?好了,，今天我們給大家講的這本書叫做《掌控談話》。有朋友說為什么非得掌控談話,，這不太強(qiáng)勢(shì)了,？但是在生活中有些時(shí)候你必須得掌控談話，因?yàn)槟闳绻徽瓶氐脑?，萬一出人命怎么辦?

這本書的作者是FBI的一個(gè)談判專家,，他每天所面臨的環(huán)境就特別地險(xiǎn)惡,，幾乎每天都要處理一起綁架案。對(duì)面綁架了人質(zhì)要么給錢要么撕票,，這時(shí)候你的所有談話都必須得能夠掌控這個(gè)談話的方向走勢(shì),。

所以他在經(jīng)過了這么多年的訓(xùn)練之后，掌握和摸索了一整套掌控談話方向的方法,，而這些方法被我總結(jié)稱為獨(dú)孤九劍,，一共九招。我個(gè)人做過那么多關(guān)于談話的書,，我們做過《關(guān)鍵對(duì)話》,，做過《非暴力溝通》，我得承認(rèn)這九招我?guī)缀醵疾皇煜ど踔劣泻芏嗤耆紱]有想到,，這就是專業(yè)人士,。

你知道他強(qiáng)到什么程度？每一次別人劫匪要錢的時(shí)候都是要幾十萬美金,，幾百萬美金這樣要,，他的談判目標(biāo)就是5000美元以內(nèi)搞定，就一定要談到4751塊,，然后對(duì)方就放人,，而且成功率高達(dá)80%~90%以上，參與過很多次非常重大的人質(zhì)解救事件,。

那說我在生活當(dāng)中怎么會(huì)經(jīng)常遇到綁架人質(zhì)這樣的事,，你兒子跟你講說，爸爸,，你要不給我吃冰淇淋我就不上床睡覺,，這種情況跟那個(gè)綁架人質(zhì)其實(shí)是非常類似。這個(gè)時(shí)候如果你想掌控談話的走勢(shì),，你就得學(xué)會(huì)怎么樣有技巧,、有方法的去解決問題。

咱們先說第一個(gè)讓我們意外的東西,，是誰教會(huì)了這個(gè)作者知道怎么樣去跟綁匪去溝通的,？是一個(gè)毒販。有一次一個(gè)毒販的家里邊的人被另外一撥毒販給綁架,，他就跑來FBI報(bào)案了,，他說我的家人被另外一撥綁架。他們就跟那個(gè)毒販去打電話,，去跟那個(gè)綁匪談判,。因?yàn)镕BA之前的談判手段經(jīng)常是基于理性假設(shè)的，就是他假設(shè)人是理性的。

所以我們要跟他博弈,，他用的方法全部是博弈論的那些傳統(tǒng)方法,，比如說你首先得確認(rèn)人質(zhì)是不是活著，所以FBI給這個(gè)家屬出的招就是你問一下那個(gè)綁匪,，這個(gè)人質(zhì)的舅舅家里的寵物叫什么名字,，就這種問題基本上一問出去綁匪那邊就怒了，說把我們當(dāng)什么人,，你想套我的詞,。而且最重要的是他就知道你身邊一定站著警察，他立刻就生氣,，結(jié)果這個(gè)毒販特別有智慧,，這個(gè)毒販脫口而出就說了一句，見鬼,，我怎么知道他還活著,，要不然我憑什么付錢給你。

就這么一句話,，對(duì)方竟然沉默了,。過了一會(huì)說，你跟他說話,，就是FBI使了很大的勁,，想努力去跟這個(gè)人質(zhì)能夠通話，他們?cè)O(shè)計(jì)了那么多的問題做不到,。結(jié)果,，這個(gè)毒販情急之中所說的這么一個(gè)問題，竟然達(dá)到了這個(gè)效果,，這一下子讓站在旁邊的這個(gè)作者目瞪口呆,。覺得哇， 原來最重要的方法不是理性,，最重要的方法是感性地開展這個(gè)談話,。

所以這本書最重要的特點(diǎn)就是建立在人是非理性之上，絕對(duì)不是靠博弈論的這種理性工具來推進(jìn),。而是要靠《思考，快與慢》,，要靠丹尼爾·卡尼曼所寫的這本書里邊對(duì)人腦的深刻理解,，才能夠掌控整個(gè)談話的走向。

最重要的是讓對(duì)方始終覺得是他在掌控談話,，然后從而達(dá)到我們想要的這個(gè)方向和目標(biāo),。我們剛剛講的那個(gè)問題，說我怎么知道他還活著,，這一下子就轉(zhuǎn)化了這個(gè)問題的實(shí)質(zhì),。你知道在一開始綁匪問你要錢的時(shí)候,，是說你給我錢，那么問題是什么呢,？你怎么去湊錢,，然后你給我把錢拿來我放人是這么一個(gè)問題。

結(jié)果當(dāng)他問到說我怎么知道他還活著的時(shí)候,，這個(gè)問題變成了我為什么相信你,，你怎么向我證明你是誠信的或者我怎么把錢給你，還不被警方發(fā)現(xiàn)等等,，這一系列的問題使得整個(gè)談判的焦點(diǎn)問題發(fā)生了轉(zhuǎn)換,，變成了綁匪在動(dòng)腦子跟你一起解決問題，到最后他們就特別愿意成交,。

他們就希望能夠自己想辦法來改變條件,，然后達(dá)成最后的交易，所以還有一個(gè)原則就是給對(duì)方掌控感,，令對(duì)方疲倦,。

作者經(jīng)常在哈佛大學(xué)的商學(xué)院幫那些人做談判，然后所有的人拿他做對(duì)手的時(shí)候,，就是說你的兒子在我手上,，現(xiàn)在要么給錢，要么撕票,。他就開始跟對(duì)方扯,，他說我怎么給你錢？我怎么知道我兒子是不是還活著,？我給了你錢以后,，警察如果抓到你怎么辦？我也不希望出現(xiàn)這樣的狀況,，最后搞得對(duì)方頭昏腦脹,，完全疲憊。

你知道一個(gè)人在疲憊的時(shí)候就特別容易讓步,，這是基調(diào),。我們知道了感性很重要，那么接下來看看掌控談話的第一招,。

第一招特別簡單,，叫做重復(fù)對(duì)方所說的話。因?yàn)楫?dāng)你重復(fù)對(duì)方所說的話的時(shí)候,，對(duì)方覺得你善于傾聽,。在談判的過程當(dāng)中，雙方的大腦都是非常興奮的，這個(gè)時(shí)候情緒也容易激動(dòng),，能夠令雙方的情緒同時(shí)平緩的方法只有一個(gè),，就是傾聽。

那怎么樣能夠令對(duì)方感受到你在傾聽呢,？是重復(fù)他說的話,。這里邊有一個(gè)案例，1993年的時(shí)候,，有一個(gè)銀行發(fā)生了劫案,，沖進(jìn)去了一伙兒歹徒把人質(zhì)控制了，那個(gè)銀行報(bào)警了,。所以警察就把這個(gè)銀行包圍起來,，里邊的消息非常混亂,，傳出來的感覺好像里邊有特別多的綁匪,，他們完全搞不清楚里邊到底有幾個(gè)綁匪，到底是什么樣的狀況,？只是發(fā)現(xiàn)附近有一輛可疑車輛,，人也跑掉了，他們懷疑那個(gè)車輛可能是綁匪的車輛,，連里邊到底有多少個(gè)綁匪,，有沒有人質(zhì)受傷他們都不知道，整個(gè)亂成一團(tuán)粥,。

這時(shí)候作者到達(dá)現(xiàn)場,。到達(dá)現(xiàn)場以后，他的辦法就是不斷地重復(fù)那個(gè)綁匪所說的話,，比如他說門口有一輛車,，我們不知道是誰的。那個(gè)綁匪就講說我的司機(jī)被你們嚇跑了,，作者就說我們把你的司機(jī)嚇跑了,。

人腦有一個(gè)特別奇怪的行為，人腦在聽到對(duì)方重復(fù)自己話的時(shí)候,，那個(gè)感覺就是你希望我給你解釋一下,。所以比如說你見到一個(gè)人你說這T恤真好看，你不要問后邊的話他就會(huì)講這是我昨天在哪買的,。實(shí)際上如果你問他你說,，你這在哪買的，也行,。但是你不問他,，他自己也會(huì)說，這就是人腦的一個(gè)習(xí)慣,。

當(dāng)人腦聽到對(duì)方重復(fù)自己話的時(shí)候,，他忍不住就想多說一些話來解釋。所以這時(shí)候隨著他不斷地去重復(fù)對(duì)方的話,，對(duì)方就不斷地解釋,，說的話越來越多。

過了一會(huì)兒,，綁匪中間有一個(gè)人偷偷跑出來了,，那個(gè)人跑出來以后講里邊還有一個(gè)，一共兩個(gè)綁匪,，還有一個(gè),。然后又耗了一會(huì)，那一個(gè)說我也出來算了,，干脆都投降了,，沒有開槍，就解決了這個(gè)案件,。這是第一招,，我們說重復(fù)對(duì)方的話，能夠迅速地幫我們建立和諧關(guān)系,。

獨(dú)孤九劍的第二招,，叫做深夜電臺(tái)主持人的聲音。當(dāng)你在跟對(duì)方說話的時(shí)候,，你的情緒是靠你的聲音聲調(diào)傳遞的,，所以你需要去修煉，深夜電臺(tái)接熱線主持人的聲音,，喂,，你好，這里是樊登讀書,。

而且開口時(shí)要先說對(duì)不起,，然后當(dāng)你用深夜電臺(tái)主持人的聲音去重復(fù)對(duì)方所說的話，并且說了對(duì)不起,，說謝謝的時(shí)候,，沉默四秒鐘，等待神奇效果發(fā)生,。然后重復(fù)以上四步,，哪四步呢？重復(fù)對(duì)方的話,，用深夜電臺(tái)主持人聲音,，開口先說對(duì)不起,，然后沉默四秒鐘，這就是四步,。這是特別簡單的一個(gè)輪回,。這是我們說的第二招，要調(diào)控你的聲音,。

第三招叫做標(biāo)注對(duì)方的痛苦,。什么叫標(biāo)注對(duì)方的痛苦呢？就是說出對(duì)方此刻痛苦的感受,，這個(gè)方法有什么好處呢,，就是策略性的同情心，能夠幫助對(duì)方和你之間建立信任,。

我們拿一個(gè)案例來講,，1998年的時(shí)候，有一群犯人越獄,，越獄以后他們獲得了武器,。他們知道犯人手里邊有槍，藏在紐約的一個(gè)公寓樓里邊,。警察就把那個(gè)公寓樓包圍了不敢進(jìn)去,，因?yàn)橛兄匚淦髟谶@個(gè)犯人的手上，甚至圍了很長時(shí)間警察都懷疑說,，這到底有沒有人這里邊,。但是警察也不敢貿(mào)然進(jìn)去，后來是看到那個(gè)窗簾動(dòng)了一下,，警察才確定里邊肯定有人,。那你想這些人一言不發(fā)，在里邊也沒劫持人質(zhì)也不跟你說話,，他就手里有很多槍你也不敢進(jìn)去,，怎么辦，變成一個(gè)困局,。

這時(shí)候這個(gè)作者到達(dá)現(xiàn)場,，作者到了現(xiàn)場以后就發(fā)現(xiàn)別人不跟你說話，你怎么談話,？你沒法重復(fù)對(duì)方的這個(gè)話,，這招用不上，前四招用不上了怎么辦,？他就這樣講,，似乎你們并不想出來，你們擔(dān)心一旦打開門,，我們就會(huì)沖進(jìn)來開槍,，你看這就是標(biāo)注對(duì)方的痛苦,，把對(duì)方心中最擔(dān)憂的東西講出來，然后似乎你們并不想回到監(jiān)獄去,。

在這個(gè)過程當(dāng)中一定要注意不發(fā)號(hào)施令,，不問條件。就是用電臺(tái)主持人的聲音不斷地去標(biāo)注對(duì)方此刻的痛苦,。然后過了一段時(shí)間，一個(gè)女的犯人舉著雙手先出來趴在地上,，然后說里邊的人都準(zhǔn)備要出來,，然后說他們待會(huì)也會(huì)出來，你們不要開槍,，然后一個(gè)一個(gè)地爬出來,。

后來這個(gè)作者就問說你們?cè)趺赐蝗幌朊靼拙统鰜砹耍@女的說我們?cè)诶镞吢犛X得你是個(gè)好人,，我們覺得你應(yīng)該會(huì)保護(hù)我們的安全,，我們確實(shí)不想被亂槍打死，所以我們就一個(gè)個(gè)出來zh投降,。

這就是談判過程當(dāng)中,，你發(fā)現(xiàn)所有談崩的時(shí)候都是情緒破裂的時(shí)候，咱們不說綁架,，不說這種犯罪,，我們?cè)谌粘Ｉ钪懈鷦e人談判之所以會(huì)談崩，是因?yàn)橛幸粋€(gè)人意氣用事,，有一個(gè)人說不干了,，多少錢我都不干。你看這時(shí)候發(fā)現(xiàn)他氣了,，他一旦這個(gè)脾氣發(fā)起來以后,，九頭牛都拉不回來，這就是面子問題,。

這就是我看不上你這人,，我不喜歡跟你談，我不愿意向你妥協(xié),，都出來了甚至殺敵一千自損八百他都愿意,。原因就是他覺得不安全，他沒有獲得同理心,。所以最后這些囚犯跟這個(gè)作者講的一句話讓我印象特別深刻,，是你讓我們平靜了下來。就當(dāng)人平靜下來了以后,，他一定能夠選擇一個(gè)理性的解決方案,。

所以策略性的同理心，不要只關(guān)注自己的目標(biāo)和看法,。這里邊要注意同理心不代表贊同,，不是說我說出了你的感受，那么我就按照你的想法來,，不是,，同理心表示的是理解。

所以,，這個(gè)時(shí)候標(biāo)注的方法簡單的總結(jié),，就是把對(duì)方的情緒重復(fù)給他們聽就好,。那對(duì)方無非兩種情緒，一種是消極情緒,，一種是積極情緒,，像這種你怕死,、你怕被抓，這是典型的消極情緒,，你看起來很沮喪、很憤怒,，這都是消極情緒。

消極情緒可以通過標(biāo)注可以消弱它,，讓他覺得如果我真的很沮喪,，當(dāng)對(duì)方說我很沮喪的時(shí)候，其實(shí)我就有了勁,，這就是消極情緒消弱他,。積極情緒呢？對(duì)方很興奮很高興,，這時(shí)候你照樣標(biāo)注出他的積極情緒,，可以鞏固你們之間的情感,。

學(xué)會(huì)這三招了,，第一招是這重復(fù)對(duì)方的話，第二招用電臺(tái)主持人般的聲音,，第三招標(biāo)注對(duì)方的痛苦,。當(dāng)你跟對(duì)方談不下去的時(shí)候,，甚至對(duì)方根本就不說話的時(shí)候，你只需要標(biāo)注對(duì)方的痛苦,，把對(duì)方此刻的情緒講出來,，這個(gè)在很多談判當(dāng)中都是能夠?qū)以嚥凰?/p>

第四招拔刺，你聽到這個(gè)詞你覺得奇怪,。談話要拔什么刺,，這個(gè)拔刺的學(xué)術(shù)名字叫做指控審查。什么叫指控審查,？我知道你對(duì)我會(huì)有意見,，在你對(duì)我會(huì)有意見前提之下，我如果把你對(duì)我的最嚴(yán)厲的控訴都已經(jīng)放到這個(gè)臺(tái)面上講了,，那么接下來所談的話就都是實(shí)質(zhì)性問題，就是我自己都知道我錯(cuò)在哪了,，你就沒必要跟我再說這個(gè)東西了,。你比如說，有一次這個(gè)作者退休以后就幫那些大企業(yè)談判,，跟一個(gè)大企業(yè)跑到中東去圍標(biāo)一個(gè)工程,，然后他們帶了一個(gè)小企業(yè)去。結(jié)果去了以后,，那個(gè)甲方突然發(fā)生了變動(dòng),，結(jié)果導(dǎo)致他們的生意出現(xiàn)了很大的麻煩，賺不到那么多錢,。

然后他需要跟這個(gè)小企業(yè)解釋,，說生意咱們現(xiàn)在收入一下子銳減。那按理說,，這是一件非常不愉快的事,，合同都簽了，我來拿錢的,。結(jié)果你告訴我一下子少這么多的錢,，那我肯定生氣，而且最生氣的是你們把我叫過來的,，你們說你們能搞定那些甲方,，我們才跟你們大遠(yuǎn)跑過來的，結(jié)果你告訴我說收入現(xiàn)在降低這么多,，那我不能接受,。

所以你會(huì)感受到這個(gè)談判一定會(huì)非常艱難，那這個(gè)作者怎么談呢,，拔刺,。上來第一句話說我給你們?nèi)橇寺闊?，這件事真的是我們的問題，我知道你們是信任我們才參與到這個(gè)活動(dòng)當(dāng)中來的,。那我們也承諾過說我們能夠搞定甲方,，但是現(xiàn)在甲方出了很大的問題，甲方一下子幾乎要撤掉整個(gè)的案子,，所以我們有可能賺不到這筆錢,。我知道這一切都是我們的錯(cuò)，都是因?yàn)槲覀儧]有很好地做好前期的客戶溝通和調(diào)研的工作,，我在這兒向你們道歉,。

這時(shí)候你覺得對(duì)方再拿這些東西說事還有勁嗎，這沒意思了,。最后的結(jié)果,，根本沒有討價(jià)還價(jià)，就完全按照他們所制定的這個(gè)規(guī)劃把這個(gè)事推進(jìn)下去,，這就叫做拔刺,。

所以記得以后我們?cè)俑鷦e人談判之前，你要先想想對(duì)方對(duì)你最不滿的地方在哪兒,，對(duì)方覺得最不公平的地方在哪兒,，對(duì)方覺得最委屈的地方在哪兒，你自己把它先承認(rèn)出來,。

我們?cè)瓉碛幸欢螘r(shí)間做那個(gè)MBA的考前輔導(dǎo),，然后很多學(xué)生內(nèi)心特別沉重，是什么呢,？她是大專學(xué)歷,，她沒有上過本科， 她知道這個(gè)北大清華一本的要求很高,。 她說“我知道我考不上,。”我說：“你為什么考不上,？”  她說：“我是大專學(xué)歷,。” 我說：“有沒有大?？忌线^的,？”  她說：“有，但是很少,，反正我覺得他們是有這樣的歧視,。”我說：“那怎么辦呢？”她說：“沒辦法,，我只能盡量的掩藏,，我就只寫我哪年到哪年在哪上學(xué)，我不寫我是什么學(xué)歷,，然后我就把我的工作表現(xiàn)得特別好,。”她這樣講完,。

好了,，我說你如果拿著這樣一張簡歷進(jìn)去跟主考官談，談的結(jié)果就是主考官不會(huì)問你學(xué)歷的問題,。但是他看得出來,，因?yàn)槟晗奘怯邢薜模豢慈瓴皇撬哪?，他一看不問也不要戳別人的痛處,，反正這就找到了一個(gè)不要她的依據(jù)放在一邊，就完了,。

這就是這些學(xué)歷不高的人之所以被淘汰的最本質(zhì)的原因,。他根本就不會(huì)問你，所以我給你的辦法是什么呢,？你進(jìn)去就要告訴這個(gè)考官說,，我是一個(gè)求學(xué)經(jīng)歷很坎坷,，但是工作經(jīng)歷還蠻順利的人,。告訴他我為什么上了大專，因?yàn)槲夷菚r(shí)候從這個(gè)初中畢業(yè)我就上了中專,，然后中專之后又上了大專,。你知道過去上中專的人，都是因?yàn)閷W(xué)習(xí)成績很好,，家里邊很缺錢,，沒有實(shí)力再去上高中了才去上中專，你把這套道理跟那考官講明白,。

講明白以后考官就不會(huì)再問你關(guān)于學(xué)歷的問題了,，因?yàn)槟阋呀?jīng)講了，你已經(jīng)把這些學(xué)歷講了,，然后接下來說我在工作了以后是什么樣的情況,。我記得這個(gè)女孩當(dāng)年就被清華大學(xué)錄取。后來她原來是在銀行工作,，后來從清華大學(xué)畢業(yè)以后到了摩根斯坦利工作,，每年給我寫感謝信。“謝謝你樊老師,，你讓我樹立的信心,。”我那時(shí)候只是直覺上覺得這招有效,，我不知道這招叫什么,，今天學(xué)了才知道這招叫做拔刺，我希望大家記住有拔刺這一招,。

第五招是最出乎大家意料的,，叫做談判當(dāng)中要讓對(duì)方說不。我們很多人不敢在談話當(dāng)中讓對(duì)方說no,，我們覺得讓對(duì)方一旦說no,，完了談不下去了，這個(gè)生意怎么辦,？但是你要知道當(dāng)你能夠有勇氣令對(duì)方說出no這個(gè)詞的時(shí)候,，對(duì)方就立刻產(chǎn)生了掌控感。就是對(duì)方就會(huì)覺得你看我都說no了,，是我在掌控這場談話,。

接下去他就會(huì)更富建設(shè)性的思考，這時(shí)我們到底應(yīng)該怎么辦,？要讓讓大家理解這個(gè)事,，我們來看一個(gè)案例。這是一組募款的電話,，他們要打電話給一些人捐款,，競選要捐款，他們是反對(duì)奧巴馬的那一派,。第一組的問題是這樣,，籌款員說，你好,，請(qǐng)問是史密斯先生嗎,？那邊說是我。我是某委員會(huì)的,，我想詢問你幾個(gè)重要的問題主要是關(guān)于您對(duì)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的看法,，您是否認(rèn)為現(xiàn)在的汽油價(jià)格偏高了，對(duì)方說是的,，汽油價(jià)格太高已經(jīng)影響到我的家庭,。您是否認(rèn)為民主黨是造成汽油價(jià)格高的一個(gè)原因，對(duì)方說是的,，奧巴馬總統(tǒng)是個(gè)壞蛋,，您認(rèn)為我們?cè)?1月的大選中是否要有所改變，對(duì)方說當(dāng)然我也這么想?；I款員說那么能否給我您的信用卡卡號(hào),，這樣您也能參與其中。

你看這就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的募款流程,，通過前面三個(gè)對(duì)方都回答是的,，這個(gè)問題引導(dǎo)到我們要捐錢反對(duì)奧巴馬，這是第一組籌款員所用的話術(shù),。你會(huì)發(fā)現(xiàn)大家都說是,，到最后可能給卡號(hào)，也可能不給,。 

第二組同樣一個(gè)目標(biāo)人群,，他們把話術(shù)變成這樣說你好，請(qǐng)問是史密斯先生嗎,？對(duì)方說是我,。我是某委員會(huì)的，我想詢問您幾個(gè)重要問題,，主要是關(guān)于您對(duì)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的看法,，如果一切都不改變您是否認(rèn)為美國正在往最好的方向發(fā)展？對(duì)方說當(dāng)然不是情況會(huì)越來越壞,。關(guān)于奧巴馬總統(tǒng)11月份之后繼續(xù)執(zhí)掌白宮,，繼續(xù)無所作為。您是否會(huì)坐視不理,？不會(huì),，我會(huì)竭盡全力不讓這種事情發(fā)生。如果您今天就想做點(diǎn)什么來避免這種情況的話,，您可以向我們委員會(huì)捐款,，我們會(huì)全力為您爭取,。

你注意第一組對(duì)方全說是到最后讓他捐款,，第二組前兩個(gè)問題都是說不，然后最后讓他捐款,。結(jié)果是什么,，結(jié)果是用不做引導(dǎo)的那一組的捐款比例比用引導(dǎo)那組要高出23%。當(dāng)對(duì)方連續(xù)兩次都說出了不以后,，他的自信心爆棚,，他覺得是我在掌控著整個(gè)談話的進(jìn)展和方向，而且我可以思考,，我該做還是不該做,，他不覺得我是被操控的。

各位你知道我們現(xiàn)在的這個(gè)消費(fèi)者都已經(jīng)被那些直銷、開大會(huì)會(huì)銷那些人訓(xùn)練到水火不侵,。過去我們可能用七個(gè)yes成交,，對(duì)方傻呵呵地不自覺地就干了。但是現(xiàn)在他們會(huì)突然醒悟說不,，我這個(gè)錢還是我自己的,。要不然經(jīng)濟(jì)情況會(huì)更惡化，他就不給了,，但是如果你能夠令對(duì)方大膽地令對(duì)方說出不,，把掌控感交給他，這時(shí)候他會(huì)更容易思考和行動(dòng),。

這里邊還有一個(gè)有意思的使用場景,，你發(fā)現(xiàn)我們用電子郵件在營銷的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)一遍一遍的問對(duì)方,，說您覺得我們這個(gè)方案怎么樣,，我們是不是可以開展下一步的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方不想買你的東西,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)回你的信,，他就完全這個(gè)沒反應(yīng)。

如果你試試這樣提問,，說你們是不是已經(jīng)放棄了這個(gè)項(xiàng)目,，我就收到過這樣的郵件。就是當(dāng)你大膽的問對(duì)方說你們是不是已經(jīng)放棄了這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,，你知道人有一個(gè)心態(tài),，我們?cè)谥v《思考，快與慢》的時(shí)候,，講到人有一個(gè)天然的心態(tài)就是厭惡損失,。

所以當(dāng)你告訴我,，我們要放棄一個(gè)東西,，要損失一個(gè)東西的時(shí)候，他的第一反應(yīng)說不,，沒有,。那么咱們?cè)趺崔k,？這時(shí)候你就能夠得到對(duì)方的回應(yīng)并且跟他繼續(xù)談下去。

所以一個(gè)優(yōu)秀的談判者不是讓自己表現(xiàn)得如何亮眼,，而是逐漸引導(dǎo)對(duì)方發(fā)現(xiàn)談判者的目標(biāo)并且讓對(duì)方認(rèn)同這些目標(biāo),。既然我們的目標(biāo)是雙贏的，我們目標(biāo)是為了對(duì)方好,，那么對(duì)方一定能夠慢慢地找到這個(gè)方向來,。

這一招需要勇氣,，我相信你們得回家好好練一練，盡量讓對(duì)方先說一句no,，no之后再來說我們?cè)趺崔k,，這是第五招。

第六招叫做你說的對(duì),。如果我們能夠在談判的過程當(dāng)中,，令一個(gè)非常艱難的對(duì)手講出一句你說得對(duì)，這就代表談判邁進(jìn)了一大步,。

這個(gè)作者曾經(jīng)在菲律賓的時(shí)候,，面對(duì)菲律賓的武裝組織，他們綁架了一個(gè)美國人,。然后他們?nèi)ジ勁?。那個(gè)人非常強(qiáng)硬，那個(gè)人每天給他們展示怎么折磨那個(gè)美國人,，每次一打電話,，你叫兩句給他們聽，整天折磨的美國人,。他說這人這么壞,，但是你得抑制住自己內(nèi)心的憤怒，你得去了解這個(gè)人是怎么成為反叛組織的,，他們就不斷地了解這個(gè)人的背景,。后來跟他談話的時(shí)候，就直接把他的反叛故事幾乎都講了一遍,，說這個(gè)政府怎么傷害你們家人的,，就整個(gè)講了一大段他的心路歷程，然后那個(gè)人終于講出了一句說,，你說的對(duì),。

就這么一句話，講完了以后立刻就在談判條件上放棄了一大塊要求,。這就是當(dāng)你和對(duì)方產(chǎn)生內(nèi)心的認(rèn)同的時(shí)候的效果,，那么怎么才能讓對(duì)方說出你說的對(duì)呢？這里邊所用的辦法就是把我們前邊所用的這些招合在一起,，再加一個(gè)小招叫做總結(jié),。

總結(jié)是什么,？就是你自己得說一大段話,，而你自己所說的這一大段話都是對(duì)方內(nèi)心的心理告白，這叫總結(jié),。

第七招叫談價(jià)格,，談價(jià)格我是最服他,。他有一次這個(gè)在海地，有一個(gè)當(dāng)?shù)氐挠绣X人家里的姑媽,，跑去送孩子上學(xué)的時(shí)候,，就被人綁架。綁架了以后張口就要贖金說15萬美金,，然后那家人說拿不出這么多錢來,，然后去找他去跟那個(gè)綁匪談判。最后談的價(jià)格是多少你們知道嗎,？四千七百五十一塊搞定,，對(duì)方放人了。而且這個(gè)不是一個(gè)個(gè)案,，他在那幾乎兩天就碰到一起綁架案,，成交價(jià)格都在5000塊錢以下，他們FBI的人拿到這個(gè)案子,，都在那笑,，說一塊錢真的這么重要嗎？他竟然能談到4751,，這不有病嗎,，不是故意的，不是強(qiáng)迫癥,，這是有心理學(xué)上的動(dòng)機(jī),。

我們來講怎么樣去談價(jià)格，首先一點(diǎn)就是絕對(duì)不要相信折中,。什么叫折中,，對(duì)方說15萬美金，沒有拿不出那么多錢,，這樣吧,，給你75000你覺得怎么樣，你看直接從15萬折中到75000了,，為什么不能夠隨便折中呢,，這個(gè)叫做錨定效應(yīng)。

我們很多人都會(huì)被對(duì)方的價(jià)格所錨定,，那對(duì)方如果開100萬美金呢,，你給人50萬美金這叫折中，所以你得首先質(zhì)疑,。那個(gè)15萬美金開的就沒道理,，你憑什么張口就要15萬美金，這個(gè)沒有一個(gè)所謂的公平性,。這個(gè)世界上根本沒有絕對(duì)的公平,，公平只是一種感覺,。

所以這個(gè)FBA在跟所有人談價(jià)格的時(shí)候，他都會(huì)首先跟對(duì)方這樣講,，他說,，我希望我們這個(gè)談判是公平的。如果你隨時(shí)覺得不公平,，你可以叫停,，我們來討論。

他給對(duì)方一個(gè)公平的感覺而已,，但是絕對(duì)沒有一個(gè)數(shù)字是公平的,。比如說，我讓你幫我出去買一杯咖啡,，我給你20塊錢跑腿,，你覺得公平不公平，你說可以20塊錢買杯咖啡不貴,，但是如果你知道我讓你花了20塊錢出去買了一杯咖啡回來,，我用這杯咖啡的時(shí)間跟人談判賺了十個(gè)億，你就覺得才給了我20,？我是他的談判助理,！

這個(gè)公平的感覺是會(huì)隨著外部的條件發(fā)生改變的，所以千萬不要認(rèn)為某一個(gè)數(shù)字是公平,，比如折中為什么不行呢,，你想穿白鞋出門，你老婆想穿黑鞋出門,，你倆折中一下,，一只白鞋一只黑鞋出門。不可能,，所以他絕對(duì)不會(huì)去追求折中,。他自己內(nèi)心當(dāng)中，有一個(gè)公平的價(jià)格,，他認(rèn)為綁架案的公平價(jià)格就在5000塊錢以下,，一定要實(shí)現(xiàn)這個(gè)5000塊錢以下的綁架費(fèi)用。

然后第二條就是你要讓時(shí)限成為你的盟友,，因?yàn)槟阒浪械慕壏烁阏勁械臅r(shí)候,，他掌控著時(shí)限。他說哪天不給錢我就撕票,，你不能老聽他的,，你不能被他掌握了這個(gè)時(shí)限。綁匪為什么著急要錢,，所以他們?nèi)パ芯窟@個(gè)海地的綁架案,。

發(fā)現(xiàn)禮拜一的時(shí)候綁匪特別勤奮,，幾乎所有的綁架案都發(fā)生在周一周二,，他就不明白,。后來發(fā)現(xiàn)每到周末的時(shí)候綁匪就特別活躍，綁匪周末要出去消費(fèi),，去D廳去蹦迪去泡妞一大堆的事等著那綁匪去逍遙,，太子港就在那個(gè)地方。所以他發(fā)現(xiàn)所有的綁匪綁架的目的其實(shí)是為了過周末,，過一個(gè)周末幾千塊錢足夠了,。所以他認(rèn)為我只要給他幾千塊錢，夠他過周末的這個(gè)錢,，他一定不會(huì)撕票,。他撕票沒什么意思，撕票還會(huì)被人追擊,，干脆拿幾千塊錢就算,。

所以這是第二條你要找到時(shí)限，你要找到綁匪所需要的時(shí)限,。我們?cè)谏钪胁桓壏舜蚪坏?，你要找到你談判?duì)象的時(shí)限。你談判的對(duì)象也急于解決這個(gè)問題,，這事對(duì)于他來講可能也會(huì)存在一個(gè)時(shí)限的問題,，所以讓時(shí)限成為我們的盟友。

那么步驟是什么呢,？步驟第一步叫設(shè)定他們的情緒,。所以當(dāng)他跟每個(gè)綁匪講話的時(shí)候，一定要首先讓對(duì)方壓低這個(gè)期望,。我們實(shí)在是沒有錢,，我們家現(xiàn)在已經(jīng)成什么樣了，這亂成一鍋粥,，最近海地又地震,，產(chǎn)業(yè)都?xì)У袅耍貌怀瞿敲炊噱X,，你現(xiàn)在讓我到處取錢,，我也取不出來。我當(dāng)然希望我的姑媽活著,，但是我沒有那么多錢,。

他不斷地強(qiáng)調(diào)我沒有那么多錢，然后不斷地問對(duì)方怎么辦,？就是不是我不愿意給錢,，而是我給不出錢,，那你說怎么辦，就是他從來不去破壞談話,，他只是告訴你說我確實(shí)沒有這么多錢,，然后你說怎么辦。

第一招設(shè)定對(duì)方的情緒,，第二招在大多數(shù)情況下讓對(duì)方先出牌,，就是他說如果你遇到一個(gè)新手很有可能新手出的那個(gè)價(jià)格就已經(jīng)低到讓你偷笑了，但是你要注意一點(diǎn)不要?dú)埧?，這一點(diǎn)我覺得很對(duì),。

你不要因?yàn)閷?duì)方是一個(gè)新手給的價(jià)特別低，你再壓他一下,，然后變的很殘酷,，這樣去賺取更多的利潤，他說這樣做短期內(nèi)看起來你是一個(gè)談判高手,，長期內(nèi)你得罪了所有的人,。

因?yàn)楣竭€是很重要，所以有時(shí)候他遇到如果對(duì)方出價(jià)特別低的話,，你甚至可以給他加一點(diǎn),，你說你這個(gè)價(jià)格給的太低了，咱們多少錢可以成交,，很好,，這時(shí)候你可以跟對(duì)方達(dá)成長期的合作，所以盡量地讓對(duì)方先出價(jià),，不要太殘酷,，然后如果實(shí)在需要你出價(jià)的時(shí)候，不要張口出價(jià),，劃定一個(gè)范圍,。

你比如說樊老師你愿意到我們公司來做CEO嗎，讓我到你們公司做CEO,，你年薪打算要多少錢,？不能說，不能說年薪多少錢,。說一般像這種情況你們這種公司請(qǐng)一個(gè)CEO,，現(xiàn)在市場上的價(jià)格基本上在800萬到1200萬之間。給出一個(gè)參考的范圍,，別人是800萬到1200萬之間,，這時(shí)候往往成交的價(jià)格就在這個(gè)范圍之內(nèi)，有可能是800萬。

操作非價(jià)格條款,，就是如果我不能給錢,，我能不能給點(diǎn)別的，比如說給你幾天帶薪假期,，他們這里邊有一個(gè)談判就是那個(gè)人要很高的年薪,，然后最后談不下來，因?yàn)槟侨耸莻€(gè)法國人,，所以這個(gè)美國老板就講說,，那我可以給你幾天法國假期,。因?yàn)榇蠹叶贾婪▏倨诤芏?，法國的假期比美國的假期多得多。這個(gè)美國人說我沒法讓步太多的價(jià)格,，因?yàn)殄X是有限的,，我們的預(yù)算是有限的，但是我可以在哪幾個(gè)假期給你一些放假的機(jī)會(huì),，你可以回法國去度假,。這就是叫做操縱非價(jià)格條款。

然后第五招就是說出特定數(shù)字,，就是不要說5000美元,，而說4751美元，就是當(dāng)你說出特定數(shù)字的時(shí)候,，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你是算過的,，你是經(jīng)過深思熟慮的，你甚至還要沉默一會(huì)說我算一下,，然后給他報(bào)一個(gè)個(gè)位數(shù)的價(jià)格,。

最后可以給對(duì)方一個(gè)驚喜禮物。就是當(dāng)對(duì)方猶豫不決,，覺得能不能接受的時(shí)候,，這個(gè)案子里邊他就讓那個(gè)侄子說送他一個(gè)CD機(jī)，他看到那個(gè)侄子身邊放了一臺(tái)那個(gè)CD機(jī),，他就說除了這個(gè)錢之外,，我還可以送你一臺(tái)CD機(jī)，就當(dāng)他講出這個(gè)話的時(shí)候,，綁匪覺得真有誠意,，就是對(duì)方看樣子是真想成交，因?yàn)樗呀?jīng)沒招了,，他已經(jīng)沒錢了,，他連CD機(jī)都拿出來做禮物，這是第六招，給出一個(gè)驚喜禮物,。

把這幾招用完,，基本上這個(gè)價(jià)格就能夠談得比較低了。那這里邊有一個(gè)另外一個(gè)FBI的前輩,，所做出來的談價(jià)格的方法叫做阿克曼議價(jià)法,。阿克曼議價(jià)法在這個(gè)作者看來是屢試不爽，就是簡單的講一下,，因?yàn)槲也幌Ｍ蠹易兊锰貏e殘酷,，喜歡跟人談價(jià)格。

但是你要知道阿克曼議價(jià)法的基本步驟,，第一步是設(shè)定你的目標(biāo)價(jià),，就你在心里邊首先要設(shè)定你的目標(biāo)價(jià)，不是要說出來而是要設(shè)定出來,，然后你再跟對(duì)方出價(jià)的時(shí)候,，第一次出價(jià)是你目標(biāo)價(jià)的65%。然后第三步,，計(jì)算好準(zhǔn)備三個(gè)可能增加到的價(jià)格,，分別是目標(biāo)價(jià)的85%，95%和100%,，就是你要做好三次讓步的機(jī)會(huì),。我們?cè)谡勁械臅r(shí)候很容易慌亂，一慌亂就忘記了那些臺(tái)階了,，就忘記這個(gè)讓步讓到哪了,，一讓就不小心讓多了，所以85%,、 95%,、100%這是三個(gè)可以退讓的價(jià)格。

在你提價(jià)之前,，利用同理心原理和各種方法說不來對(duì)抗對(duì)方,，所以這是我們說的獨(dú)孤九劍的第七招談價(jià)格的方法，記住要用這個(gè)零錢,。

然后第八招,，這是一個(gè)很有效的方法，叫做校準(zhǔn)問題,。什么叫校準(zhǔn)問題,？就是你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們很多次跟對(duì)方談話，談到最后這個(gè)并沒有得到良好的執(zhí)行,，原因是我們雙方的理解就有偏差,，根本就不一樣,，所以還有情緒的問題。

當(dāng)對(duì)方情緒高漲,，對(duì)方生氣做出很多不理智的言語和行動(dòng)的時(shí)候,，你需要用校準(zhǔn)問題來解決它。什么叫校準(zhǔn)問題呢,？比如說對(duì)方站起來要走,，這時(shí)候如果我們普通人的說法，就是你不要走,，你不要走這就變成了命令,，不是，這時(shí)候你要問你打算離開是為了什么,，當(dāng)你問你打算離開是為了什么的時(shí)候,，這就叫做一個(gè)校準(zhǔn)問題。這時(shí)候他一定會(huì)站出來數(shù)落你一頓,，然后把他的情緒發(fā)泄出來,，講明白,，你們就校準(zhǔn)了,。

你們就知道什么地方讓你生氣了，這時(shí)候他很有可能就坐下來了,，所以上次我們的一個(gè)同事跟我講,，他出去跟出版社的談判，談判到最后說,，出版社的社長生氣了,。他說他也不知道為什么對(duì)方就生氣。原因就是沒有用校準(zhǔn)問題,，看到這個(gè)社長離開了,，他也沒問您現(xiàn)在離開的原因是什么，是什么讓您不高興,，這就是校準(zhǔn)問題,。

像那個(gè)毒販在前面所講的說，我如何知道我的家人是活著的,，這就是一個(gè)典型的校準(zhǔn)問題,。所以在這個(gè)校準(zhǔn)問題的過程當(dāng)中，一定要多用how和what,，少用why,，你要問怎么才能，是什么,。而不要問為什么,，因?yàn)闉槭裁磿?huì)讓對(duì)方感覺到被質(zhì)疑，會(huì)讓對(duì)方覺得有壓力，會(huì)讓對(duì)方覺得你高高在上,，比如說,，你覺得我怎么才能湊夠這么多錢，你覺得我怎么才能把錢給到你,，你覺得我怎么才能夠知道人質(zhì)是安全的情況之下把錢給到你,，這就是不斷的校準(zhǔn)問題，令到對(duì)方開始不斷的思考,。

這里邊我們有一長串的校準(zhǔn)問題的方案可以提供給大家,，這些問題要大家記得很熟，比如說這里面的什么東西對(duì)你而言是最重要的,？校準(zhǔn)問題知道對(duì)方想要什么,，我如何才能讓他對(duì)你們，我如何才能讓他對(duì)我們更有利,，對(duì)我們雙方更有利,，你希望我如何推進(jìn)，是什么把我們帶到了這個(gè)境地,，我們?nèi)绾尾拍芙鉀Q這個(gè)問題,，咱們的目標(biāo)是什么，我們?cè)谶@里想要完成什么目標(biāo),，我該如何做,。這一系列的問題有點(diǎn)像什么，大家有沒有聽過我講一本書叫《高績效教練》,。

《高績效教練》就是完全用提問的方法,，讓對(duì)方參與到解決問題當(dāng)中，對(duì)方會(huì)覺得是我在解決這個(gè)問題,，他一步一步地參與進(jìn)來貢獻(xiàn)他的想法,，到最后就不希望這件事做不成，因?yàn)槭撬谡瓶刂@個(gè)方向,，是他在提出各種各樣的建議,，所以我們要能夠?qū)W會(huì)示弱。我們要能夠?qū)W會(huì)用校準(zhǔn)問題不斷地去引發(fā)對(duì)方大量的語言,，讓對(duì)方對(duì)這個(gè)方案的達(dá)成,，對(duì)這個(gè)合作的達(dá)成作出更多的貢獻(xiàn)。

第九招叫確保執(zhí)行,。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)談完了對(duì)方也高興,，說行，今天談得不錯(cuò),，然后回去以后沒干,，回去我想了想,，所以今天被你裝進(jìn)來了，他就不去執(zhí)行了,。為什么,？這里邊有一個(gè)原則我們要注意叫做7、38,、55原則,。

這三個(gè)數(shù)字什么意思？就是一個(gè)人在表達(dá)信息的時(shí)候,，7%是通過語言表達(dá)的,，你聽他說什么話7%，38%是通過語調(diào)表達(dá)的語調(diào),，55%是通過肢體和表情表達(dá)的,。所以如果你能夠觀察對(duì)方的肢體跟表情，看他的動(dòng)作,、聽他的語調(diào),，這時(shí)候判斷就要比你僅僅聽他的語言或者寫在紙上的文字要準(zhǔn)確得多。

我建議大家聽書的時(shí)候,，不要光聽音頻有機(jī)會(huì)可以打開視頻看一看,，看看表情就知道我是多么真誠在講這件事。所以為了能夠更確切地知道對(duì)方是否會(huì)執(zhí)行,，你需要更多地使用校準(zhǔn)和標(biāo)注的方法,，比如說，你告訴我覺得這個(gè)事可以執(zhí)行,，但為什么我看到你是猶豫的表情，你注意這就是校準(zhǔn)和標(biāo)注,。

我看到了你的表情是猶豫的,，但你嘴上告訴我說這事是可以做的，我們千萬不要忽略這件事,，很多人就會(huì)覺得這可能他沒想好吧,，不說了反正他嘴上已經(jīng)答應(yīng)了，因?yàn)槲覀兌疾辉敢膺M(jìn)行艱難的談話,。

我們所有人在遇到艱難談話的時(shí)候,，我們的第一反應(yīng)是能繞過就繞過，盡量不要去觸動(dòng)它,，反正今天省點(diǎn)事吧,，我們就這么懶。

實(shí)際上你如果為了保證這個(gè)事情能執(zhí)行,，你一定要把他的情緒標(biāo)注出來,。

還有一個(gè)方法就是三次原則,。三次原則就是在你跟對(duì)方討論一個(gè)協(xié)議，要達(dá)成一個(gè)一致的時(shí)候,，過程當(dāng)中你至少得聽對(duì)方說三次yes,，不能重復(fù)，三次都說yes不行,，第一次可能說可以,，我覺得咱們可以達(dá)成一致，這是第一次,。

第二次的表現(xiàn)形式可能是你說得對(duì),，你說得對(duì)可能是第二次。然后第三次是我們下一步會(huì)做什么事,，讓他做出這樣詳細(xì)的承諾,。所以當(dāng)你能夠做到三次原則的時(shí)候，三次都令對(duì)方確認(rèn),，那么這個(gè)事情被執(zhí)行的可能性就會(huì)大幅提高,。

最后還有一個(gè)細(xì)節(jié)就是我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，有一個(gè)很大的痛點(diǎn),，你到底是不是能夠跟真正說了算的人談判,。有時(shí)候跟對(duì)方談了半天，對(duì)方說了不算,，這個(gè)糟糕了,。

那你怎么能夠判斷對(duì)方說了算不算？有一個(gè)非常有效的方法,，就是如果對(duì)方在跟你談話的過程當(dāng)中,，總是用我開頭說話，說我的次數(shù)越多,，這個(gè)人越不重要,。真正的大佬不需要整天說我，真正的大佬都是你們,，你,，咱們這事怎么弄。你看那些裝模作樣地這個(gè)出來,，這個(gè)應(yīng)付你的人就會(huì)不斷的強(qiáng)調(diào)自己的重要性,，這事我說了算，我在我們那兒,，我怎么樣,，就一個(gè)勁用我來開頭這種人越不重要。

所以我把這一句話,，那天就發(fā)了我一個(gè)朋友圈就是越是更多說我的人,，有可能越不重要,。然后底下很多人回應(yīng)說你不就是整天說我嗎，對(duì),，我要不斷的自省,，所以我們要想變得重要。要更多的說你,，要更多的說咱們,，而不是說我。

談完了這么多,，我相信大家會(huì)有一種感覺有的人會(huì)覺得說好累,，跟人談個(gè)話需要這么費(fèi)勁嗎？這個(gè)作者就給我們解釋,，他有一次去買一輛這個(gè)紅色的跑車,，他覺得那跑車特好看，然后就去買,。那個(gè)售貨員就特別興奮,，來了一個(gè)買家要買，結(jié)果沒想到遇到他真是給人折磨得夠嗆,。

他一個(gè)勁的就一句話,，他說我真的太喜歡這個(gè)跑車了，真棒,，可惜我錢不夠,，那個(gè)人說我?guī)湍闵暾?qǐng)，上去申請(qǐng),，申請(qǐng)完了以后說,，那個(gè)我們老板今天在，老板說可以給你打折多少錢,。他說你真是太好了,，你幫我這么大的忙，就是跟老板講這個(gè)事,，你看我們前面用的標(biāo)注、重復(fù),，這個(gè)全都講出來了,，說可惜錢不夠，就是錢不夠,。

然后對(duì)方說你再等等,，我就上去，那個(gè)小伙子至少跑了四趟,，然后到最后咬牙切齒地說,，行吧,，賣給你，然后最后他給出一個(gè)數(shù)字,，就是包括個(gè)位數(shù)在內(nèi)的一個(gè)數(shù)字,，極低的一個(gè)價(jià)格把那個(gè)車買了。

買了以后你從我們讀者的角度講,，你會(huì)覺得我在折磨那個(gè)賣車的小伙子對(duì)吧,，我太過分了。但是事實(shí)上他之所以能夠成交,，他一定還是有的賺,。所以看起來我用這個(gè)方法是讓對(duì)方覺得很累很痛苦，但是我們最后達(dá)成了交易,，達(dá)成了交易就意味著這是一個(gè)雙贏的活動(dòng),。如果他真的虧錢的話，他不會(huì)賣給我的,，所以我?guī)退瓿闪虽N售這是一件好事,，同時(shí)我自己也省了很多錢，我也覺得很高興,。

所以如果你能夠真的學(xué)會(huì)掌控談話里邊的方法,，你的人際關(guān)系不會(huì)變得越來越糟糕，反過來會(huì)變得越來越好,。因?yàn)檫@里邊所使用的全是高情商的手法,，就是你不是通過強(qiáng)迫、威脅,、拍桌子,，然后令到對(duì)方退讓的，你是通過反映對(duì)方的情感,，標(biāo)注對(duì)方的情緒,，重復(fù)對(duì)方所說的話，然后這個(gè)拔掉對(duì)方心中的刺,，讓對(duì)方心甘情愿舒服地愿意跟你達(dá)成一致,。

所以如果我們每個(gè)人都能夠?qū)W會(huì)照顧對(duì)方的情緒來談話，這個(gè)世界會(huì)變得更加美好,。

在最后我們用這個(gè)作者的話來結(jié)尾,，他說，請(qǐng)記住強(qiáng)力推動(dòng)你堅(jiān)信的東西并不是自私的表現(xiàn),，也不是恃強(qiáng)凌弱,，它會(huì)幫助到你。你大腦中的杏仁體會(huì)處理恐懼的部分,，它想要說服你放棄和逃跑,，因?yàn)閷?duì)方是對(duì)的,，你太殘忍了。但如果你是一個(gè)誠實(shí)優(yōu)雅的人,，追尋合理的結(jié)果,，你就能忽略杏仁體給你帶來的這些干擾，根據(jù)這本書里講授的談判風(fēng)格,，掌握信息,，積極尋找最佳解決方案，你就能努力發(fā)掘價(jià)值和時(shí)間,，不要用蠻力或羞辱的方式和人談判,。

所以在本書即將結(jié)束的時(shí)候，我會(huì)給你留下一個(gè)要求,，無論是在辦公室里還是在家庭餐桌旁,，都不要回避那些真誠清楚的沖突，它將讓你得到汽車最好的售價(jià),，更高的工資和更多的捐贈(zèng),，它還將給你帶來婚姻、友誼和家庭,。

一個(gè)人要想成為杰出的談判者,、成為一個(gè)偉大的人，只有通過清楚的,、有同情心的傾聽訴說才能實(shí)現(xiàn),，還要通過有尊嚴(yán)的敬畏方式來對(duì)待他人和自己。最重要的是要誠實(shí)地對(duì)待你想要什么,、你能做什么以及你不能做什么,。每一場談話、每一次對(duì)話和每一個(gè)生活的瞬間都是如此,，去擁抱他們吧,。