本文作者：胡小胖@一個集脂肪與才華于一身的胖子

上一堂課,，我們講了產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)屬性，這一堂課我們接著上一堂課程的內(nèi)容來繼續(xù)講解產(chǎn)品的附加屬性,。

俗話說,，沒有最好，只有更好,。品牌方想要產(chǎn)品在微商市場中暢銷,，除了上面講到的兩個基礎(chǔ)屬性外，還要滿足一些附加屬性,。接下來,，我們簡單的講解下附加屬性的要求。

產(chǎn)品的售后要簡單

微商消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時候,，一般會選擇售后相對簡單的產(chǎn)品,，因?yàn)檫@樣可以省去后顧之憂。為了滿足消費(fèi)者的需求,，微商代理商在選擇產(chǎn)品的時候也會選擇一些售后相對簡單的產(chǎn)品,。否則，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題的時候,，售后糾紛會讓代理商很困擾,。

像上一課中說的快消品就是售后比較簡單的產(chǎn)品，比如化妝品,、食品就屬于快消品,，只要配送過程中不出現(xiàn)問題，一般都不會存在過于復(fù)雜的售后問題,，當(dāng)然,，前提是產(chǎn)品本身品質(zhì)沒有問題。因?yàn)楹唵蔚氖酆罂梢詼p少很多不必要的麻煩,，一旦出現(xiàn)問題必然會減少復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹率,。

售后簡單并不是說沒有售后，必要的售后服務(wù)還是需要的,。品牌方需要為代理商提供專業(yè)的售后知識培訓(xùn),。例如，護(hù)膚類產(chǎn)品,，消費(fèi)者使用后出現(xiàn)過敏或不適反應(yīng)后應(yīng)該如何處理,。

事實(shí)上,，簡單的售后大多可以在售前就可以解決。例如,，客戶由于使用不當(dāng)導(dǎo)致的產(chǎn)品過敏問題,，完全可以在事前通過專業(yè)的產(chǎn)品使用講解來杜絕。為此,，品牌方需要給代理商提供完善的產(chǎn)品知識培訓(xùn),。

正常情況下，一款產(chǎn)品的使用周期越長,，出現(xiàn)問題的概率就會越大,。例如，家電和數(shù)碼類產(chǎn)品就屬于使用周期較長,，售后相對比較復(fù)雜的產(chǎn)品,。對于代理商而言，類似家電和數(shù)碼這類的產(chǎn)品,，可能沒有與之匹配的售后能力去解決,。

為此，品牌方需要借鑒傳統(tǒng)實(shí)體或電商的解決方案,，即銷售和售后分離,。代理商只需要負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品，處理一些簡單的售后,。涉及到復(fù)雜的售后,，比如產(chǎn)品需要安裝或維修等專業(yè)售后問題，則應(yīng)該由品牌方設(shè)立的專業(yè)售后服務(wù)部門來處理,。

實(shí)際上,，售后服務(wù)部門的設(shè)立不僅僅局限于需要專業(yè)售后的品類,，我認(rèn)為所有的品類都需要設(shè)立售后服務(wù)部門,。像我們服務(wù)的很多品牌方，都在我們操盤團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)下建立了專業(yè)的售后服務(wù)部門,。

當(dāng)然,，這里的售后服務(wù)部門只是一個概念性的叫法,，每一個品牌方都可以根據(jù)需求來自定義命名，只要這個部門的職責(zé)是為了更好的服務(wù)客戶就行,。

例如,，很多做減肥產(chǎn)品的品牌方都會設(shè)立一個營養(yǎng)部，該部門由諸多營養(yǎng)師組成,，目的在于為客戶提供專業(yè)的減肥指導(dǎo),。這個所謂營養(yǎng)部門的職責(zé)實(shí)際上就是售后服務(wù)部門，只是換了一個更適合的叫法。

見效周期不宜過長

品牌方在選擇功效類產(chǎn)品的時候,，不宜選擇見效周期過長的產(chǎn)品,。我們這里講的見效周期指的是初次見效周期，簡單的理解,，初次見效周期就是指產(chǎn)品從開始使用到第一次產(chǎn)生效果的時間,。

例如，減肥產(chǎn)品,，我用了一周后發(fā)現(xiàn)體重在開始減輕，這個一周就是初次見效周期,。再例如祛痘產(chǎn)品,，我用了三天后，感覺痘痘開始在軟化和消退,，這個三天就是初次見效周期,。

如果一款產(chǎn)品不能在短時間內(nèi)讓客戶體驗(yàn)到效果，客戶的復(fù)購率肯定不高,?？蛻糇约憾紱]看到效果，轉(zhuǎn)介紹率也自然不會高,。

當(dāng)然,，這里不是說見效周期長的產(chǎn)品效果就不好，而是如果我們希望提高自己的復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹率,，見效周期短的產(chǎn)品更適合,。就像一款減肥產(chǎn)品，如果初次見效周期要兩三個月,，我想即使產(chǎn)品有效,，能夠堅(jiān)持下來的人也很少，至少我是堅(jiān)持不下來,。

也許有品牌方會說,，在看到這本書之前，我已經(jīng)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來了,，而且就是見效周期長的產(chǎn)品,。所以，這類品牌方想知道的是,，見效周期長的產(chǎn)品該如何銷售呢,？常見的解決思路有三種，需要配合使用,，這里簡單的講解下,。

第一，增加產(chǎn)品的宣傳力度,，讓更多的人知道產(chǎn)品是有效果的,，只是長了點(diǎn),。

第二，找一個有說服力且科學(xué)合理的解釋,，用于告訴客戶,，為什么產(chǎn)品見效周期長，相比見效周期短的同類產(chǎn)品,，好處在哪里,？

第三，針對產(chǎn)品制定一些無憂承諾,，讓代理商愿意去代理,，讓客戶愿意去嘗試。

還有一類功效產(chǎn)品,，它的使用時間局限于特定的條件,，比如防曬霜，一般炎熱的夏季才能使用,。品牌方在選擇這類產(chǎn)品的時候,，要考慮清楚資金周轉(zhuǎn)是否足夠的充分，如果在適宜的銷售時間內(nèi)不能銷售完,，可能要囤貨到來年的夏天,。

像防曬霜這類季節(jié)性特別強(qiáng)的產(chǎn)品，品牌方需要制定合理的產(chǎn)品回收制度,。否則,，代理商會因?yàn)閾?dān)心囤貨而拒絕拿貨或少拿貨。還要注意的是,，具有上述屬性的產(chǎn)品一般不建議作為品牌方的首款產(chǎn)品,。

產(chǎn)品的保質(zhì)期要長

在微商代理模式中，產(chǎn)品往往要放在代理商手中,，所以產(chǎn)品的保質(zhì)期不能太短,。保質(zhì)期太短會減少代理商拿貨的意愿，尤其是那些初入微商行業(yè)或銷售能力不強(qiáng)的代理商,，畢竟誰都不愿意承擔(dān)高風(fēng)險,。

所以，品牌方在選擇產(chǎn)品的時候,，要盡量選擇一些周期較長的產(chǎn)品,。我個人認(rèn)為，比較適宜的產(chǎn)品周期最少應(yīng)該大于等于12個月,，這樣代理商才能放心的代理,。

有品牌方也許會問，如果產(chǎn)品保質(zhì)期短怎么辦呢？常見的解決思路有三種,，這里簡單的講解下,。

第一，通過一些技術(shù)手段增加產(chǎn)品的保質(zhì)期,，比如對產(chǎn)品的包裝進(jìn)行技術(shù)性升級,。

第二，針對代理商制定一些無憂承諾,，比如對超過質(zhì)保期的產(chǎn)品可進(jìn)行全款回收,。

第三，改變代理商囤貨方式,，代理商貨物歸品牌方統(tǒng)一管理調(diào)配,，由品牌方代發(fā)。

 產(chǎn)品的運(yùn)輸要便利

微商產(chǎn)品的傳遞需要靠物流的運(yùn)輸,，品牌方要盡量避免選擇一些不便于長途運(yùn)輸或運(yùn)輸成本較高的產(chǎn)品。因?yàn)檫@樣會增加產(chǎn)品的損壞率和售后糾紛,，同時也會減少代理商利潤,。

例如，易碎產(chǎn)品就不適合長途運(yùn)輸,，快遞的暴力分揀或長途顛簸運(yùn)輸都會導(dǎo)致產(chǎn)品的損壞率增加,；體積或重量大的產(chǎn)品運(yùn)輸成本較高，從品牌方到代理商,，再由代理商到消費(fèi)者,，二次運(yùn)費(fèi)成本會減少代理商的利潤。

有品牌方也許又會問,，如果產(chǎn)品存在上述問題該怎么解決,？對于運(yùn)輸成本較高的產(chǎn)品，常見的解決思路有三種,，這里簡單的講解下,。

第一，增加產(chǎn)品的利潤,。

品牌方在設(shè)計(jì)產(chǎn)品價格表的時候,，可以在合理的范圍內(nèi)盡量增加代理商的利潤，以此來彌補(bǔ)高運(yùn)輸費(fèi)用,。如果代理商利潤達(dá)到最大化時,，還不夠彌補(bǔ)運(yùn)費(fèi)，可以通過一系列的優(yōu)化產(chǎn)品策略來提高產(chǎn)品的溢價能力,，從而再次提高利潤,。

第二，品牌方補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)。

品牌方可以制定一些合理的補(bǔ)貼機(jī)制,，對代理商進(jìn)行相應(yīng)的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼,。例如，可以根據(jù)銷量制定一個階梯式的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼,，這樣還可以刺激代理商沖刺業(yè)績,。

第三，品牌方統(tǒng)一發(fā)貨,。

改變代理商囤貨方式,，代理商貨物歸品牌方統(tǒng)一管理調(diào)配，由品牌方代發(fā)貨,，這樣可以減少代理商到消費(fèi)者的運(yùn)輸費(fèi)用,。至于品牌方到消費(fèi)者的運(yùn)費(fèi)用是由誰來承擔(dān)，可以根據(jù)品牌方的利潤來合理決定,。

對于不便于長途運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品,，比如易碎品，品牌方可以通過升級包裝來緩解,。這里建議品牌方可以去淘寶等電商平臺買一些類似的產(chǎn)品做研究,，看看電商品牌方是如何設(shè)計(jì)包裝的。

這里要說明的是,，上面給出的諸多解決方案是針對已經(jīng)量產(chǎn)的品牌方,，解決方案是在退無可退的前提下制定的。對于已量產(chǎn)且困惑的品牌方,，也許可以起到一定的緩解作用,，但未必藥到病除。作為品牌創(chuàng)始人,，如果你的產(chǎn)品還沒有量產(chǎn),，建議盡量遵守本堂課講解的選品要素。

 產(chǎn)品的供應(yīng)鏈要穩(wěn)

在微商市場中,，時不時會出現(xiàn)一些產(chǎn)品斷貨的情況,。很多品牌方美其名曰是產(chǎn)品太火爆導(dǎo)致的供不應(yīng)求，實(shí)際上更多的是因?yàn)楫a(chǎn)品供應(yīng)鏈不穩(wěn)定造成的,。

熟悉我的人都知道,，我有一個微商付費(fèi)社群，社群里面除了有品牌方外,，還有很多的代理商加入,。所以，我不僅了解品牌方,，還很了解代理商,。

我經(jīng)常遇到一些大團(tuán)隊(duì)長來找我抱怨,，說他們代理的產(chǎn)品經(jīng)常斷貨，有的產(chǎn)品甚至要提前好幾個月下單才能供應(yīng),，由于產(chǎn)品遲遲不能供應(yīng),，很多下級代理商都怨聲載道，代理流失率很大,。所以,，保持上下游供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性是品牌方的一門必修課。

關(guān)于品牌方的供應(yīng)鏈管理,，其實(shí)我可以羅里吧嗦的寫上一本書,。由于篇幅關(guān)系，這里僅針對如何減少品牌方斷貨的問題,，提出幾點(diǎn)可行性建議,。

第一，提高代工廠的選擇能力,。

品牌方出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨,，部分原因在于代工廠的生產(chǎn)能力不足。所以,，品牌方在選擇代工廠的時候,，一定要實(shí)地考察清楚代工廠的生產(chǎn)能力，尤其要了解清楚廠家供貨的峰值和最短補(bǔ)貨周期等相關(guān)生產(chǎn)數(shù)據(jù),。

與此同時，品牌方還需要準(zhǔn)備幾個和主代工廠相當(dāng)能力的備用代工廠,，以便主代工廠生產(chǎn)能力不足的情況,，及時啟動備用代工廠。像我們合作一些產(chǎn)量比較大的品牌方都是采用多代工廠模式,，即使是需求非常大的時候,，也從來沒有出現(xiàn)過斷貨的情況。

要注意的是,，備用代工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)需要和主代工廠一致,。常見的辦法是，產(chǎn)品量產(chǎn)后,，及時把成品提供給備用代工廠,，能開發(fā)出同品質(zhì)的產(chǎn)品就可以正式合作。為了和備用代工廠保持關(guān)系,，在產(chǎn)品生產(chǎn)中,，可以將一小部分訂單給備用代工廠生產(chǎn)。

第二,，產(chǎn)品包材要單獨(dú)找廠家,。

品牌方在采購包材的時候,，建議單獨(dú)找廠家來生產(chǎn)，不要全部打包給代工廠來負(fù)責(zé),。這里以護(hù)膚品為例來講解,，可能理解上會比較透徹。

一款完整包裝的護(hù)膚品一般由三部分組成,，分別是原料,、原料存儲物和外包裝。例如,，一款乳液,，一般由乳液原料、裝載乳液原料的瓶子和外包裝組成,。

正常情況下,，我們常說的產(chǎn)品代工廠實(shí)際上只負(fù)責(zé)原料的生產(chǎn)和最后的產(chǎn)品組裝。而瓶子和外包裝這塊實(shí)際上代工廠并不負(fù)責(zé)生產(chǎn),，至少目前大部分的代工廠沒有一體化的生產(chǎn)能力,。

但是很多代工廠為了增加利潤，也會包攬瓶子和外包裝的生意,，然后再外包給對應(yīng)合作的廠家來生產(chǎn),。很多品牌方為了省事情，也都會交給代工廠來全權(quán)負(fù)責(zé),。

有時候,，恰恰是代工廠的全包攬行為才導(dǎo)致了斷貨的情況產(chǎn)生。我們都知道,，品牌方的斷貨一般是由于廠家的交貨時間偏長導(dǎo)致的,。全包攬為什么會出現(xiàn)交貨時間長的情況呢？

品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃一般是產(chǎn)品快缺貨了,，然后通知代工廠生產(chǎn),。代工廠接到生產(chǎn)通知后，除了原料自己生產(chǎn)外,，還會通知瓶子廠家和外包裝廠家一同生產(chǎn),。

只有三方廠家都生產(chǎn)好了，代工廠才能進(jìn)行最后的組裝,。很多時候,，代工廠如果生意比較火爆，產(chǎn)品的組裝是需要排期的,，排期的順序一般都是按照誰齊全誰優(yōu)先的原則,。也就是說，組裝產(chǎn)品的時間取決于最后完成生產(chǎn)的那一家,。

正常情況下,，根據(jù)我多年在供應(yīng)鏈?zhǔn)袌龌燠E的經(jīng)驗(yàn)來看,，護(hù)膚品原料的生產(chǎn)供給都是比較充足的，很少有出現(xiàn)廠家供應(yīng)不足的現(xiàn)象,。所以,，很多時候，代工廠缺貨不一定是原料生產(chǎn)緩慢,，也可能是瓶子或外包裝廠家由于原材料供應(yīng)不足導(dǎo)致的交付延期,。

所以，我建議產(chǎn)品包材最好單獨(dú)找廠家合作,，不要交給代工廠全權(quán)負(fù)責(zé),。例如，瓶子包材就找瓶子廠家,，外包裝盒就找盒子廠家,。這樣的廠家在珠三角市場非常多，阿里巴巴上也可以搜到很多,。要注意的是,，包材的生產(chǎn)廠家最好和代工廠在同一個省份，這樣可以提高運(yùn)輸效率,。

正常情況下,，一款護(hù)膚品里面，原料費(fèi)是最貴的,，包材類費(fèi)用相對比較便宜,。所以，如果包材單獨(dú)找廠家生產(chǎn),，品牌方實(shí)際上可以預(yù)先庫存一些包材,。這樣當(dāng)產(chǎn)品快要斷貨的時候，就可以第一時間把包材運(yùn)送到代工廠,，既節(jié)省了包材的生產(chǎn)周期，又提高了產(chǎn)品的交貨效率,。

上面是以護(hù)膚品為例,，其他的品類實(shí)際上也可以通用?？傊?，品牌方盡量堅(jiān)持包材和原料各自單獨(dú)找廠家來生產(chǎn)。我們合作的很多品牌方都是這么做的,，辦法雖然簡單,，但是真的很管用。

第三,，優(yōu)化產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)機(jī)制,。

品牌方應(yīng)該設(shè)立一些合適的庫存周轉(zhuǎn)機(jī)制,，簡單的理解，就是適當(dāng)?shù)膸齑嬉恍┊a(chǎn)品用于周轉(zhuǎn),。這里的庫存周轉(zhuǎn)目的在于緩解新生產(chǎn)計(jì)劃帶來的空窗期斷貨,。

對于品牌方而言，最難的問題在于究竟要庫存多少產(chǎn)品才合適,？庫存少了又起不到緩解作用,，庫存多了會導(dǎo)致過剩，生產(chǎn)日期就不新鮮了,，容易招代理商抱怨,，而且還會增加品牌的資金壓力。

品牌方想知道合適的庫存量是多少,，就需要提升供應(yīng)鏈的計(jì)劃能力和預(yù)警能力,，通過建立信息收集機(jī)制來了解上游廠家的生產(chǎn)信息和下游代理商的銷售信息。對于品牌方而言,，無論品牌現(xiàn)在是否遇到了斷貨現(xiàn)象,，都需要重視這塊的機(jī)制優(yōu)化。

好,，這就是品牌選品系列課程的第五堂課,，下一堂課，我們繼續(xù)來講解品牌產(chǎn)品開發(fā)的渠道屬性和增值屬性,。

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