上一篇分享完了商家直播帶貨的一些要點(diǎn),，今天我們來(lái)聊聊企業(yè)應(yīng)該怎么玩，從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看,，絕大部分企業(yè)都成了韭菜,，任由MCN機(jī)構(gòu)（中介）收割。

所以文末也會(huì)給大家羅列一下常見(jiàn)的坑,，老馬的建議是,，除非企業(yè)真的不具備自己搞直播的條件，可以選擇MCN機(jī)構(gòu),，如果具備,，自己投入點(diǎn)資金自己摸索，總好過(guò)被人騙坑位費(fèi)和傭金,。

企業(yè)自己操作直播賣(mài)貨可以從三個(gè)方面入手,，還是老生常談的“人、貨,、場(chǎng)”,，接下來(lái)一個(gè)個(gè)跟大家分析一下，后續(xù)老馬也會(huì)進(jìn)一步說(shuō)明這些方面的技巧，因?yàn)橹辈ベu(mài)貨是一場(chǎng)工程,，一篇文章講不完的,。

一、人

選人先看整體的形象氣質(zhì),，不要求說(shuō)男的有多帥,、女的有多漂亮，起碼路人緣得好,，像著名網(wǎng)紅竊·格瓦拉那樣子的相貌,，賊眉鼠眼的，看上去就不像是好人,。

當(dāng)然老馬沒(méi)有人身攻擊的意思,，面對(duì)著鏡頭賣(mài)貨，起碼得給消費(fèi)者一種可靠的感覺(jué),，還有像有一些企業(yè)喜歡讓老板上鏡,，說(shuō)句實(shí)話，很多制造業(yè)的老板酒色場(chǎng)混多了,，那股氣質(zhì)拿捏得死死的,，還是不要去直播毀品牌了。

除了形象氣質(zhì),，還有就是跟你的產(chǎn)品掛鉤,，你是賣(mài)廚房用品的，那女性會(huì)比男性好很多,，你是賣(mài)母嬰用品的,，已為人母的會(huì)比小姑娘好很多，賣(mài)數(shù)碼產(chǎn)品的,，就需要IT男或者宅男,。

讓產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群范疇內(nèi)的人去當(dāng)主播，他們接觸過(guò),，也用過(guò),，那么在展示和講解的時(shí)候就會(huì)很到位，而且最好是能讓銷(xiāo)售人員上,，一是有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),，二是口語(yǔ)表達(dá)能力，肢體表達(dá)能力,、應(yīng)急能力過(guò)關(guān),。

最后就是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，一般的企業(yè)有做過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售或者電商的,，基礎(chǔ)的團(tuán)隊(duì)就有了,，包括運(yùn)營(yíng),、客服、美工等等,，內(nèi)部再制定一下各自崗位的工作流程內(nèi)容,，一些管理制度，一個(gè)半專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)就算搭完了,。

二,、貨

貨方面的選擇，企業(yè)就不用多說(shuō)了,，自己有產(chǎn)品，而且在價(jià)格上是有優(yōu)勢(shì)的,，但還是要分析一下市場(chǎng)需求,，以及競(jìng)品的銷(xiāo)售情況。

一個(gè)是目前市場(chǎng)流行的功能,、款式,、型號(hào)，另外一個(gè)是根據(jù)直播中消費(fèi)者的反饋,，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)優(yōu)化,，甚至是開(kāi)發(fā)一些新產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的新需求。

分析競(jìng)品的銷(xiāo)售情況就需要借助一些第三方的數(shù)據(jù)分析工具,，比如飛瓜數(shù)據(jù)這類(lèi)的,，多找一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)做一個(gè)周期的分析，那么在基礎(chǔ)產(chǎn)品的選擇上就有了參考,。

此外,，直播的產(chǎn)品是有組合的，哪些是引流款,、哪些是跑量款,，哪些是利潤(rùn)款，每一款產(chǎn)品的庫(kù)存都要進(jìn)行管理,，比如你開(kāi)播上一款引流款,，九塊九包郵一個(gè)小風(fēng)扇，限量1千份,，這是虧錢(qián)的情況下限量,，不虧錢(qián)還能賺個(gè)幾毛一兩塊的話，也可以不限量去刷排名,。

剛剛說(shuō)了,，上直播的產(chǎn)品一定要管理好庫(kù)存，還有就是活動(dòng)時(shí)期的產(chǎn)品,，優(yōu)惠折扣要設(shè)置合理,，所謂的合理除了一些常見(jiàn)的幾折,，滿(mǎn)多少減多少等方式之外，還需要利用優(yōu)惠組合,，把不好賣(mài)的產(chǎn)品搭配上清倉(cāng),。

假設(shè)現(xiàn)在有兩款手機(jī)殼，一款39的賣(mài)得挺好,，另外一款只是因?yàn)樵O(shè)計(jì)圖案不好看,，賣(mài)29也沒(méi)多少人要，那么可以搭配在一起,，49塊一個(gè)套餐組合優(yōu)惠去賣(mài),，當(dāng)然這里只是舉個(gè)例子，跑量的話也可以這么操作,。

最后建議是每一場(chǎng)直播都提前設(shè)計(jì)好腳本,，里面的重要環(huán)節(jié)就是選品，直播后再進(jìn)行復(fù)盤(pán),，對(duì)原先的選品在下一場(chǎng)直播中進(jìn)行調(diào)整,。

三、場(chǎng)

直播場(chǎng)地的搭建老馬不多啰嗦了,，有需要的可以翻看直播賣(mài)貨專(zhuān)輯里面往期的文章,，但這里的場(chǎng)并非是完全固定的，不是說(shuō)每一場(chǎng)直播都得在搭建好的專(zhuān)業(yè)直播間中進(jìn)行,。

比如有時(shí)候可以在生產(chǎn)車(chē)間,，田間地頭去直播生產(chǎn)、采摘這些內(nèi)容,，戶(hù)外直播和廠地直播也是比較流行的一種方式,，能夠更加直觀有效地展示產(chǎn)品，與消費(fèi)者之間更容易建立信任感,。

除了場(chǎng)景,，還有兩個(gè)場(chǎng)需要注意一下，一個(gè)就是直播間的現(xiàn)場(chǎng),，另一個(gè)就是直播間的外場(chǎng),，前者決定了整場(chǎng)直播的賣(mài)貨效果，后者決定了是否能給直播間多導(dǎo)點(diǎn)流量,。

直播間的現(xiàn)場(chǎng)氣氛怎么烘托起來(lái),，直播間需不需要發(fā)放紅包，粉絲關(guān)注需不需要設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì),，主播跟消費(fèi)者的互動(dòng)情況如何,，需不需要邀請(qǐng)一些網(wǎng)紅達(dá)人、大咖來(lái)助陣等等,，這個(gè)場(chǎng)的打造是需要時(shí)間和成本的,。

直播間的外場(chǎng)不要忽略了,，企業(yè)手頭上現(xiàn)有的渠道資源都利用起來(lái)，比如提前拍一些預(yù)熱視頻發(fā)抖音快手,，公眾號(hào)提前發(fā)布直播通知,，銷(xiāo)售人員群發(fā)海報(bào)給微信上的老客戶(hù)等等，當(dāng)然有錢(qián)任性,，以上動(dòng)作可以不做,，到時(shí)直接去直播平臺(tái)買(mǎi)流量也行。

四,、坑

補(bǔ)充說(shuō)的這個(gè)坑,，就是很多企業(yè)自己搞直播沒(méi)人沒(méi)團(tuán)隊(duì)，想著找一些中介機(jī)構(gòu)（MCN機(jī)構(gòu)）合作,，畢竟人家有那么多的主播資源能幫自己賣(mài)貨,，結(jié)果就是一個(gè)個(gè)當(dāng)?shù)戎闳ド稀?/p>

這里面的套路實(shí)在是太多了，有一些從業(yè)者整理過(guò),，老馬只能是挑一些常見(jiàn)的套路來(lái)講講，不過(guò)主要都是MCN機(jī)構(gòu)坑企業(yè)的“坑位費(fèi)”和“傭金”,，所以提醒廣大企業(yè)不要盲目相信各種承諾,，有問(wèn)題就多問(wèn)老馬吧。

坑位費(fèi)就是你找這個(gè)主播賣(mài)貨,，先給出場(chǎng)費(fèi)的意思,，這個(gè)一般是固定的，像越紅的主播坑位費(fèi)越高,，少則幾萬(wàn),，多則十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn),，但是要注意一點(diǎn),，主播是明星，或者網(wǎng)紅達(dá)人,，粉絲流量是有了,，帶貨能力卻不一定有。

典型的就是李湘了,，坑位費(fèi)那么高,，貨賣(mài)不出去幾件，這不就是坑爹么,，所以不要迷信這個(gè)網(wǎng)紅明星主播多少粉絲,，一場(chǎng)直播多少人氣，老馬可以很負(fù)責(zé)任的告訴你,，這些都是可以刷的,，僵尸粉,。

除此之外，這些知名的主播會(huì)存在雙渠道價(jià)格,，比如直播平臺(tái)官方報(bào)價(jià)40萬(wàn),，而主播所簽約的經(jīng)濟(jì)公司報(bào)價(jià)10萬(wàn)，這個(gè)時(shí)候騙子就會(huì)找上企業(yè),，告訴企業(yè)官方價(jià)格,，然后說(shuō)自己有關(guān)系，只需要20萬(wàn),，拿下企業(yè)之后轉(zhuǎn)頭找經(jīng)濟(jì)公司,，凈賺10萬(wàn)。

還有一種非常牛逼的玩法,，你如果接觸過(guò)什么直播網(wǎng)紅基地,，在一些三四線城市，找個(gè)廠房或者什么科技園區(qū)裝修一下,，隔出幾百個(gè)直播間,，再招聘一些大學(xué)生之類(lèi)的開(kāi)播，每個(gè)主播刷它個(gè)幾萬(wàn)十幾萬(wàn)粉絲,。

然后就開(kāi)始報(bào)價(jià)了,，坑位費(fèi)幾百塊，傭金很低甚至沒(méi)有,，還可以選擇很多主播同時(shí)開(kāi)播,，你一想幾百塊而已不貴，讓他們?cè)囋嚳磫h,，反正賣(mài)不出去就當(dāng)交學(xué)費(fèi),，結(jié)果如你所愿，貨是真的賣(mài)不出去,，擺明就騙你的坑位費(fèi),。

除了騙很低的坑位費(fèi)套路之外，坑位費(fèi)還可以被騙去玩過(guò)橋拆借模式,，一般MCN機(jī)構(gòu)會(huì)承諾給你很高的投入產(chǎn)出比,，比如投入10萬(wàn)，保證賣(mài)100萬(wàn),，讓企業(yè)拿10萬(wàn)出來(lái)測(cè)試一下,。

然后就什么事情都不干，10萬(wàn)出借出去,，利息一個(gè)月假設(shè)是賺個(gè)4千,，那么忽悠一個(gè)企業(yè)就是4千，10個(gè)就是4萬(wàn),，一個(gè)月下來(lái)搞個(gè)幾十萬(wàn)不是問(wèn)題,。

以上套路還沒(méi)有完,，除了坑位費(fèi)，還有傭金,，一般來(lái)說(shuō)企業(yè)找MCN機(jī)構(gòu)合作,，如果沒(méi)有設(shè)置退貨率上限的話，那被坑破產(chǎn)都有可能,，所以這點(diǎn)一定要在合約上明確寫(xiě)明,。

所謂退貨率上限，就是一場(chǎng)直播不能超過(guò)百分之幾,，不能無(wú)限制退貨,，因?yàn)橥素洺似髽I(yè)產(chǎn)品本身的問(wèn)題（一般除了純坑消費(fèi)者的，或者被主播壓榨到?jīng)]有利潤(rùn)空間,，只能摳成本,，大部分企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量還是過(guò)關(guān)的），還有更重要的是主播的問(wèn)題,，比如夸大產(chǎn)品效果,。

如果沒(méi)有明確設(shè)置退貨率，那么MCN機(jī)構(gòu)就可以去刷一波銷(xiāo)量,，讓企業(yè)老板覺(jué)得貨賣(mài)得不錯(cuò),，等結(jié)算完坑位費(fèi)和傭金之后，他們就去大量退貨,，結(jié)果就是企業(yè)損失慘重。

更高級(jí)的套路是收了企業(yè)的坑位費(fèi),，還能賺退貨和甩貨的錢(qián),。

假設(shè)收企業(yè)10萬(wàn)坑位費(fèi)，傭金是20%,，拿這10萬(wàn)塊去刷你直播間的銷(xiāo)量,，是的，用你的錢(qián)去買(mǎi)你的貨,，賺取20%的傭金,，也就是2萬(wàn)，然后再去退掉50%的貨,，你還得給人家5萬(wàn),。

那么現(xiàn)在人家手頭上就有了2萬(wàn)的傭金利潤(rùn)，5萬(wàn)的退貨利潤(rùn),，以及5萬(wàn)的貨,，而企業(yè)直播賣(mài)出去了10萬(wàn)的貨，被退貨了5萬(wàn),，其中5萬(wàn)是你自己掏的坑位費(fèi),，所以企業(yè)是沒(méi)有利潤(rùn)的,。

接下來(lái)更騷的操作來(lái)了，MCN機(jī)構(gòu)再把手頭上5萬(wàn)的退貨去其它平臺(tái)大甩賣(mài),，九塊九包郵,，又賺回了一筆，企業(yè)損失的不僅是坑位費(fèi),，還包括退換貨的物流費(fèi)等等,。

純粹騙坑位費(fèi)和傭金的，淘寶直播上還有一種套路,，就是淘寶客的玩法,，給你發(fā)來(lái)鏈接要求你去報(bào)淘客的團(tuán)，有些需要坑位費(fèi)+傭金,，有些是純傭,，然后就是騙你說(shuō)主播會(huì)開(kāi)播，結(jié)果是淘客幫你把貨賣(mài)出去了,，主播開(kāi)播壓根沒(méi)掛你產(chǎn)品幫你賣(mài)貨,。

這種套路一般都會(huì)說(shuō)保證你上某個(gè)知名主播的直播間，或者設(shè)置的傭金比例比較高,，膽子大的坑位費(fèi)和傭金一起騙,，膽子小的就騙高額的傭金，這種套路也會(huì)延伸至拼多多,、京東等平臺(tái)的,，萬(wàn)變不離其宗。

如果是坑位費(fèi)和傭金都不騙,，那就是騙你樣品,，一個(gè)MCN機(jī)構(gòu)動(dòng)不動(dòng)要你發(fā)十個(gè)八個(gè)樣品過(guò)去，并且你的樣品價(jià)格還挺高的,，像什么數(shù)碼產(chǎn)品,，化妝品套裝之類(lèi)的，這種就是純粹騙一堆樣品,，轉(zhuǎn)頭去閑魚(yú)甩賣(mài)的,。

最后提醒一句，找MCN機(jī)構(gòu)合作,，坑位費(fèi)跟主播的粉絲,、人氣不一定是對(duì)等，關(guān)鍵要看帶貨能力,，另外打著什么保上某主播直播,，純傭，保證銷(xiāo)量，保證低退貨率等承諾斬釘截鐵的,，一定要留一份心眼,。

以上，就是今天要分享的內(nèi)容了,，我是馬老司機(jī),，順風(fēng)不浪，逆風(fēng)不慫,，回見(jiàn),！

（本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：馬佳彬，原文作者：馬佳彬）