阿爾法說：作為創(chuàng)業(yè)者，融資時(shí)的一個(gè)難點(diǎn)是獲得的信息太少，不明白投資人在做投資決策時(shí)都會(huì)用哪些標(biāo)準(zhǔn),。以至于創(chuàng)業(yè)者自己認(rèn)為是優(yōu)點(diǎn)的部分,，在投資人那里可能并不通用。本文整理了投資機(jī)構(gòu)在選擇創(chuàng)業(yè)公司,，判斷投資機(jī)會(huì)時(shí)會(huì)思考的標(biāo)準(zhǔn)和因素,，幫助創(chuàng)業(yè)者做到知己知彼,。

風(fēng)險(xiǎn)投資人（以及投資機(jī)構(gòu)）在選擇創(chuàng)業(yè)公司,，判斷投資機(jī)會(huì)時(shí)，會(huì)需要一些成型的標(biāo)準(zhǔn),，進(jìn)行一個(gè)完整而理性的投資決策過程,。這個(gè)過程非常關(guān)鍵，因?yàn)橥顿Y人,，尤其是早期投資人在做判斷時(shí)，部分創(chuàng)業(yè)公司并不能提供營(yíng)收、利潤(rùn),、市場(chǎng)份額等依據(jù),，產(chǎn)品也不成熟。因此,，投資人需要對(duì)候選創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì),、目標(biāo)市場(chǎng)、業(yè)務(wù),、產(chǎn)品,、財(cái)務(wù)狀況等進(jìn)行全面調(diào)查，并進(jìn)行有效的假設(shè),。

優(yōu)秀的投資人不僅會(huì)為創(chuàng)業(yè)者提供資金，還會(huì)在很多方面支持他們,，例如開拓營(yíng)銷渠道,，雇傭頂尖人才，或融入創(chuàng)投圈人際網(wǎng)絡(luò),，這些都可以提升創(chuàng)業(yè)者成功的幾率,。

作為創(chuàng)業(yè)者，融資同樣是一個(gè)艱難的過程,，因?yàn)樗麄儷@得的信息更少,，對(duì)于如何找到合適的投資人，以及在找到投資人后,，怎么有效的展示自己的優(yōu)勢(shì),，還存在疑惑。通過了解投資人（機(jī)構(gòu)）的決策邏輯和判斷標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行有針對(duì)性的應(yīng)對(duì),，能夠讓投資人與創(chuàng)業(yè)者的對(duì)接更順暢,，提升融資效率。

戰(zhàn)略契合

優(yōu)秀的投資機(jī)構(gòu)都會(huì)有自己的長(zhǎng)期策略,、價(jià)值觀和文化,。它們與創(chuàng)業(yè)公司一樣，不會(huì)什么都做,，而會(huì)盡量發(fā)揮自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，以獲取利益回報(bào)的最大化。例如有的機(jī)構(gòu)專注在早期,，有的專注在成長(zhǎng)期,，有的則選擇在中后期深耕。即便是同樣專注在某個(gè)階段的投資機(jī)構(gòu),，它們關(guān)注的領(lǐng)域,、賽道等也會(huì)不一樣。

投資策略與理念

這通常與該投資機(jī)構(gòu)主要合伙人自身的背景以及他們對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的看法有關(guān),，這包括了市場(chǎng)存在的問題,，退出的難易程度，競(jìng)爭(zhēng)的情況,，以及各種更復(fù)雜的問題,。

例如某家基金的的投資理念是：尋找美國(guó)主要地區(qū)那些被忽視的藍(lán)海投資機(jī)會(huì)；又例如A16Z著名的理念：“軟件正在吃世界”,。

領(lǐng)域和賽道

有人將投資機(jī)構(gòu)分為全能型和垂直型,。全能型機(jī)構(gòu)會(huì)覆蓋大多數(shù)領(lǐng)域和賽道，希望抓住盡可能多的投資機(jī)會(huì),。垂直型機(jī)構(gòu)則恰恰相反,，他們只投少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)域和賽道，但在這些領(lǐng)域內(nèi),，他們擁有良好的資源和很深的見解,，利用認(rèn)知優(yōu)勢(shì)尋找到別人看不見的投資機(jī)會(huì)。

有的垂直型投資機(jī)構(gòu)會(huì)在其專注的領(lǐng)域上,，把每一個(gè)賽道產(chǎn)業(yè)鏈上下游的好項(xiàng)目都投一遍,，不但能獲得較好回報(bào)，這些公司之間還能形成協(xié)同效應(yīng),。例如一家專注在房地產(chǎn)行業(yè)的投資基金,，它除了投資房地產(chǎn)外，可能還會(huì)投資保險(xiǎn),、金融,、酒店和家庭服務(wù)等,。

階段

階段對(duì)投資人和創(chuàng)業(yè)者都很重要。有一些投資機(jī)構(gòu)專注在早期階段,，這樣能夠從頭開始幫助創(chuàng)業(yè)者成長(zhǎng),，也有可能獲得更高的投資回報(bào)倍數(shù)；另一些機(jī)構(gòu)會(huì)專注在中后期,，這樣他們的退出機(jī)會(huì)更加明確,，資金回報(bào)的周期更短。階段也會(huì)影響投資機(jī)構(gòu)的規(guī)模,，專注于早期和中期的基金,，資金規(guī)模相對(duì)較小，沒有足夠的資金投后期項(xiàng)目,；專注后期的基金,，考慮到它的規(guī)模和存續(xù)周期,，也不會(huì)去投資早期項(xiàng)目,。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者，要明白自己的創(chuàng)業(yè)狀態(tài)對(duì)應(yīng)的融資階段,，并去尋找與自己階段匹配的投資機(jī)構(gòu),。我們提供了通常的階段劃分標(biāo)準(zhǔn)：

天使輪：擁有一些早期用戶，服務(wù)或產(chǎn)品已經(jīng)對(duì)用戶具有較強(qiáng)的吸引力,，需要資金來完善產(chǎn)品,，并繼續(xù)擴(kuò)大初始的客戶群。它們暫時(shí)沒有足夠多的ARR（年度經(jīng)常性收入）,。

A輪：初步達(dá)成了產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合,，需要額外的資金來進(jìn)一步擴(kuò)大用戶群并增加收入，ARR在300-1000萬美元,。

B輪：公司已經(jīng)有一些能證明自己的實(shí)際依據(jù),，例如穩(wěn)定的收入，較大的市場(chǎng)份額,，已經(jīng)被證明的增長(zhǎng)模式,。它需要更多的資金去擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，并向市場(chǎng)支配地位進(jìn)發(fā),，ARR是500-2500萬美元,。

C+輪：公司已經(jīng)在進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張，需要資金來開發(fā)下一代的產(chǎn)品并進(jìn)入新的地區(qū)市場(chǎng),，ARR在2500萬-1億美元,。

地理位置

與創(chuàng)業(yè)同樣，地理位置對(duì)于投資機(jī)構(gòu)的影響也不可小視,，生態(tài)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)就是慎重選址的理由,。例如工業(yè)制造類的創(chuàng)業(yè)公司會(huì)選擇產(chǎn)業(yè)鏈完整的地區(qū),，服務(wù)類創(chuàng)業(yè)公司會(huì)選離顧客近的地區(qū)。投科技公司的投資機(jī)構(gòu)肯定會(huì)聚集在硅谷,，專注在其他領(lǐng)域的投資機(jī)構(gòu)則不一定,，在美國(guó)范圍內(nèi)，波士頓,、紐約同樣是風(fēng)投聚集的地方,。

創(chuàng)業(yè)公司會(huì)追求網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，投資機(jī)構(gòu)同樣會(huì)追求網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),。投資人們聚集在硅谷絕非偶然,，其原因是因?yàn)檫@里發(fā)達(dá)的創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)里能夠提供豐富的人才庫(kù)、資源和信息,。

待在硅谷,，有很多創(chuàng)業(yè)者，也有很多潛在創(chuàng)業(yè)者（因?yàn)轫敿?jí)科技公司扎堆） ,，同樣也有很多不同階段的投資人,，以及律師等。投資人無論是找項(xiàng)目,，給項(xiàng)目找下一輪投資人,，募資，都能獲得較高的效率,。相反,，如果一個(gè)投資機(jī)構(gòu)不在硅谷或者加州，想要投一個(gè)好的項(xiàng)目可能得到處飛,，在與別的投資機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)可能落于下風(fēng),。眼光放到全球，像北京,、深圳,、以色列、柏林等城市和地區(qū)成為區(qū)域內(nèi)的創(chuàng)業(yè)中心,，其內(nèi)在原因也類似,。

項(xiàng)目質(zhì)量

當(dāng)投資人（或機(jī)構(gòu)）確定一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目與自己初步匹配之后，他們會(huì)進(jìn)一步檢查這個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量,，主要是來源和各種關(guān)聯(lián)方的質(zhì)量,，以確定它是否真的靠譜。

項(xiàng)目來源與創(chuàng)始人

投資機(jī)構(gòu)會(huì)用各種渠道來源盡可能的去接觸更多的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,，而來自可信賴來源的介紹總比一般的渠道更加靠譜,。

那些在行業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)，有信譽(yù)的引薦人,，推薦的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)更低,，質(zhì)量更好,。他們可能對(duì)行業(yè)有自己的理解和認(rèn)識(shí)，并可能已經(jīng)對(duì)公司進(jìn)行了初步的盡職調(diào)查,。這樣的人提供的信息,，往往更有信任度，尤其是涉及到金錢時(shí),。

另外還可以著重考慮專業(yè)人士,，這些人來自于行業(yè)之內(nèi)，他們所在的企業(yè)可能也試圖解決過這家創(chuàng)業(yè)公司解決的問題,，對(duì)于這些創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)想法到底靠不靠譜比行業(yè)外的人士更加清楚,。當(dāng)然，投資人投資組合的創(chuàng)始人推薦的公司同樣很好,，他們兼具了信任度和專業(yè)度,。

創(chuàng)始人是早期投資最需要考慮的因素之一。投資人傾向于投資那些有過成功經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人,，例如連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,，或者在大公司里負(fù)責(zé)過重要業(yè)務(wù)線的高管。而且他們對(duì)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系也會(huì)很在意,，一般會(huì)要求成員是老同學(xué),，老朋友,，老同事,，因?yàn)樗麄円呀?jīng)看過太多由于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)分裂而倒掉的創(chuàng)業(yè)公司。另外,，他們也會(huì)驗(yàn)證創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的成色：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)為什么要選這個(gè)方向,，是否經(jīng)歷過想要解決的問題，為此曾作出過哪些努力,，現(xiàn)在的解決方案是否靠譜,？

合作伙伴和業(yè)務(wù)伙伴

如果在某一輪融資中，創(chuàng)業(yè)者同時(shí)找到了好幾位投資人,，那么投資人就會(huì)相互評(píng)估,，尤其是非領(lǐng)投方。對(duì)于其他投資人來說,，如果領(lǐng)投的投資人令人印象深刻,，那很可能這個(gè)投資機(jī)會(huì)非常不錯(cuò)，因?yàn)樗呀?jīng)經(jīng)過了其他優(yōu)秀投資人的審查,。另外,，由多個(gè)優(yōu)秀投資機(jī)構(gòu)帶來的創(chuàng)投圈人脈和其他價(jià)值，也為這個(gè)投資機(jī)會(huì)帶來了優(yōu)勢(shì),。

還要考慮的是這家創(chuàng)業(yè)公司的法律顧問,、會(huì)計(jì)師和其他專業(yè)服務(wù)的質(zhì)量,。特別是早期階段的公司，尤其需要優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù),。因?yàn)樵诠镜墓蓹?quán)分配,，人員雇傭合同，客戶協(xié)議等方面,，優(yōu)秀的律師都能幫助創(chuàng)業(yè)公司在初期就做到完善,，以免在未來公司發(fā)展壯大時(shí)再踩坑，產(chǎn)生不利影響,。同樣,，優(yōu)質(zhì)的會(huì)計(jì)師能夠提升創(chuàng)業(yè)公司在財(cái)務(wù)方面的質(zhì)量，尤其是稅務(wù)和現(xiàn)金流管理方面,。

最后,，也是非常重要的一點(diǎn)是，公司是否擁有重量級(jí)的客戶,？例如,，如果公司與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了排他性協(xié)議，這會(huì)讓投資人忽略一些不重要的風(fēng)險(xiǎn),。對(duì)于目標(biāo)是建立可持續(xù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的創(chuàng)業(yè)公司,，擁有穩(wěn)定的銷售渠道或成本優(yōu)勢(shì)能夠帶來正面影響。投資人會(huì)通過各種方式評(píng)估創(chuàng)業(yè)公司的客戶質(zhì)量,，也會(huì)考慮潛在的客戶過度集中的風(fēng)險(xiǎn)：公司是依靠單個(gè)大客戶么,？如果客戶關(guān)系終止，會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生什么不利影響,？