個推銷自己,、讓別人認(rèn)可的一個過程,。

文章來源：作者李家老司機，知乎,。著作權(quán)歸作者所有,。