李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員,，這是我用10億元也買不來的”,。

很多人一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”,，這只是對銷售很片面的理解,，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求,、判斷需求,、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境,，進(jìn)行自我介紹,，就是對自己的一種銷售;再譬如我們做一個學(xué)術(shù)報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點,，諸多種種不勝枚舉,。

但在實際中很多人的銷售并不是很成功，銷售人員拼命的預(yù)約,、講解,、討好客戶，跑折了腿,、磨破了嘴,，可客戶就是不買賬;追其原因，其實就是分析,、判斷,、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足,，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成,。

銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼,，次序是不能錯的,。銷售的基本流程是大家所熟知的， 下面給大家總結(jié)出銷售十招,，做一分享,。

第一招：銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ),。銷售準(zhǔn)備是不受時間和空間限制的,。

個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解,、心態(tài),、個人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等,，它涉及的項目太多,，不在此贅述。

第二招：調(diào)動情緒

好的情緒管理是銷售成功的關(guān)鍵,，因為沒人愿意和一個情緒低落的人溝通,，因此，銷售員拜見客戶時,，必須將自身情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài),，以一種信心十足、行動力迅速的方式去迎接客戶，效率將特別高,。但是,，銷售人員很難時時處在巔峰狀態(tài)，因此,，我們需要通過訓(xùn)練來達(dá)到這樣的狀態(tài),。

1、憂慮時,，想到最壞情況：憂慮于事無補,，因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對,，預(yù)想失敗最壞情況,，在接受范圍內(nèi)就OK。

2,、煩惱時,，知道安慰自我：人的煩惱痛苦很多時候都是由心生，在郁悶煩惱的時候,，想想好的事,，其實不幸只是一小部分。所以,，為何要讓那小小的不幸綁架自己呢,？

3、沮喪時,，可以引吭高歌：作為營銷人員,，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,，其實大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼,，只要你堅持下去,，最終你的誠心能夠打動顧客的。

第三招：建立信賴感

1,、共鳴

拜見客戶過早講產(chǎn)品,，暴露自己的功利心，很難與客戶建立信賴,。因為產(chǎn)品是你的領(lǐng)域?qū)ｉL,，對消費者來說信息不對稱，他很難相信你,，你越說他越防備,。

因此，銷售員應(yīng)該從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，最好是消費者熟悉的事物（需要銷售員做足準(zhǔn)備工作,，對顧客基本情況和喜好有了解）,，通過鼓勵贊美打開話題。如：賣化妝品,，贊美顧客皮膚好,，向顧客請教她的保養(yǎng)方法。當(dāng)顧客在講述她的方法時,，銷售員要不時的肯定,，贊美、引導(dǎo)……這樣才能引起情感共鳴,，才能與消費者建立信賴,。

說白了，想和消費者建立信賴,，就得和他同頻率,，聊到彼此共同點，這樣才容易湊到一起,，不會冷場,。共同點聊多了，信賴感自然就建立起來了,。

2,、節(jié)奏

作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立,。如：客戶是個急性子,，講話快大聲，那你也得加快語速,；如果客戶是個溫吞性子,，那你也得慢下來。

此外,，用對方能夠接受和理解的表達(dá)方式溝通,，將能夠讓客戶更好地理解你，從而建立信任感,。因此,，銷售人員要少說專業(yè)術(shù)語，用活潑生動的語言向顧客介紹你和產(chǎn)品,，顧客更容易接受你,。

第四招：找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服,。這個時候,，要通過提問來找到客戶的問題所在,，也就是他要解決什么問題。

如：賣空調(diào)你要了解顧客換空調(diào)的原因：舊的壞了換新的,，搬新房換新的,，第一次裝……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求,。

想要找到顧客購買想解決的問題,，只有通過大量提問，一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問,，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題,。

第五招：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了,。你的解決方案針對性會很強,，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性,，而放棄了對你的防備,。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景,、企業(yè)文化,、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地,，這個時候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的,。

第六招：做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品,，說起對手的情況就說不了解,。錯了！

在信賴感沒有建立的時候,，客戶和你站在對立方面,，你去做競品分析，他很反感你,；可是當(dāng)雙方建立了信賴感,，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了,，進(jìn)行不下去了,。而且，不光做競品分析,，還要客觀地跟他講清楚,，我們好在哪兒,，對方不好在哪兒。

這時的分析有兩個作用：一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù),；另一方面他購買商品給他提供充足的論據(jù),，能夠去跟別人去辯論、炫耀,，證明他的選擇是最明智的,。

第七招：解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的,，如他說,，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高;現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……這個時候千萬不能去成交,，否則消費者買后會反悔的,。顧客在下決心掏錢的時候，總會有心痛和不舍,。

看到對方這個樣子,，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。例如,，你問：“還有什么需要考慮的嗎?”,，他說：“我回去跟我愛人商量商量?！?，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題?！?，他就會說，我愛人關(guān)心什么問題,，那么再追問,，一步一步追問下去?？咕茳c找準(zhǔn)了,，解除的方法自然就有了。

第八招：成交踢好臨門一腳

很多營銷人員,，前面都做的很好,，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限,。

成交階段,，一定要用封閉式、催促性,、限制性的提問,，如“您是下午3點有時間,，還是5點有時間”。否則,，前面的 功夫都不白做了,，一切都要從頭開始。營銷人都知道的一個案例——餛飩攤賣雞蛋,，就是典型的封閉式提問的結(jié)果,。

要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候,，因為要往外掏錢啦,。在你問完問題之后，你就千萬不要再說話了,，眼睛看著他,，等待……這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話。

第九招：做好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為,，售后服務(wù)就是打打電話,，上門維修，其實這些只是售后服務(wù)中很小很被動的一部分,。

真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后,，我們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中,，為客戶提供的咨詢服務(wù),，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題,。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶,。

第十招：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù),，客戶是很愿意分享的,。客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足,。這時候,，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報,，因為這是他心理極大的需求,，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了,。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大,，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了,，因為你滿足了客戶終極的需求。

總結(jié)：

這十招不但是每一個銷售人員都要牢牢掌握的,，實際上每個人都應(yīng)該懂得它的重要性,，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己,、讓別人認(rèn)可的一個過程,。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的,，還是我們的人格魅力,，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”,。