日前,，雷克薩斯在深圳車展發(fā)布會上，公布其今年1-5月銷量,，為7.6萬輛,，同比增長27%，混動車型占比再度提升,，到33%,。同時，新款RX/RX L亮相,，將于今年9月正式上市,，這也是雷克薩斯今年以來發(fā)布的第三款新車，前兩者分別為新款UX,，和全球首發(fā)的LM,。大亨計劃

在整體市場弱勢下，包括BBA和凱迪拉克在內(nèi)的多個豪華品牌采用大幅價格優(yōu)惠吸引用戶,，以刺激銷量,。雷克薩斯并未加入這一行列，卻錄得27%的高增長率,，從累計數(shù)量來看,，雷克薩斯大有在上半年超過凱迪拉克的勢頭。后者作為近年二線豪華品牌的排頭兵,，今年前4月累計銷量7.2萬輛，同比下滑10.2%,，取得這一成績的代價是瘋狂降價,，網(wǎng)傳其入門車型ATS-L已降至“與思域同價”。

在這波車市“寒流”中,，雷克薩斯的穩(wěn)健大有帶節(jié)奏二線豪華品牌的態(tài)勢,。

銷量 低調(diào)并不是無欲無求

一直以來，因為不在乘聯(lián)會,、中汽協(xié)等統(tǒng)計的國產(chǎn)車范圍,，雷克薩斯在華銷量都是靠“自覺公布”。相比于BBA的撕殺,，和凱迪拉克追求銷量增長的狂熱,，雷克薩斯在中國快速增長的豪華車市場中顯得有些低調(diào)。這些年來,，它的增長是穩(wěn)健而具有筑底意味的,。

自2016年突破10萬輛以來，雷克薩斯在2017年和2018年保持20%以上的增長率,。其中,，混動車型的銷量占比持續(xù)提升,，2017年該品牌共銷售混動車型34968輛，占比26%,，2018年混動車型合計銷售49549輛,，占比31%，而進入2019年,，前5月的數(shù)據(jù)來看人,，混動車型銷量為2.5萬輛，占比提升至33%,。

這也是雷克薩斯適應(yīng)排放法規(guī),，降低排量稅支出，以及面向電動化轉(zhuǎn)型準備期的重要指標,。根據(jù)規(guī)劃,，雷克斯薩將在2025年實現(xiàn)所有車型配備電氣化動力版本。

但是,，過去一向?qū)︿N量表現(xiàn)冷淡的雷克薩斯,，也并不是“無俗無求”。有兩個重要的因素,，將影響雷克薩斯在華發(fā)展的步伐,。其一，從2018年數(shù)據(jù)看,，中國市場銷量占雷克薩斯全球總銷量69.83萬輛的23%,，這一占比數(shù)字同比增長了4%，中國成為雷克薩斯全球增幅最大的市場,；其二,，美國政治環(huán)境的變化，促使豐田集團將發(fā)展重心向中國轉(zhuǎn)移,。

不管是在華基礎(chǔ)建設(shè)積累,，還是集團戰(zhàn)略的需要，雷克薩斯定下了“到2020年雷克薩斯能夠占據(jù)中國豪華車市場10%的份額”的目標,，截至2018年,，雷克薩斯在中國豪華車市場的占有率為5.7%。

分兩步走,，首先2019年要保持2018年的增速,，按照這一目標，折算下來今年雷克薩斯全年要完成20萬輛銷量目標,。

第二步,，在2020年實現(xiàn)市場占有率10%的目標，銷量多少,，得根據(jù)市場整體規(guī)模而定,。根據(jù)此前普華永道的預(yù)測,，2020年中國豪華車市場的銷量將突破300萬輛，結(jié)合實際來看,，據(jù)公開數(shù)據(jù)估算,，2020年我國豪華品牌產(chǎn)能合計約為331萬輛。參考一下2018年豪華車市場282萬輛規(guī)模和8%的增速,，保持這一態(tài)勢,，到2020年國內(nèi)豪華車市場規(guī)模將在326萬輛左右。也就是說,，雷克薩斯明年在華銷量目標是30萬輛,。

考慮到中國豪華車市場長期處于BBA“統(tǒng)治”下，雷克薩斯這一目標并不容易達到,。所以,，他們做了哪些準備呢？

二線豪華品牌最全產(chǎn)品線

產(chǎn)品線是雷克薩斯持續(xù)沖高的強有力支撐,，截至目前,，其在華銷售車型12款，含蓋從緊湊型到大型轎車,、SUV產(chǎn)品,，還包括有三款差異定位的跑車。相比之下,，他的競爭對手凱迪拉克在售車型5款,，沃爾沃在售車型6款，可以說雷克薩斯擁有二線豪華品牌中產(chǎn)品線最全的一個,。

其中,，作為跑量的主力，ES在去年換代,，其在4月錄得銷量10629輛，成為旗下第一款單月破萬的車型,。此外,，價格相對入門的UX也在今年1月份正式上市，售價區(qū)間26.8-37.1萬輛,，在定位上與凱迪拉克XT4,、奧迪Q2等形成競爭，同時與定價29.8-53.2萬的NX形成錯位競爭,。加上RX,，形成了雷克薩斯參與豪華車各大主力細分市場競爭的矩陣。

中期改款的RX/RX L亮相深圳車展,，外觀進行了facelift,，除了改變視覺形象的常規(guī)操作之外,，也帶來了更具實質(zhì)意義的新科技——極速旋鏡式遠光燈自適應(yīng)控制系統(tǒng)。此外,，其內(nèi)部的升級更能體現(xiàn)其為中國消費者作了的改變,，如或觸摸式中控屏幕，升級版智能安全系統(tǒng)LSS+,，并且還在加長版車型上提供2+3+2和2+2+2兩種布局可選,，即提供5座、6座及7座版車型,。

身為一個豪華品牌,，雷克薩斯還是很懂得適時的刷一下存在感的。像還沒有入華時間表的全新旗艦MPV車型雷克薩斯LM就選擇了上海車展作為全球首發(fā)地,，憑借這款車的高端化形象,，雷克薩斯在國內(nèi)消費者心中實實在在刷了一波存在感。

無論是產(chǎn)品實力也好,，還是價格管理也好,，雷克薩斯在國內(nèi)成功塑造了很好的產(chǎn)品形象。事實上,，這種形象也不會顯得高高在上,，而與消費者脫節(jié)，比如快速響應(yīng)國家增值稅下降,，雷克薩斯在3月27日宣布全系車型價格下調(diào),，最高下調(diào)3.3萬元。

除了產(chǎn)品線上的布局,，自2005年入華以來,，雷克薩斯一直在經(jīng)營它的銷售網(wǎng)絡(luò)，14年的積累,，其與競爭對手的差異在近兩年體現(xiàn)更顯著,。

讓其他品牌服務(wù)黯然的雷式服務(wù)

最近我有個朋友要換車，在陪老婆轉(zhuǎn)了多家4S店后,，他樂于在各種場合分享自己的心得,，其中最常提到的是作為顧客感受到的服務(wù)差異?！白哌MBBA的店,，我的經(jīng)驗是過店門沒10米不會有人理你——門口多半放比較入門的車。但你去雷克薩斯的店,，人還沒下車,，已經(jīng)有人站在前面等著迎你入店了。有一次下雨……”諸如此類,，種種細節(jié),，他可以在飯桌上講足1小時,。

最后我的這個朋友選擇了雷克薩斯ES300h，除了喜歡他十分稱道的“雷式服務(wù)”,，還有包括空間,、豪華氛圍、故障率和保值率等等諸多因素,。他也沒有忽略雷克薩斯為混動車型提供的6年/15萬公里免費保養(yǎng)政策,，這是一筆“小數(shù)怕長計”的賬，作為附加服務(wù),，這位準車主評價道“省心,，可以預(yù)見到，4S不會在你每次回店保養(yǎng)時糾纏你換這換那”,。

根據(jù)雷克薩斯官方在2018年7月公開的數(shù)據(jù),，其在國內(nèi)有186家經(jīng)銷商。在本次深圳車展上,，我咨詢了雷克薩斯中國的人,，他們回復經(jīng)銷商數(shù)量為220家左右。這個量級對那些在中國發(fā)展的汽車品牌來說不算多,，但管理起這些分散在全國各地的合作伙伴,，如何能做到整齊劃一的高品質(zhì)服務(wù)？并不容易,。

在這方面,，雷克薩斯發(fā)揮了一個日系品牌的優(yōu)勢，他們除了每年舉行的售后服務(wù)技能大賽,，還定期組織經(jīng)銷商去日本參觀一些服務(wù)做得好的機構(gòu),。讓經(jīng)銷商親身領(lǐng)會“服務(wù)品質(zhì)”的精髓，這做法似乎還是發(fā)揮了作用,。至少目前為止,，雷克薩斯式服務(wù)，是國內(nèi)同級別豪華品牌所不具備的,。

過去這些年,，很多汽車品牌都在說服務(wù)，大家都有意識到服務(wù)的重要性,，但真正做得好的，似乎并沒有多少,。而雷克薩斯是將客戶利益與服務(wù)儀式感貫穿,，并實施得最好的一個。服務(wù)上的差異,，在未來還將在競爭中產(chǎn)生更深遠的影響,，要知道搞不好哪天大家車都不買了,，取而代之是購買服務(wù)。

編輯點評：

一直以來看似低調(diào)的雷克薩斯,，已經(jīng)在華打下相當扎實的事業(yè)基礎(chǔ),。從品牌認知、產(chǎn)品布局到服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),，雷克薩斯達成有規(guī)模有溢價能力的競爭格局,，相對于凱迪拉克對銷量高增長的過分追求，雷克薩斯的穩(wěn)健,，或許將很快為其贏來二線豪華車市場的話語權(quán),。其實，近期上市的國產(chǎn)沃爾沃XC40在定價與服務(wù)策略上,，就大有看齊“雷式”的意思,，26.48的起售價，相比同級對手謳歌CDX來說高出不少,，通過提供2年保險,、5年免費保養(yǎng)以及隨車管家服務(wù)來實現(xiàn)增值。買車送保養(yǎng)這波節(jié)奏,，也是雷克薩斯帶起來的,。