作者｜童舟

編輯｜蟹子

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來源：人和島會員

下面筆者將從兩個方面對上述的觀點進行闡述,、說明。

從以上可以看出,，我國豪華汽車品牌市場份額分布格局已形成,，如果只從市場占率上來說,，奔馳、寶馬,、奧迪牢牢占據(jù)著豪華汽車市場份額的大多數(shù),，在中國處于領跑者的角色。

其中,，奔馳品牌由于近兩年來不斷更新迭代,，其產(chǎn)品的競爭能力隨之增強，經(jīng)銷商的盈利能力也較強,；而奧迪,、寶馬的經(jīng)銷商盈利能力相對就并不樂觀了，由于三四線城市的布局,，部分經(jīng)銷商面臨虧損的情況,。

凱迪拉克、沃爾沃一直處于挑戰(zhàn)者的角色,，隨著主力車型國產(chǎn)化,，近兩年銷售增長較為迅速。隨著今年汽車市場形勢的下降,，部分經(jīng)銷商經(jīng)營面臨巨大壓力,，出現(xiàn)集體維權事件，對產(chǎn)品力及品牌形象帶來不利影響,。

其它豪華品牌銷量較少,，部分品牌目前在中國發(fā)展較為艱難，前期依靠市場紅利,，獲得較好的發(fā)展,，近兩年隨著市場紅利消失，這些品牌的發(fā)展受到了很大的制約,，市場容量迅速下降,。

針對當前豪華汽車市場現(xiàn)狀，結(jié)合雷克薩斯在中國的發(fā)展情況,，及對本地雷克薩斯經(jīng)銷商的走訪,，筆者認為雷克薩斯有以下經(jīng)營優(yōu)勢可供國內(nèi)一些汽車品牌及汽車經(jīng)銷商集團進行借鑒。

1,、雷克薩斯注重技術與產(chǎn)品線布局,。

一直以來，雷克薩斯全混動科技，以低油耗,、低排放,、動力澎湃的特點備受消費者青睞,。提升智·混動車型在整體銷量中的占比,，是雷克薩斯近年來的一個工作重點方向。

今年8月,，雷克薩斯智·混動車型的銷量為5,552輛,，占當月銷量的31.4%，創(chuàng)下在華單月銷量新高,，1-8月累計銷量達到31,806輛,，占比也超過了30%。

雷克薩斯混動車型在中國上市是最早的,，并且在車型的普及上也是相對比較全面的,，從技術的成熟度及普及率來看，是其它品牌所不能達到的技術高度,，技術的領先一直是雷克薩斯比較擅長的優(yōu)勢,。

在產(chǎn)品線布局方面，雷克薩斯目前已經(jīng)在國內(nèi)推出了RX,、NX,、LX三款SUV產(chǎn)品，以及CT,、IS,、GS、ES,、LS五款轎車產(chǎn)品,，已形成較為完善的產(chǎn)品體系。

其中中大型轎車ES,、中型SUV—NX和中大型SUV—RX三款車型的熱銷,，為雷克薩斯銷量的穩(wěn)定起到了重要作用。

雷克薩斯的產(chǎn)品線布局較為完整,，并且對各細分市場上,，車型分布有側(cè)重點，無論從產(chǎn)品線的廣度還是單一車型市占率深度來說,，產(chǎn)品線布局相對合理,。

2、堅持不國產(chǎn),。

豐田品牌在中國年銷售量已達120萬臺以上,，在國內(nèi)有一汽豐田與廣汽豐田兩大合資車企，有較為完整的整車研發(fā)團隊，和強大的技術實力,。

若是將雷克薩斯ES,、NX車型進行國產(chǎn)，也并不是什么難事,，從目前豪華品牌銷量來看,，雷克薩斯與保時捷也是目前少數(shù)沒有國產(chǎn)化的豪華品牌。

由于多數(shù)豪華品牌已進行國產(chǎn),，“原裝進口”就成為客戶做出購買決策的一種很好的理由,。原裝進口車型在國內(nèi)一直有著較好的市場口碑及基礎，也成為高品質(zhì)的代名詞,。

以整車進口的方式銷售,，有助于雷克薩斯品牌價值的提升，從目前雷克薩斯車型的市場優(yōu)惠幅度來看,，這一點表現(xiàn)的非常明顯,。

雷克薩斯的多數(shù)車型優(yōu)惠幅度較少，甚至還有加價車型,，并沒有出現(xiàn)像奧迪,、寶馬、凱迪拉克那樣動輒出現(xiàn)20個點的優(yōu)惠,，甚至有六七折車型的出現(xiàn),。

所以說，一直堅持不國產(chǎn)的雷克薩斯,，品牌形象一直較好,。

3、充分重視運營網(wǎng)絡的健康發(fā)展,。

在豪華品牌中,，雷克薩斯的經(jīng)銷商運營情況可以說是最好的，在目前豪華品牌經(jīng)銷商網(wǎng)絡中,，盈利能力應該是僅次于奔馳的經(jīng)銷網(wǎng)絡,。

雷克薩斯的經(jīng)銷網(wǎng)絡發(fā)展一直比較健康，目前雷克薩斯的經(jīng)銷商數(shù)量在170家左右,，在網(wǎng)點數(shù)量和覆蓋面上與其它的豪華品牌是無法相比的,。

奔馳、寶馬,、奧迪的經(jīng)銷商網(wǎng)絡基本都在500家左右,，像凱迪拉克、沃爾沃經(jīng)銷網(wǎng)絡也在200家左右,。

但是,，從單店年銷量來看,，雷克薩斯的經(jīng)銷商是最高的，這與廠家的經(jīng)營理念有較大的關系,。所以,，雷克薩斯一直在把合理的經(jīng)銷商投資收益，當做網(wǎng)絡發(fā)展的重點,，只有經(jīng)銷網(wǎng)絡運營健康了,，對品牌發(fā)展及品牌市場基礎鞏固才能提供持續(xù)動力。

4,、產(chǎn)品供需的合理性,。

在供需層面,，雷克薩斯一直保持著比較合理的供需平衡,。

今年前幾個月國內(nèi)豪華市場波動較大，部分豪華品牌開啟以降價換銷量的模式,，雷克薩斯品牌依然保持著穩(wěn)定的價格體系,。

通過新產(chǎn)品的投放、加強品牌營銷以及精準的供需判斷頂住壓力,，并在銷量上一直保持較強的增長勢頭,。

保持供需的合理性，一方面能夠在終端營銷層面,，可以對客戶造成產(chǎn)品緊俏的形勢,，極大的利于終端銷售；另一方面,，合理的庫存為經(jīng)銷商提供較好的資金周轉(zhuǎn)速度,，緩解資金壓力，對經(jīng)銷商網(wǎng)絡的健康發(fā)展起到較為積極的作用,。

從雷克薩斯以上幾點的發(fā)展經(jīng)驗來看：重視技術,，重視產(chǎn)品質(zhì)量，重視經(jīng)銷商發(fā)展,，是目前大多數(shù)車企需要重新關注的課題,。

最后，我來借用LEXUS雷克薩斯中國市場推廣部部長陳忱的一段講話結(jié)束本文：“雷克薩斯對于質(zhì)量的孜孜以求,，包括對產(chǎn)品,、服務、經(jīng)銷商以及客戶承諾等方面,，眾多質(zhì)量疊加在一起,，保證了雷克薩斯今天的成就。在此基礎上不斷提升產(chǎn)品競爭力以及產(chǎn)品陣容,，今年很有希望完成16萬輛的銷量目標,?！?/span>