受欣欣向榮的互聯(lián)網(wǎng)電商影響,，似乎每個關(guān)注食材供應(yīng)鏈的人都認(rèn)為可以用電商手段把食材供應(yīng)鏈整合起來,，消減層級，優(yōu)化服務(wù)最終把市場整合為一,，于是近年涌現(xiàn)出上百家食材電商創(chuàng)業(yè)企業(yè)。我也受此鼓舞創(chuàng)立多省網(wǎng)（后更名為多省匯）投身于此,，想當(dāng)然的認(rèn)為做過幾年大集團(tuán)的供應(yīng)鏈變革和幾年餐企創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷可以做出一番事業(yè)。我是起步較早的,，11年產(chǎn)品就上線了，頭幾年在摸索,，掙扎在盈虧平衡線上，后來對行業(yè)理解深刻了,，意識到?jīng)]有充足資金是無法完成供應(yīng)鏈整合的。于是融資也成了必修課,。

先介紹一下食材行業(yè)的整體狀況。

食材行業(yè)交易規(guī)模超過1萬億/每年,，從產(chǎn)地到餐企價格會翻1-20倍不等，終端供應(yīng)商超過180萬家,，服務(wù)500萬家餐企,。沒有壟斷性企業(yè),，沒有地區(qū)性壟斷性企業(yè),，沒有單品的壟斷性企業(yè)食鹽除外。終端供應(yīng)鏈最大的企業(yè)年銷售額在幾個億,，不到市場的千分之一。還有就是這個領(lǐng)域是中國最早市場化的,，改革開放之初就打破壟斷了，目前是進(jìn)入門檻最低,，也是競爭最激烈的行業(yè)之一,。

創(chuàng)新是點子，創(chuàng)業(yè)是賭博,，融資撞大運。

創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入這一領(lǐng)域靠著一個點子,，既沒有親身經(jīng)營過餐飲，也沒有生鮮供應(yīng)鏈的履歷就一腳踏了進(jìn)來,，并且第一時間想著拉一個投資人陪玩（這比我聰明萬倍）,，其中的風(fēng)險真是太大了。

食材是個大行業(yè),，簡單的一個點子肯定是不可能撬動整個市場的,。如果僅只一個點子，可復(fù)制性太高,，不能形成行業(yè)壁壘就不能形成積累,，怎么成長。所以撬動市場的一定是一個結(jié)構(gòu),、一個有機(jī)的系統(tǒng),，是一個眾多資源整合在一起的一整套系統(tǒng)工程，這才能形成有效的壁壘,，才有機(jī)會完成市場整合,。阿波羅計劃可不是一個點子，其是系統(tǒng)工程,，半個世紀(jì)后的今天復(fù)制起來仍讓人感到絕望,。

近年涌現(xiàn)出來的上百家食材電商仔細(xì)看下來大多區(qū)別不大,，90%以上都是重模式,，剩下的10%是平臺輕模式。重模式從本質(zhì)上來說是電商不如說是食材供應(yīng)商的互聯(lián)網(wǎng)化應(yīng)用,。一次,，我在給一個投資人大講重模式絕不會成為主流，也無法爆發(fā)并形成壟斷時,，他問我那為什么有這么多人投重模式,？這一句話就讓我沉默了,。還有一次，當(dāng)我興致勃勃的證明我們粘性有多強時,，對方的眼中充滿迷惑,，沒有光芒放出來,，他不理解粘性怎么值得花這么多時間陳述,。投資者一定是站在行業(yè)最前沿,，對行業(yè)應(yīng)該有深刻認(rèn)知和前瞻性,，但事實他們有另一套判定方法,，而那方法可能對關(guān)鍵點的認(rèn)知完全不同,。這讓我第一次認(rèn)識到投資人對行業(yè)的了解可能是很少的,，而且可能并不那么成熟,。

所以,，如果你跨行創(chuàng)業(yè)，缺乏行業(yè)中三、五,、七年的沉淀,，融資就是撞大運,。但這并不是沒有機(jī)會,，畢竟這個階段的融資只要說服一個人就夠了,。你的親朋可能是另一個更近的融資渠道，要不要把老爸養(yǎng)老的錢拿出來賭一下還是要好好掂量一下的,。

創(chuàng)新是過程,，創(chuàng)業(yè)是實驗課,，融資是銷售,。

已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)的電商，開始上實驗課了,。我當(dāng)初可是自掏腰包上百萬交的學(xué)費。在課上首先面對的是一個市場混沌問題：產(chǎn)品是非標(biāo)的,，需求是不確定和多樣的,，市場上不存在客觀方便的質(zhì)量、價格判定方法,，甚至影響交易的關(guān)鍵因素也被反復(fù)爭論,。其次是原來看到的巨大的利潤空間被各種服務(wù)成本擠占,，所剩無幾,。食材是一個完全競爭行業(yè)，巨大利潤空間被眾多競爭者瓜分,，要么壟斷，要么重建競爭結(jié)構(gòu),，否則不會有大的突破。絕大部分創(chuàng)業(yè)者想的是壟斷,，用壟斷代替競爭，我不認(rèn)為這是個符合潮流的想法,。淘寶之所以成功是因為其提供了一個更有效的競爭性平臺，能夠讓更有競爭力的商家和產(chǎn)品凸顯出來,。這課不好上,。

我們不作重模式并非是重模式有錯,，或重模式必死,，而是輕模式才更有希望，重模式實際上必定不死,，存在即合理。Sysco 獨占美國1/4的食材市場是有原因的,。西餐的標(biāo)準(zhǔn)化文化,，規(guī)范的行業(yè)競爭環(huán)境和半個世紀(jì)的積累造就了今天的Sysco,。中國國情則完全不同：中餐市場的過度競爭應(yīng)該怎樣理解,？中餐追求差異化的文化使麥當(dāng)勞也大呼頭痛；交易鏈條中的柔性需求如何容納,；如何應(yīng)對市場上泛濫的仿制品,？客戶的粘性如何建立,？在這樣的市場環(huán)境下，重模式能最終實現(xiàn)10%的市場占有率應(yīng)該是有機(jī)會的,，但那同樣會生存得很好,。

市場同預(yù)想偏差較大，數(shù)據(jù)也不那么好看,，甚至未來的方向也看不清楚了,，依靠資金匆匆搭建起來的體系在風(fēng)雨中飄搖。在市場上飛奔時是沒有什么機(jī)會停下來好好總結(jié)的,，錢交了,，課能上好么？融資變成了銷售,，如何包裝變成了一個大問題,，所以市場上頻頻數(shù)據(jù)造假，融資優(yōu)勢取決于方案華麗,，表演及找到更多目標(biāo)投資人,。絕大部分創(chuàng)業(yè)死于這一階段，融資和業(yè)務(wù)的精力分配是個大問題,，很多企業(yè)是為了融資荒廢業(yè)務(wù)而死的,。找風(fēng)投融資仍是極少數(shù)人的戲。

創(chuàng)新是修煉,，創(chuàng)業(yè)是信仰,，融資是相親。

現(xiàn)實中是存在這么一群創(chuàng)業(yè)者的,，他們把創(chuàng)業(yè)當(dāng)成信仰,，創(chuàng)業(yè)成為一種生活狀態(tài)，一種職業(yè)選擇,。在這里并不是鼓勵創(chuàng)業(yè)者都走到一條路上,，只是面對如此復(fù)雜的一個行業(yè)，放下自我才更容易領(lǐng)略行業(yè)的內(nèi)在脈動,，也才能看的更清,，走的更遠(yuǎn)。

一次在向投資人陳述我們的項目過程中,，我們談了30分鐘的數(shù)據(jù)模式,，投資人幫我們總結(jié)到：“你們的切入點……”，一瞬間,，我知道我的溝通不對,。我們明明在說系統(tǒng)，在闡述方法論，但在對方眼中只是切入點,。創(chuàng)新是一點點積累實踐出來的,，憑一頁教科書和鈔票是造不出原子彈滴。能找到理解你的投資人不易,，提高自己的溝通能力,，這大概就是投資圈說的緣吧，愛情是命,，而相親是需要技巧的,。

食材供應(yīng)鏈的整合者成長起來至少需要四個先決條件：

首先是有壁壘的輕模式設(shè)計。你應(yīng)該千百次的審視自己的創(chuàng)意和模式,，歷經(jīng)時間和千百次打擊你仍然堅信,，那就是信仰。

其次是團(tuán)隊能力,。做這樣的創(chuàng)業(yè)你需要什么樣的團(tuán)隊,，花錢招不來團(tuán)隊，共同愿景和默契配合才是,，這需要時間和精力培養(yǎng),。

再次是資源獲取能力。融資只能讓你生長得更快,，但不會把草變成樹,。融資有可能是風(fēng)投機(jī)構(gòu)，也可能是其他投資者,，甚至可能不是錢,。

最后是要有足夠的成長時間。任何期望食材行業(yè)內(nèi)一,、兩年就成長起來一個萬億級企業(yè)的想法都是短視和不成熟的,。面對成長，你最好有充足的心里準(zhǔn)備,，放棄那些不切實際的一夜暴富想法,。

一個偉大的項目必定伴隨一個偉大的團(tuán)隊，而且往往伴隨著一個偉大的投資人,。盡管每個人都夢想偉大，但事實上我們只是在路上,。如果創(chuàng)業(yè)是你的信仰,，你應(yīng)該怎樣面對融資呢？不同的融資方式有不同的概率,。群發(fā)郵件方式,，你能讓你的郵件在數(shù)萬封郵件中脫穎而出，那么你爭取到了萬分之一的機(jī)遇。參加各類大賽和路演,，如果你能勝出,，你爭取到了千分之一的機(jī)遇。如果能有為你帶來風(fēng)投資源的人,，那真是太寶貴了,，你的融資幾率上升到百分之一。這是行業(yè)規(guī)律,，跟你的項目無關(guān),。

創(chuàng)新是價值，創(chuàng)業(yè)是生長,，融資要懂,。

創(chuàng)新必須代表價值，能創(chuàng)造價值就不怕,，市場會買單,。有價值的創(chuàng)業(yè)是生長，自然有冬夏,，生長下去自然繁茂,。融資是要懂的，好酒就要有香氣,，努力學(xué)習(xí),，堅持到懂。

（原標(biāo)題：怎么撬動食材電商這個大市場,？）

來源：36氪