其實很多代理商做品牌是賺錢了，但非現(xiàn)金,，賺的是庫存?。?！

那么死庫存是怎么來的,？

我們需要如何有減少這樣的死庫存？

一,、首先,，我們先從訂貨流程說起。

目前的品牌,、貼牌流程：

1,、品牌訂貨會召開，邀請全國代理商,。

2,、代理商在品牌商訂貨后，回去召開終端訂貨會,，邀請終端訂貨,。

從流程上看，這個訂貨流程,，我個人認為是不科學的!

我從旁觀者角度來看,，訂貨流程問題是死庫存來源之一!

訂貨流程應該是代理商先開訂貨會，終端看完新款后下單,，代理商再去品牌商處訂貨,。

因為一線終端最了解消費者,，知道什么碼、什么款,、什么杯,、什么色最好賣，終端下單才是最真實有效的,，出入才不會太大,。

做一個大膽假設，如果我是品牌商,，訂貨會我會換一個流程

1,、首先讓代理商先開會。讓終端里面的店長和導購來評估,，什么款,、什么杯、什么碼最好賣

2,、代理商有了現(xiàn)實真正的訂貨數(shù)據(jù)后,，根據(jù)全省的訂貨量，制定好安全庫存,，然后訂貨

3,、廠家訂貨會

二、死庫存的第二個來源

1,、終端缺乏系統(tǒng)分析

2,、代理商訂貨沒有帶上終端

3、廠家設計閉門造車

比如,，研發(fā)人員與市場一線信息非常不對稱

有一些舍得花錢的品牌商,，可能老板自己會親自去香港、日韓,、歐美去看流行趨勢,，研發(fā)人員沒去。從市場的角度來說,，其實去看什么流行趨勢沒大多必要,，其實研發(fā)人員更應該到市場一線

去泡著，要去了解消費者需求,。毛主席說的,，沒有調查就沒有話語權，市場也一樣,，沒有了解自己消費者的需求就沒有話語權,，做出來的產品，沒庫存才怪,！

有了調研,，設計出來的貨才好賣,，不用擔心差旅費用，只要賣的好,，什么費用都回來了,。如果是庫存，虧死你,，這看老板的算賬法則了,，能不能看到無形的。

再者設計部負責人,，沒幾個親自設計,，都是在指指點點，為什么不讓這樣的人丟到市場去了解一下,？回來后再指指點點,，不就效果更好了！

其實流行也好,，趨勢也罷，在中國做市場,，我們的消費人群是中國人,，中國人的審美觀念和日韓歐美是不一樣的，中國人的觀念相對還是保守的,，這都是需要去做詳細的市場調研,，了解什么

樣的元素才是消費者最喜愛，最容易打動她購買的,，也要多問問一線的導購,，她們的經(jīng)驗最豐富！

三,、死庫存的第三點：貪

終端貪：自己覺得好看的,，或者利潤高的就主推，其它款自然銷售,。主推款賣完了,，再次下單，代理商有貨就馬上發(fā),。如果全省賣的好,，沒貨了，就只能先打款,，等貨,。好賣的款銷售火爆的

時間里，其它不好賣的款慢慢變成庫存,。如果等火爆款的時間太長,，所謂的主推款到貨后,，也不一定非常好賣，慢慢的也一樣變成庫存,。

代理貪：看到幾次翻單,，會考慮翻大單，大單過后不一定好賣形成死庫存,。

廠家貪：代理商訂貨翻單,，不一定是全款，是按照訂金制,，很多企業(yè)不考慮生產周期直接翻單,，等貨品出來后，最佳銷售時間已過去,，可能代理商不一定會全部拿完貨,，形成了死庫存。

解決方法：

終端商：賣完請不要繼續(xù)下單,，給消費者一個感覺,，過時不候。關于主推,，終端老板要求店員主推什么款,，那個款肯定就是爆款，關鍵在終端老板身上,。

代理商：把握尺度,，如果廠家有現(xiàn)貨，發(fā)貨,。如果沒有,，不下單，給出政策推其它款,。

品牌商：如果沒有全款,，不生產。并且和代理溝通生產周期,，不要因小失大,，本來有錢賺最后變成了賺庫存甚至是虧本。

四,、死庫存的第四點

沒有下水道：沒有專門針對死庫存或者即將成為庫存產品的應對方法,，很多人幾乎沒有去考慮這個問題！

終端：終端很多時候會留著,，放在倉庫,。要不特價銷售！

代理：特價捆綁新款銷售給終端,，倉庫轉移法則,。

廠家：等待收庫存的團隊前來看貨品,。

解決方法思路

終端：先將產品從貨架收回，放在倉庫一段時間,，然后重新陳列,，只送不賣，專門針對VIP,，做會員維護活動

代理：平衡值方法,，如果有即將成為死庫存的貨品，先去收購一些做搭配,，在終端做活動,，一起將即將成為死庫存的貨品賣出去。

廠家：犧牲法則,，全國市場中,，尋找?guī)讉€小市級城市，犧牲它,，用來清貨,，開工廠店，將成本收回,。工廠店玩法的步驟為,；

1、開工廠店之前,，宣傳品牌，為期3個月,，海陸空轟炸,，做到家喻戶曉。

2,、開店完成后,，工廠店沒有推廣之前，零售折扣不能低于8折,。

3,、前期如果宣傳到位，估計可以賺一點,，就算不賺,，虧本，堅持,。

4,、幾個月之后，只要宣傳到位,，品牌在當?shù)貜闹?、品牌認知,、價格體系都會在當?shù)叵M者的腦海里面形成一個映像；

5,、啟動時,，在門頭右下方打上XX品牌工廠店，再次宣傳,。

6,、店面增加一個榮譽墻，懸掛各種證書,，最重要的一張是廠家直銷的授權證書和老板的簽字,。

7、此店零售價格是吊牌價的2-3折,，老貨品1折,。

注：這樣的店，是將死庫存變現(xiàn)的方法,，是減少損失的計算,，請不要按照終端開店盈利的方式！