前言

“我曾在17年盤了個店鋪,，經(jīng)過苦心經(jīng)營后銷售額一直都不錯,，結果19年談續(xù)租的時候,，老板要求大幅度漲租金，我自然不能接受,， 雙方談崩了,，我只好另外找地址。后來才知道,，有些商鋪老板就是故意把租客逼走,，靠轉讓費掙一筆。不過想想我那個老板,，疫情前把我逼走了,，也算偷雞不成蝕把米吧?！?/p>

在【商業(yè)街探案】（ID:bustanan)于2020年3月30日發(fā)布了《從萬達看實體：門店轉租頻現(xiàn),，誰又敢接盤？》一文后,，一位讀者在后臺有感而發(fā),，回憶他在盤店開餐飲過程里遇到的坑。

而這并不是個例,，【商業(yè)街探案】在和餐飲老板的溝通中發(fā)現(xiàn),，很多餐飲老板都在選址的過程中遇到過相關問題，有的甚至因為選址錯誤,，開店后沒活過一個月,。

為此，【商業(yè)街探案】找到了三位餐飲業(yè)的老大哥,，三位加起來有將近百年的餐飲經(jīng)驗,，他們都認為選址是一家餐館的生死門：選不上，店開不起來,；選錯了,，后患無窮。

比如一昧追求高流量商鋪,，卻忽視了自己的品類是否適合相應的商圈,、被轉讓者誆騙，沒有調查好周圍消費者的實際情況,，導致投入無回報,、被中介忽悠，以高價拿下商鋪,，最后卻因為承擔不起房租而敗退……

【商業(yè)街探案】希望讀者可以通過這三位老板的經(jīng)驗之談,，在做餐飲創(chuàng)業(yè)選址的過程中少踩坑，少走彎路。

場景一：高投入高回報的地段是否伴隨著高風險,？

孫梅在上海市黃浦區(qū)日月光商場負二樓開了一家米粉店,，靠著上海的著名景點田子坊，人流高,，租金也高：一個15平米的小店,，租金在18年時就到了6萬一個月，不過也能盈利,。

但孫梅后來被通知商場二樓要裝修翻新,，租金也會上漲，孫梅不得不考慮退租尋求其他的商鋪,，找到了兩個備選：一個是類似日月光這種高流量,、高租金的店鋪，一個是租金低的潛力股商鋪,，在一個剛完成修建的商業(yè)廣場里，旁邊有地鐵十四號線在建,。

至此,，孫梅陷入了兩難，她究竟應該選擇高流量高租金的商鋪,？還是在低租金低流量的潛力股商業(yè)廣場里賭一把,？

解惑專家：骨灰級餐飲業(yè)前輩王山

從業(yè)經(jīng)歷：從20歲開始接觸餐飲行業(yè)，到現(xiàn)在將近40年的餐飲經(jīng)驗,，開過美食城,、酒吧、餐飲店,，對不同品類餐飲的運營有豐富經(jīng)驗,。

核心觀點：脫離了餐飲品類、目標消費者定位,，談租金回報,、流量、潛力都是沒意義的,，開餐飲店要從自己的品類成本出發(fā),，來選擇適合自己的位置，切勿盲目選擇高流量,，盲目聽從潛力股,。

1、不同地段適合賣不同品類,，選貴的,，貨不對也不行

你問我高流量高租金的地方一定要入駐嗎？答案自然是否定的,。餐飲前期投資大,，開業(yè)回本時間久,，甚至要忍受虧損期，所以當餐飲老板,，就要有長期戰(zhàn)斗的準備,。而很多新手老板一入行，就希望快速回本賺錢,，所以傾向選擇人流高,、車水馬龍的地方，但這種位置的租金也要往上翻倍走的,。

選址有一個很重要的點,，就是你要搞清楚你要賣什么？正餐的選址相對而言沒有快餐的要求高,，可以選擇租金低的地方,，慢慢經(jīng)營，但是快餐必須選在高流量的地方,，同時翻臺率也要高,。

比如火車站，趕火車的人很多,，而且吃飯快,，翻臺率高，所以麥當勞,、肯德基多半都開在那兒,，但這樣的地方不是一般小商家進得去的。另外,，那個孫梅的米粉店就不太適合開在火車站,，因為米粉一般比較熱辣，趕火車的人沒那么耐心,。

總體來說,，快餐的特點在于快，滿足趕時間的人的需要,，對產(chǎn)品的原材料,、做菜的品質要求相應不會太高，所以快餐一般賣不了高價,，賣不了高價就說明利潤微薄,，房租高的話，壓力也就更大,。

像我了解,，上海南京東路步行街的小飯館，一個月租金十幾萬都是正常的，在這種地方開店,，一般要靠跑量,，要跑量，價格就不能太高,，但這邊的小飯館客單價已經(jīng)到了30-40元,，作為快餐已經(jīng)算是頂天的價格了，再高客人就去吃正餐了,，導致量就跑不起來,，那么降低客單價呢？房租在那,，也沒多少降低的空間,，所以這些小飯館其實在一個不上不下的境地。

對快餐來說,，如果非要選高流量,、高房租的地方，不要先想著回本掙錢,，先想想怎么餓不死,。選址之前首先要計算自己的成本，然后估計在自己生意最差的情況下,，是否付得起房租，算出是不是生意不好的時候店會被拖死,，這一點特別重要,。

比如一家店有10張桌子，中午兩個小時的翻臺率是30張,，晚上是10張,。那么生意比較差的時候，一天的翻臺率可能在20張,，平均下來一個月的利潤,，如果可以支撐成本，那么這樣地方才是真正可以租的地方,。

2,、潛力股多半是忽悠股

至于說所謂的潛力股，我有朋友曾經(jīng)租了一個正在修路的商鋪,，最后賠得血本無歸,，這樣的事件其實不是個例，而是很多新手老板常踩的坑,。

（正在修路的商鋪）

比如類似這種描述“一個正在修路的商圈,，是屬于萬達、龍之夢、環(huán)球港這樣的大商圈底盤”,。很多中介在介紹時,，都會說因為有大商場牌子在，以后肯定是一個經(jīng)濟中心,，只是因為在修路,，所以價格便宜，現(xiàn)在趁著價格便宜租下來,，等路修好了,，就會迎來火爆的生意……這種鬼話我從來不信。

因為即便是現(xiàn)在我去萬達閑逛的時候,，都知道那里有些店鋪動不動就換品牌,，這就說明人家生意不好做，那中介憑什么賣給人未來呢,？

可持續(xù)性發(fā)展的地方或許有,，但是有沒有潛力，是要自己通過多方面考察之后認識的,，而不是光他聽別人嘴巴說?，F(xiàn)在，我給你講講怎么看新社區(qū)的選址技巧,。

首先新社區(qū)的周邊是什么都沒有的,，人流量自然也稀少。所以在這樣的地方開店,，重點在一個‘守’字,。就是說這個行業(yè)前期哪怕沒有人，但是可以守,，守到后邊可能就會迎來勝利,，但你至少要有個5年的規(guī)劃，說白了,，你得有很多錢承擔前期的虧損,，然后才談得上具體的選址。

同一個社區(qū)的商鋪,，會因為不同位置的導致經(jīng)營出現(xiàn)天壤之別,。比如有的小區(qū)人車分流，有的門出車,，有的門出人,，靠著出人的門的商鋪生意自然要比出車的好；而都是出人的門,，也要看哪個門是人們主要通行的門,，比如我在的小區(qū),，離地鐵近的東門是主門，人流非常大,，西門的人流就很少,。

除了門外，也要看商鋪對應的馬路,，如果是單向走車的路,，涼的概率很大?？傊阍谶x店鋪的時候一定要多角度考慮,，漏了一個環(huán)節(jié)，可能就完了,。當然一般來說要做這個預判很困難,，這時候就要想辦法搞到這個地方的規(guī)劃圖紙，如果實在搞不到,，周邊環(huán)境也可以幫助你做一些判斷,，比如某個門對著高架馬路，那大概率就是用來出車的,。

場景二：轉讓商鋪都說自己是旺鋪,，如何分辨真假？

張杰在常州有家不錯的面館,，一直想進軍上海,，疫情讓他覺得機會來了，專程跑到上?？疾焐啼?，但找到了幾家商鋪一聊，老板都說自己的商鋪很賺錢,，只是因為種種客觀原因，比如孩子上學需要照顧,，不得不回家,，所以轉讓，這讓張杰覺得老板們怎么都是一個套路,？怎么分辨商鋪到底是不是因為經(jīng)營不好而轉讓的呢,？

解惑專家：勵志餐飲老板劉軍

從業(yè)經(jīng)歷：初中畢業(yè)，從服務員干到老板,，23歲和朋友開了第一家餐飲店,，目前擁有32年餐飲工作經(jīng)驗的他，對一家餐館的流量有天生的嗅覺,。

觀點提要：預判餐飲門店的生意好不好做,，看的是周圍居民的消費能力和消費環(huán)境,。

1、周邊居民的消費狀態(tài)比老板嘴里的數(shù)字更可靠

不論你判斷心儀店鋪的流量潛力,，還是分析將要運營的品類,，基礎都是分析店鋪周圍的人。比如說你是想做流動人口的生意,？還是想做周邊社區(qū)常住居民的生意？他們的消費能力如何？能支撐你的毛利做到多少,？都是需要考慮的,。

了解周邊居民消費能力的辦法實際上有很多,，比如大的原則是可以看樓盤的價格,，一般來說貴的樓盤,，他的居民必然有錢，對于環(huán)境和食材的要求也高,。但到實際環(huán)境里,，還要具體看：

比如入住率,，如果入住率高,，那么居民居家的多,，老年人的比例可能會大一些,；如果入住率低，那么未來有可能租客會多，也就是年輕人可能會多一些,。

接著就是去樓盤周邊好好看看,，社區(qū)業(yè)態(tài)到底是什么樣子的，比如教育機構、健身房,、理發(fā)店……如果都是比較高端的商鋪,，那么就說明消費水平不錯,。

最后,，如果你看上了一家店要盤,，最保險的辦法還是在門口蹲幾天，看看一天有多少人路過,，都是什么人進去吃東西,。

2、套老板的話,，也有技巧可以遵循

有些東西是用眼睛可以看出來的,，有些東西是你要用嘴巴問的,，跟周圍的居民,、商家了解真實情況是最好的辦法,。所以你可以去心儀地址附近的小賣鋪買點水,，乘機和老板或者店員閑聊,，比如問想做什么生意，在這附近是不是合適,。

當然需要注意的是,，問的時候,，你的行業(yè)絕對跟他不能有任何沖突,，能編出來有利于他收入的最好,，比如買水的老板會希望附近有個賣鹽酥雞的,，你就說想賣咸熟食，然后就跟他聊,，有的老板他可能愿意聊,，有的不愿意,，不愿意就換下一個,，千萬不要臉皮薄，怕麻煩,。

第二個方法更直接,，比如你想在某地開店，先找一家店進去,，朝著老板直接說,，我看上你的店了，我想把你的店給盤下來,，追著跟他談談價格,，看他的態(tài)度，是愿意跟你談,，還是不愿意跟你談,，或是特別迫切的和你談。他如果非常想轉這個店的話,，說明這邊的生意不好做,。

場景三：如何識別中介套路？

王范在上海市長寧區(qū)膠州路通過58同城看上了一個商鋪,，寫明房東直租,、急租，標價3萬一個月。打電話過去問,，結果是中介,，說原本3萬的商鋪已經(jīng)租沒了，給他介紹了另外一個商鋪,，月租5萬,，王范頓時覺得不靠譜，如何略過中介直接找到房東,，并且成功談價是王范目前最關心的問題,。

解惑專家：餐飲世家老板趙明

從業(yè)經(jīng)歷：全家人都從事餐飲工作，16歲開始海外學廚,， 22歲回國開餐飲店,，到如今已經(jīng)有20年餐飲經(jīng)驗，特別會察言觀色,。

觀點提要：不要找中介,！

1、 不要幻想中介會考慮你的利益

我不喜歡找中介是有原因的,，中介費是一方面,，而更重要的一點是，我見過的中介都不會讓我和房東見面,，至于說我覺得店鋪有些貴,，想要談談租金的問題，中介的權限是有限的,，來回溝通效率很低,。

另外，你要明白一件事兒,，中介是拿一次性錢的,，也就是他幫房東做完這一件事之后，他拿錢走人,。但是我和房東是持久性關系,，我每個月都要給房東錢，所以說跟中介談,，不如和房東直接談效果好,，價格空間也還是和房東談比較大。

那么問題來了,，怎么直接聯(lián)系到房東,？首先，去找到某個樓盤或者商場的物業(yè),，直接說看上了該地方的某個商鋪,，他們在招租,，能不能幫忙聯(lián)系下房東？或者麻煩物業(yè)幫忙把自己的聯(lián)系方式給到房東,。

什么,？你問物業(yè)憑什么幫忙？話說連這點社交人情都不會打理的話……你覺得你還開得了飯店嗎……

再有個辦法就是問旁邊的商戶,，一定不要問可能會有競爭關系的,，人家不會幫你忙。找個商戶不忙的時候,，買點東西遞根煙,，沒準人家就認識房東呢。

2,、見到了房東,，也要準備好斗智斗勇

在商鋪終于找好、考察好并聯(lián)系到房東后,，最重要的環(huán)節(jié)就是和房東談好價格簽約了。這就考驗談判技巧了：畢竟價格高了你不干,，價格低了房東不干,。

所以首先，你要對什么業(yè)態(tài)能承受多少租金,，也就是你能承擔的上限,，心里有個譜兒，然后和房東一點點的磨吧,。比如我和房東談判的時候,，就常常賣賣慘訴說一下創(chuàng)業(yè)的艱辛，訴完苦之后,，然后接著再跟他講一講,，長期合作的好處，意思在我租了你的房子之后,，你租金低一點,，我穩(wěn)定點，你這房子租的也長久,，不然我倒了,，你還要有空置期。

當然,，也不要怕砍價,。比如說房東給你開6萬，你就往4萬報,，對方可能會覺得你無理取鬧,，但這是個觀察房東反映的機會,，如果他扭頭就走，說明這種人是直性子,，沒準以后打交道還容易點,，可以從4萬主動往上多抬抬價格。如果說不可能但還不走,，就說明鋪子他是想租的,，心理價位也沒那么高，就可以稍微漲漲,，如果對方還不同意,，你不妨先表示過幾天再說，等于給對方壓力,。

另外,，別以為只有你會下套，房東也會,。我曾遇到一次,，就是在我快要談好房租的時候，出現(xiàn)了另一個人,，也要租,，房東就讓我們抬價，等抬到價格我不能接受的時候,，就放棄了,。

后來我想了想，這事兒太巧了,，而且看那個新人的眼神,，似乎和房東是認識的，業(yè)內叫這種辦法是“抬杠桿”,，如果遇到這種情況,，店鋪直接放棄吧，不要有幻想,，就像你開始給我講的那種房東靠漲房租趕租戶,，掙轉讓費的事兒，這種房東是干得出來的,。