我們中國有句古話：物有本末，事有終始,，此乃道也,！這句話就說明了流程在我們做事過程中的重要性，任何時候,，不可本末倒置,，不可前后顛倒，這樣做事才能事半功倍,！

那么門店經(jīng)營中究竟該遵循什么流程呢,，我們大體上分為八步：

第一步：準備階段

這個階段指的是正式上班之前，以及沒有顧客進店的前提下進行的一些準備,，主要內(nèi)容包括：

1,、晨會

晨會的作用非常大，是我們總結(jié)歸納學習的平臺,，也是鼓舞士氣,，進行當天工作安排的必要形式，讓所有員工參與進來,，根據(jù)每個人負責崗位的實際情況去發(fā)表意見,，是一個非常好的溝通平臺，對凝聚力的提升具有不可估量的作用,！

2,、調(diào)整形象和心情

銷售人員要時刻牢記：自己是銷售的第一環(huán)節(jié)，只要把自己給銷售出去,，顧客信任了我們,，才會給我們機會介紹我們的產(chǎn)品。所以,，一定要保持良好的形象和心情,，讓人感覺優(yōu)雅而向上，像太陽一樣充滿能量,，讓人看到忍不住想靠近,，想接觸！

3,、打掃衛(wèi)生

我們要求每家門店干凈,、明亮、整潔,、有條不紊,，顧客看到的,，摸到的永遠是這些，不存在任何衛(wèi)生死角,！

4,、準備道具

我們會發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績比較好的門店的導購員，終端用于銷售的演示道具也好,，輔助銷售的道具也都會非常齊全,，從這些可以看出要做好銷售，除了銷售人員具有很好的口才之外,，還要借助一些能幫助自己銷售的道具,，因此銷售開始之前，必須對銷售時要用到的道具進行準備,！

5,、熟悉我們的話術(shù)

銷售業(yè)績好的銷售人員會有一個很典型的特征就是善于總結(jié)和分析，很多導購可能還停留在昨天接待幾個顧客都沒有成交抱怨中,，而沒有去總結(jié)分析準備,，這樣下去成交率肯定上不來，因此就會出現(xiàn)銷售業(yè)績差的總是那么幾個人,，所以銷售開始之前的銷售話術(shù)的整理熟悉非常重要,。

第二步：接待階段

接待階段有兩個要點，其中一定要有非銷服務的導入,！

1,、接待的時機

接待的時機很重要,，顧客第一次進店的時候,，我們不可過于熱情，像跟屁蟲一樣跟著顧客,，這樣會讓顧客感覺壓力很大,，可能會離開我們的門店，也不可以過于冷淡,，這樣會讓顧客感覺不禮貌,。

正確的方式是：和顧客熱情的打招呼，然后站于顧客側(cè)后方1.5米處,，讓顧客感覺不到我們,，出現(xiàn)需要幫助的時候我們又會馬上出現(xiàn)，同時我們可以利用好這個機會對顧客進行觀察：交通工具,、衣著,、對哪款產(chǎn)品感興趣、對價格是否敏感等等……然后感覺顧客停下步子,，思考,，四處張望等,，我們可以及時出現(xiàn)，因為這個時候他需要我們了,！

2,、銷售的主動權(quán)

我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，很多的導購,，一見到顧客就是說不停,，恨不得把所有的產(chǎn)品知識和銷售賣點都傳給顧客，結(jié)果發(fā)現(xiàn)我們說的口干舌燥,，顧客聽得云里霧里,，最后走掉了，你才發(fā)現(xiàn)顧客真正需要的是什么你都不知道,，這是為什么呢,？

因為你沒有掌握主動權(quán)，正確的方式是應該引導顧客去說,，去了解他的需求,，才能根據(jù)他的需求選擇合適的產(chǎn)品！

以上過程中一定要穿插非銷服務,，這一點非常重要,，關(guān)鍵時刻一杯咖啡，一杯綠茶,，一塊糕點都可以緩解顧客的防備心理,，能更加真實的吐露自己的情況！

第三階段：聊天階段

很多導購員接待了顧客之后,，就急著去介紹產(chǎn)品,，這樣也不是很好，顧客對銷售人員還處于防備的狀態(tài),，如果不能改變這樣的狀態(tài),，要達成銷售難度還是比較大的。

因此接待了顧客之后,，不要馬上急著介紹產(chǎn)品,，根據(jù)以往的經(jīng)驗判斷顧客大概會對什么樣的話題感興趣，聊些顧客感興趣的話題,，這樣做的目的是能拉近跟客戶的距離,、取得顧客的信任，信任之后慢慢的會產(chǎn)生好感,，這樣顧客基本上會接受導購員介紹的產(chǎn)品,。

如何去聊天，記住一下幾點：

1、共鳴

話題選擇上,，初期切入時,，可以選擇一些熱點話題，比如天氣,、新聞,、當天的熱點事件；中期深入時,，要選擇一些客戶關(guān)心或喜歡的話題,；后期收尾時可以找到一些雙方共同在意的話題。同時要不斷的贊美,，從而引導她多說,，這就是共鳴。你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成,。

2,、節(jié)奏

作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立,。對方的節(jié)奏快,、語速很快，我們說話的語速也要很快,；對方是個說話很慢的人,，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服,，信賴感怎么也建立不起來,；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中,。同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通,，有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了,，客戶不是行業(yè)專家,。

第四階段：確定需求

通過以上幾個階段，顧客對我們的抗拒以及防備心理大大降低,，也更加信任我們，我們跟顧客介紹產(chǎn)品也更加容易接受,，顧客也會更加愿意向我們吐露他的真實需求和想法,，我們可以根據(jù)顧客的需求建議他選擇合適的產(chǎn)品，在這過程中以下幾點很重要：

觀察：觀察顧客在參觀展廳的時候,，喜歡關(guān)注哪些產(chǎn)品,，觀察顧客是屬于哪種類型的、觀察顧客對價格是否敏感等，經(jīng)濟層次,。

提問：通過這一系列的提問之后,，顧客的需求的信息基本上透露出來了。

傾聽：很多顧客喜歡講個不停,，這個時候一定要認真去聽他講的每個細節(jié),，特別是他抱怨的東西，他在講的過程中會提出他的要求和期望,，如果沒有傾聽到,，就很難推薦合適的商品給顧客的。

顧客的需求,，就是我們銷售的最終目標,，只有了解了顧客的需求之后，才能做到有的放矢,，這樣成交率就會高很多,。

第五步、產(chǎn)品呈現(xiàn)階段

產(chǎn)品介紹原則：產(chǎn)品介紹多和顧客生活發(fā)生關(guān)聯(lián),。顧客需求確認好之后,，就要找到適合顧客的產(chǎn)品，這個階段就是一個產(chǎn)品優(yōu)點的呈現(xiàn)階段,，呈現(xiàn)得不好,，顧客會覺得產(chǎn)品價格太高，產(chǎn)品很普通,、功能比較少等等,，所以要采用一些方法讓顧客認識到產(chǎn)品的強大。

第六步,、解除異議階段

再好的產(chǎn)品,，對顧客來說都會討價還價，我們首先要明白,，對于這個問題沒有對錯之分,，只有立場不同，任何顧客都想物美價廉,，用最少的錢買最好的產(chǎn)品,，所以對于顧客的異議，我們要怎么去應對呢,？

我們要相信顧客說的是對的,，所以絕對不可以反駁顧客，我們利用順轉(zhuǎn)推方法：順著顧客的意愿去附和贊美他,，轉(zhuǎn)移他話題的內(nèi)容和注意力,，引出我們的觀點，再推過去,，讓顧客去回答,！

第七步：成交階段

當顧客的異議也解除了，這個時候就要大膽的,、有藝術(shù)的催促顧客下單,，一定要用催促性、限制性的提問,，這是鐵定的規(guī)律,，否則的話，你的流程要從頭來一遍,。

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候,，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的,。其實只要你判斷進入了這個階段,，馬上就要用催促性、封閉式的提問,，促使成交,，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。要讓客戶及時做出選擇,，這是客戶最痛苦的時候,，因為要往外掏錢啦。問完問題之后,，你就千萬不要再說話了,，眼睛看著他，等待……這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話,。

如封閉式的提問：咱們今天是刷卡還是現(xiàn)金……無論選擇哪一種都意味著成交,。

第八步：送客

成交完成后送客人離開也是非常有技術(shù)的，這個時候最好的方式是把顧客送到賣場外邊,，看到顧客離開我們再回去,，顧客會感覺我們服務真好，很熱情,，看到離開,，我們可以回去了！

注意短信微信的跟進,，時刻了解顧客的變化,，爭取沒有退單！