2020-01-06 10:35 來源：《西貝的服務(wù)員為什么總愛笑》

01 想要多少獎金,，自己報  

西貝總部干部年收入由基本年薪和各種獎金組成，年薪首先在行業(yè)內(nèi)處于高位,，但年薪只是底數(shù),，真正的魅力在獎金,。論功行賞，取得大成果者,，一年獎金不低于甚至超過年薪,。每年，賈國龍和妻子張麗平會從自己的分紅中拿出至少一半激勵總部干部,，2018年,，拿出8000萬。

賈國龍如何發(fā)好這8000 萬,？做法是讓干部們“自己述職,，自己要錢”。

2019年1月,，西貝總部干部在位于內(nèi)蒙古庫布齊沙漠腹地的西貝鐵軍拓展基地連開了15天會議,，總部各部門年終述職， 講自己2018年干了什么,，取得什么成果,。每個部門發(fā)多少獎金？參照前一年標(biāo)準(zhǔn),，自己在會上公開報出來,，雖然獎金是從賈國龍夫婦的分紅中出，15位西貝分部總經(jīng)理（也是西貝股東）和總部近20位副總裁職級以上的高級干部,，也與賈國龍一同現(xiàn)場提意見,。有沒有報超的？

“砍掉一點獎金的部門很少,， 幾乎都是報多少給多少,，有的還多給。  ”  

齊立強分部總經(jīng)理齊立強更有感觸：“把談錢的事放到桌面上大家一起講,，你知道多挑戰(zhàn)人嗎,？”

▲西貝創(chuàng)始人賈國龍

會議尾聲，近20位副總裁職級以上高級干部的年終獎還沒討論,，怎么辦,？“你們每人給我寫份簡短的述職報告吧， 一周內(nèi)發(fā)給我,?！辟Z國龍說。寫什么,？兩點：第一,，你干了什么，干成了什么,，借華為語言，多打了多少斤糧食，提高了多少土地肥力,；  第二,，你去年總收入多少，你期待2018年總收入多少,，給一個區(qū)間,，扣掉已經(jīng)發(fā)你的年薪，我評估后給大家補齊,。  

其中兩個細節(jié)：一是去年總收入自己寫,。賈國龍說：“自己肯定忘不了自己的收入，省得我再去財務(wù)查,?！倍窍胍嗌侏劷穑约簣?。賈國龍對高管們說：“大膽地報出來,，別不好意思說?！?/p>

一個月后,，我問賈國龍，高管獎金發(fā)得怎么樣,？自己要獎金,，有沒有要“超”了？

“90%靠譜,，極個別要得特別少,，我就多給一些?！辟Z國龍說,，關(guān)鍵是“拿貢獻要獎金”的規(guī)則明確以后，人們就會主動把2019年的任務(wù)領(lǐng)走,，準(zhǔn)備搶2019年的獎金,，作為老板的自己就一身輕松。

“14 天,，8000 萬獎金發(fā)出去了,，加滿油，那就不一樣啊,，2019年絕對干不差,！”

02 聘用高級人才，從不還價  

組織里很重要的一件事是分配壓力,。  

賈國龍說,，越是高級干部,，越是創(chuàng)意工作者，越要激發(fā)他們的創(chuàng)造性,，讓他們?nèi)硇牡赝度牍ぷ?，?chuàng)造出突出貢獻，從賈國龍自己身上往外分工作,，讓西貝從賈國龍一個老板變成多個老板,。因此，激勵高管千萬不要陷入精算邏輯,。為什么,？因為算不準(zhǔn)！在激勵高管和利用外腦上,，西貝的做法是一致的,。

這兩年，西貝構(gòu)建總部能力中心,，通過獵頭從跨國公司引進了好幾位高管,，身價不菲。賈國龍要用的人,，都是賈國龍親自面試,，親自談判。對于年薪,、待遇這些敏感話題,，賈國龍的基本原則是：  只要是我認準(zhǔn)的人，不要討價還價,，對方要多少給多少,。  當(dāng)然，會有很高薪水入職的高管,，打破了西貝原有高管隊伍的收入平衡,。一次會上，有高級干部就對賈國龍?zhí)嵋庖姡骸拔姨宄懔?，談判的時候,，從沒有還價的習(xí)慣?！?/p>

賈國龍回應(yīng)：“從我的角度來說,，你既然想用人家，人家明明要5毛,，談判半天你給砍成4毛,，多別扭啊,！另一個我馬上想到,，有了更高的標(biāo)尺,，現(xiàn)有和他同級別干部的收入也更有希望很快漲上去啊?！?/p>

“要是有人明明可以要5毛,，結(jié)果人家就要了4毛呢？”在場的前西貝人力資源顧問,、著名人力資源管理專家房晟陶問。

“我會找機會給他補上去的,，長周期看,，大家都滿意?！?賈國龍站起身,，似乎在亮出自己的“ 殺手锏”，“ 別的我不敢說自信,，最自信的就是和人談待遇,，從不糾結(jié)，先給誰后給誰,，誰多誰少,，通常我都是超配，都愿意多給,?！?strong>

▲西貝創(chuàng)始人賈國龍

在待遇問題上，賈國龍不怕自己吃虧,？

“價碼要得高沒問題,，我答應(yīng)你，但同時我也會要求你干出相應(yīng)的活兒來,。價碼要很高,，活兒沒干出來，那不是給自己打臉,？試完我覺得你性價比不高,，他離開后還得重新找下家， 多大的代價,！”

賈國龍說自己有同學(xué)做建筑設(shè)計,，最煩遇上砍價的老板：“60萬報價想盡辦法摳成50萬，結(jié)果人家說不定就給你干出20萬的活兒,，你說傻不傻,？”

“關(guān)鍵人家咨詢公司干的是創(chuàng)意工作，用的是腦和心,，人家少干一點你也不懂??！”賈國龍說。所以面對咨詢公司,，西貝同樣基本不砍價,。麥肯錫一周要80萬咨詢費？“沒問題,，你就安心干好了,。”

03 花600萬引進精益管理：咨詢的價值在于過程  

2009年,，當(dāng)時國內(nèi)制造業(yè)引進精益管理都是新鮮事,，餐飲老板們大多沒接觸過精益，賈國龍聽說“精益”是一種科學(xué)的管理方式,，就拿出一家門店,，花50萬請咨詢公司來試點推進精益。2011年初,，西貝副總裁鄧德海還是華制咨詢公司的聯(lián)合創(chuàng)始人,，在國內(nèi)推廣精益生產(chǎn)方式。賈國龍請鄧德海進西貝給一幫餐飲人講了一天精益管理,。課后,，賈國龍拉著鄧德海說：“你來給西貝做精益咨詢吧！”

鄧德海及手下顧問暗自思忖：2011 年西貝才30 多家門店,，營收不足10億,，利潤只有幾千萬，兩年咨詢費超600萬,， 一個餐飲老板真的愿意在精益管理上投這么大一筆錢嗎,？

鄧德海報出方案，沒想到賈國龍好像不過腦子便脫口而出：“可以,！”

當(dāng)時把鄧德海嚇了一跳,。合作過程中，鄧德海才明白,，其實賈國龍在決定做精益咨詢時,，并沒真正搞懂精益生產(chǎn)是怎么一回事，只是感覺對西貝來說,，精益早晚會變得很重要,，就要搞！“他是個做大事的人,，這是最吸引我的地方,。”合作結(jié)束后，鄧德海加入西貝,。

▲鄧德海

賈國龍說：“企業(yè)家要相信自己有局限,，有些東西搞不定的，就得花錢去買,。我們花錢買原料,，買羊肉，其實知識,、創(chuàng)意也一樣,，也需要花錢買。創(chuàng)意有創(chuàng)意領(lǐng)域的高手,，管理有管理領(lǐng)域的高手,，企業(yè)家就是組合各種資源，組合原料,，組合人，組合創(chuàng)意,，最后再把它銷售出去,，把錢收回來，然后繼續(xù)循環(huán),?！?/p>

關(guān)于企業(yè)與咨詢公司合作，賈國龍總結(jié)過兩句話,。

第一句：  “咨詢的價值在于過程,。  ”  潛臺詞是，咨詢當(dāng)然要有成果,，但有時,，咨詢最終的價值還真不一定是最初預(yù)設(shè)的結(jié)果。咨詢過程中最大的價值在于點悟,、啟發(fā),，善于捕捉的老板會找到對自己決策最有價值的信息。賈國龍打比方,，自己經(jīng)常想通過咨詢得到一只肥豬,，結(jié)果得到一只肥羊，有意外驚喜,?！胺恃蛞埠芎寐铮　?/p>

第二句：  “咨詢是企業(yè)家的生活方式,。  ”“和全世界頂尖高手過招,，就是西貝人的工作方式和生活方式。”賈國龍說,，“就是要花錢和不同的咨詢公司過招,，找夠量級的人來跟自己吵架。就像下棋要找高手陪練一樣,，在互相陪練中,，雙方的水平都越來越高?！?/p>

賈國龍?zhí)栒倜恳晃晃髫惛笨偛枚寂鋫湟粋€貼身外掛顧問,， 品牌營銷配的是華與華團隊，人力資源之前配的是房晟陶團隊,，食品安全配的是美國藝康…… 不同領(lǐng)域的顧問,，自己找， 別怕貴,?！澳銈兘o公司未來競爭力投資，我領(lǐng)情,；你們給公司省錢,，結(jié)果犧牲了未來競爭力，我不領(lǐng)情,！”賈國龍對高級干部們說,，“別怕我們暫時不掙錢、少掙錢,，就是要倒逼我們將來掙大錢,！”

2017年，西貝一年請外腦的咨詢費用大數(shù)4000萬,。多嗎,？相比當(dāng)年西貝43億營收，接近1%營收用于咨詢,，不少,；但相比華為創(chuàng)業(yè)30多年花掉的380億咨詢費，西貝和全球頂級高手過招的游戲才剛剛開始,。任正非有兩句話,，賈國龍肯定深有感觸：

“ 當(dāng)公司出現(xiàn)機會和成本的沖突時，我們是要機會還是要成本,？首先要機會,。抓住了戰(zhàn)略機會，花多少錢都是勝利,；抓不住戰(zhàn)略機會,，不花錢也是死亡。節(jié)約是節(jié)約不出華為公司的?！?/p>

“ 這世界上最不值錢的就是金子,，最值錢的是未來和機會。”