一,、電商演進(jìn)史

我們先帶茶友一起回顧一下電商1.0-5.0的進(jìn)程：

電商1.0。是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)第一次接觸到網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代,，已開(kāi)設(shè)網(wǎng)站為主要手段,，各自將各自的生意搬到網(wǎng)絡(luò)上，主要作用為信息傳遞和產(chǎn)品展示,，不具備完善的銷(xiāo)售功能,。這個(gè)階段屬于初期的PC端的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)信息化第一步。

電商2.0,。是平臺(tái)電商的大時(shí)代,，聚合式電商平臺(tái)，主要代表者為阿里巴巴,、京東,、蘇寧等。這個(gè)業(yè)態(tài)復(fù)制的是傳統(tǒng)零售里面的大賣(mài)場(chǎng),，如家樂(lè)福,、聯(lián)華超市等。走這些大賣(mài)場(chǎng)的客戶(hù),，都是屬于家樂(lè)福的客戶(hù),，他們所看到展現(xiàn)在貨架上的產(chǎn)品，由大賣(mài)場(chǎng)決定,。所有品牌入駐賣(mài)場(chǎng),，都需要交上架費(fèi)，廣告費(fèi),，才能被展示在消費(fèi)者面前,。

這個(gè)階段不重視品牌，只重視賣(mài)貨,，不重視體驗(yàn),，只在乎價(jià)格,。所有品牌從討好客戶(hù)變成討好平臺(tái)，研究平臺(tái)的規(guī)則,、研究廣告的方式,、研究搜索邏輯、研究怎么降低價(jià)格和定價(jià)構(gòu)成來(lái)討好平臺(tái),，甚至通過(guò)惡性競(jìng)爭(zhēng)將對(duì)手消滅,。整個(gè)平臺(tái)式電商模式下，只有低于3%的品牌能夠獲得薄利,，97%的產(chǎn)品都無(wú)法形成銷(xiāo)售規(guī)模和利潤(rùn)規(guī)模,。

電商3.0。是將傳統(tǒng)品牌的代理機(jī)制搬到移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代,，因智慧手機(jī)端的普及,，縮短了人與人交流和交易的成本，也降低了招商的難度,，增加了招商的頻次,。在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的初期跟傳統(tǒng)零售的碰撞，產(chǎn)生了微商時(shí)代,。

微商模式將線(xiàn)下品牌招商代理模式搬到了移動(dòng)網(wǎng)絡(luò),，并雜交結(jié)合了直銷(xiāo)、類(lèi)直銷(xiāo),，建立了多層級(jí)分銷(xiāo)商制度，通過(guò)壓貨,、收取加盟費(fèi),、平臺(tái)管理分等作為收入模型。貨本身不重要,，整體模式的設(shè)置本身,，能否吸引一幫人來(lái)付費(fèi)加盟變得更加重要，最終導(dǎo)致大量的貨堆積在代理層級(jí)中,，也沒(méi)辦法達(dá)終端消費(fèi)者手上,。

這個(gè)時(shí)代的特點(diǎn)是收錢(qián)快、很多人只能被收一次,，每個(gè)產(chǎn)品的生命周期在1-2年左右,。因?yàn)闆](méi)有新的資金流入整個(gè)渠道，所有的資金都是代理自己掏錢(qián),，最后很難形成流通,。并且主以通過(guò)熟人營(yíng)銷(xiāo)，消耗朋友間的信任,，最終造成更大的信任危機(jī),。

電商4.0,。這也是2018年討論最火熱的話(huà)題詞，讓一個(gè)誠(chéng)信的好商品正好出現(xiàn)在需要他的人面前,，并以合適的價(jià)格,，換取消費(fèi)者對(duì)品牌的信任。從聚合式競(jìng)爭(zhēng)思維,，進(jìn)入分布式思維,，從掠奪式占有資源，變成去中心化共享核心資源,。

這是一個(gè)品牌電商的時(shí)代,，一個(gè)具備工匠精神的、深垂,、細(xì)分領(lǐng)域的品牌,，專(zhuān)注做好產(chǎn)品和服務(wù)，剩下的所有環(huán)節(jié)都可以通過(guò)眾籌,、眾包,、眾力模式，交給幾百到幾百萬(wàn)不等的品牌合伙人去完成,。一個(gè)品牌就是一個(gè)電商平臺(tái),。

通過(guò)共享核心品牌資源，讓幾百個(gè)到幾百萬(wàn)個(gè)不等的微小個(gè)體成為品牌代言人,。關(guān)鍵詞如社群電商（小紅書(shū),、蘑菇街、美麗說(shuō)）,，社區(qū)電商（蘇寧小店,、同程生活），社交電商（洋蔥倉(cāng),、云集）等,，深化和細(xì)化了成熟賽道的品類(lèi)，也擴(kuò)張了零售渠道,。

電商5.0,。2020年疫情特殊背景下加速了直播工具的全民化和使用場(chǎng)景的細(xì)化，也加速了各大平臺(tái)對(duì)生活服務(wù)領(lǐng)域的系統(tǒng)工程建設(shè)的進(jìn)程,。各大平臺(tái)已形成的自有風(fēng)格的內(nèi)容生態(tài),，并完成了媒體化、線(xiàn)上店鋪化,、社交化的閉環(huán)生態(tài),。

關(guān)鍵字：人肉貨架渠道化網(wǎng)紅電商（薇婭、李佳琪),、賦能拼賺供應(yīng)鏈型電商（如格力空調(diào)董明珠）,、圈子電商（蔚來(lái)汽車(chē)商城）,、圈子店商（百果園）、圈層營(yíng)銷(xiāo)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)下的會(huì)員制電商（樊登讀書(shū)會(huì)）,。

尤其以頭條系為優(yōu)異代表的千人千面,、去中心化的技術(shù)的完善以及大力推動(dòng)和普及，極大限度的開(kāi)發(fā)了陌生關(guān)系和產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)關(guān)系,。以強(qiáng)關(guān)系為長(zhǎng)的微信系,，有效的運(yùn)營(yíng)了強(qiáng)關(guān)系及其延伸，巧妙賦能了成交最后一公里,、以及成交后的真正的服務(wù)兌現(xiàn)和弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系的信任建立和運(yùn)營(yíng),。以及現(xiàn)在各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)基于“O2O在地生活服務(wù)”正在形成的強(qiáng)大的智能搜索和精準(zhǔn)推送的體系的加速建構(gòu)。

讓將來(lái)的商業(yè)形態(tài)充滿(mǎn)各種可能......

二,、從1.0到5.0下的普洱茶產(chǎn)業(yè)

電商1.0在普洱茶產(chǎn)業(yè)下的典型代表“新茶網(wǎng),、茶語(yǔ)網(wǎng)、說(shuō)茶網(wǎng)”,，而今已是線(xiàn)上嚴(yán)選渠道型品牌,。

電商2.0延伸出來(lái)了一些淘品牌，如“瑞聘號(hào),、潤(rùn)元昌,、小茶婆婆”，為了收割高昂成本代價(jià)下的流量,，產(chǎn)品質(zhì)量,、性?xún)r(jià)比，難免要犧牲其一,。淘系生態(tài),，主要是同質(zhì)化嚴(yán)重、惡性打價(jià)格戰(zhàn),，流量在空中飄，客戶(hù)不穩(wěn)定較難沉淀,。

電商3.0,，傳統(tǒng)茶廠(chǎng)品牌瀾滄古茶的茶媽媽小青柑作為小青柑品類(lèi)的首位締造者，趕上了這個(gè)時(shí)期的微商熱,，加之瀾滄古茶多年積淀熟茶的制作優(yōu)勢(shì),，小青柑品類(lèi)的果飲化改良更快消品化，天時(shí)地利人和具足,，即以三級(jí)分銷(xiāo)的機(jī)制發(fā)力,，使它幾乎借助了茶圈內(nèi)所有可借助的銷(xiāo)售端的力量，成為一個(gè)經(jīng)典的產(chǎn)品“爆品”案例,。

電商4.0,，普洱茶抖商,，普洱茶私域電商、普洱茶公眾號(hào)電商,、普洱茶APP電商等形態(tài)都在此階段產(chǎn)生,，即此開(kāi)始呈現(xiàn)百花齊放、百家爭(zhēng)鳴,，內(nèi)部在激烈改變和轉(zhuǎn)型的階段,。

電商5.0，由于普洱茶品類(lèi)本身即有的文化屬性,、可收藏屬性,、金融貨比流通屬性，在沖泡與品鑒一環(huán) 一定程度的依賴(lài)于線(xiàn)下體驗(yàn),、線(xiàn)下社交,、線(xiàn)下教育、現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)的特點(diǎn),，加之互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的逐步完善,、以及對(duì)各種工具有了一定的靈活實(shí)踐的基礎(chǔ)，讓茶產(chǎn)品,、茶會(huì),、茶課、茶服務(wù),、茶渠道等有了更多種構(gòu)建形式的可能性,。

總之，未來(lái)的普洱茶業(yè),，一定要做到這6點(diǎn),，即公司媒體內(nèi)容化，全域獲取流量,，平臺(tái)賣(mài)貨賣(mài)服務(wù)甚至賣(mài)渠道一體化,，社交養(yǎng)粉，團(tuán)隊(duì)自轉(zhuǎn),，產(chǎn)業(yè)整合,。

三、普洱茶行業(yè)的不足與思考,？

高毛利,、普適化、過(guò)高頻度的產(chǎn)品,，這些年在各種社交,、私域的微電商套路中盡顯神通，賺得鍋滿(mǎn)盆滿(mǎn)。而非標(biāo)產(chǎn)品,、毛利偏低,、低頻度或者教育周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品，卻沒(méi)有在私域社交微電商,、甚至沒(méi)有在線(xiàn)下的金角銀邊的店面中,，得到很好的銷(xiāo)售和施展，比方說(shuō)茶中的“慢銷(xiāo)品”之王精品普洱……

抖音快手等短視頻內(nèi)容平臺(tái)的興起,，以及它的去中心化的推送邏輯,，令茶產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈中的任一鏈條的角色,，都奮勢(shì)沖蕩地轉(zhuǎn)戰(zhàn)?，F(xiàn)在的抖音對(duì)于一個(gè)只看茶類(lèi)內(nèi)容的我而言，已然像是一個(gè)不散場(chǎng),、不打烊,、無(wú)休停的國(guó)家級(jí)茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，好不熱鬧,、異常的喧囂擁擠,。社交、內(nèi)容,、圈層特性,、價(jià)值觀(guān)彰顯，每個(gè)維度都在不斷地加速和割據(jù)著“物以類(lèi)聚人以群分”……

經(jīng)濟(jì)下行+發(fā)生疫情,，外圍市場(chǎng)是洋蔥倉(cāng),、斑馬會(huì)、云集等一類(lèi)近幾年比較火的社交電商“崩塌”,，因其以人帶貨,，增加多層環(huán)節(jié)，違背了“價(jià)符其質(zhì)”的人類(lèi)對(duì)價(jià)值的訴求鐵律,。而普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)圈,，則是不少“金字塔傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商”式的茶品牌、茶器品牌“組織·崩塌”,、“邏輯·潰壞”……

普洱茶界,，過(guò)去的“傻大粗”必須變成“細(xì)密精”的運(yùn)營(yíng)，過(guò)去的“標(biāo)王硬廣”也必須變成“內(nèi)容精效”的運(yùn)營(yíng),，過(guò)去的“金字塔式經(jīng)銷(xiāo)商的組織形態(tài)”,，也必須進(jìn)行“產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)”和“組織架構(gòu)扁平”的改革,。

最重要的是“產(chǎn)品”,，產(chǎn)品一定要好！無(wú)可挑剔的好,！在你的產(chǎn)品和市場(chǎng)當(dāng)中所有“同類(lèi)型”的產(chǎn)品中,，一定要做到最好,！不能夠做到最好，也一定能夠做到有特別的,、有特性的好,！

不僅只是在所處領(lǐng)域要形成一種 持續(xù)穩(wěn)定高質(zhì)高效輸出至各場(chǎng)景、各高活躍度的公域平臺(tái)的深垂能力,，還要緊連線(xiàn)下,，緊抓供應(yīng)鏈的打通，外圍產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu),，和內(nèi)部產(chǎn)品線(xiàn)的精減刪拆,。

伴隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇、信息的透明,，縱然是好產(chǎn)品,，其差異化和差距也會(huì)越來(lái)越小。普洱茶品類(lèi),，定價(jià)會(huì)越來(lái)越趨向于復(fù)合,，收入來(lái)源也會(huì)變得越來(lái)越綜合。其線(xiàn)下的服務(wù),、從業(yè)者的認(rèn)知水平,、辯確能力，在未來(lái)會(huì)變得非常非常的重要,。

四,、當(dāng)下的電商實(shí)局及我們的實(shí)操總結(jié)

站在銷(xiāo)售這個(gè)環(huán)節(jié)，精品茶賽道的競(jìng)爭(zhēng)壁壘那是極高的,。不是誰(shuí)都能銷(xiāo)售得好“茶”,，明星網(wǎng)紅帶不動(dòng)，傳統(tǒng)電商玩流量的那些人對(duì)賣(mài)茶無(wú)從下手,，而一個(gè)從業(yè)小白到無(wú)為而治的老鳥(niǎo),，更需要一個(gè)燒腦用心的學(xué)徒過(guò)程 。精品普洱品類(lèi)及周邊,，留存比流量更重要,。無(wú)論線(xiàn)上還是線(xiàn)下發(fā)力，還需走多年“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”的路子,，我們重點(diǎn)談?wù)?/span>基于“線(xiàn)上”的邏輯……

全國(guó)布局者,，必須公域接私域，線(xiàn)上接線(xiàn)下,，內(nèi)容接社交,，內(nèi)容全形式生產(chǎn)，未來(lái)的區(qū)域市場(chǎng)同樣可以玩適合于在地的公域。無(wú)論公域還是私域,，又因不同程度的鞭長(zhǎng)莫及的社交屬性,，加之各大線(xiàn)上平臺(tái)基本已無(wú)低成本流量、大流量的態(tài)勢(shì)的特點(diǎn),，做內(nèi)容的路子,，唯有重在深垂、實(shí)在,、個(gè)性,、兼具SEO長(zhǎng)尾效應(yīng)，來(lái)一個(gè)是一個(gè)的留存率才會(huì)提升,。

而在平臺(tái)分發(fā)布局方面,，一定要全網(wǎng)布局、矩陣布局,，這是基于：1.精品普洱的大眾飲品卻小眾嗜好的品類(lèi)特性 必需廣撒網(wǎng),。2.各平臺(tái)用戶(hù)特性的不同、內(nèi)容偏好度的不同,，矩陣布局,，內(nèi)容東家不爆、西家爆,。底層旨在首先要把小概率事件的分母做的足夠大,。3.依這次“疫情”之機(jī)，各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)加速了真正的公域內(nèi)容社交電商的基建完工,。

頭條系,、百度系、微博系,、Facebook,、INS、知乎,、B站,、搜狐系、一點(diǎn)號(hào),、小紅書(shū)等10余個(gè)平臺(tái),，短圖文、長(zhǎng)圖文,、短視頻,、長(zhǎng)視頻、直播的組合式全內(nèi)容形態(tài)分發(fā)的格局已然形成,，它們還緊密配合到從弱到強(qiáng)關(guān)系的社交,。前8個(gè)平臺(tái)可以貼店鋪信息,，前4個(gè)平臺(tái)有自己獨(dú)立的小程序商鋪展示體系。

我贊同內(nèi)容全形式化布局,，即短圖文、長(zhǎng)圖文,，短視頻,、長(zhǎng)視頻，直播等,，多形態(tài)同步推進(jìn),。不同的內(nèi)容有不同偏好的用戶(hù)，不同的內(nèi)容有不同的使命,。茶這個(gè)產(chǎn)業(yè)不同于其他,，它還有極大的培養(yǎng)和開(kāi)拓市場(chǎng)的路要走。

目前線(xiàn)下看似無(wú)路,，線(xiàn)上又呈現(xiàn)僧多肉少之勢(shì),，都收割現(xiàn)成的、攻城略地為先了,，那么勢(shì)必是市場(chǎng)疲乏,。故內(nèi)容布局形式，即時(shí)性收割,、培育性吸粉,、長(zhǎng)尾效應(yīng)的SEO力，都要有所兼顧,。

我推崇根據(jù)自身品牌的市場(chǎng)定位,，進(jìn)行適合于自身的全域矩陣布局和分發(fā)，不太贊同屈和于某單一平臺(tái)發(fā)力,。對(duì)于還在培養(yǎng)期的行業(yè),，既然概率低，就必須廣撒網(wǎng),，并設(shè)置好一步步收線(xiàn)的漏斗,，撈重點(diǎn)的魚(yú)。茶產(chǎn)業(yè)自身特點(diǎn),，品類(lèi)也有其復(fù)雜性,，不可照搬照抄其他行業(yè)和品類(lèi)的經(jīng)驗(yàn)。

而私域的部分以微信系為專(zhuān)強(qiáng),，而今更是加強(qiáng)了私域產(chǎn)品的補(bǔ)給,，比方說(shuō)騰訊直播，視頻號(hào),，好看,，社群小工具的增設(shè),，各種自媒體大號(hào)的孵化扶持和裂變，信息流廣告,，已建構(gòu)了它的生態(tài)獨(dú)有優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容的扶持,、裂變與分發(fā)。

依據(jù)精品茶及周邊品類(lèi)自身的必須公域接私域的特性,，微信系是屬于漏斗的底部的定位,，故必須要守住的同時(shí)，做好精確裂變的培養(yǎng)和布局,。比如我們?cè)?018年“小茶事·大故事”和“品鑒人物故事”兩大內(nèi)容系列,。

進(jìn)行109個(gè)老茶友聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，并產(chǎn)生了精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)介紹和轉(zhuǎn)化,。尤其是喝茶時(shí)間久,，自身有一定影響力的茶友，其轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率極高,，也大大縮短興趣培養(yǎng)的周期,。

五、后疫情 經(jīng)濟(jì)下行 電商5.0時(shí)期

普洱茶業(yè)線(xiàn)下應(yīng)如何接應(yīng),？

在銷(xiāo)量銳減,、疲軟不振的狀況下，任何行業(yè)的整合 基本都沒(méi)戲可唱,，而普洱茶保守自2017年起呈此態(tài)勢(shì),，只是疫情之下更加加重。當(dāng)下百?gòu)U待興,、混亂凌亂,，但『整合』勢(shì)在必出。縱著走整合產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈,，橫著走整合區(qū)域商業(yè)半徑的價(jià)值鏈,。

你做與不做，它都在激烈地化學(xué)變化,。其中橫著走整合“區(qū)域商業(yè)半徑的價(jià)值鏈”的幾個(gè)基本整合邏輯為：平臺(tái),、協(xié)會(huì)、學(xué)院,、實(shí)力茶企,、利益聯(lián)盟、借船出海,、借道而行,、創(chuàng)新與跨界聯(lián)動(dòng)、企業(yè)間的合縱聯(lián)盟,。

一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)模型包含三個(gè)方面：第一,，是營(yíng)銷(xiāo)模型本身,，是產(chǎn)品的定位和定價(jià)、賣(mài)點(diǎn),、場(chǎng)景,、廣告的輸出要點(diǎn)；第二,，是推廣模型在時(shí)空維度上的拆解,，即一款產(chǎn)品在生命周期的不同節(jié)點(diǎn)應(yīng)該如何在媒體上和其它渠道進(jìn)行布局；第三,，是財(cái)務(wù)維度上的拆解，營(yíng)銷(xiāo)的目的是確保利潤(rùn)的同時(shí)贏得人心,。

在營(yíng)銷(xiāo)模型的時(shí)間維度上,，任何一個(gè)爆款都有其生命周期曲線(xiàn)，大致可以分為冷啟動(dòng)期,，驗(yàn)證期,、爆發(fā)期和維穩(wěn)期。而在空間維度上,，需要完成從公域流量到電商平臺(tái)直線(xiàn)轉(zhuǎn)化,、撬動(dòng)溢出流量、線(xiàn)上線(xiàn)下分銷(xiāo)布局,、私域流量與品牌粉絲的單一鏈路轉(zhuǎn)化,，終而形成O2O圈商態(tài)勢(shì)。

電商5.0時(shí)期,，實(shí)質(zhì)是傳統(tǒng)行業(yè)+電商發(fā)力的一個(gè)紅利期,，比如滬杭一帶自帶強(qiáng)體驗(yàn)基因的服裝店已經(jīng)在改革中。比如可把每一個(gè)“茶書(shū)院”,，當(dāng)作一個(gè)社區(qū)花店,，社區(qū)兒童繪本館， 把線(xiàn)上線(xiàn)下打通,，把互聯(lián)網(wǎng)做入口,。

無(wú)論是線(xiàn)上引入的流量、線(xiàn)下區(qū)域半徑內(nèi)主動(dòng)行銷(xiāo)而來(lái)的流量,、還是被動(dòng)上門(mén)的流量,，一并藝術(shù)、技術(shù)化的裝入流量池中,。銷(xiāo)售支持部不斷迭代和修正最適合的運(yùn)營(yíng)流量的矩陣及方法論,，給出線(xiàn)上、線(xiàn)下投入時(shí)間比重的策略指導(dǎo),，并負(fù)責(zé)培訓(xùn),、強(qiáng)訓(xùn)及賦能給銷(xiāo)售崗,。

茶行業(yè)走了近30年，還沒(méi)有真正的把“適銷(xiāo)對(duì)路”這個(gè)邏輯走通,。傳統(tǒng)茶店是等客上門(mén)的店商邏輯,，來(lái)的是不是準(zhǔn)客戶(hù)？符不符合消費(fèi)定位,？效能低,、精準(zhǔn)度不高，包括茶行業(yè)最經(jīng)典的主流銷(xiāo)售培訓(xùn)都是關(guān)于“被動(dòng)守店”的一套銷(xiāo)售策略,，這本身是有很大問(wèn)題的,。

這是基于10年前的商業(yè)環(huán)境的一種做產(chǎn)品品牌的打法，打造一套高大上的品牌 信任狀和視覺(jué)錘 硬廣體系,，從產(chǎn)區(qū)累計(jì)原始經(jīng)銷(xiāo)B端,，到燒錢(qián)跑銷(xiāo)區(qū)茶博會(huì)路演面子塑造，再到找到了接盤(pán)俠并以此為終,。

茶企一路從大B到小B,，從產(chǎn)區(qū)四散到各銷(xiāo)區(qū)，路上錢(qián)燒得多,、勢(shì)造得大,，就能在各區(qū)域有了搶占在地銷(xiāo)區(qū)更大、更實(shí)力代理商的先機(jī),，而有錢(qián)的接盤(pán)B一定是有更多可“禮尚往來(lái)”的變現(xiàn)關(guān)系和場(chǎng)景,。再后面呢？如何維續(xù)呢,？

這幾年,，產(chǎn)業(yè)鏈的內(nèi)在關(guān)系正在發(fā)生著微妙的變化。源頭透明且混亂,，產(chǎn)能過(guò)剩且泡沫,，市場(chǎng)對(duì)禮品、團(tuán)購(gòu)需求削減和萎縮,，消費(fèi)者可以學(xué)茶,、了解茶的路徑和窗口 多而混雜。

接下來(lái)是精密的揀選人的時(shí)代,，而再不是砸錢(qián)壓貨者即代理的時(shí)代,。搶人、選人,、培訓(xùn)人,、服務(wù)人，這一切的背后靠的是更專(zhuān)業(yè),、更系統(tǒng),、價(jià)值最大化,。圈層營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),、由淺入深的系統(tǒng)化教育茶友,、生產(chǎn)茶友，并從中揀選出,、升級(jí)出一小概率的小B,，再......

建構(gòu)渠道的路徑完全是顛倒一個(gè)個(gè)兒來(lái)的。底層邏輯是篩選對(duì)茶事業(yè)的傳播力,，再不是單一的壓貨和盲目的高額進(jìn)貨門(mén)檻,，而是運(yùn)行流量的能力和教育、生產(chǎn)茶友的能力,，以及背后的整個(gè)系統(tǒng)賦能的能力,。

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)的模式一定會(huì)存在，且有一少部分商家機(jī)會(huì)會(huì)活下來(lái),。未來(lái)更多的商業(yè)關(guān)系一定是聯(lián)盟大過(guò)加盟,，賦能大過(guò)割韭菜,，拼賺大過(guò)獨(dú)賺（即每一個(gè)人不做多做專(zhuān) 用最專(zhuān)業(yè)的東西 贏得和供應(yīng)鏈生態(tài)中的更多適合于自己的合作機(jī)會(huì)點(diǎn)）,。

六、從...O2O圈商...到...賦能拼賺供應(yīng)鏈型電商

接下來(lái)十年“茶軍師”會(huì)拿走茶產(chǎn)業(yè)最大一塊“服務(wù)費(fèi)”,，也是做內(nèi)容電商最終能賣(mài)的致高點(diǎn),。我們的定位，一直是全國(guó)布局的專(zhuān)業(yè)輸出,，輸出專(zhuān)業(yè)的茶產(chǎn)品,，輸入專(zhuān)業(yè)的終端茶友的一站式教學(xué)服務(wù)內(nèi)容體系。

而我們的內(nèi)容定位的布局中,，一直還有一塊是專(zhuān)注于商業(yè)模式設(shè)計(jì)和品牌運(yùn)作的思考,。時(shí)機(jī)成熟切出一個(gè)管理咨詢(xún)公司，來(lái)專(zhuān)注做“精品普洱渠道&贏利模式總裁班”系統(tǒng),，以及“全國(guó)各地區(qū)域品牌在地化”的運(yùn)營(yíng)落地咨詢(xún)系統(tǒng),。

這一波線(xiàn)上的內(nèi)容社交電商之爭(zhēng)結(jié)束后（主要各產(chǎn)業(yè)縱著走的環(huán)節(jié)在競(jìng)爭(zhēng)），會(huì)朝線(xiàn)下回歸 ,、在地化回歸（主要終端橫著走的環(huán)節(jié)在競(jìng)爭(zhēng)）,。而全球退全球化，全國(guó)會(huì)很大比重的退連鎖加盟化,，各種在地經(jīng)營(yíng),、個(gè)性化經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生,。

傳統(tǒng)金字塔式的經(jīng)銷(xiāo)商機(jī)制在茶產(chǎn)業(yè)會(huì)被一定程度的瓦解,。過(guò)去兩代人不具備獨(dú)立文創(chuàng)和運(yùn)營(yíng)的能力,，而我們這一代和90后這一代，已有了極強(qiáng)的獨(dú)立思考和運(yùn)營(yíng)能力的底層基礎(chǔ),。

各地區(qū)域資源中最優(yōu)質(zhì)的最尖的那一部分人和資源,，將更傾向于有自己想法的個(gè)性化在地化經(jīng)營(yíng)，而不是機(jī)械的,、粗線(xiàn)條的做產(chǎn)品代理店,，但他們又不具備完全獨(dú)立具足的能力，故需要借助于一定的外腦和職業(yè)化訓(xùn)練,。這就是基于服務(wù)和賦能全國(guó)市場(chǎng)可布局的著力點(diǎn),。

要么橫著走 要么縱著走 站定一線(xiàn)城市或者坐陣源頭 而后縱著走 全國(guó)布局，其他各區(qū)域市場(chǎng)適合本土化,、在地化,、個(gè)性化 橫著走。前者重在行業(yè)內(nèi)供應(yīng)鏈整合 靠專(zhuān)業(yè)發(fā)力,，后者重在前臺(tái)下沉深水市場(chǎng)的把握 靠服務(wù)和關(guān)系發(fā)力,。

下圖是我們羅列的銷(xiāo)區(qū)區(qū)域渠道品牌的十二大經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)。主方向一定再不是雜貨店,、茶城店,、街邊店的形態(tài)。它會(huì)更大維度的結(jié)合吃喝玩樂(lè)藝學(xué)社交圈層,。中國(guó)是階梯化大國(guó)市場(chǎng),，平移、下沉,、在地化,，都是極為復(fù)雜而精密的事務(wù)，賦能,、拼賺,、供應(yīng)鏈必將成為核心能力與考驗(yàn)。

（某茶友）精彩回答：

“茶軍師”的出現(xiàn)是必然,，畢竟現(xiàn)在“茶”本身的境遇還停留在“農(nóng)副產(chǎn)品”的階段無(wú)法擺脫“土,，老，俗”的階段,，就像您說(shuō)的一樣,，因?yàn)殓姅[寬大，屁股決定腦袋,，很多人的想法也只停留在“把茶做好”這個(gè)層面（抖音上挺多茶農(nóng)都挺自大的）,。

不過(guò)現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代是酒香也怕巷子深，要想成功運(yùn)營(yíng)好一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目不僅需要步步為營(yíng)的“底層邏輯”，同時(shí)也需要“精耕細(xì)作”,。這點(diǎn)“小罐茶”和“極白”兩大品牌都均有體現(xiàn),， 杜國(guó)楹與張默都是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃的高手。

現(xiàn)在這兩個(gè)品牌的戰(zhàn)略也在更接地氣,，小罐茶推出了低價(jià)副牌“兩千米紅茶”,。而小罐茶青春版“極白”品牌，也在現(xiàn)有的定價(jià)基礎(chǔ)上推出了口糧線(xiàn),，市場(chǎng)下沉,，所以我一直很贊同您的觀(guān)點(diǎn)“定價(jià)為王”。

不過(guò)以上兩個(gè)品牌一個(gè)僅僅停留在“市場(chǎng)與資本”層面,，一個(gè)更像是浙江省政府的“政績(jī)行為”,，下沉也僅僅停留在了價(jià)格層面，并沒(méi)有形成“一站式”的“學(xué)教內(nèi)容”體系,。

往往“學(xué)＋教”是線(xiàn)下加盟門(mén)店完成了消費(fèi)者教育,，而并非是產(chǎn)品品牌完成，所以顧客的品牌忠誠(chéng)度與經(jīng)銷(xiāo)商掛鉤,，而并非是與品牌掛鉤,，所以線(xiàn)上布局是必要的，是提高用戶(hù)粘性的法寶,，也是對(duì)抗傳統(tǒng)加盟模式的一條出路,。

目前的電商直播形態(tài)，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格格外敏感,，李佳琦直播間客單價(jià)不過(guò)200,，薇婭直播間更高一點(diǎn)但也帶不動(dòng)高貨,。創(chuàng)造利潤(rùn)的高客單價(jià)的產(chǎn)品在線(xiàn)上的這場(chǎng)“直播”戰(zhàn)爭(zhēng)中,，仍是行不通，只能依托線(xiàn)下的“強(qiáng)關(guān)系”去創(chuàng)造利潤(rùn),。

線(xiàn)下依舊是兵家必爭(zhēng)之地,。我之前一直在強(qiáng)調(diào)我對(duì)線(xiàn)下的重視，其實(shí)是對(duì)弱關(guān)系的一種偏見(jiàn),。但如果把“線(xiàn)上學(xué)教內(nèi)容”的IP做強(qiáng),，“弱關(guān)系”也將會(huì)有創(chuàng)造高客單的更大可能，內(nèi)容是一個(gè)強(qiáng)大的紐帶,。

然而線(xiàn)上也是舉步維艱,，對(duì)于茶產(chǎn)業(yè)來(lái)講，越走越寬與越走越深是同步進(jìn)行的,，也是“強(qiáng)關(guān)系＋弱關(guān)系”共同經(jīng)銷(xiāo)的一個(gè)產(chǎn)物,，傳統(tǒng)茶企一定需要更專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)去運(yùn)營(yíng)線(xiàn)上。

“茶軍師”的出現(xiàn)更是因?yàn)楹笠咔闀r(shí)代＋經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，茶從“農(nóng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)（關(guān)鍵詞：扶貧,，政府,，農(nóng)副產(chǎn)品）”轉(zhuǎn)變到“商業(yè)行銷(xiāo)（關(guān)鍵詞：IP，市場(chǎng),，商品）”的推手,。

（邀請(qǐng)）

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