小白 · 2020-08-26 09:36 來(lái)源：餐飲人必讀

本來(lái)想著用品牌店去下沉收割市場(chǎng),，沒(méi)想到卻慘被“地頭蛇”教做人。

01 菜市場(chǎng)開鹵味加盟店,，只在做活動(dòng)時(shí)有生意

最近讀sir在網(wǎng)上沖浪時(shí)看到一位餐飲人（我們就叫他小A吧）的求助帖,，他表示，自己去年回到老家所在的四線城市,，發(fā)現(xiàn)附近鹵味店生意都不錯(cuò),，光他所住的小區(qū)附近的一個(gè)菜市場(chǎng)里，就有7家各式各樣的熟食店,，每天不到下午,，就能賣完庫(kù)存，去晚了還沒(méi)得買,。

再聯(lián)想到之前曾看過(guò)的數(shù)據(jù),，說(shuō)國(guó)內(nèi)2018年休閑鹵制品市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)911億，預(yù)計(jì)2020年將達(dá)到1235億元,，且從整個(gè)市場(chǎng)占有率看,，鹵味目前只占了整個(gè)行業(yè)的20.2%，說(shuō)明市場(chǎng)仍存在非常大的增長(zhǎng)空間,，他可以說(shuō)是非常的心動(dòng)了,。

由于觀察到其他熟食店大多比較簡(jiǎn)陋，甚至有的連招牌都沒(méi)有,，就是個(gè)小攤子，食品柜旁邊放著一口大鍋,，邊鹵邊賣，鹵好的肉食就放在一個(gè)臺(tái)子上,，任人挑選。

在小A看來(lái),，這種經(jīng)營(yíng)方式太過(guò)“原始”，存在食品安全隱患等諸多問(wèn)題,。

于是他決定要開一家比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中其他熟食店都要“高端”的店,，主打的就是優(yōu)質(zhì)食材和安全衛(wèi)生。

不過(guò)礙于沒(méi)有技術(shù)和經(jīng)驗(yàn),，他選擇加盟一家當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上比較有名的品牌,。疫情趨于穩(wěn)定后，便緊鑼密鼓地開始籌備開店,。

剛開始小A聽從品牌商的建議,，做了半個(gè)月的“買就送”促銷活動(dòng)，的確引來(lái)了不少消費(fèi)者,，很多大爺大媽大清早就擠在窗口前等著買，買完了還一路呼朋喚友奔走相告,。

然而促銷活動(dòng)剛一結(jié)束，單價(jià)稍高出其他同類的鹵味店,，就陷入了門可羅雀的境地。

如今熟食店開業(yè)已經(jīng)近3個(gè)月,，但每月營(yíng)收都不盡人意，連收支平衡都達(dá)不到,。

小伙子覺(jué)得十分不解，現(xiàn)在的消費(fèi)者也不差那點(diǎn)錢,，為什么就不愿意選擇更健康更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品呢？干凈整潔的品牌店,，到底哪點(diǎn)比不上菜市場(chǎng)的小攤販,？

02 筆者觀點(diǎn)

1.能每天去菜市場(chǎng)買菜的人，都是價(jià)格敏感型

有句歇后語(yǔ)叫“帶著秤桿買小菜——斤斤計(jì)較” ,。每天固定前往菜市場(chǎng)打卡的消費(fèi)者，以中老年人居多,，他們對(duì)于東西值不值，有自己的一套判斷方式,。

而決定價(jià)格敏感的因素又有很多,，比如通常來(lái)說(shuō)，替代品越多的東西,，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度越高，替代品越少,，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度越低,。

就熟食產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，小A所在的菜市場(chǎng)在他加入之前就已經(jīng)有7家同類型的店了,，再加上一些菜市場(chǎng)賣的腌臘食品在一定程度上也能替代鹵味，這也是為什么其他攤販價(jià)格差不多,，但小A的產(chǎn)品價(jià)格稍高一些，就被消費(fèi)者們排除在外的原因之一,。

其次,，產(chǎn)品越獨(dú)特，消費(fèi)者價(jià)格敏感度越低,，產(chǎn)品越大眾化，消費(fèi)者價(jià)格敏感度越高,。  

小A的店鋪雖然從視覺(jué)外觀上給人耳目一新的感覺(jué)，但由于是品牌商也是當(dāng)?shù)丨h(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的,，大家的味道區(qū)別不算大，算不上獨(dú)特,。

舉個(gè)例子,，最近正籌劃在A股掛牌上市的熟食品牌“紫燕百味雞”,，其創(chuàng)始人鐘春發(fā)夫婦原本是四川樂(lè)山人，在江蘇打工謀生時(shí)偶然發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝藧?ài)吃鴨子,，于是便結(jié)合當(dāng)?shù)厝说目谖?，將四川甜皮鴨稍作改良開了一家店，取名“鐘記油燙鴨”,。

產(chǎn)品的新鮮感,，讓他們的店大受歡迎。之后他們又從四川老家挖來(lái)一些擅長(zhǎng)川鹵的師傅鎮(zhèn)店,，短短幾年時(shí)間把“鐘記油燙鴨”開到了徐州的大街小巷,。

▲圖片來(lái)源：紫燕百味雞官網(wǎng)

后來(lái)鐘春發(fā)夫婦的兒子更是把店開到南京，改名“紫燕百味雞”,。

另外,，消費(fèi)者對(duì)某一品牌越忠誠(chéng)，其對(duì)這種產(chǎn)品的價(jià)格敏感度越低,，相反,，越陌生則價(jià)格敏感度越高。  

可能看到這兒有人要問(wèn)了,，小A加盟的就是一家品牌店啊,，為啥還是干不過(guò)沒(méi)招牌的鹵味攤？

有句話說(shuō)得好,，脫離群眾談品牌,，都是搞自嗨,。

小A的店開在菜市場(chǎng),，附近的消費(fèi)者常年在自己熟悉的店鋪購(gòu)買鹵味，對(duì)固定的攤販的忠誠(chéng)度可比不熟悉的所謂品牌店高多了,。  

2.口說(shuō)無(wú)憑,，眼見(jiàn)為實(shí)

小A認(rèn)為菜市場(chǎng)里其他熟食店一邊賣一邊加工的方法很“原始”不衛(wèi)生，不得不說(shuō)有一定的道理,，但卻沒(méi)想過(guò),，這么明顯的問(wèn)題為什么一直沒(méi)有別的消費(fèi)者提出來(lái)？

這其中其實(shí)也蘊(yùn)含著鹵味攤常年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)在里面,。  

小A表示，自己使用的都是十分優(yōu)質(zhì)的原材料,，但一來(lái)消費(fèi)者還沒(méi)對(duì)他的店建立起忠實(shí)度，二來(lái)口說(shuō)無(wú)憑,，雖然門店整潔櫥窗明亮，但并不能直觀的感受到食材與別家的區(qū)別,。

反觀邊賣邊鹵的小攤販,，用的什么作料什么肉,，都一目了然,，兩相對(duì)比,，高下立判,。

另外,，在氣味混雜的菜市場(chǎng)，一鍋滾燙的鹵水所散發(fā)出的濃郁香氣無(wú)疑是比什么燈箱廣告都管用的活招牌,。

想想過(guò)去老北京推著車賣鹵煮的小販,，都不用吆喝，消費(fèi)者們紛紛循著味道就來(lái)了,。

美國(guó)布朗大學(xué)的心理學(xué)家雷切爾·赫茲做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)，工作人員向?qū)嶒?yàn)對(duì)象提供了三種線索—影像,、聲音和氣味，然后要求他們據(jù)此回憶過(guò)去,。實(shí)驗(yàn)表明,，氣味引起的回憶雖然并不會(huì)更加生動(dòng)或鮮明，但卻更富情感,。

而且氣味還能潛移默化地提高消費(fèi)者黏性,，比如某位消費(fèi)者經(jīng)常去一家散發(fā)芳香的店,，那么一來(lái)二去,，他會(huì)習(xí)慣該店的香氣。

當(dāng)再聞到相同的味道時(shí),，將會(huì)很容易就喚起消費(fèi)者潛在的消費(fèi)欲望,，讓他產(chǎn)生一種親切感。久而久之,，他去別的同類型商店購(gòu)物時(shí),，就會(huì)感覺(jué)有點(diǎn)格格不入,。

這也是為什么在小A眼中不衛(wèi)生的經(jīng)營(yíng)方式，仍舊可以屹立不倒并且擁有一票忠實(shí)顧客的原因,。

03 怎么破局？

首先當(dāng)然是收起自己的優(yōu)越感,。  

小A一直覺(jué)得自己開的是品牌店，比其他同行要“高一截”,，但也正是這種心態(tài)蒙蔽了他的雙眼,，讓他沒(méi)有看到別人的優(yōu)勢(shì)，和自己的劣勢(shì),。

而且對(duì)于消費(fèi)者，也總是抱著“都是他們不理解”,、“他們什么都不懂”的埋怨心理,，沒(méi)有去探究該怎樣才能讓他們主動(dòng)來(lái)了解自己的品牌。

舉個(gè)例子,，經(jīng)常買菜自己做飯的大爺大媽也許自己并不在意你的品牌是否像宣傳的那樣,，安全又優(yōu)質(zhì)，但若是讓他們?yōu)樽约簩O子孫女考慮,，那必定又是另一番心態(tài),。

其次就是尋找突破口。  

海底撈剛剛成立時(shí),，由于口味平平無(wú)奇,，很難留住顧客，其創(chuàng)始人這才想到了以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)引起注意的方式,。

菜市場(chǎng)是社區(qū)經(jīng)濟(jì),，每天來(lái)來(lái)往往的消費(fèi)者就那些，多和大爺大媽們聊聊天,，說(shuō)不定會(huì)有奇效哦,。

你覺(jué)得在菜市場(chǎng)開熟食店還應(yīng)該注意什么？

在評(píng)論區(qū)嘮嘮唄~