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目錄
一,、App推廣的目的 1、擴大App的品牌影響力 2,、獲取更多新的使用用戶 3,、提高用戶活躍度 二、明確推廣思路 任何App在推廣前都要先樹立一條思路：先明確產(chǎn)品定位,，再明確用戶群定位，然后才能正式進行推廣,。經(jīng)過合理的推廣運營,，達到擴大App影響力、獲取更多新用戶的目的,，最后通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計來印證自己的推廣策略是否切實有效,，并調(diào)整改進。 三,、分析競品,，明確定位 不打無準備的仗，制定推廣方案的第一步,，是了解市場格局,，通過參考競品的市場模式，制定一個專屬方案,。如何獲取競品信息呢,？ （1）百度搜索相關產(chǎn)品關鍵詞，排名靠前的一般就是影響力較大的競品,。百度指數(shù),、百度推廣等數(shù)據(jù)指標類產(chǎn)品，也有很全面的市場分析報告,。 （2）專業(yè)的數(shù)據(jù)報告：艾瑞咨詢,、DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心、Alexa等網(wǎng)站,。 （3）知乎,、虎嗅、36kr等創(chuàng)投界比較專業(yè)的資訊平臺,，以及行業(yè)類相關網(wǎng)站,。 （4）各大移動應用市場上搜索相關關鍵詞，也能迅速找到排名靠前的競品,。 競品的市場分析渠道,，可以從他們的渠道管理上分析，比如應用市場狀況,、貼吧論壇,、微信公眾號/微博等社會媒體,、市場活動、軟文/廣告投放等方面,，主要的競品分析維度有： （1）市場規(guī)模,、發(fā)展趨勢 （2）企業(yè)文化、產(chǎn)品定位,、目標用戶 （3）市場相關數(shù)據(jù) （4）核心功能,、交互設計、產(chǎn)品特色 （5）運營及推廣策略 當然,，也不是所有競品都值得分析,，我們可以根據(jù)需求，選擇競品進行分析,，在大部分情況下,，選擇往往重于羅列。 分析完競品和市場后,，需要明確自身的產(chǎn)品的發(fā)展定位,，可以從以下幾點入手： （1）明確目標用戶：可以試著通過標簽形式初步確定用戶屬性，比如給用戶打上年齡,，性別,，收入，職業(yè),，居住地,，興趣愛好等標簽，再結(jié)合產(chǎn)品特征,、用戶技能等進一步篩選,。 （2）找到產(chǎn)品定位：所有App的共同價值都在于，你能為用戶解決什么問題,？解決了這個問題,，產(chǎn)品的核心價值和功能點就能更快找到。 （3）產(chǎn)品使用場景：結(jié)合目標用戶使用習慣以及產(chǎn)品核心用途分析,，可以得知用戶大致的使用場景和操作習慣,，從而改善體驗點、找到推廣方式,。 四,、重點關注數(shù)據(jù) 推廣中，數(shù)據(jù)指標及其統(tǒng)計方法是我們需要格外注意的,，這既是考核推廣業(yè)績的標準,，也是衡量渠道質(zhì)量的手段。 1、推廣統(tǒng)計方式 App推廣渠道很多,，但每個渠道的能帶來多少用戶,，這些用戶的質(zhì)量如何，哪個渠道值得投入,，這些都是推廣中必須心知肚明的,，尤其是涉及到推廣業(yè)績的考核方面，具體到每個人,、每個廣告,、每個渠道都需要極其詳細的依據(jù)。在進行正式推廣前,，一定要先做好準備,。 目前能對大量渠道同時進行來源統(tǒng)計的工具比如openinstall，能夠給每個渠道自動生成統(tǒng)計鏈接/二維碼,，每個渠道、推廣人員,、廣告,、用戶都只需使用對應的渠道鏈接進行推廣，就能統(tǒng)計到相應渠道推廣情況及后續(xù)行為數(shù)據(jù),。無論是應用商店引流,、發(fā)展用戶邀請、地推人員推廣,、買量換量打廣告,，都可以靈活拓展。 除了openinstall外,，結(jié)合友盟,、Talkingdata、itunes等第三方平臺也能獲取全面的數(shù)據(jù)分析維度,。 2,、需要關注的數(shù)據(jù)指標 在App推廣中有哪些數(shù)據(jù)指標能夠更好的指導我們工作呢？在產(chǎn)品的不同階段,，需要關注數(shù)據(jù)的側(cè)重點會有所不同,，早期可能是下載量和用戶數(shù)，等產(chǎn)品穩(wěn)定了就會更重視活躍量,、留存率等數(shù)據(jù),。相關指標分析： （1）留存用戶和留存率 在大規(guī)模推廣后，App一般會在短期內(nèi)獲得大量用戶,，但會隨著時間推移不斷流失一部分非目標用戶,，一般在4-5個月后會趨于穩(wěn)定，用戶留存率達到10-20%是屬于正常的。
（2）活躍用戶 大部分產(chǎn)品都需要結(jié)合整個App的生命周期來解讀,，如果一個產(chǎn)品在較長的生命周期內(nèi)，活躍程度能穩(wěn)定在5-10%就相當不錯了,。 （3）付費率 指一個App付費用戶相對總用戶的占比,。即注冊用戶付費率=總注冊/APA。 還有許多維度,，比如在線付費率,、活躍用戶付費率等，都可以套用這類公式,。 一個好的推廣計劃,，要從產(chǎn)品出發(fā)，首先明確市場局勢,、用戶群體,、產(chǎn)品定位，經(jīng)過合理的推廣運營留住用戶,，最終通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計來印證推廣效果,。 五、推廣渠道 多點出擊是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最適合的早期推廣做法,，通過低成本的投入,，把所有能想到的渠道都覆蓋一遍，不斷優(yōu)化測試出最合適的推廣方式,，然后實現(xiàn)資源整合,，將推廣效率提升到最大化。主要有以下渠道： 1,、上架應用市場 各大應用商店和下載站是用戶App下載的主陣地,，除了安裝包下載,，幾乎所有下載量都來源于這些分發(fā)渠道，不管大小渠道,，這些商店和下載站首先要鋪滿,，也有一些免費資源可以爭取，大部分還是要靠燒錢做ASO優(yōu)化,。 （1）Android手機廠商應用商店：華為,、小米、OPPO,、VIVO,、聯(lián)想、魅族等手機廠商都有自家的應用商店,，這些手機品牌自帶的商店無論是用戶量,，還是App的推薦機制，都是行業(yè)領先的,，可作為主推渠道,，需要每天關注下載頻率，資金充足的情況下,，可以投放一些廣告位及推薦位等,，并且上架時要優(yōu)先爭取到首發(fā)推薦位。 （2）第三方應用市場：應用寶,、豌豆莢,、百度手機助手,、360手機助手,、安智市場、91助手等,，這些第三方市場存在于各大手機品牌中,，市場占有率也比較高，可作為App推廣獲客的次要渠道,，其中像騰訊應用寶,、百度手機助手這種有大平臺引流的，也可做為主推渠道,。 （3）手機軟件下載站：PC6下載站,、嗨客軟件站、友情手機站等,，可以作為App推廣獲客的一般渠道,，只需要用戶在PC端網(wǎng)頁上可以搜索到即可，由于這些網(wǎng)站的訪問量本身就比較低,，所以可以不用花太多精力管理,，但最好要鋪全,。 （4）快應用：如果你的產(chǎn)品偏應用類，可以考慮上架安卓的快應用,。去年9家國內(nèi)廠商聯(lián)手打造的快應用雖然沒能一炮打響,，但只要手機廠商持續(xù)發(fā)力，未來依然有潛力,。 （5）iOS版本發(fā)布渠道：AppStore,、91助手、pp助手,、網(wǎng)易應用中心,、同步推、快用蘋果助手,、itools,、限時免費大全等。 2,、應用市場推廣 （1）應用市場首發(fā) 在應用市場上架后,，爭取首發(fā)是極其重要的，這相當于擁有應用市場的權(quán)威背書和推薦資源,，用戶將會更加信賴你的品牌,。可以通過各市場后臺或官網(wǎng)關注首發(fā)規(guī)則,、資源配置等內(nèi)容,，有序規(guī)劃App發(fā)布及版本更新時間，安排專人對接,。 （2）申請免費專題活動 例如華為的新品推薦,、小米的新品推薦、應用寶的新品推薦,、360的新品推薦,、魅族的新品推薦、聯(lián)想樂商店的新鮮麻辣,、搜狗的niceAPP,、百度的金熊掌獎、豌豆莢設計獎等,，同樣需要時刻關注,，盡量爭取應用市場曝光。 3,、ASO應用市場優(yōu)化 ASO是指提升App在各類應用商店排行榜和搜索結(jié)果排名的過程,，類似移動App的SEO優(yōu)化。通過對應用商店上某個App標題,、關鍵詞,、描述 的優(yōu)化,，使App在搜索、相關搜索,、榜單,、轉(zhuǎn)化率 幾個層面有更高的展現(xiàn)量，各個應用商店有各自的規(guī)則,，推廣人員可以嘗試設置不同關鍵詞的密度來觀察排名的變化,，自己總結(jié)各類市場的ASO規(guī)則。提升我們App所覆蓋關鍵詞的排名并曝光,，常見的第三方優(yōu)化方式有： （1）積分墻推廣 “積分墻”是在一個應用內(nèi)展示各種積分任務（下載安裝推薦的優(yōu)質(zhì)應用,、注冊、填表等）,，以供用戶完成任務獲得積分的頁面,，通過真實用戶搜索關鍵詞下載產(chǎn)品。比如搜索“理財”可以找到產(chǎn)品“xx理財”所在的位置下載試玩提升關鍵詞排名,。 積分墻起量快,，效果顯而易見，大部分是采用CPA形式,。但以活躍用戶等綜合成本考量,，成本偏高，用戶留存率相對較低,。 積分墻優(yōu)化關鍵詞和榜單的效果是目前蘋果算法里是最安全穩(wěn)定的,。業(yè)內(nèi)公司有tapjoy，微云,，有米,，萬普等。 （2）刷榜推廣 包括協(xié)議刷,、真機刷,、肉刷等形式,。 積分墻真實用戶的權(quán)重相較于機刷類要高的多,，比如積分墻量級兩三百，機刷可能要用幾千上萬的量,，最后效果還是用積分墻的排名高一些,。而且機刷相對來說就比較傷包，因為你的產(chǎn)品只要做過機刷,，就會大大增加被蘋果懲罰的風險,，且會嚴重降低iOS包的權(quán)重。加上如今蘋果商店的監(jiān)管越來越嚴,，這種方式成本水漲船高,，并不推薦,。 （3）榜單、評論優(yōu)化 榜單排名的提升基于應用市場的算法按每日下載量來提升,，可以通過優(yōu)化關鍵詞相關的周邊詞來優(yōu)化榜單排名效果,。 優(yōu)化前先覆蓋關鍵詞：把核心行業(yè)詞、競品詞都覆蓋上 （品牌詞>行業(yè)詞>競品詞>不相關的詞）,。比如品牌相關詞：淘寶,、桃寶、taobao,。再比如行業(yè)聯(lián)想詞：教育,、學習、K12,、輔導,。 每次更新App應用都會覆蓋原先的評論，為App添加相應的評論,。評論數(shù)量會影響App應用在總榜和分類榜中的排名（占比例權(quán)重）,，而且評論的優(yōu)化也是為了增強用戶看到軟件介紹的時候的下載欲望。 4,、插屏廣告 又叫插播廣告,，使用App或小程序時動作觸發(fā)全屏/半屏彈出或嵌入，一般在應用開啟,、暫停,、退出時以半屏或全屏的形式彈出，手機游戲領域經(jīng)常采用這種廣告形式,，點擊率,、轉(zhuǎn)化率、用戶活躍度表現(xiàn)都有不錯的表現(xiàn),。 5,、網(wǎng)盟、DSP買量 兩者都是精準投放廣告的方式,，網(wǎng)盟是把中小網(wǎng)站聚集在一起,，在網(wǎng)站上投放廣告位；DSP是把合適的廣告信息在合適的地點推送給合適的用戶,。 網(wǎng)盟因為有海量的媒體資源,，可以很大程度上展示廣告，可以根據(jù)關鍵詞定向,，興趣定向,，網(wǎng)站定向。而DSP也可以接入百度網(wǎng)盟,，谷歌網(wǎng)盟,，tanx等,，通過cookie追蹤，RTB（實時競價）把合適的廣告素材展示給用戶,，對于廣告主來講是實時買用戶,，對于用戶來講也是用戶想要看到的信息。 6,、換量引流 可以和與自己規(guī)模一致,，用戶質(zhì)量相似的App交換資源，比如應用市場,、微信公眾號,、App等平臺互相導流，主要合作形式是信息共享,、活動合作,、焦點圖推薦、內(nèi)容合作等,，但要注意事先認真調(diào)研,，盡量不要與自己的競爭對手撞到一起。 7,、新媒體平臺推廣 新媒體平臺包括微信公眾號,、搜狐號、頭條號,、百家號等移動應用為主的自媒體,，有相對成熟的推薦機制和品牌曝光度，寫一些引導用戶下載的軟文,，要注意選好切入點,，把需要宣傳的產(chǎn)品、服務,、功能,、企業(yè)形象等信息嵌入到文章內(nèi)容，一個好的切入點能讓整篇文章看起來渾然一體,，給用戶留下深刻印象,。 8、搜索渠道 除開ASO來講,，搜索引擎推廣也就是關鍵字競價廣告,，如果你購買了關鍵詞,，用戶在搜索關鍵詞時,，會優(yōu)先展示你的廣告。主要分為SEM和SEO,，通過花錢買信息,、研究搜索引擎的排序和推薦規(guī)則等,，盡可能讓自己的網(wǎng)頁符合搜索引擎規(guī)定，讓排名展示更靠前,。做得好的話展示度就高,，訪問的流量也都是有需求、相對精準的潛在用戶,，這對品牌宣傳有較大效果,。 9、論壇,、貼吧推廣 優(yōu)先尋找垂直行業(yè)資源,，根據(jù)自身所處行業(yè)，進行針對性的精準運營,，可以到攜程旅游,、汽車之家、安居客,、辣媽幫之類與自身品牌定位相關的論壇網(wǎng)站或百度貼吧推廣,，這些垂直平臺的特點是用戶質(zhì)量較高，營銷價值高,，但也最挑剔,，最好要寫一些原創(chuàng)經(jīng)驗貼以及互動營銷貼，靈活利用發(fā)帖,、置頂,、頂貼等方式帶來話題和流量。也可以與貼吧主,、管理員合作,，獲得一些特權(quán)或資源，配合宣傳,。 10,、社交平臺推廣 QQ、微信,、微博等社交平臺可以講故事,、互動、互推,、轉(zhuǎn)發(fā)活動進行曝光,，最常見的比如：裂變營銷、邀請助力,、點贊投票等等,，利用用戶社交流量進行裂變推廣，最終引流到自身App。同時可以創(chuàng)建微信群,、討論組,、開發(fā)服務號、小程序等方式積累用戶群體進行運營,，并提供增值服務,。 11、KOL營銷 指關鍵意見領袖,，一般指行業(yè)內(nèi)有話語權(quán)的人,，如專家、網(wǎng)紅,、明星等,。KOL被視為一種比較新的營銷手段，它發(fā)揮了社交媒體在覆蓋面和影響力方面的優(yōu)勢,。KOL的粉絲黏性很強,，價值觀各方面都很認同他們，所以KOL的推薦,、分享,、轉(zhuǎn)發(fā)等，都是帶有光環(huán)的,，但也要注意掌控尺度,，現(xiàn)在用戶都比較聰明。適合微博,、微信,、抖音等媒體平臺，以及新興的直播帶貨等模式,。 12,、信息流廣告 騰訊廣告、今日頭條,、網(wǎng)易新聞,、新浪扶翼等。信息流廣告是位于社交媒體用戶的好友動態(tài),、或者資訊媒體和視聽媒體內(nèi)容流中的廣告,。信息流廣告的形式有圖片、圖文,、視頻等,，特點是由算法推薦、原生體驗,，可以通過標簽進行定向投放,。計費方式有CPM-按千次曝光計費、CPC-按點擊計費、CPA-按行動計費和CPS-按銷售額計費,。 13,、網(wǎng)絡媒體廣告 門戶媒體有新浪網(wǎng),、騰訊網(wǎng),、搜狐網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等,；垂直媒體有虎嗅網(wǎng),、36氪、創(chuàng)業(yè)邦等,；視頻媒體有優(yōu)酷,、愛奇藝、搜狐等,。由這些平臺發(fā)布或報道的視頻,、文章或廣告，在網(wǎng)絡平臺上更容易產(chǎn)生影響力,，是中小企業(yè)宣傳品牌實力比較好的手段,。 14、地推推廣 擺攤,、發(fā)傳單,、上門推銷等傳統(tǒng)地推形式依然行之有效，隨著O2O的崛起,，眾多結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的地推形式也開始流行,，近年來像快閃、網(wǎng)紅直播,、路演等新興形式效果也很不錯?，F(xiàn)在線上推廣成本越來越高，假量也越來越多,，回歸到原始的地推推廣也是個不錯的選擇,，特點是獲取來的用戶質(zhì)量相對較高，適合早期用來培養(yǎng)種子用戶,。重點是需要做好地推人員的統(tǒng)計跟考核,。 15、戶外廣告 地鐵,、公交車,、公交車站、電梯,、城市廣告牌等,。優(yōu)點是曝光度高，人流量大，分眾效應強,，如寫字樓的電梯廣告能很好的覆蓋到白領人士,；飛機場能覆蓋到高端商務人士或旅游愛好者。 16,、百科問答 在百度,、360、搜狗等搜索渠道建立百科或品牌詞條,，這些都是越早做越好,，是樹立品牌形象最基本的操作。然后在百度知道,、搜搜問答,、新浪愛問、知乎等問答平臺建立問答,，提升品牌熱度,。 六、制定目標 1,、種子期 主要目的在于收集用戶行為數(shù)據(jù),，與產(chǎn)品設計時的用戶模型做對比，有目的性調(diào)優(yōu),。 主要關注數(shù)據(jù)有：頁面路徑轉(zhuǎn)化,，按鈕點擊，啟動次數(shù),，啟動時間段,，停留時長等。 這個階段數(shù)據(jù)量不求大,，但求真實,，用戶來源的話，可以先做免費渠道,，如果能有一些首發(fā)資源更好了,。 2、推廣期 主要目的在于擴大影響,，吸收用戶,。 主要關注數(shù)據(jù)有：新增，活躍,，留存以及渠道數(shù)據(jù),。 在這個階段如果能夠配合各種資源多管齊下，用戶量能有爆發(fā)是最好的了,。 3,、營收期 主要目的在于通過各種活動運營,、增值服務創(chuàng)造營收。 主要關注數(shù)據(jù)有：付費用戶數(shù),、付費金額,、付費路徑轉(zhuǎn)化、ARPU等,。 |
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