銷售準(zhǔn)備是十分重要的，也是達(dá)成交易的基礎(chǔ),。銷售準(zhǔn)備是不受時間和空間限制的,。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解,、心態(tài),、個人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等,，它涉及的項(xiàng)目很多,。

良好的情緒管理(情商),，是銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態(tài),，是一種職業(yè)修養(yǎng),，是見到客戶時馬上形成的條件反射。

因此我們在接待客戶時,，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài),。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時候會有這種感覺,，今天做事特別來勁,，信心十足，好像一切都不在話下,，這就是巔峰狀態(tài),，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時有時無,，我們好像無法掌控。其實(shí)不然,，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓(xùn)練,，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動員,，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài),。

每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是最棒的”,，給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始,。

① 找到共鳴

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué),、同行,、同事、同志,、同僚,，反正兩個人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起,，就容易建立信任感,。方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn),，產(chǎn)生更多共鳴,，你和對方的信賴感就建立起來了,。

② 節(jié)奏

作為優(yōu)秀的銷售人員，跟消費(fèi)者的動作節(jié)奏和語速越接近,，信賴感就越好建立,。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀,？其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,，對方的節(jié)奏快、語速很快,，我們說話的語速也要很快,；對方是個說話很慢的人，你還很快,，他就不知為什么感覺極不舒服,，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人,，你的語速也要適中,。

同時還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。不要滿嘴的專業(yè)術(shù)語,，畢竟客戶不是行業(yè)專家,。

信賴感建立起來后,，你和對方都會感覺很舒服,。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在,，也就是他要解決什么問題。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢,？只有通過大量提問,，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的銷售人員會用80%的時間提問,，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題,。

實(shí)際上這個時候,，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了,。你的解決方案針對性會很強(qiáng)，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的,，他會和你一起評價方案的可行性,，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機(jī)的塑造產(chǎn)品價值,，把品牌背景,、企業(yè)文化,、所獲獎項(xiàng)毫不吝惜地告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地,，這個時候你說的話客戶很容易聽得進(jìn)去的,。

很多銷售人員都知道不講競爭對手不好,，如果客戶說起對手的情況就說自己不了解,。其實(shí)錯了！在信賴感沒有建立的時候,，客戶和你站在對立方面,，你去做競品分析，他很反感你,；可是當(dāng)雙方建立了信賴感,，你又為他提出了解決方案時，他會很想去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn),，他非常期望你做競品分析,，不然此時的流程就中斷了，無法進(jìn)行下去,。

這時候,，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚,，我們好在哪兒,，對方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊),。

這時的分析有兩個作用,。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了,，你買的怎么樣?”我們要給他提供充足的論據(jù),，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的,。

做完競品分析,，客戶是下不了決心馬上掏錢的,，這個時候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會反悔的,。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個狀態(tài)了——他說,，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點(diǎn)高,；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢,，看到對方這個樣子,，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止,。

例如,，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”他說：“我回去跟我愛人商量商量,?！蹦憔屠^續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題?！彼蜁f,，我愛人關(guān)心什么什么問題。

那么再追問,，一步一步追問下去,。抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了,，解除的方法自然就有了,。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時候,，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的,。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個階段,，馬上就要用催促性、封閉式的提問,，促使他成交,。要不然，他還會把錢多捂幾天,，這幾天什么變化都可能出現(xiàn),。

封閉式提問是指提問時，給對方一個框架,，讓對方在可選的幾個答案中進(jìn)行選擇。比如,，“您是下午3點(diǎn)有時間,，還是5點(diǎn)有時間”，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍,。

限制性提問也有好壞之分,。以沙發(fā)為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀?”這樣的提問雖然也是限制性提問,，但還不算很好的問題,，應(yīng)該問：“你是要這件灰色的還是藍(lán)色的,？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇,，這是客戶最痛苦的時候,，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后,，你就千萬不要再說話了,，眼睛看著他，等待這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話,。

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話,，上門維修,，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小、很被動的一部分,。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后,，我們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中,，為客戶提供的咨詢服務(wù),，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題,。這樣才能得到一個真正的穩(wěn)定客戶,。

人的分享是本能的,，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù),，客戶是很愿意分享的。

你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù),，你趕緊幫我介紹幾個吧?”轉(zhuǎn)介紹才是他的最終需求：當(dāng)我買了一套家具,，第二天又有倆朋友買了同樣的，證明我的眼光很好,，他們在追隨我的品位,。

轉(zhuǎn)介紹的力量其實(shí)非常大，就看銷售人員怎么利用了,，當(dāng)一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候,，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶的終極需求,。

這10招每一個銷售人員都要牢牢掌握,，實(shí)際上每個人都應(yīng)該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益,。人的一生就是一個推銷自己,、讓別人認(rèn)可的一個過程,。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的,，還是我們的人格魅力,，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”,。