編者按：本文來自微信公眾號“老襯”（ID:fengqitalk）,，作者：老襯,，36氪經(jīng)授權發(fā)布。

成功需要資源,、時機、運氣,，以及一點套路,。

互聯(lián)網(wǎng)多數(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品模式，都是在國外先發(fā),，等到國外做出一些初步成績以后,，被融資背景較強的大V創(chuàng)始人搬來國內，之后各種燒錢競爭,，最終剩下一兩家,，要么合并，要么長期拉鋸,。

因而,，互聯(lián)網(wǎng)公司大多融資美元，基本都在美國上市,，就是講故事很現(xiàn)成,，我們是中國的亞馬遜、奈飛、Uber,、XXX......

這招很好使,，成功案例可以瞬間腦補很多，當前的巨頭,、獨角獸們,，基本都能找到國外對標，為數(shù)不多無法對標的就是To B服務,。

國內的To B現(xiàn)狀

To B能成為“風口”,，主要源自互聯(lián)網(wǎng)流量紅利殆盡，C端市場再難做出增長迅猛的產(chǎn)品,。

尤其過去不久的2019,，一整年沒有跑出一款賣相不錯的To C產(chǎn)品，也難怪從資本到創(chuàng)業(yè)大V都開始青睞To B,。

然而,，To B市場也冷暖自知，國內70%以上的To B服務,，根本上還是為大客戶和政府做定制,。

通用型的B端產(chǎn)品，鳳毛麟角,。別看近期釘釘,、企業(yè)微信、飛書這些產(chǎn)品風光無限,，但在To B場景搞免費,，難道也想賣廣告？

當然,，大公司可以嘗試各種小白鼠,，創(chuàng)業(yè)者很難跟進，而且還得躲避巨頭們的To B范圍圈,。

為了方便描述,，不混淆To B企業(yè)和B端客戶的雷同用詞，接下來我們用KA代表大客戶,，SMB代表中小客戶,。

KA需求通常是定制服務，也是目前To B企業(yè)主要的針對對象,。

其運營方式為,，針對不同KA搭建獨立項目組，通過線下合作交付,。之后長期跟隨,，鎖定KA不同階段的定制需求,，提供更多服務。

這種模式對項目管理調度的要求很高,，KA對合作企業(yè)的規(guī)模背景也有諸多限制,，必須硬實力或者技術專利能深入痛點。

獲取KA訂單也相對困難,，前期開始就需要做大量BD拓展和銷售工作,，簽單以后回款周期也長，還不排除有一定比例的爛尾工程,。

SMB和KA不同,，國內SMB市場的互聯(lián)網(wǎng)滲透率很低,，很多效率類的管理軟件，SMB們壓根沒有需求,，并且SMB的主營業(yè)務可能時常轉換,，續(xù)費也極不穩(wěn)定。

從SMB經(jīng)常使用的為數(shù)不多的To B產(chǎn)品來看,，他們喜歡體驗好,、易用性強，最好還免費的產(chǎn)品,。

To B模式,，國內和國外有顯著差異，雖然這種情況正在好轉,，但依然需要較長的培育時間,，復制國外的To B模式一定水土不服，這對于草根創(chuàng)業(yè)者來說反而可能是個好消息,，能夠擁有更多時間去摸索本地化的To B場景,。

國內的To B模式

其實和國外雷同，只是國內To B略顯青澀,，有兩種,。

一種針對網(wǎng)絡效應，模式類似To C,，如企業(yè)微信,、釘釘、Teambition等,，這些產(chǎn)品的最大亮點,，是“對人不對事”。

核心是針對客戶的員工,，而且單人無法獨立工作,，必須邀請同伴/同事加入才可以,，因此具備了人傳人的網(wǎng)絡效應。

網(wǎng)絡效應產(chǎn)品通常增長迅猛,，而且用戶活躍度高,。

目標是為了優(yōu)化客戶組織的工作方式，通過分發(fā)數(shù)據(jù),、協(xié)同工作等功能,，吸引各部門員工加入，而且KA,、SMB都有需求,，客戶轉化能夠在線完成，如果不考慮KA定制,，甚至無需設置銷售部門,。

這一類企業(yè)雖然不賺錢，但產(chǎn)品非常符合互聯(lián)網(wǎng)巨頭和獨角獸們的口味,，隨著Teambition,、幕布、友盟等陸續(xù)被巨頭并購,，賣給B（ByteDance）AT也許是未來很長時間內的最好結局,。

第二種針對規(guī)模經(jīng)濟，典型的中國式To B,，如金蝶,、1688、匯聯(lián)易,、科大訊飛等,，主要“對事不對人”。

根據(jù)自身擅長的能力,，提供專業(yè)性服務,，主要依靠銷售部門獲取訂單，積累足夠規(guī)模以后,，可以做到部分產(chǎn)品化,。

就像阿里那句“讓天下沒有難做的生意”，規(guī)模經(jīng)濟類To B服務,，核心是幫助客戶成功,，針對客戶成長中的垂直需求變化，提供針對性服務,。

由于KA意向堅定,，以及預算足夠，SMB需求模糊,，還不愿花錢,，因此KA定制是此類服務的主要模式,。

這一類企業(yè)跟“風口”無關，所以通常不被大眾熟知,，但能夠自給自足,，等到被發(fā)現(xiàn)時，已經(jīng)積累行業(yè)內大量資源,，地位很難再被撼動,。

03國內的To B分類

這兩年To B黑馬不斷，國內不僅市場很大,，各種類目也繁雜多元,。

不像To C的社交、電商,、內容,、游戲、泛娛樂等,，To B還沒有約定俗成的分類象限,，思考再三,，只有按照職能分類,，可以相對了然。

①管理類：包括IM,、CRM,、ERP、OA,、協(xié)同辦公,、會議、客服,、供應鏈等,，代表性產(chǎn)品有企業(yè)微信、釘釘,、Teambition等,。

主要針對管理效率，目前具備網(wǎng)絡效應的協(xié)同辦公和在線會議軟件非?；鸨?，規(guī)模經(jīng)濟的智能客服系統(tǒng)發(fā)展也很迅猛。

②研發(fā)類：包括運維,、設計,、安全、測試,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計,、云計算,、CDN、建站,、小程序,、開發(fā)組件等，知名產(chǎn)品有阿里云,、Axure RP,、友盟、微信小程序等,，主要針各大企業(yè)研發(fā)部門的員工,。

對于研發(fā)部門來說，涉及產(chǎn)品設計,、項目開發(fā),、測試發(fā)布、數(shù)據(jù)運維等各個環(huán)節(jié),，除了云計算之外,，目前大多使用的還是國外的開源工具。

③行政類：包括公司注冊/變更,、知識產(chǎn)權,、法律服務、財務記賬,、資質認定等,，代表性產(chǎn)品有金蝶、用友,、知果果,、法大大、企查查等,。

主要針對企業(yè)的行政,、人力、財務部門,，這個領域近兩年開始迅速發(fā)展,，新產(chǎn)品也層出不窮。拿HR領域來說,，就出現(xiàn)一批如螞蟻HR,、北森、Moka,、薪人薪事等垂直SaaS,。

④營銷類：包括SCRM、自動化廣告,、物料服務等,，知名產(chǎn)品有微盟,、有贊、秒針,、易企秀,、135編輯器等。

隨著電話,、短信,、郵件等營銷方式逐漸落伍，私域流量概念火爆,，因此營銷領域的To B服務率先突破了SMB的認知桎梏,，成為目前國內普及性最廣的To B服務。

⑤金融類：包括融資,、理財,、小貸等，除了銀行以外,，巨頭和獨角獸們也都推出了自身的金融產(chǎn)品,，而且金融領域有牌照門檻，加上這幾年的P2P模式各種爆雷,，因此這個領域需要更多的品牌背書,。今年疫情對SMB的影響很大，企業(yè)貸的需求很旺盛,。

⑥采購類：包括商務旅行,、商品采購、辦公租賃等,，代表性產(chǎn)品有1688、找鋼網(wǎng),、匯聯(lián)易,、Creams等。

這個領域很吃資源,，要么背靠大品牌,，要么就是在垂直領域經(jīng)營多年，核心是通過對接雙方的供需系統(tǒng),，使客戶更靈活的管控工作流程,。

以上6個分類再結合AI等革命性技術，在一定程度上再次重構了市場生態(tài),，也形成了這兩年火爆的To B賽道,，比如流程自動化的RPA、營銷自動化的MA,。

無論KA還是SMB,，前端銷售永遠是企業(yè)的核心主題,。

因此從技術維度分類，主要包括4類：廣告為核心的Ad Tech,；銷售為核心的Sales Tech,；零售為核心的Retail Tech；營銷為核心的Mar Tech,。

技術還有一個作用,，就是替代人工，尤其是數(shù)據(jù)類工作,。

長期的戰(zhàn)略設計,，人腦認知不可替代，但即時性的運營決策,，數(shù)據(jù)遠勝人腦,，各大巨頭這兩年都已建立自身的數(shù)據(jù)決策中臺，再把中臺系統(tǒng)的單模塊打包,，就是個完整的To B服務,，比如云計算。

04巨頭的B端戰(zhàn)事

騰訊云對標阿里云,，企業(yè)微信對標釘釘,，微信支付對標支付寶，再加上越來越突出的小程序入口,，AT之間的To B戰(zhàn)役早就過了暗戰(zhàn)階段,，騰訊To B領域的所有布局，都在劍指阿里,。

1：阿里一直領跑To B

阿里系多數(shù)產(chǎn)品線都包含To B業(yè)務，因此不能像騰訊一樣單立個To B事業(yè)群,，阿里戰(zhàn)略是大中臺,、輕前臺。

中臺事業(yè)群有4個：云智能,、螞蟻金服,、阿里媽媽、菜鳥網(wǎng)絡,；前臺事業(yè)群有6個：零售電商,、B2B、本地生活服務,、文娛,、創(chuàng)新業(yè)務、盒馬。

我們比較熟知的,，是阿里6個前端事業(yè)群,。

零售電商包括天貓、淘寶,、銀泰百貨,、健康、天貓國際等,；B2B主要是1688及海外業(yè)務,；本地服務對標美團，包括口碑,、餓了么以及飛豬旅行,；文娛包括優(yōu)酷、阿里影業(yè),、大麥網(wǎng),；創(chuàng)新業(yè)務包括UC、天貓精靈,、阿里文學,、阿里音樂；盒馬圍繞線下的新零售,。

阿里這6個前臺生態(tài)基本眾所周知,，包含的To B服務此處也不再一一贅述，接下來主要分析支持阿里前臺的4個中臺,。

①云智能事業(yè)群：包括阿里技術中臺,、數(shù)據(jù)基建、阿里云,、釘釘?shù)?，主要負責支持自身和客戶的技術基礎設施，以及提高技術儲備,。

阿里云是國內最大的公有云平臺,，服務了超過一半A股上市公司，以及大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，客戶量超過200萬。

釘釘也已經(jīng)是個龐然大物,，尤其疫情期間更是增長兇猛,，下載量霸榜AppStore多天，擁有1000萬家以上企業(yè)和2億多個人用戶,，近期還新增了1.2億學生以及350萬教師,。

釘釘、阿里云的相互集成，不啻為一張To B王牌,，也是騰訊最直接的追逐目標,。為了對抗釘釘，騰訊再次祭出萬能的微信,，將企業(yè)微信和微信數(shù)據(jù)打通,，并且接入公眾號和小程序生態(tài)，利用前端的流量窗口來爭奪B端用戶,。

②螞蟻金服集團,，包括支付寶、數(shù)字金融,、風險管理等,，涉及支付、信用,、互聯(lián)網(wǎng)銀行,、消費金融等諸多領域。

阿里和螞蟻金服是母子關系,，雖然看起來分屬兩個集團,，但業(yè)務很難分割，因此還是一回事,，阿里占比螞蟻金服的股權也有三分之一,。

支付寶全球擁有12億個人用戶，業(yè)務范圍涉及燃氣,、水電費,、社保、螞蟻森林,、螞蟻財富,、芝麻信用分等個人場景。此外支付寶還有超過4000萬家小微企業(yè),，包括收付款,、財務管理、小微貸款,、增值服務等業(yè)務,。

支付寶不僅是阿里系在金融信貸領域的To B拼圖，而且通過小程序的形式,，支付寶打通了淘寶,、飛豬、高德地圖等阿里系產(chǎn)品的底層數(shù)據(jù),，同時強化了首頁入口,，大幅度提升口碑網(wǎng)、餓了么的本地生活權重，再加上原本小微商家的線下支付場景,，支付寶正在成為阿里系B端生態(tài)的連接器,。

③阿里媽媽事業(yè)群，包括直通車,、鉆展,、淘寶客等，是阿里電商的廣告業(yè)務中臺,，也是最大的“錢袋子”,，貢獻了阿里大部分營收。

目前在阿里媽媽,，圍繞電商體系450萬家品牌和商家的服務商就有超過100萬家,，淘外還有5萬家淘寶客和1000萬淘客，早期比較知名的淘寶客有返利網(wǎng),、蘑菇街,、折800等導購網(wǎng)站。到了移動互聯(lián)網(wǎng)時期,，逐漸發(fā)展為微商分擁模式,，知名淘寶客App有花生日記、粉象生活等,。

④菜鳥網(wǎng)絡,，是阿里系的物流中臺，和螞蟻金服一樣,，雖然是獨立公司,，但阿里股權占比超過60%，擁有絕對控制權,。

菜鳥B2B是菜鳥網(wǎng)絡旗下的一個To B事業(yè)部,，包含零售通和無憂集運，主要為B端客戶打造一站式物流服務,。

零售通為各種便利小店提供一站式進貨服務,，目前已經(jīng)打通700多家品牌商，覆蓋21個省份,，130多萬家末端夫妻小店,。

無憂集運為速賣通賣家提供跨境集運服務，提供國內攬收,、集貨倉,、國際配送等物流服務，目前每日轉運貨物超過500萬件,，服務品類1萬多種。

⑤除了以上4個中臺，阿里還有戰(zhàn)略投資部,，全資收購了Teambition,、友盟等知名SaaS，還戰(zhàn)略投資億企代賬,、稅友,、四葉草、e簽寶等To B公司,，并且和Salesforce戰(zhàn)略合作,，成為Salesforce中國地區(qū)的獨家供應商。

羅馬不是一天建成的,，阿里巴巴自1999年創(chuàng)立之初就是圍繞To B業(yè)務的1688,，培養(yǎng)出剽悍、戰(zhàn)斗力著稱的銷售團隊“中供鐵軍”,。

這個鐵軍誕生了滴滴創(chuàng)始人程維,、美團前COO干嘉偉、大眾點評/安居客前COO呂廣渝,、去哪兒網(wǎng)前COO張強,、趕集網(wǎng)/瓜子二手車前COO陳國環(huán)等一大票互聯(lián)網(wǎng)CXO，這么多年下來,，To B基因已經(jīng)深入阿里系骨髓,，僅憑那句“讓天下沒有難做的生意”，就已經(jīng)證明了很多,。

2：流量之王騰訊奮力追趕

C端紅利消失，也許影響最大的企業(yè)就是騰訊,。即便被很多人吐槽沒有To B基因,，騰訊還是從馬化騰開始，下定決心要做好To B業(yè)務,。

2018年9月30日,，騰訊圍繞To B調整組織架構，成立了CSIG云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群,，全面擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),。

CSIG切入企業(yè)服務的模式稱為C2B，主要是依托以微信為首的C端流量優(yōu)勢,，無論競爭短視頻還是To B,，只要放大招就一定有微信，通過延展小程序,、微信支付,、企業(yè)微信等微信的周邊生態(tài),，結合云計算以及AI技術，深入鏈接和滲透生態(tài)中的泛娛樂企業(yè),。

騰訊云提供基礎設施和底層技術,，市場占比目前僅次于阿里云。

騰訊擁有自身豐富的游戲運維經(jīng)驗,，所以一半以上游戲公司使用騰訊云,。另外騰訊大量投資了短視頻、直播賽道,，因此B站,、斗魚等流媒體公司也使用騰訊云，目前騰訊云已有超過100萬付費客戶,。

企業(yè)微信如何對標釘釘,，此前已經(jīng)介紹。

微信支付和支付寶一樣,，線下連接了5000萬個體商戶和商家,，但騰訊系畢竟沒有阿里那么多元的商業(yè)場景，微信支付雖然集成了第三方服務,，但主要還是一款C端支付工具,，相比支付寶來說，微信支付To B方面的場景差距還很大,。

投資方面,，騰訊全資收購了針對開發(fā)者的云端軟件開發(fā)平臺Coding，戰(zhàn)略投資了Boss直聘,、百望云,、明略數(shù)據(jù)、銷售易,、EC六度人和,、小魚易連、法大大等公司,。擁有C端流量優(yōu)勢的騰訊,，更加重視CRM、開發(fā)者,、廣告技術等領域,。

在騰訊剛剛發(fā)布的2019年財報中，游戲業(yè)務收入302億占比29%,，C端廣告業(yè)務收入202億占比19%,，社交收入220億占比21%，金融及企業(yè)服務收入299億占比28%,，其他收入33億占比3%,。其中企業(yè)服務占比僅次于游戲,，已經(jīng)成為騰訊營收的第二引擎。

財報顯示,，騰訊的B端業(yè)務增長迅速,，金融及企業(yè)服務在4季度同比增長39%達到299.2億元，去年云計算的全年收入超過170億元,，主要得益于小程序、微信支付及理財產(chǎn)品,。

微信的確很累,，既要當?shù)忠攱專贿^看得出,，騰訊的To B是認真的,。

05獨角獸的To B生態(tài)

除了AT這倆巨頭外，字節(jié)跳動這幾年勢不可擋,，可以稱之為“真巨頭”,，百度和美團的To B布局也可圈可點。

1：字節(jié)跳動

老實說,，要不是疫情期間“飛書”強蹭在線辦公的話題流量，還老被媒體拿來對比釘釘和企業(yè)微信,，否則很少人會注意到字節(jié)的To B生態(tài),。

字節(jié)跳動系的產(chǎn)品，無論技術,、氣質,、商業(yè)模式都和百度類似，兩家流量都很大,，無論搜索還是算法分配內容,，都不是私域流量，而是公域流量,。

因為字節(jié)系產(chǎn)品比百度系更朝氣年輕,，所以成功把百度拍在了沙灘邊上。

兩家商業(yè)模式都以賣廣告為生,，因此廣告體系非常重要,，布局也很雷同。

字節(jié)有橙子建站,、云圖DMP,、飛魚CRM、青鳥MA,、星圖,、即合,、巨量等；百度有梧桐建站,、觀星盤,、基木魚、愛番番CRM,、百青藤,、慧視、慧圖,、慧合等,。

自媒體、網(wǎng)紅,、MCN,、廣告商是字節(jié)生態(tài)內的主要用戶，因此字節(jié)主要圍繞自媒體布局To B業(yè)務,，收購了自媒體內容工具幕布,，還是石墨文檔的最大股東，而且大力布局教育領域,，并購了學霸君的B端業(yè)務,。

雖然字節(jié)C端產(chǎn)品數(shù)據(jù)很亮眼，但其擁躉的增長黑客和To B產(chǎn)品關系并不大,，飛書這種話題產(chǎn)品,，只算得上字節(jié)App工廠的輕度嘗試，也許過不了多久,，數(shù)據(jù)不好也就丟棄了,，我們看客無需當真。

2：百度

廣告技術及數(shù)據(jù)工具方面,，百度和字節(jié)跳動全面對標。

另外,，百度學習微信強推小程序,，目前百度小程序月活已經(jīng)超過3億，承接了30%的搜索流量,，只是如果搜索流量大部分推給了自家的百家號,、小程序、知道,、文庫生態(tài),，百度還能不能叫做搜索引擎，難怪被人懷疑“搜索已死”,。

其實無論廣告技術還是小程序,，都是為了輔助C端流量變現(xiàn),。百度的AI To B，才是其真正重要的B端布局,。

①無人駕駛Apollo平臺,，目標是做汽車領域的安卓系統(tǒng)，主要針對車企和政府提供自動駕駛,、車路協(xié)同,、車載OS、交通信控等服務,。

目前已經(jīng)有生態(tài)合作伙伴117家,，全球開發(fā)者3.6萬，并且和國內多個城市的地方政府達成了智能交通合作,。

這是百度為數(shù)不多提前布局的領域，技術儲備領先市場,，也不斷中標新基建項目,，只是自動駕駛的商業(yè)化落地，也許還需要很長時間,，除了技術難題以外,，還牽涉了很多法律法規(guī)的配套內容。

②DuerOS,，除了是小度音箱的搭載系統(tǒng),，度秘系統(tǒng)還在服務其他企業(yè)。

比如智能硬件廠商,、芯片模組商,、內容方等，目前小度音箱出貨量排名國內第一,，搭載度秘系統(tǒng)的智能設備總共超過4億臺,，To B的度秘系統(tǒng)，已經(jīng)逐漸成為百度的核心業(yè)務,。

智能語音市場,，占比最大的就是科大訊飛和百度，訊飛是從To B為主轉向B+C雙輪驅動,，百度則是從To C入門,，之后推出開放平臺來切入To B。

DuerOS引入了百度內容生態(tài),，幫助合作商降低研發(fā)成本,，目前已經(jīng)處于領先地位。

③前不久的財報顯示,，百度去年第四季度云營收11億元,，同比增長超過100%,。

眾所周知，百度云起步較晚,，一直以來,，都在陪跑阿里云和騰訊云。

這次增長得益于ABC戰(zhàn)略,，即AI+BigData+CloudComputing（人工智能+大數(shù)據(jù)+云計算）,，百度將云計算集成在Apollo和DuerOS的解決方案中，打包賣給客戶,，前兩個領域的市場優(yōu)勢,，同時也帶動了云計算增長。

相比較字節(jié)的淺嘗輒止,，百度起碼是戰(zhàn)略性To B,，雖然其“移動基礎”相對薄弱，但“決勝AI時代”的決心很大,，也直接表現(xiàn)在了核心業(yè)務結構上,。

3：美團

美團定位以“吃”為核心,，To B方面餐飲SaaS就是美團的核心,，在最新財報中，美團業(yè)務增長主要也是來自B端,。

美團To B推出了云ERP系統(tǒng)（收銀機）,、快驢供應鏈、中小商家融資和招聘服務等,，目的是打造餐飲領域從B到C的閉環(huán),。餐飲商戶的運營、獲客,、銷售,、招聘、配送和售后都能在美團生態(tài)中完成,。

①美團收銀機,，是RMS系統(tǒng)（餐飲管理）的流量入口，也是美團To B業(yè)務的中臺,。

商戶購買美團收銀機就等于買了一整套RMS系統(tǒng),，圍繞訂單和流水可以把進銷存、存貸,、供應鏈,、翻臺率、坪效等數(shù)據(jù)整合在一起，以此打通營銷,、IT,、經(jīng)營、金融,、供應鏈,、物流等一系列面向B端的業(yè)務。

其實支付寶,、微信都有收銀機,，只是這兩個支付生態(tài)并非圍繞收銀機展開。美團的整個B端生態(tài)基本都押注在收銀機上,，而且餐飲商戶對美團收銀機的使用場景,，需求程度相比支付寶、微信也更加剛性,。

②快驢進貨,，去年已經(jīng)獨立成為一個事業(yè)群，主要是基于美團點評沉淀的用戶評價,、外賣,、團購等數(shù)據(jù)，預測不同區(qū)域,、品類的食材進貨需求，降低物流成本,。

再通過和第三方供應商綁定,，配合美團完整的同城配送體系，尤其在疫情期間,，幫助餐飲商戶可以足不出戶解決食材問題,。

快驢進貨類似菜鳥網(wǎng)絡的零售通，都是以采購為主,。

只是零售通針對夫妻店,，打通零售品牌供應鏈，而快驢進貨依然是鎖定餐飲商戶,，打通食材供應鏈,，而且相比較菜鳥物流，美團的同城配送也更適合餐飲服務,。

③美團金融,，包括支付、貸款,、網(wǎng)銀,、理財、信用卡等業(yè)務，小貸既針對商家也針對個人,，商戶端最高可以提供100萬貸款,，日利率萬分之3.5起。數(shù)據(jù)顯示,，美團小貸業(yè)務增長迅猛,，也是去年能盈利的主要因素。

④饅頭招聘,，針對藍領市場,，是美團去年9月份孵化的一個招聘平臺。

國內大約4億藍領人群,，因為職業(yè)發(fā)展空間有限,，工作技能要求不高，所以藍領換工作頻率很快,，平均4-6個月就要換一次工作,，美團從餐飲領域切入，也是為了進一步閉環(huán)服務生態(tài),。

嚴格來說,，美團的To B服務主要還是為了夯實基礎，輔助核心業(yè)務增長,，并非完全獨立的B端生態(tài),，這一點類似字節(jié)跳動的廣告體系，雖然帶來了營收,，但并不算戰(zhàn)略布局,，外界參考意義也不大。

06創(chuàng)業(yè)者的To B機會

C端紅利喪失,，To B也荊棘滿路,，未來互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者到底何去何從？

①第一個方向,，是圍繞巨頭生態(tài),，做具備網(wǎng)絡效應的To B產(chǎn)品。

冷啟動產(chǎn)品,，除了燒錢以外,，就是坐巨頭的順風車。

隨著瑞幸咖啡“自爆”,，趣頭條等產(chǎn)品股價也接近探底,，O2O一片墳場，燒錢模式已經(jīng)退出舞臺,。當巨頭開始聚焦To B,，生態(tài)必然會發(fā)生變化,，因此跟隨巨頭成長，不失為一種低成本策略,。

比如SCRM（社交客戶關系管理）領域,，微信生態(tài)中，長出來了有贊,、微盟兩個上市公司,，而且普遍被SMB接受。包括知識星球,、新榜,、小鵝通、易企秀等自媒體工具,，跟隨自媒體生態(tài),，也積累了大量用戶。

近兩年短視頻,、直播等社交模式火爆,，針對性的生態(tài)工具，未來不排除可以誕生新的有贊,、微盟,。

②第二個方向，是針對規(guī)模經(jīng)濟,，累積垂直領域的海量資源,。

除了燒錢和坐順風車，最直接的方式就是利用資源,。

自身擅長的工作,，也是一種資源，在擅長領域逐步成長,，圍繞一個可以養(yǎng)活自己的To B服務，從而慢慢積累行業(yè)資源,，當資源達到某個量級,，機會也就自然而然。

比如辦公領域,，商辦樓宇管理的Creams,，民宿管理的云掌柜，商旅費控的匯聯(lián)易,，數(shù)字化采購的商越......都是匯集了海量資源,，在企業(yè)辦公的核心領域，攻克行業(yè)現(xiàn)存痼疾,，從而擁有了足夠強的市場競爭力,。

規(guī)模經(jīng)濟的To B服務,，護城河很深，發(fā)展緩慢且不被大眾熟知,，屬于悶頭發(fā)大財?shù)纳虡I(yè)模式,。

比如人力資源外包的兩個上市企業(yè)，科銳國際和人瑞人才,，這兩個公司專門服務KA客戶,，都已經(jīng)上市了，還沒什么人知道,。

07總結

創(chuàng)業(yè)是從零到一的創(chuàng)新,。

To B和To C產(chǎn)品的最大區(qū)別：就是企業(yè)屬于理性決策，個人更傾向感性跟隨,。

幫助企業(yè)解決問題,，產(chǎn)品易用、安全,，而且性價比高,，是企業(yè)客戶的衡量方式。眼球經(jīng)濟,、煽動情緒,、人性誘惑，制造虛假繁榮,，是吸引個人用戶優(yōu)先法則,。

To B服務的網(wǎng)絡效應和規(guī)模經(jīng)濟，商業(yè)模式也和To C產(chǎn)品有本質區(qū)別,。

To B服務,，用戶付費意愿是商業(yè)基礎，在企業(yè)工作場景中,，無論活躍用戶量多大,，都很難把B端流量賣給廣告商來變現(xiàn)。

To C產(chǎn)品,，從低價爆品到免費策略,，無所不用其極，賣流量就是核心商業(yè)模式,，所以C端流量約等于營收,，美其名曰的極致產(chǎn)品，除了設計體驗之外,，還包括極端情緒煽動,。

有本書叫做《烏合之眾》，就系統(tǒng)討論了人在簡單而夸張的熱銷氛圍下,，會完全喪失理智,，成為一個沒有思想的跟隨者,。

To B的基本面,，起碼硬核和理性,。