文章來源：中國企業(yè)家雜志

一輛寶馬和一輛寶來,。最近幾年,，劉然的父母在牙科上花了大錢，大致和兩輛車的費用差不多,。她父親做了全口種植,，嘴里有14顆牙植體，母親也種了8顆牙,。

作為80后的職場白領,，劉然當然不落人后。為了改善臉型,，她也做了正畸和種植,，所費不菲。

劉然一家不是個例,。隨著城鎮(zhèn)居民整體消費水平的提升,，醫(yī)療服務行業(yè)的消費升級趨勢尤其明顯，用戶口腔保健意識快速覺醒,。

《中國衛(wèi)生和計劃生育統(tǒng)計年鑒》顯示,，醫(yī)院口腔科門急診人次，從2008年的7050萬人次,，攀升至2016年的1.3億人次,，復合增長率8.1%。與其他市場化率相對較高的行業(yè)（如皮膚科,、眼科,、耳鼻喉科）相比，無論就診人次還是復合增長率,，均呈現(xiàn)出更快的發(fā)展,。

這使得口腔行業(yè)的淘金者蜂擁而至。據(jù)不完全統(tǒng)計,，2017年到2018年的民營口腔機構數(shù)量,，由47033家增長到了54479家（僅指在工商有注冊登記的數(shù)量，市場中民營口腔機構數(shù)量超過8萬家）,。

就在今年雙11前夕,，阿里健康聯(lián)合支付寶上線了口腔夜診所預約服務，覆蓋全國22個城市的118家口腔診所,。

“這一服務改變了曾經(jīng)大部分口腔診所夜間無服務的情況,，解決了許多消費者，尤其是白領人群上班時間不能看牙（或請假看牙）,，周末預約看牙不便的痛點”,，阿里健康消費醫(yī)療口腔行業(yè)負責人趙柯向《中國企業(yè)家》透露,，上線首周，其夜診所預約訂單占到了每天預約訂單的15%以上,。

從資本層面來看,，從2017年至今，口腔領域合計完成融資數(shù)十起,，融資總額近40億人民幣,。

2015年初，專注于口腔醫(yī)療領域的投資機構——“松柏投資”也成立了,。它在口腔產(chǎn)業(yè)廣泛投資,，從上游的產(chǎn)品和技術、中游的軟件,、培訓和分銷,，到下游的醫(yī)療服務，投資了惠州口腔醫(yī)院,、銳珂牙科,、時代天使、華光口腔,、紅太陽口腔,、摩爾齒科、同步齒科,，以及多家中國境外的牙科企業(yè),。

“大醫(yī)療的醫(yī)保付費、準入門檻和政策變化,，讓企業(yè)面臨較大的不確定性,。口腔以自主消費為主,，相對市場化,，行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)弱周期性，跟經(jīng)濟和社會同步,，企業(yè)的發(fā)展環(huán)境較穩(wěn)定且具可預見性”,，松柏投資聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事總經(jīng)理馮岱表示。他曾先后就職于高盛集團和華平投資,，在醫(yī)療健康領域有十余年投資經(jīng)驗,。

然而,，在這場看牙潮背后，診所正在被材料供應鏈,、人力,、房租,、競爭、資本等諸多因素裹挾著,，并非人們想象中的暴利,。

瘋狂的看牙族

徐勇剛是湖北省孝感市中心醫(yī)院副主任醫(yī)師，亦是口腔醫(yī)學深度科普達人,，其微博擁有超20萬名粉絲,。徐勇剛告訴《中國企業(yè)家》，他愿意堅持做科普,，是因為在臨床上不斷接診到一些非常痛心的病例,，而每一個病例都是完全可以避免惡化的。

徐勇剛印象最深刻的病例,，是一位三十歲的女士,。我們姑且叫她M女士。據(jù)徐勇剛形容,，M女士很漂亮,，也很有氣質。年輕時,，其上頜牙做了6顆美容冠,，后來經(jīng)常出現(xiàn)牙齦瘺管，并一直伴隨口腔異味,。

M女士找到徐勇剛就診時,，其口腔X光片顯示，整個上頜骨大范圍骨質破壞,。拆除其美容冠以后,，徐勇剛發(fā)現(xiàn)只剩殘根腐質，基本沒有保存的條件,，且惡臭的牙床慘不忍睹,。最后，她住院拔除了6顆殘根,，并做了上頜骨病損刮治術,。

M女士曾在徐勇剛面前數(shù)次落淚，稱悔不該鬼迷心竅做了美容冠,。當初她僅僅是有一點牙齒不齊,，又不想矯正，嫌麻煩,。聽說美容冠很好,，她就把牙給磨了。她根本不知道，把好牙磨掉后會有這么大的傷害,。

“在我第一次接診她時,，就看到她的6顆美容冠一片慘白，大小形態(tài)也不協(xié)調,。真的很難理解,，女人在追求美的路上怎會如此不堪?！毙煊聞偮詭П瘧嵉馗锌?。

不止女性，一些特定圈層的男性,，對自己包括牙齒在內的外貌要求也近乎苛刻,。

媒體人小崔在牙科診所就診時，遇到過一位小有名氣的男演員,，對方也想整牙,。在小崔看來，此人的牙齒非常整齊,，幾乎看不出有任何缺點,。對方卻希望，上顎前排的每一顆牙,，都跟下顎對應的牙嚴絲合縫,，以保證張嘴說話或笑起來露出的比例一樣?！氨硌轃o法避免露齒,。尤其是拍近景甚至特寫時，牙齒任何一點細微的問題,，都會被無限放大,。”

與瘋狂的看牙欲望對應的,，是價格高居不下的賬單,。

“一個人如果種一口牙，其價值相當于一輛寶馬汽車,。但讓人遺憾的是,，這輛寶馬汽車并沒有開在馬路上，而是被‘含’在了嘴里,?！?017年3月，在全國政協(xié)十二屆五次會議醫(yī)衛(wèi)45組小組討論會上,，華西口腔醫(yī)學院主任醫(yī)師周學東的發(fā)言,，讓在場其他委員覺得有點不可思議,。

周學東透露，彼時在中國醫(yī)院臨床中使用的牙植體,，最貴的來自瑞士,，其價格高達8萬元一枚。

8萬或許是一個上限數(shù)字,，但看牙貴已成為共識。除了種植牙,，口腔行業(yè)做牙齒正畸治療的價格也非常高,。《2018年中國正畸市場消費藍皮書》顯示,，根據(jù)矯治器材料和固定技術的不同,，一次正畸服務的價格為2萬元~8萬元不等。

被裹挾的口腔機構

看牙什么時候變得如此貴了,？徐勇剛回憶,，二十多年前，他還在武漢大學口腔醫(yī)學院實習時,，社會上并沒有這種認知,，輿論上也沒有這種態(tài)度。

在一篇微博問答中,，徐勇剛寫道：“那個年代,，國內醫(yī)生普遍用的牙椅還是‘剃頭椅’，升降靠用腳猛蹬油泵柄,，鉆牙僅有兩臺渦輪機,，并且一組人爭搶著鉆，經(jīng)常把機子拖去拖來,，吹干牙面用捏橡皮球方式,，根管治療都是手動銼，沒有機動鎳鈦系統(tǒng),，也沒有根管長度測量儀,，全憑手感，誤差大,，治療質量不太高,，但也能解決大部分牙痛，比吃藥止痛效果不知強多少倍,?！?/span>

隨后幾年，現(xiàn)代根管治療,、烤瓷牙,、種植牙、隱性矯正等技術及相應設備，陸續(xù)在中國引進和推廣,。各種面向牙醫(yī)的培訓班也紛至沓來,。這在有形或無形中，都增加了口腔診所/醫(yī)院的成本,，轉而嫁接到消費者身上,。比如，“越是培訓費昂貴的項目,，臨床收費也高,。”徐勇剛說,。

徐勇剛還指出,，雖然任何醫(yī)學專科都需要職后再教育,，但都沒有口腔科表現(xiàn)得突出,。以口腔種植讀書會主辦的一期口腔種植手術培訓班為例，為期三天,，人均收費35000元,。“牙醫(yī)參加一個小型的三日培訓班費用,，超過很多內科醫(yī)生出外進修一年的花費,。”

“現(xiàn)在北京一半的牙科門診基本不掙錢,?！睔g樂口腔聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁孫延向《中國企業(yè)家》直言。

孫延給記者算了一筆賬：在口腔行業(yè),，最主要的成本是人力成本,，大約占到總收入的40%~50%。房租成本和醫(yī)療耗材供應鏈成本分別占到20%左右,。此外,，還有各種稅費等雜費。因此,，“一家門診能做到10%以上的凈利潤,，就非常好了”。

根據(jù)孫延從國家衛(wèi)健委得到的數(shù)據(jù),，北京目前有6000多家口腔診所,。“這是一個競爭空前激烈的紅海市場,。也就是說,，北京1公里范圍內,，能找出10家口腔診所。在消費者充分選擇的情況下,，口腔診所不會有暴利產(chǎn)生,。如果還有暴利，我不會降價去求生嗎,？”他反問,。

歡樂口腔聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁孫延。攝影：史小兵

事實上,，隨著商業(yè)資本的介入,，許多口腔診所甚至經(jīng)歷過血虧的代價。

2013年,，世紀長河集團正式成為歡樂口腔的天使投資方，以近6000萬元的估值,，對歡樂口腔投資了1500萬元,。孫延記得，當首輪融資到位后,，歡樂口腔的賬上資金充裕,，便想快速發(fā)展做大，資方也希望他們遍地開花,。

在之后的3年里,，歡樂口腔的診所迅速從北京一地擴張到了十多個城市，診所數(shù)量也從十幾家開到了四五十家,。同時,，歡樂口腔不再局限于診所，開始開更大規(guī)模的口腔醫(yī)院,。這使得歡樂口腔的財務報表亦迅速惡化,。

更明顯的例子是拜博口腔。這家創(chuàng)始于1993年的老牌口腔連鎖品牌,，先后在2011年和2012年拿到了海通開元和建銀醫(yī)療分別8000萬元和1.5億元的投資,。2014年6月，聯(lián)想控股更是向拜博口腔投出10億元,。至此,，拜博口腔一度走上瘋狂擴張之路。

數(shù)據(jù)顯示,，2014年~2018年,，拜博口腔門店數(shù)量分別為75家、135家,、200家,、212家,、213家，門店數(shù)翻了近3倍,。另一方面,，2015年~2017年，拜博凈虧損金額分別為6.91億元,、7.95億元,、7.93億元，即三年累計虧損超20億元,。

聯(lián)想控股曾對外表示,，過去幾年，拜博隨著門店數(shù)量增加,，原有成熟門店受到同城其他品牌同業(yè)競爭的影響而增長平緩,，同時仍有較多爬坡期的醫(yī)院和門診面臨虧損，且總部為支撐前期擴張和門店爬坡的資金需求,，承擔了較高債務負擔,，導致財務費用緊張。

2018年年中,，拜博迎來新的大股東,。泰康人壽以逾20億元獲得拜博口腔51.56%股權。而后,，拜博口腔更名為泰康拜博口腔（為避免歧義,，以下仍稱拜博）。

拜博管理層也出現(xiàn)了“大換血”,。創(chuàng)始人黎昌仁讓出董事長職位,，由泰康保險集團副總裁、泰康健康產(chǎn)業(yè)投資首席執(zhí)行官劉挺軍擔任,。同樣來自泰康的朱正宏擔任CEO,，他擁有華西醫(yī)科大學口腔醫(yī)學的本科和北京大學口腔頜面外科的碩博學歷。

由于不賺錢又無法吸引外部投資,，更多診所退出了市場,。孫延的觀察是，“中國的民營口腔市場是個大舞臺,。每隔一兩年會有一個品牌興起,。兩三年過后，它們可能又消失掉了”,。

破局與回歸

對口腔診所來說,，擴張真的是陷阱嗎？或許也有例外,。

2017年8月,，瑞爾集團宣布完成由高盛集團和高瓴資本共同投資的9000萬美元D輪融資,，并計劃在2025年之前建設成擁有1000家診所的口腔醫(yī)療機構。

近日,，瑞爾集團董事長鄒其芳接受《中國企業(yè)家》采訪時稱,，這一擴張計劃正在按部就班地進行?！?000家診所是按1萬張牙椅算的,，即平均每家診所10張牙椅。我們現(xiàn)在有1000多張牙椅,，按每年30%的增長速度去看,，2025年前能實現(xiàn)目標?！?/span>

“瑞爾的成長,，是基于能力之上的成長”，鄒其芳稱,，“我們在2010年只有10家診所,、100多張牙椅，在之后的7年里規(guī)模翻了10倍,。我們在2017年宣布的擴張計劃，相當于再給自己7年時間,，理論上可以成長得更快,。這個時候，管理變得很重要”,。

在鄒其芳看來,，自1999年創(chuàng)立，經(jīng)過20年的沉淀,，瑞爾在企業(yè)文化的傳承,、價值觀的統(tǒng)一、員工的培訓及進修,、運營管理系統(tǒng)的打造等方面,，形成了一套相對穩(wěn)定的體系，因此在擴張上不會很盲目,。

瑞爾集團董事長鄒其芳,。攝影：鄧攀

馮岱也認為，診所擴張本身沒有問題,，但一定要回到醫(yī)療的核心：做好文化的沉淀和口碑的積淀,。尤其對于口腔診所而言，牙醫(yī)的獨立性高,，話語權大,。如果能在臨床,、教育、學術等方面滿足他們的需求,，甚至“拔高”一些,，“做大”是自然而然的事。

無論如何,，在吃過擴張的虧后,，破局成為歡樂、拜博等企業(yè)最緊要的事,。

孫延稱,，歡樂口腔現(xiàn)在只在北京開店，并保持每年新開4到8家店的速度,，單店大概半年到一年之內可盈利,。“我們在區(qū)域內建立品牌之后,，獲客能力在增加,。門店密度高，消費者在哪都能看到,，自然更有信任感,。而且，人力成本也在攤薄,。因為近,，醫(yī)生不用固定在某家店坐診，可兼顧附近其他店”,。另外,，歡樂口腔還在探索和引入數(shù)字化服務，降低對于人力的依賴,。

至于拜博口腔,，2017年和2018年，其門店增數(shù)分別為12家和1家,，此前每年新增門店達數(shù)十家,。“拜博口腔已初步完成全國布局目標,，如何進一步提高內涵式能力增長,，成為其下一個核心發(fā)展主題?！碧┛等胫靼莶┖?，聯(lián)想控股表示。

朱正宏在接受《中國企業(yè)家》采訪時透露,，泰康接盤拜博后,，對其做了非常大的改變,，減少了20%的管理人員，也更換了十幾個事業(yè)部的老總,，但在一線醫(yī)生層面,，則大幅擴充團隊，僅2018年就引進了約450名牙醫(yī),。

由于新大股東泰康的保險業(yè)務也與拜博實現(xiàn)了聯(lián)動,，2019年以來，泰康推出了5款口腔保險產(chǎn)品,，涵蓋預防保健,、意外齒科治療、綜合治療等內容,。拜博的就診結算系統(tǒng)與保險核算系統(tǒng)完全對接后,，可實現(xiàn)保險理賠直付。泰康有2.5個億存量保險客戶,，亦可和拜博聯(lián)合做一些活動,，將雙方的成本降下來。

“拜博2018年減虧了2億元左右,，今年還將減虧幾個億,。順利的話，明年可以盈虧平衡,，后年開始賺錢”,，朱正宏說。