說服前領(lǐng)導(dǎo)同意調(diào)崗、讓老板心甘情愿為你加薪,、以什么都不用做的方式拿到最優(yōu)價(jià)格……生活本身就是一場(chǎng)又一場(chǎng)談話,，需要我們?nèi)σ愿啊Ｕ瓶卣勗挼娜?，才能真正掌控生活?/p>

01 談判的“刻板印象”

一說到談判,，你想到的可能是這樣的~

你開口要 6塊8,，我就一定要壓到 5 塊4，雙方劍拔弩張,，對(duì)每個(gè)都是爾虞我詐,，錙銖必爭(zhēng)。

事實(shí)上,，這是電影電視里給我們留下一個(gè)“刻板印象”,，讓我們覺得談判，就是一個(gè)靠“理性”獲勝的游戲,，就是一個(gè)邏輯辯論的比賽,！只要你掌握更多的信息，只要你的邏輯更天衣無縫,，你就能贏,！

當(dāng)然，這也并非個(gè)別人的錯(cuò)誤,，到了現(xiàn)在,，很多商業(yè)談判課，用的依舊是 20 世紀(jì) 80 年代的“哈佛談判項(xiàng)目”的理論,。這套理論簡(jiǎn)單歸納起來就是 4 個(gè)原則：

原則 1：把當(dāng)事人從情緒中分離出來,。

原則 2：關(guān)注對(duì)方利益（提出需求的動(dòng)機(jī)），而不是對(duì)方的立場(chǎng)（具體想要的東西）

原則 3：以合作的方式,，營造雙贏的機(jī)會(huì),。

原則 4：建立雙方都認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)，用來評(píng)估潛在的解決方案,。

事實(shí)上,，這幾條原則雖然簡(jiǎn)單,，卻并不怎么管用。最典型的例子就是 FBI,，在 1992 年紅山農(nóng)場(chǎng)狙擊案和 1993 年大衛(wèi)教狙擊案中的慘痛失敗,，造成了嚴(yán)重死傷。

當(dāng)你面對(duì)一個(gè)自以為是“救世主”的狙擊手,、伴侶,、老板，你要?jiǎng)袼美硇悦鎸?duì)現(xiàn)實(shí),？,！勸他一起雙贏？,！這顯然是天方夜譚~都救世主了,，別人都要開始拯救世界了，這時(shí)你要拯救他,，難道你還能演上帝,？

所以，在談判這條路上~

最終還是要打破原有的“理性人”假設(shè),，回歸到現(xiàn)實(shí)中來,，接受人類的動(dòng)物性、情緒化和非理性的特點(diǎn),。

02 “非理性”的框架

提到“非理性”，你第一反應(yīng)可能就是卡耐基《人性的弱點(diǎn)》,，或者羅伯特·西奧迪尼的《影響力》,。

然而這些都僅僅是生活經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，無法支撐起談判這樣精密的“大廈”,，所以今天就聊聊這幾年紅到發(fā)紫的丹尼爾·卡尼曼和他的“框架效應(yīng)”,。

介紹“框架效應(yīng)”前，先講一個(gè)故事：

某集團(tuán)總裁召集三個(gè)廠長(zhǎng)：今年效益不好,，元旦啥都不發(fā),。

A廠長(zhǎng)回廠對(duì)眾說：效益不好，元旦啥都不發(fā),。員工背后皆罵,。

B廠長(zhǎng)回廠對(duì)眾：效益不好，啥都不發(fā),。上面要裁人，我力爭(zhēng),，人不裁了,。員工慶幸又感激,。

C廠長(zhǎng)對(duì)眾：效益不好，啥都不發(fā),，上頭要裁人,。說完離去。

員工皆驚,，晚上排隊(duì)去C廠長(zhǎng)家送紅包,。

B 廠長(zhǎng)和 C 廠長(zhǎng)，就是用了“框架效應(yīng)”,。

框架效應(yīng)是指一個(gè)問題,，兩種在邏輯意義上相似的說法，卻導(dǎo)致了不同的決策判斷,。

而“框架效應(yīng)”,，主要是基于人類的兩種“非理性”行為：

• “確定效應(yīng)”：人會(huì)傾向于確定的事物而非其他的可能性
• “損失規(guī)避”：人們會(huì)愿意冒更大的風(fēng)險(xiǎn)去避免損失而非爭(zhēng)取收獲

再舉個(gè)例子讓你體會(huì)一下“非理性”的強(qiáng)大：

你去餐廳吃飯，現(xiàn)在有兩盤牛肉,，

一盤牛肉上面的標(biāo)簽上寫著：75％瘦肉

一盤牛肉上面的標(biāo)簽寫著：25％肥肉

你會(huì)選擇哪一盤,？

當(dāng)?shù)谝谎圻^去，你大概率選的是 75%瘦肉,，因?yàn)槿藗兿矚g“瘦肉”,，厭惡“肥肉”。

但實(shí)際上兩盤牛肉的材質(zhì)完全是一樣的,，有75％的瘦肉就會(huì)有25％的肥肉,，有25％的肥肉就會(huì)有75％的瘦肉。

現(xiàn)在很多商家都已經(jīng)在使用人類的這種“非理性”來盈利了,，例如牛奶盒上,，就會(huì)經(jīng)常印著 95%脫脂牛奶~

“非理性”最強(qiáng)大的地方，不是不理性帶來的額外成本,，最強(qiáng)大的地方是你根本就意識(shí)不到有“非理性”的存在,。

03 如何在日常生活中利用“非理性”

但事實(shí)上,，除了電視電影中的這些大場(chǎng)面,，生活中也有不少的“談判”場(chǎng)景，小到買菜砍價(jià),、哄孩子睡覺,、跪著跟老婆要零花錢、入職談工資…...

在這些場(chǎng)景中,，很多人只是當(dāng)成一次普普通通的溝通反饋,，甚至都沒有注意到這是一次「談判」，恍恍惚惚之間，簽了一堆“不平等條約”就過去了~

今天就聊聊,，如利用“非理性”去和老板「談工資」,。

過程其實(shí)很簡(jiǎn)單，總共6 個(gè)步驟：

1．設(shè)定他們的情緒

2．大部分時(shí)候,，讓對(duì)方先出牌

3．劃定一個(gè)范圍

4．操縱非價(jià)格條款

5．必須說出數(shù)字時(shí),，請(qǐng)說特定的數(shù)字

6．意外讓步，促成交易

先用“框架效應(yīng)”設(shè)定對(duì)方的情緒,，通過設(shè)定他們應(yīng)對(duì)損失的情緒,，你將觸發(fā)對(duì)方的損失規(guī)避心理。

這里可以給出時(shí)間限制：“我手上有 offer 了,，下周三就邀請(qǐng)入職了”

2．大部分時(shí)候,，讓對(duì)方先出牌

很多談判課，都會(huì)要你先出價(jià)格,，其實(shí)也是利用“框架效應(yīng)”,，利用框架壓低對(duì)方的期望值。但是,，在真正談判的過程中,，特別是工資上，每個(gè)企業(yè)是有不同標(biāo)準(zhǔn)的,，我們要預(yù)防的,，是萬一開低了就沒有回旋的余地了。

所以,，在談判工資的時(shí)候,，先出價(jià)并不是最好的方式。

如果非要先出價(jià),，不要說具體的數(shù)字,，而要提供一個(gè)范圍框架。

不要說“我的要價(jià)是26.3萬/年”,，而要說“在行業(yè)中,，另一個(gè)家的最高職位上，做這項(xiàng)工作的人的工資平均在25.6萬到28.5萬”,。

這樣做的好處,，就是即便對(duì)方已經(jīng)開價(jià)，按照“權(quán)威”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，還是得重新議價(jià),。

4．操縱非價(jià)格條款

框架內(nèi)的談不了，就可以聊聊框架外的附加項(xiàng),。給對(duì)方提供一些對(duì)你不那么重要,，而對(duì)對(duì)方至關(guān)重要的東西,。或者索要一些對(duì)你有利而對(duì)他們無關(guān)緊要的東西,。

比如說：“今年我打算在下半年攻讀 MBA,，這部分費(fèi)用是否可以報(bào)銷”

以0結(jié)尾的數(shù)字讓人感覺是一個(gè)隨意的提議,，但當(dāng)你隨便甩出一個(gè)特別具體的數(shù)字，比如：1萬3263元,，則像仔細(xì)計(jì)算后得出的數(shù)字,，讓對(duì)方覺得嚴(yán)肅和持久。

6．意外讓步,，促成交易

占了便宜之后,，也要在框架外，給對(duì)方一些甜頭,。

在拋出一個(gè)極端的預(yù)設(shè)數(shù)字之后,，給對(duì)方一個(gè)完全無關(guān)的驚喜，能讓他們進(jìn)入一種接納的慷慨情緒里,。這里主要是提供一些附加價(jià)值,。

例如：我個(gè)人運(yùn)營的公眾號(hào)粉絲超 2w 人，在行業(yè)已經(jīng)小有名氣,。

或者,，今年上半年我已經(jīng)考過 xx 證。

當(dāng)然,，在談判個(gè)過程中,，老板也不是傻子，也會(huì)有討價(jià)還價(jià)的時(shí)候,，這時(shí)候不要急著接話,，你要做的是感受對(duì)方的心態(tài)，并指出他的焦慮,。

注意,！僅僅是指出，不要陷進(jìn)去,，主動(dòng)退讓并給解決方案,。

偶爾也會(huì)有老板開的工資比預(yù)期低，而你又想進(jìn)入這家公司的情況,，這樣也不要慌張,，先拋出你的價(jià)格范圍，然后表現(xiàn)出你的態(tài)度：“現(xiàn)在行業(yè)的平均情況是 xxx 到 xxx,，我之前的待遇也在 xxx,，但是這次面試我對(duì)公司還是很看好的,，但是要回去考慮考慮~”

《笛卡爾的錯(cuò)誤：情緒、推理和人腦》中,，神經(jīng)學(xué)家安東尼奧·達(dá)馬西奧,，揭示了一個(gè)的真相：

“人類用邏輯進(jìn)行推理，但最終做出決定的卻是情感”

最優(yōu)秀的談判者都在“非理性”的方法,，因?yàn)樗麄冋J(rèn)識(shí)到,，人類本身都是情緒化、非理性的動(dòng)物,，而且這種特性是可預(yù)見,、模式化的。所以,，使用這些知識(shí)只是理性的體現(xiàn),。

結(jié)語

如果你對(duì)談判感興趣,，可能也會(huì)懂點(diǎn)談判策略,，例如：

“拖延時(shí)間”策略：這個(gè)問題我得再想想，你著急的話,，看能不能再讓點(diǎn),；

“大吃一驚”策略：你這個(gè)要求也太離譜了，這么沒誠意,，沒法談了,；

“有限授權(quán)”策略：這個(gè)我做不了主啊，要不你再讓一步,，至少讓我能跟老板說,；

這些策略的本質(zhì)，其實(shí)都是在和“非理性”對(duì)話,。我們可以學(xué)會(huì)如何通過談判,，理解和控制人心。利用自身情緒,、本能和思維與別人更好地交往,，獲得直抵人心的語言力量。

正如《掌控談判》的作者說的：本書只能達(dá)到一個(gè)目的,，希望是讓你克服對(duì)沖突的恐懼,，用同理心來駕馭談話。