編者按：本文來自微信公眾號“創(chuàng)業(yè)家”（ID：chuangyejia），36氪經(jīng)授權發(fā)布,。

3月24日,，黑馬學院畢業(yè)季Demo Day的春季專場在線舉行。作為路演輔導老師,，創(chuàng)業(yè)黑馬投資VP,、戰(zhàn)投負責人靳毅就“疫情下的融資關鍵點”等話題做了賽前分享。

以下為其分享精選,，經(jīng)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬編輯,。

對于融資，大部分創(chuàng)業(yè)者多少都會有一些誤解,。

尤其是疫情當頭,，隨著國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟的持續(xù)動蕩，投資人對于風險的擔憂與日俱增,。身處這樣的資本環(huán)境,，創(chuàng)業(yè)者如何凸顯自己項目的優(yōu)勢、如何打消投資人的顧慮,、如何提高融資成功率,，本質(zhì)上要抓住以下這四點核心。

01 與投資人同頻

好生意未必是好項目,。

很多創(chuàng)業(yè)者覺得自己的項目已經(jīng)挺大了,，也很賺錢，可為什么投資人依然不感興趣,？道理其實很簡單,，因為投資人不知道這個項目未來能否退出。

對于一般5+2或7+2的基金而言,，一般只有5-7年的投資時間,，到期之后能否以一定倍數(shù)成功退出，是LP衡量投資機構的唯一標準,。因此,，有的創(chuàng)業(yè)者首輪動輒就要融1個億，估值10個億,，如果按照這個增長節(jié)奏,，5年后估值至少百億，這背后的成功率足以勸退絕大部分投資人,。

所以,，當創(chuàng)業(yè)者站在投資人的角度,，站在退出的角度去看自己的項目時，就會發(fā)現(xiàn)什么萬億行業(yè),、獨家藍海,、垂直生態(tài)等等常用的包裝詞匯，在投資人眼里一文不值,。他們真正關注的是一個項目能否持續(xù)有競爭力,，能否快速建立壟斷，能否在一定時間內(nèi)達到上市標準,。

以這樣的邏輯再來思考融資的話,，想要與投資人建立信任，拿到他們手里的錢,，就一定要告訴他們一個合理的變現(xiàn)或退出路徑,。那么為了打通這個路徑，創(chuàng)業(yè)者至少要講清楚行業(yè)規(guī)模與發(fā)展空間究竟有多大,，商業(yè)模式與競爭優(yōu)勢是否成立,，以及團隊能力是否匹配這三個核心問題。

02 講清行業(yè)

創(chuàng)業(yè)者要學會用結構化,、邏輯化的方法跟投資人分析自己的行業(yè),。

對于任何一個行業(yè)，集中度與創(chuàng)新度是衡量行業(yè)發(fā)展空間的關鍵要素,。集中度決定了行業(yè)能否進行高度整合,，創(chuàng)新度則決定了行業(yè)是否存在科技改造的機遇。通過以此建立四象限,，創(chuàng)業(yè)者可以清楚地將自己身處的行業(yè)與自己的項目進行定位：

高集中度+高創(chuàng)新度：如在線旅游,、手機、支付等行業(yè),，企業(yè)有機會通過新技術來高度整合行業(yè),，因此獲得投資或被收購的概率會更高；

高集中度+低創(chuàng)新度：如企業(yè)軟件,、酒店等行業(yè),，雖然創(chuàng)業(yè)機會與創(chuàng)新機遇比較少，但是一旦做大就有機會建立行業(yè)壟斷格局,，所以投資機會較多,，估值波動也會比較強烈；

低集中度+高創(chuàng)新度：如二手車,、便利店等行業(yè),，由于很難形成一家獨大的格局,，因此比較適合創(chuàng)業(yè)者進入，但是面對的模式創(chuàng)新的風險也較大,；

低集中度+低創(chuàng)新度：如休閑餐飲,、本地生活等行業(yè)，既不能形成較大的行業(yè)規(guī)模,，與科技發(fā)展的關聯(lián)性也較低,，所以投資成功概率也較低。

以京東為例,，綜合電商平臺是一個高度集中的行業(yè),，能否成為行業(yè)前五名非常重要。因此,，京東從電腦,、3C領域起步，快速做到垂直領域第一名,，然后逐步擴充到大小家電,、辦公用品、鞋帽百貨,、食品商超,，直到如今的外賣等等。這樣的路徑意味著就要一直燒錢,，把別的競爭對手都擠掉,，可謂一將功成萬骨枯。

在把自己的項目與行業(yè)定位清楚之后,，還要大致準確地計算出行業(yè)規(guī)模,。曾經(jīng)有個做童裝電商的創(chuàng)業(yè)者找投資，覺得童裝屬于服裝行業(yè),，所以自然而然地認為自己就是身處一個2-3萬億元的巨大市場,。但其實，用自上而下的方法去計算,，在服裝行業(yè)之下,，女裝占了一大半，男裝占20%,，童裝只占了10%左右,，大概2000多億的市場。而這其中又分線上與線下,，電商只占15%,，最后算下來也就40-50億的規(guī)模。

或者可以通過自下而上的方法去計算,，每年中國新生人口數(shù)量是多少,，3-12歲的兒童每年平均買多少件衣服,，對應的客單價與轉化率分別是多少，最終也能得到一個比較客觀的數(shù)字,。如果實在找不到相關數(shù)據(jù),，對標兒童玩具市場等相關行業(yè)的已有數(shù)據(jù)也可以推算。切忌不經(jīng)思考拍腦袋,，或者隨意從報告中提取一個好看的數(shù)據(jù)報給投資人,，否則很容易被打上不專業(yè)的標簽。

03 講清模式,、壁壘與團隊

如今，已經(jīng)很少有投資人愿意花錢幫創(chuàng)業(yè)者驗證模式了,。

因此,，對于項目的商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)者一定要簡單,、清晰地講明白這三件事：第一,，為哪些用戶提供什么樣的產(chǎn)品或服務；第二,，通過什么渠道和方式實現(xiàn)與上下游的交易,；第三，如何賺到錢或者盈虧平衡點在哪里,。

以拼多多為例,，作為一家電商平臺，在產(chǎn)品和服務上于淘寶,、京東沒有太大差異,；但是在交易模式上,，拼多多采用了微信社交裂變的方式,，取得了極低的獲客成本，基于“拼著買”的邏輯,，在用戶的運營上也大幅提高了黏性,；至于電商的盈利模式只有兩種，要么是低買高賣賺差價,，要么是攤位出租賺租金,，千萬不要給投資人講羊毛出在豬身上的故事。

不僅如此,，在向投資人講述商業(yè)模式的同時,，一定還要客觀地談及行業(yè)競爭。如果避競爭而不談,，投資人要么認為你的視野比較窄,，看不到對手,，要么認為你的行業(yè)認知比較淺，學不到同行成功或失敗的經(jīng)驗,。

其實,，競爭的本質(zhì)在于壁壘，今天可以沒有壁壘,，但未來可以鑄造壁壘,。對于一家企業(yè)而言，凡是通過時間建立起的品牌,、技術積累,、遷移成本、網(wǎng)絡效應,、規(guī)模優(yōu)勢等等,，都可以成為強大的壁壘。因為無論是哪一種,，都可以幫助企業(yè)建立成本優(yōu)勢,，或在相同的成本下建立效率優(yōu)勢。而好的產(chǎn)品,、高的市場份額等方面則是企業(yè)本身就該擁有的東西,，不能以此作為自己的壁壘。

同時,，為了支撐整個商業(yè)模式的成立,，團隊也是非常重要的一環(huán)。首先創(chuàng)始人必須是行業(yè)專家,，他的經(jīng)驗與經(jīng)歷一定要變成企業(yè)的優(yōu)勢,，不能任何問題都甩給合伙人。其次團隊必須要有牛人,，來彌補創(chuàng)始人的能力缺陷,，這樣才能形成企業(yè)發(fā)展的動力互補，不斷推動企業(yè)向前邁進,。

04 講清融資規(guī)劃

融資是一個計劃性很強的事情。

融資的金額不是創(chuàng)業(yè)者拍腦門拍出來的,，畢竟錢多了少了都不是好事,。一般融資需要融夠最少12個月，最長不超過24個月的錢,，最理想的狀況是要融18-24個月的錢,。得出一個具體的金額之后，還要講清楚這些錢應當花在哪,、怎么花,，而這一切都要與企業(yè)的下一個階段,、下一個目標緊密聯(lián)系。

從種子,、天使一直到C輪,、D輪，企業(yè)在任何一個階段都要形成市場,、業(yè)務,、財務的閉環(huán)，否則就很難獲得下一輪投資人的認可,。而本質(zhì)上,，其實是企業(yè)從觸達市場、實現(xiàn)增長一直到利潤兌現(xiàn),、資產(chǎn)回報的路徑實現(xiàn),。

因此，在不同的階段,，投資人對企業(yè)也會有一些相應的考核標準,。例如在Pre-A階段，企業(yè)應當處于快速增長的狀態(tài),，所以MAU（月活）增速,、有效CAC（獲客成本）、長期留存是此階段的關鍵指標,；而在A輪階段,，LTV（客戶生命周期）、復購CAC,、可循環(huán)收入等收入相關的指標就會更加重要,，因為如果增長無法轉化為收入，企業(yè)的模式一定不可持續(xù),。

從拼風口到拼產(chǎn)品,，從看銷售到看效率，企業(yè)的目標規(guī)劃越明確,、路徑越清晰,，才能讓投資人感到風險可控、金額可控,、收益可控，最終愿意與你達成合作,。